التجارة الإلكترونية B2B: أهم 3 مجالات للقلق - والاستثمار - في عام 2017

ما هو أكثر المديرين التنفيذيين للتجارة الإلكترونية B2B قلقًا بشأن هذه الأيام؟ خيارات دفع مرنة ومحتوى ويب مخصص وخدمة عملاء ما بعد البيع.

هذا وفقًا لاستطلاع حديث شمل 400 مدير تنفيذي منتشرين في جميع أنحاء الولايات المتحدة وأوروبا ، والذي وجد أن 76٪ من المشاركين قد أنشأوا بالفعل موقعًا مخصصًا للتجارة الإلكترونية B2B ؛ بالنسبة لـ 39 بالمائة من المستجيبين ، فإن هذا الموقع هو قناة المبيعات الأساسية لديهم.

تقول Forrester Research إن شركات التجارة الإلكترونية B2B حققت 780 مليار دولار في عام 2015. ومن المتوقع أن تستمر الإيرادات في النمو خلال المستقبل المنظور ، مع تضخم السوق إلى 1.13 تريليون دولار بحلول عام 2020. وفي هذه الحالة ، ليس من المفاجئ أن المديرين التنفيذيين ذوي التفكير المستقبلي يبذلون قصارى جهدهم للاستيلاء على أكبر شريحة ممكنة من الفطيرة.

هنا حيث يخططون للاستثمار في عام 2017.

خيارات سداد مرنة

وفقًا للاستطلاع ، يعتقد 47 بالمائة من المستجيبين أن خيارات الدفع المرنة - القدرة على الدفع ببطاقات الائتمان و PayPal وطرق الدفع عبر الوقت مثل استخدام شروط الائتمان - هي الأكثر أهمية لتقديم أفضل تجربة مستخدم لعملائهم. من المثير للاهتمام بالتأكيد أن هذا كان على رأس القائمة ، ولكن عندما تتوقف عن التفكير في الأمر ، يبدأ الأمر في جعله منطقيًا جدًا.

لقد كان تمويل الائتمان التقليدي جزءًا لا يتجزأ من البيع بين الشركات على مدى مئات السنين. يمتلك المصنعون والموزّعون الذين يبيعون لأصحاب الأعمال الآخرين شروط ائتمان وطرق تمويل مرنة كأداة بيع قياسية ، وحتى كنقطة تفاضل تنافسية ، منذ زمن محلج القطن.

أفادت وكالة الأعمال الصغيرة أن أكثر من 65 في المائة من الشركات تستخدم الائتمان لإجراء عمليات شراء تجارية. تمثل خيارات الدفع المرنة المقدمة عبر الإنترنت مجالًا كبيرًا لفرص الإيرادات. كلما كان من الأسهل على العملاء الدفع ، زادت احتمالية شرائهم - الأمر بهذه البساطة.

يتم تقديم طرق جديدة للدفع عبر الوقت - مثل PayPal Credit - في سوق التجارة الإلكترونية B2B ، وهي تحمل وعودًا هائلة لتحويل وتسريع اعتماد طريقة الشراء التي تم اختبارها على مدار الوقت للشركات. علاوة على ذلك ، لا يزال الدفع ببطاقات الائتمان حديث العهد إلى حد ما في التجارة الإلكترونية بين الشركات. في حين أن الدفع بأمر الشراء لا يزال مسؤولاً عن غالبية المعاملات عبر القنوات عبر الإنترنت في B2B ، إلا أن هذا قد حان للتغيير السريع خلال السنوات القليلة المقبلة.

[adrotate banner = ”28]

محتوى الويب المخصص

المحتوى الشخصي ذو الصلة العالية هو ما يميز مواقع التجارة الإلكترونية بين الشركات ، وهذا على الأرجح سبب أن 42٪ من المشاركين قالوا إن إنتاجه أمر مهم.

اليوم ، لدى البشر فترات اهتمام أقصر من تلك التي تتمتع بها السمكة الذهبية. نعم ، للأسف ، يقال إن مدى انتباه الإنسان انخفض من 12 ثانية في عام 2002 إلى ثماني ثوانٍ فقط في عام 2013 ، وهو ثاني أقصر من السمكة الذهبية ، وفقًا لدراسة حديثة أجرتها شركة مايكروسوفت. هذا يرجع إلى حقيقة أن هناك الكثير من المعلومات في كل مكان ننظر إليه.

نظرًا لأن فترات اهتمامنا أقصر من أي وقت مضى ، فإن بائعي التجارة الإلكترونية لديهم وقت قصير للغاية لالتقاطها. من خلال تقديم المحتوى والمنتجات ذات الصلة بالمستخدمين الفرديين أثناء جلساتهم عبر الإنترنت ، يوفر بائعو التجارة الإلكترونية القيمة ويوفرون العملاء من الاضطرار إلى إجراء الأبحاث بأنفسهم.

بالنسبة لبائعي B2B ، يعني هذا تقديم عناصر على موقع الويب مرتبطة بالمنتجات التي يمتلكها العميل بالفعل (على سبيل المثال ، التركيبات الكيميائية التي تتوافق مع معدات البحث الطبي التي أمتلكها في مختبري) ، أو تقديم بيانات ومعلومات حول تطبيق المنتجات (مثل المحتوى الذي يدور حول تحسين كفاءة قطعة من معدات التدفئة والتهوية وتكييف الهواء التي أمتلكها ، والمقدمة على جهازي المتحرك ، عند تسجيل الدخول).

خدمة العملاء بعد البيع

إلى جانب محتوى الويب المخصص ، قال 40 في المائة من المديرين التنفيذيين إن خدمة العملاء بعد البيع عنصر حاسم لنجاح التجارة الإلكترونية.

هذا أمر بالغ الأهمية للعديد من المنتجات على الويب. على سبيل المثال ، قد يكون من الصعب على العملاء معرفة كيفية استخدام أو تثبيت أو خدمة أجزاء معينة من المعدات. يتمتع بائعي التجارة الإلكترونية الذين يقدمون نصائح حول استكشاف الأخطاء وإصلاحها أو معلومات عامة تساعد العملاء على حل المشكلات بسرعة بميزة واضحة على البائعين الذين لا يفعلون ذلك.

رأيي

بينما تظهر وظيفة البحث في الموقع في القائمة (29 بالمائة) ، أعتقد أنه يجب إعطاؤها وزناً أكبر ، بالنظر إلى ما رأيته في عالم التجارة الإلكترونية B2B. ليس لدى الأشخاص وقت غير محدود للبحث عن شيء ما (وتذكر أننا الآن أقل تركيزًا على تلك السمكة الذهبية). يعد البحث في الموقع مؤشرًا واضحًا على نية المستخدم تعلم شيء ما أو إجراء عملية شراء. كلما كان من السهل عليهم العثور على ما يبحثون عنه ، زادت كفاءة قدرتهم على أداء وظائفهم.

ويتضح هذا في الأرقام - فنحن نرى بحثًا جيدًا في الموقع يؤدي إلى معدلات تحويل تبلغ 5 أضعاف أو أكثر من متوسط ​​معدلات التحويل في الموقع. تأكد من تكوين الكلمات الرئيسية بشكل صحيح للتأكد من أن عملية البحث تتم بأسرع ما يمكن ، وألق نظرة فاحصة على تقنية البحث في الموقع الأساسية للتأكد من قدرتها على تقديمها لك. العديد من أدوات البحث الافتراضية المضمنة في منصات التجارة الإلكترونية دون المستوى.

لم يتم إنشاء القائمة ، ولكن يجب أن تكون بيانات المنتج وأسعاره دقيقة ، في رأيي. هذا أمر أساسي ، ونرى أن العديد من الشركات لا تولي هذا الاهتمام الكافي. يحتاج بائعو التجارة الإلكترونية بين الشركات إلى التأكد من أن مواقعهم توفر هذه المعلومات بوضوح بطريقة تعكس عروض الأسعار والعقود التي يتم تنفيذها من قبل فريق المبيعات.

إذا لم يفعلوا ذلك بالفعل ، يجب على البائعين تنظيف بياناتهم للتأكد من أن المحتوى على مواقعهم يتطابق مع ما يتصل به فريق المبيعات. يعد إطلاق موقع بسعر غير دقيق ومعلومات المنتج طريقة مؤكدة لكسب عدم ثقة عملائك ، والقضاء بسرعة على أي فوائد محتملة قد تراها من تبني التجارة الإلكترونية.

أخيرًا ، يحتاج بائعو التجارة الإلكترونية إلى مواءمة فريق المبيعات وموقع الويب ، واستخدام الويب لتمكين فريق المبيعات . مع التوافق في مكانه ، كلما قام العميل بتسجيل الدخول إلى الموقع ، سيتمكن البائعون من تتبع المعلومات التي يبحث عنها العميل على الموقع والأنشطة التي يقومون بها (مثل إضافة عناصر إلى عربة التسوق أو طلب عرض أسعار) .

هذه المعلومات ذهبية لفريق المبيعات ، ويمكن استخدامها لإنشاء عمليات متابعة فورية يمكن لمندوبي المبيعات العمل بناءً عليها وزيادة احتمالية الحصول على عملية بيع. يستفيد العميل أيضًا ، حيث يتم إبلاغ مندوبي المبيعات باهتماماتهم قبل المناقشة ، ويمكنهم ترتيب محادثات المتابعة.

في التجارة الإلكترونية بين الشركات ، يتمثل مفتاح إرضاء العملاء في اقتراح أشياء بشكل استباقي توفر لهم الوقت وتجعلهم في النهاية أكثر كفاءة واستنارة في أداء وظائفهم. يختلف هذا قليلاً عن المشهد الاستهلاكي - مشترو B2B ، على عكس المستهلكين ، لا يتصفحون الويب أو يستخدمون بشكل أساسي أثناء التسوق "للحصول على الإلهام" - يتم توجيههم بشكل كبير وعلى الموقع للقيام بعمل ما. الكفاءة تحكم اليوم. وكلما أسرع بائعو B2B في إدراك ذلك ، زادت شريحة فطيرة التجارة الإلكترونية التي يمكنهم التقاطها!

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية الاستفادة من هذه الاتجاهات لعملك والاستفادة من الإيرادات الهائلة ومزايا الكفاءة المتاحة لك ، فتواصل معي! أنا بريد إلكتروني سريع بعيد على [email protected].