B2B-E-Commerce: Die 3 wichtigsten Problembereiche – und Investitionen – im Jahr 2017

Worüber sind B2B-E-Commerce-Führungskräfte heutzutage am meisten besorgt? Flexible Zahlungsoptionen, personalisierte Webinhalte und After-Sales-Kundendienst.

Das geht aus einer kürzlich durchgeführten Umfrage unter 400 Führungskräften in den Vereinigten Staaten und Europa hervor, die ergab, dass 76 % der Befragten bereits eine dedizierte B2B-E-Commerce-Website erstellt haben; Für 39 Prozent der Befragten ist diese Website ihr primärer Vertriebskanal.

Laut Forrester Research haben B2B-E-Commerce-Unternehmen im Jahr 2015 780 Milliarden US-Dollar erwirtschaftet. Die Einnahmen werden in absehbarer Zeit voraussichtlich weiter wachsen, wobei der Markt bis 2020 auf 1,13 Billionen US-Dollar ansteigen wird. Angesichts dessen ist es keine Überraschung, dass zukunftsorientierte Führungskräfte tun alles, um ein möglichst großes Stück vom Kuchen abzubekommen.

Hier wollen sie 2017 investieren.

Flexible Zahlungsmöglichkeiten

Laut der Umfrage glauben 47 Prozent der Befragten, dass flexible Zahlungsoptionen – die Möglichkeit, mit Kreditkarten, PayPal und Pay-over-Time-Methoden wie die Verwendung von Kreditbedingungen zu bezahlen – am wichtigsten sind, um ihren Kunden das beste Benutzererlebnis zu bieten. Es ist definitiv interessant, dass dies ganz oben auf der Liste steht, aber wenn man darüber nachdenkt, ergibt es sehr viel Sinn.

Traditionelle Kreditfinanzierung ist seit Hunderten von Jahren ein wesentlicher Bestandteil des Business-to-Business-Verkaufs. Hersteller und Händler, die an andere Geschäftsinhaber verkaufen, haben seit der Zeit der Baumwollentkörnung Kreditbedingungen und flexible Finanzierungsmethoden als Standard-Verkaufsinstrument und sogar als Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb genutzt.

Die SBA berichtet, dass über 65 Prozent der Unternehmen Kredite nutzen, um geschäftliche Einkäufe zu tätigen. Flexible Zahlungsoptionen, die online angeboten werden, stellen einen riesigen Bereich an Einnahmemöglichkeiten dar. Je einfacher es für Kunden ist zu bezahlen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie kaufen – so einfach ist das.

Neue Pay-Over-Time-Methoden – wie PayPal Credit – werden auf dem B2B-E-Commerce-Markt eingeführt und sind vielversprechend, um die Einführung dieser bewährten Einkaufsmethode für Unternehmen zu transformieren und zu beschleunigen. Darüber hinaus steckt die Kreditkartenzahlung im B2B-E-Commerce noch in den Kinderschuhen. Während im B2B noch die Zahlung per Bestellung für einen Großteil der Transaktionen über Online-Kanäle verantwortlich ist, ist dies in den nächsten Jahren reif für einen raschen Wandel.

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Personalisierte Webinhalte

Personalisierte, höchst relevante Inhalte sind das, was B2B-E-Commerce-Websites auszeichnet, weshalb wahrscheinlich 42 % der Befragten der Meinung sind, dass die Erstellung dieser Inhalte wichtig ist.

Heutzutage haben Menschen kürzere Aufmerksamkeitsspannen als Goldfische. Ja, leider ist die menschliche Aufmerksamkeitsspanne Berichten zufolge von 12 Sekunden im Jahr 2002 auf nur acht Sekunden im Jahr 2013 gesunken, was laut einer aktuellen Studie von Microsoft eine Sekunde kürzer ist als ein Goldfisch. Das liegt daran, dass es so viele Informationen gibt, wohin wir auch schauen.

Da unsere Aufmerksamkeitsspanne kürzer denn je ist, haben E-Commerce-Verkäufer nur extrem wenig Zeit, um sie zu erfassen. Durch die Präsentation von Inhalten und Produkten, die für einzelne Benutzer während ihrer Online-Sitzungen relevant sind, bieten E-Commerce-Verkäufer einen Mehrwert und ersparen den Kunden, selbst recherchieren zu müssen.

Für B2B-Verkäufer bedeutet dies, Artikel auf der Website zu präsentieren, die mit Produkten verbunden sind, die der Kunde bereits besitzt (z. B. die chemischen Rezepturen, die zu den medizinischen Forschungsgeräten gehören, die ich in meinem Labor habe), oder Daten und Informationen zur Anwendung bereitzustellen Produkte (z. B. Inhalte zur Optimierung der Effizienz einer HLK-Anlage, die ich besitze, die auf meinem Mobilgerät angezeigt werden, wenn ich mich einlogge).

After-Sales-Kundendienst

Neben personalisierten Webinhalten gaben 40 Prozent der Führungskräfte an, dass der After-Sales-Kundenservice eine entscheidende Komponente des E-Commerce-Erfolgs ist.

Dies ist für viele Produkte im Internet von entscheidender Bedeutung. Beispielsweise kann es für Kunden schwierig sein, herauszufinden, wie bestimmte Geräte verwendet, installiert oder gewartet werden. E-Commerce-Verkäufer, die Ratschläge zur Fehlerbehebung oder allgemeine Informationen geben, die Kunden helfen, Probleme schnell zu lösen, haben einen klaren Vorteil gegenüber denen, die dies nicht tun.

Meine Aufnahme

Obwohl die Website-Suchfunktion auf der Liste steht (29 Prozent), sollte ihr meiner Meinung nach mehr Gewicht beigemessen werden, wenn man bedenkt, was ich in der B2B-E-Commerce-Welt gesehen habe. Die Leute haben nicht unendlich viel Zeit, um nach etwas zu suchen (und denken Sie daran, wir sind jetzt weniger konzentriert als Goldfische). Die Site-Suche ist ein klarer Hinweis auf die Absicht des Benutzers, etwas zu lernen oder einen Kauf zu tätigen. Je einfacher es für sie ist, das zu finden, wonach sie suchen, desto effizienter können sie ihre Arbeit erledigen.

Dies zeigt sich in den Zahlen – wir sehen gut abgestimmte Website-Suchergebnisse, die zu Konversionsraten führen, die mindestens dem 5-fachen oder mehr der durchschnittlichen Konversionsraten der Website entsprechen. Stellen Sie sicher, dass die Schlüsselwörter richtig konfiguriert sind, um sicherzustellen, dass der Suchprozess so schnell wie möglich ist, und werfen Sie einen genauen Blick auf Ihre zugrunde liegende Website-Suchtechnologie, um sicherzustellen, dass sie für Sie geeignet ist. Viele der in E-Commerce-Plattformen integrierten Standardsuchwerkzeuge sind unterdurchschnittlich.

Es hat es nicht auf die Liste geschafft, aber meiner Meinung nach sollten genaue Produktdaten und Preise dort stehen. Dies ist grundlegend, und wir sehen, dass viele Unternehmen dem nicht genug Aufmerksamkeit schenken. B2B-E-Commerce-Verkäufer müssen sicherstellen, dass ihre Websites diese Informationen klar und deutlich in einer Weise bereitstellen, die die Angebote und Verträge widerspiegelt, die von den Vertriebsmitarbeitern ausgeführt werden.

Sofern noch nicht geschehen, sollten Verkäufer ihre Daten bereinigen, um sicherzustellen, dass der Inhalt ihrer Websites mit dem übereinstimmt, was das Verkaufsteam kommuniziert. Das Starten einer Website mit ungenauen Preisen und Produktinformationen ist ein todsicherer Weg, um das Misstrauen Ihrer Kunden zu gewinnen und alle potenziellen Vorteile, die Sie durch die Einführung von E-Commerce sehen könnten, schnell zunichte zu machen.

Schließlich müssen E-Commerce-Verkäufer das Vertriebsteam und die Website aufeinander abstimmen und das Internet nutzen, um das Vertriebsteam zu stärken . Wenn die Ausrichtung vorhanden ist, können Verkäufer jedes Mal, wenn sich ein Kunde auf der Website anmeldet, die Informationen verfolgen, die der Kunde auf der Website ansieht, und die Aktivitäten, die er ausführt (z. B. das Hinzufügen von Artikeln zum Einkaufswagen oder das Anfordern eines Angebots). .

Diese Informationen sind Gold für die Vertriebsmitarbeiter und können verwendet werden, um sofortige Folgemaßnahmen zu erstellen, auf die Vertriebsmitarbeiter reagieren können, und die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses zu erhöhen. Auch der Kunde profitiert, denn Außendienstmitarbeiter werden vor einem Gespräch über ihre Interessen informiert und können Folgegespräche vereinbaren.

Im B2B-E-Commerce liegt der Schlüssel zur Zufriedenheit der Kunden darin, proaktiv Dinge vorzuschlagen, die ihnen Zeit sparen und sie letztendlich effizienter und informierter bei der Erledigung ihrer Aufgaben machen. Dies unterscheidet sich ein wenig von der Verbraucherlandschaft – B2B-Käufer surfen im Gegensatz zu Verbrauchern nicht im Internet oder nutzen es hauptsächlich beim Einkaufen, um sich „inspirieren“ zu lassen – sie sind sehr zielgerichtet und auf der Website, um einen Job zu erledigen. Effizienz bestimmt den Tag. Je früher B2B-Verkäufer dies erkennen, desto größer ist das Stück des E-Commerce-Kuchens, das sie erobern können!

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie diese Trends für Ihr Unternehmen nutzen und die enormen Umsatz- und Effizienzvorteile nutzen können, die Ihnen zur Verfügung stehen, wenden Sie sich an mich! Ich bin eine kurze E-Mail von [email protected] entfernt.