E-commerce B2B: 3 bidang perhatian teratas—dan investasi—di 2017

Apa yang paling diperhatikan oleh para eksekutif e-commerce B2B akhir-akhir ini? Opsi pembayaran yang fleksibel, konten web yang dipersonalisasi, dan layanan pelanggan purna jual.

Itu menurut survei terbaru terhadap 400 eksekutif yang tersebar di seluruh Amerika Serikat dan Eropa, yang menemukan bahwa 76% responden telah membangun situs e-commerce B2B khusus; untuk 39 persen responden, situs tersebut adalah saluran penjualan utama mereka.

Forrester Research mengatakan perusahaan e-commerce B2B menghasilkan $780 miliar pada tahun 2015. Pendapatan diperkirakan akan terus tumbuh di masa mendatang, dengan pasar menggelembung menjadi $1,13 triliun pada tahun 2020. Karena itu, tidak mengherankan jika para eksekutif berpikiran maju melakukan segala yang mereka bisa untuk mengambil sepotong kue sebanyak yang mereka bisa.

Di sinilah mereka berencana untuk berinvestasi pada tahun 2017.

Opsi pembayaran yang fleksibel

Menurut survei, 47 persen responden percaya opsi pembayaran yang fleksibel—kemampuan untuk membayar dengan kartu kredit, PayPal, dan metode pembayaran di luar waktu seperti menggunakan persyaratan kredit—paling penting untuk memberikan pengalaman pengguna terbaik kepada pelanggan mereka. Sangat menarik bahwa ini membuat daftar teratas, tetapi ketika Anda berhenti untuk memikirkannya, itu mulai masuk akal.

Pembiayaan kredit tradisional telah menjadi bagian integral dari penjualan bisnis-ke-bisnis selama ratusan tahun. Produsen dan distributor yang menjual ke pemilik bisnis lain telah memanfaatkan persyaratan kredit dan metode pembiayaan yang fleksibel sebagai alat penjualan standar dan, bahkan titik diferensiasi yang kompetitif, sejak zaman mesin pembuat kapas.

SBA melaporkan bahwa lebih dari 65 persen perusahaan menggunakan kredit untuk melakukan pembelian bisnis. Opsi pembayaran fleksibel yang disajikan secara online mewakili area peluang pendapatan yang sangat besar. Semakin mudah bagi pelanggan untuk membayar, semakin besar kemungkinan mereka akan membeli—sesederhana itu.

Metode pembayaran-over-time yang baru—seperti PayPal Credit—diperkenalkan ke pasar e-commerce B2B, dan sangat menjanjikan untuk mengubah dan mempercepat penerapan metode pembelian yang telah teruji waktu ini untuk bisnis. Terlebih lagi, pembayaran kartu kredit masih agak baru lahir di e-commerce B2B. Sementara pembayaran dengan pesanan pembelian masih bertanggung jawab atas sebagian besar transaksi melalui saluran online di B2B, ini siap untuk perubahan cepat selama beberapa tahun ke depan.

[spanduk adrotate="28″]

Konten web yang dipersonalisasi

Konten yang dipersonalisasi dan sangat relevan adalah yang membedakan situs e-commerce B2B, itulah sebabnya 42% responden mengatakan bahwa memproduksinya penting.

Saat ini, manusia memiliki rentang perhatian yang lebih pendek daripada ikan mas. Ya, sayangnya, rentang perhatian manusia dilaporkan telah turun dari 12 detik pada tahun 2002 menjadi hanya delapan detik pada tahun 2013, yang merupakan satu detik lebih pendek dari ikan mas, menurut sebuah studi baru-baru ini oleh Microsoft. Hal ini disebabkan fakta bahwa ada begitu banyak informasi di mana-mana kita melihat.

Karena rentang perhatian kami lebih pendek dari sebelumnya, penjual e-niaga memiliki waktu yang sangat singkat untuk menangkapnya. Dengan menyajikan konten dan produk yang relevan bagi pengguna individu selama sesi online mereka, penjual e-commerce memberikan nilai dan menyelamatkan pelanggan dari keharusan melakukan penelitian sendiri.

Untuk penjual B2B, ini berarti menampilkan item di situs web yang terkait dengan produk yang sudah dimiliki pelanggan (misalnya formularium kimia yang disertakan dengan peralatan penelitian medis yang saya miliki di lab saya), atau memberikan data dan informasi seputar penerapan produk (mis. konten seputar mengoptimalkan efisiensi peralatan HVAC yang saya miliki, yang ditampilkan di perangkat seluler saya, saat masuk).

Layanan pelanggan purna jual

Di luar konten web yang dipersonalisasi, 40 persen eksekutif mengatakan bahwa layanan pelanggan purna jual adalah komponen penting dari kesuksesan e-commerce.

Ini sangat penting untuk banyak produk di web. Misalnya, mungkin sulit bagi pelanggan untuk mengetahui cara menggunakan, memasang, atau memperbaiki peralatan tertentu. Penjual e-niaga yang memberikan saran pemecahan masalah atau informasi umum yang membantu pelanggan menyelesaikan masalah dengan cepat memiliki keunggulan yang jelas dibandingkan yang tidak.

saya ambil

Sementara fungsionalitas pencarian situs muncul di daftar (29 persen), saya percaya itu harus diberi bobot lebih, mengingat apa yang saya lihat di dunia e-commerce B2B. Orang tidak memiliki waktu yang tak terbatas untuk mencari sesuatu (dan ingat, kita sekarang kurang fokus pada ikan mas). Penelusuran situs adalah indikasi yang jelas tentang niat pengguna untuk mempelajari sesuatu atau melakukan pembelian. Semakin mudah bagi mereka untuk menemukan apa yang mereka cari, semakin efisien mereka dapat melakukan pekerjaan mereka.

Hal ini terlihat dari angka – kami melihat penelusuran situs yang disetel dengan baik mendorong rasio konversi yang 5x atau lebih rasio konversi rata-rata situs. Pastikan kata kunci dikonfigurasi dengan benar untuk memastikan proses pencarian secepat mungkin, dan perhatikan baik-baik teknologi pencarian situs yang mendasari Anda untuk memastikannya mampu memberikan untuk Anda. Banyak alat pencarian default yang dibangun ke dalam platform e-niaga di bawah standar.

Itu tidak masuk daftar, tetapi data produk dan harga yang akurat harus ada di sana, menurut saya. Ini mendasar, dan kami melihat banyak perusahaan tidak memberikan perhatian yang cukup. Penjual e-niaga B2B perlu memastikan bahwa situs mereka dengan jelas memberikan informasi ini dengan cara yang mencerminkan penawaran dan kontrak yang dijalankan oleh tenaga penjualan.

Jika mereka belum melakukannya, penjual harus membersihkan data mereka untuk memastikan bahwa konten di situs mereka cocok dengan apa yang dikomunikasikan oleh tim penjualan. Meluncurkan situs dengan harga dan informasi produk yang tidak akurat adalah cara yang pasti untuk mendapatkan ketidakpercayaan pelanggan Anda, dan dengan cepat menghilangkan potensi manfaat apa pun yang mungkin Anda lihat dari adopsi e-niaga.

Terakhir, penjual e-niaga perlu menyelaraskan tenaga penjualan dan situs web, serta menggunakan web untuk memberdayakan tim penjualan . Dengan penyelarasan di tempat, setiap kali pelanggan masuk ke situs, penjual akan dapat melacak informasi yang dilihat pelanggan di situs, dan aktivitas yang mereka lakukan (seperti menambahkan item ke keranjang belanja, atau meminta penawaran) .

Informasi ini adalah emas bagi tenaga penjualan, dan dapat digunakan untuk membuat tindak lanjut segera yang dapat ditindaklanjuti oleh perwakilan penjualan dan meningkatkan kemungkinan mendapatkan penjualan. Pelanggan juga diuntungkan, karena perwakilan penjualan diberitahu tentang minat mereka sebelum diskusi, dan dapat mengatur percakapan lanjutan.

Dalam e-commerce B2B, kunci untuk menyenangkan pelanggan adalah secara proaktif menyarankan hal-hal yang akan menghemat waktu mereka dan pada akhirnya membuat mereka lebih efisien dan terinformasi dalam melakukan pekerjaan mereka. Ini sedikit berbeda dari lanskap konsumen – pembeli B2B, tidak seperti konsumen, tidak menjelajah atau terutama menggunakan web saat berbelanja untuk 'mendapatkan inspirasi' – mereka sangat diarahkan dan di situs untuk melakukan pekerjaan. Efisiensi mengatur hari. Semakin cepat penjual B2B menyadari hal ini, semakin besar potongan kue e-niaga yang dapat mereka tangkap!

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat memanfaatkan tren ini untuk bisnis Anda dan mendapatkan keuntungan besar dari pendapatan dan efisiensi yang tersedia untuk Anda, hubungi saya! Saya akan segera mengirim email ke [email protected].