Ladder.io 改变了他们的潜在客户资格工作流程以将转化率提高 48%

已发表: 2018-07-09

在 Ladder，我们围绕开展可扩展、可预测和可重复的增长营销实验建立了一项业务，以帮助我们的客户实现他们的目标。

但这些实验也帮助我们优化我们自己的营销和销售渠道。

例如，在今年 2 月的年度团队务虚会期间，我们举办了全公司范围的黑客马拉松，并要求我们的战略家创建一个营销实验来为我们的销售团队解决这个问题：如何增加通过我们的电话预订介绍电话的合格潜在客户的数量销售团队。

是什么让潜在客户合格？

当我们使用旧的潜在客户资格系统时，我们的小型销售团队被合格和不合格的介绍电话淹没，导致他们浪费时间和精力，而这些时间和精力本可以用来完成交易。

相反，我们引入了智能自动化来构建全新的潜在客户资格工作流程。

在我们的自动潜在客户资格系统中，访问者将在 Ladder 的主页上、通过我们的一篇博客文章中的嵌入式联系表格或在 Ladder Planner 或 Ladder Playbook 的点击后登录页面上输入他们的业务电子邮件。

输入他们的电子邮件后，我们的营销自动化平台将自动为访客提供零分。然后，为了确定访问者是否合格，工作流会询问他们以下四个问题：

完成工作流程后，用户将获得满分 10 分的分数。如果潜在客户获得 4 分或更高的分数，我们会要求他们单击工作流程最后一页上的链接，要求他们与我们的销售团队进行战略通话。

如果潜在客户没有单击链接来预订电话，我们将通过我们的 CRM 发送我们自动电子邮件滴灌序列中的第一封后续电子邮件。这第一封电子邮件为潜在客户提供了另一个立即与我们的销售团队进行通话的机会。

如果潜在客户在收到第一封电子邮件后没有预约电话，我们将继续通过相关案例研究和我们博客中的其他内容培养他们，同时鼓励他们预约电话。

如果潜在客户获得 3 分或更低的分数，我们会将他们重定向到我们博客上的相关内容，他们将收到一个单独的电子邮件工作流程，向他们介绍我们的服务和费用。

尽管我们已经简化了我们的潜在客户资格系统，我们的销售团队仍然难以获得合格的潜在客户来预订介绍电话。

在 2017 年第三季度和第四季度，我们的销售团队对我们当前的电子邮件滴灌序列进行了多项测试，包括根据其行业进行个性化的电子邮件副本，展示计划员的屏幕截图，以及将序列与我们新的“免费审计”CTA 重新对齐。

然而，这些实验并没有产生我们希望的结果，预订介绍电话的合格潜在客户的百分比停滞在 23%：

在我们全公司范围的黑客马拉松期间，我们的战略家就如何提高预订介绍电话的转化率提供了一些很好的测试想法，包括电子邮件副本测试，以及减少我们的潜在客户资格系统工作流程中提出的问题数量。

然而，最好的实验结果是最简单的：我们没有要求合格的潜在客户在工作流程的最后点击一个链接来预订电话，而是通过在最后嵌入一个日历弹出窗口来消除这个额外的步骤。我们的策略师假设，如果我们在工作流程中嵌入 Calendly 链接，那么我们将在 8 周内改善用户体验并将我们的介绍电话预订率提高 10%：

我们于 2018 年 3 月开始执行此测试，发现合格潜在客户的预订电话转化率在一周内飙升至 65% 以上！

为了获得更准确的数据，我们将该实验再运行了 8 周以上，并比较了从 2017 年 12 月至 2018 年 2 月（嵌入 Calendly 链接之前）到 2018 年 3 月至 2018 年 4 月的转化率。

从 12 月到 2 月，我们预订的销售电话的转化率为 25%。从 3 月到 4 月，我们的转化率跃升至 37% — 令人难以置信的 48% 增长！

嵌入 Calendly 链接并不是“一刀切”的解决方案，并且不能保证它会提高您企业的介绍电话转化率。

在不消耗资源的情况下，找到能够提高企业销售或营销转化率的策略的最佳方法是在遵循科学的营销方法的同时进行 A/B 测试。

科学的营销方法由六个步骤组成：

步骤 2. 对所观察到的内容进行初步描述。 现在是定义 OKR 的时候了：你的目标（一个重要的指标）、关键结果（可衡量的目标）和时间框架（你认为实现这些关键结果需要多长时间）。

步骤 3. 形成一个假设，根据这些观察结果预测不同的结果。 把你的假设写成一个“如果，那么”的陈述。 “如果”应该描述您将在实验中添加、删除或修改的变量。 “那么”应该描述测试的预测结果。

步骤 5. 分析数据，从结果中得出结论和见解。 确定结果与您的假设的接近程度，以及您为什么会看到您所做的结果。此外，请注意可能影响您的发现的任何错误或异常值。

通过遵循科学的营销方法，您将能够通过从可扩展、可预测和可重复的 A/B 测试中收集数据来识别和优化最大的获取、转换和保留机会。

A/B 测试允许您对您认为有效的策略进行小赌注，而不会鲁莽地破坏增长策略或您的营销预算，并且您正在积极跟踪和学习哪些对您的业务有效（哪些无效） .

这里没有正确或错误的答案，但您应该能够根据级联重要性做出决定。正如 Ladder 的首席运营官 Michael Taylor 解释的那样：

级联重要性意味着从您的直觉决定开始，然后通过积极收集数据随着时间的推移建立您对决定的信心。 如果做得正确，您将获得科学和数据驱动的所有好处，而不会牺牲做出直觉决策的速度。

换句话说，我们本可以再运行 6 个月的介绍电话转化率测试来确定统计显着性（即我们的测试结果有多“可信”），但是在运行该测试 8 周后，我们有信心在该工作流程中嵌入日历小部件是正确的决定。

总之，通过遵循科学的营销方法，您可以从您证明对您的业务产生最大影响的策略中找到最重要的增长机会。要将广告点击转化为转化，请为每个优惠创建专用的、快速加载的点击后页面。立即注册 Instapage Enterprise 演示，了解如何为所有受众提供独特的点击后登录页面。

关于作者

Malaika Nicholas 是 Ladder Digital 的内容营销策略师，也是您获取有关增长营销、社交媒体、需求生成策略和 SEO 的提示和策略的新首选来源！有问题吗？在推特上问她。