Wishpond İle Soru-Cevap: Ürün Kaybını Azaltmak İçin Otomatik E-postalar Nasıl Kullanılır

Hiç akan bir kovayı doldurmayı denediniz mi? O kadar iyi çalışmıyor. Sızıntı olduğunu anladığınızda, kovaya bardak bardak su dökmek için çok fazla zaman ve enerji harcarsınız, boşuna.

Çok eğlenceli değil.

Ürün kaybı veya müşteriler ürününüzü bir süre denedikten sonra kullanmayı bıraktığında, bu sızdıran kovanın iş versiyonudur. Pazarlamacıların, müşteriler ayrılırken bile talebi artırmak, kovayı doldurmak için daha çok çalışmasını gerektirir.

Ya bu sızıntıyı e-posta ile kapatabilseydiniz?

Şirketlerden giderek daha azıyla daha fazlasını yapmaları istendikçe, e-posta pazarlamacıları baskıyı hissediyor. E-posta geliştirme sürecinizi otomatikleştirmenin birçok yolu olsa da, özellikle ürün kaybı gibi iş sorunlarını çözmenin bir yolu olarak e-posta pazarlama ekosisteminizin belirli yönlerini otomatikleştirmeye bakmak da önemlidir.

E-posta pazarlamacılarının ürün kaybını azaltmak için otomatik e-postalardan nasıl daha iyi yararlanabileceklerini tartışmak için Wishpond'un Baş Ürün Sorumlusu Nick Steeves ile görüştük.

Otomatik e-postalar nedir? Ürün kaybıyla ilgili olarak otomatik e-postaları nasıl tanımlarsınız?

Otomatik e-postalar, kullanıcıların yaptığı (veya yapmadığı) işlemlere dayalı olarak gönderilen e-postalardır. Wishpond gibi bir pazarlama otomasyon platformunda oluşturulurlar ve belirli bir dizi koşulu karşıladıklarında herhangi bir kullanıcıya gönderilmek üzere ayarlanırlar. Bu, manuel olarak oluşturup göndermeniz gereken e-posta haber bültenlerinin veya kişisel e-postaların aksine.

Otomatik e-postalar için koşullar iki kategoriye ayrılabilir:

Davranışsal

Bunlar, bir kişinin uygulamanızda ve web siteniz ve e-postalarınız gibi sahip olduğu pazarlama kanallarında yaptığı davranışlardır. Buna sayfa ziyaretleri, satın almalar, tamamlanan (ve tamamlanmayan) görevler ve e-posta açma/tıklamaları dahildir. Eylemlerin zamanlaması ve sıklığı da hesaba katılabilir.

Örneğin, bir kullanıcıya ilk projesini oluşturduktan sonra, bir sonraki adımda ne yapacağını söylemek için otomatik bir e-posta gönderilebilir. Öte yandan, bir kullanıcı bir hesaba kaydolur ancak üç gün içinde yeni bir proje oluşturmazsa, yardıma ihtiyaçları olup olmadığını sormak için otomatik bir e-posta gönderilebilir.

Demografik

Bunlar, bir kullanıcının doğum günü, ayakkabı numarası ve kişisel tercihleri ​​gibi kişisel bilgileri ve sektör, çalışan sayısı ve bütçe gibi şirketlerinin ayrıntılarıdır.

En iyi pazarlamacılar demografik ve davranışsal koşulları birlikte kullanır. Bu, yalnızca zamanında değil, her kullanıcı için kişiselleştirilmiş otomatik e-postalar göndermenize olanak tanır. Örneğin, WordPress kullandığını bildiğiniz yeni bir kullanıcı kaydolursa, WordPress eklentinizi indirmek için harekete geçirici mesaj (CTA) içeren otomatik bir e-posta gönderebilirsiniz.

Otomatik e-postalar ürün kaybını azaltmaya nasıl yardımcı olabilir?

Otomatik e-postalar, ürün kaybıyla mücadele etmek için iki şey yapmanıza yardımcı olur:

Kullanıcıları Geri Dönmeleri İçin Dürtme

Kullanıcılar herhangi bir nedenle çalkalanır. Çok meşgul olduklarından ve ürününüzü unuttuklarından ya da ilk başta ürünü kullanmaktan hoşlanmadıkları için olabilir. Her iki durumda da, hareketsizliğe dayalı otomatik e-postalar, müşteri kaybını azaltmanın ve geliri ve yaşam boyu değeri (LTV) artırmanın muhtemelen en kolay yoludur.

Kaydolan ancak herhangi bir kampanya oluşturmayan Wishpond kullanıcılarına gönderdiğimiz otomatik e-postalara bir örnek. Bir müşteri destek temsilcisinden gelen kısa, kişisel e-postaların en iyisi olduğunu gördük. Etkin olmayan kullanıcılarla bir konuşma başlatmaya, yollarına çıkan engellerin neler olduğunu keşfetmeye ve üründe değer bulmalarına yardımcı olurlar:

Kullanıcılara Nasıl Daha Fazla Değer Elde Edebileceklerini Gösterin

Bu, Wishpond'ta üstesinden gelmeye çalıştığımız büyük bir problem. Ürünümüzün bir ton özelliği var. Ancak sorun şu ki, bu, kullanıcılarımızın kendilerine en fazla değeri sağlayacak belirli özellikleri bulmasını zorlaştırıyor.

Bunun üstesinden gelmek için, oluşturmuş oldukları kampanya türlerine göre kullanıcılarımıza yardımcı olacak özellikleri tanıtan otomatik e-postalar gönderiyoruz. Örneğin, bir açılış sayfasına bir çıkış pop-up'ı eklemenin, belirli sayıda ziyaretçinin geri dönmesini durdurmaya yardımcı olacağını ve dolayısıyla dönüşüm oranını artıracağını biliyoruz. Bu nedenle, bir Wishpond kullanıcısı ilk açılış sayfasını yayınladığında, açılış sayfalarına bir çıkış açılır penceresi eklemek için onlara bir CTA içeren bu e-postayı göndeririz:

Otomatik e-postaları nasıl gönderdiğimizle ilgili daha fazla bilgi için e-posta kampanyalarıyla ilgili bu gönderiye göz atın.

E-posta pazarlamacıları neden ürün değişimi konusunda endişelenmeli?

Churn nihayetinde işinizi öldürecek. Ve yukarıda tartışıldığı gibi, e-posta, kullanıcı kaybını belirlemede çok büyük bir faktördür. Size bir örnek vermek gerekirse, aylık kayıp oranınız sadece %5 ise, yıllık kayıp oranınız %54'tür. Bu, her yıl müşterilerinizin %46'sını kaybedeceğiniz anlamına gelir. Veya başka bir deyişle, müşteri tabanınızı korumak için her yıl %46 daha fazla müşteri edinmeniz gerekir.

Bu, gelirin tüm pazarlamacılar için tek odak noktası olmasının bir nedenidir. Bir e-posta pazarlamacısı yalnızca açılışlara, tıklamalara, yeni abonelere veya yeni müşterilere odaklandıysa, müşteri kaybını azaltma ihtiyacına tamamen kör olacaktır.

Kayıpları azaltmayı amaçlayan bazı başarılı otomatik e-posta örnekleri nelerdir?

Pinterest'in e-postaları, kullanıcıları kendileri için kişiselleştirilmiş yeni içerikle geri getirme konusunda harikadır. Bu, bir adım daha ileri götürür ve sizden Pinterest'in ilgi alanlarınızı paylaştığına inandığı başka bir Pinterest kullanıcısıyla bağlantı kurmanızı ister. Bu, Pinterest'in sitesinde topluluk oluşturması için harika bir yoldur, böylece sitede daha fazla zaman, keşif ve etkileşim sağlar.

Bu e-posta size 19 ortak Pininiz olduğunu (fena değil) ve e-postanın tam ortasında "Pin ikizinizle tanışın" için büyük bir CTA'ya sahip olduğunuzu söyler. İlginç düğme metni, daha fazla kullanıcının denemesini istemesine yardımcı olabilir.

Bu, Grammarly'den harika bir "sonraki adım" e-postasıdır. Konu satırı, neyi kaçırdığımızı merak ettirerek büyük bir merak boşluğu yaratıyor. İçeride, e-posta, ücretsiz tarayıcı uzantısını indirerek Grammarly'den daha fazla değer elde etmenin harika ve kolay bir yolunu sunar.

Ne yapacağını kolay ve açık hale getirmek için büyük bir kırmızı CTA kullanır. Ve düğme metni, ne yapmanızı istediği konusunda çok spesifiktir (Tarayıcınız için Grammarly Alın).

Bu e-postalar ne tür içerikler içermelidir? Düz metin mi yoksa HTML mi olmalılar?

İçerik, o anda kullanıcı için en değerli olan şey olmalıdır. İşte birkaç örnek:

• Sonraki adıma başlamanın bir yolu: Bu, kullanıcıyı kullanıcıya uygulamanızdaki kurulum sihirbazında bir sonraki adıma götüren bir CTA düğmesi kadar basit olabilir.
• Video eğitimi : Bu, hoş geldiniz e-postaları için en iyisidir. Video eğitimleri, bir kullanıcının ürününüzdeki şeyleri nasıl yapacağını öğrenmesi ve anında değer kazanması için hızlı ve kolay bir yol sağlar.
• Örnek tabanlı PDF: Yukarıda bahsettiğim gibi, örnekler insanları uygulamanızda ilk projelerini oluşturmaya zorlamanın harika bir yolu olabilir. Bir PDF sürümü, bu tür içerik için harikadır çünkü satıcının daha sonra erişmek üzere bu içeriği bilgisayarına kaydetmesine olanak tanır.
• Konuşma daveti : Bazen kullanıcılarınızın kendilerini rahat hissetmelerine yardımcı olmak için bir insanla konuşması yeterlidir. Wishpond'ta, etkin olmayan kullanıcılarımıza gönderdiğimiz e-postalarda bir "bu e-postayı yanıtla" CTA'sını kullanırız.

"Normal" e-postalar ve HTML tasarımları

"Normal" e-postalar, düz metin e-postaları veya düz metin gibi görünen minimal tasarımlı HTML e-postaları olabilir. Gerçek bir kişi tarafından gönderilmiş gibi göründüklerinde, inanılmaz derecede etkili olabilir, ancak yalnızca dikkatli kullanıldığında. Her e-postayı, bir kişi tarafından yazılmış gibi görünecek şekilde gönderirseniz, özellikle normal çalışma saatlerinizin dışındaysa, gerçek bir kişi tarafından gönderilmediği hemen anlaşılır. Bu da kullanıcının size olan güvenini kaybetmesine neden olacaktır.

Bunun yerine, yalnızca en önemli nedenle düz metin e-postaları kullanın: Hareketsizlik. Bir kişi ürününüze kaydolursa ve ardından 1-2 gün boyunca hareketsiz kalırsa, bu, onları kaybedeceğinize dair alarm zillerini çalmalıdır. Destek temsilcilerinizden birinden şuna benzer bir e-posta göndermek için bu anı kullanın:

Kullanıcılar, yalnızca e-postayı yanıtlamalarını (bir bağlantıya tıklamak yerine) istediği için değil, bunun gerçek bir kişiden geldiğini hissedecekler (ve yanıt verme olasılıkları daha yüksek olacaktır), ancak e-postanın koşulu, etkinlik değil, etkinlik olmamasıdır.

Açıklamama izin ver.

Bir uygulamada bir işlem yaparsanız ve 2 dakika sonra bir 'kişiden' sizi tebrik eden bir e-posta alırsanız, bunun otomatik olduğu açıktır. Ancak bir uygulamaya kaydolursanız, bir veya iki gün boyunca başka hiçbir şey yapmazsanız ve ardından bir e-posta alırsanız, bir kişinin gerçekten diğer tarafta sizi kontrol etmesi makul olacaktır.

Ürün kaybını ele alırken, belirli bir kampanyanın odak noktası mı yoksa genel bir e-posta ekosisteminin parçası mı olmalı?

Her şeyi doğru bir şekilde takip edebilmeniz için bunu e-posta pazarlama ekosisteminizin bir parçası yapın. Bu, kullanıcılarınızın yalnızca her bir otomatik e-postadan nasıl etkilendiğini değil, farklı e-posta kombinasyonları aldıklarında nasıl etkilendiklerini görmenizi sağlar. Etkilerini belirlerken izlenecek ana metrik LTV'dir.

Bu yaklaşım aynı zamanda bir kullanıcıya iki kez aynı içeriği gönderme günahından kaçınmanıza da yardımcı olacaktır.

Bunun gibi otomatik e-postalar daha geniş kapsamlı e-posta kampanyalarına nasıl uyar?

Bu genellikle iki şeye bağlıdır: bir kullanıcının hangi yaşam döngüsü aşamasında olduğu ve e-posta kampanyasının ne hakkında olduğu.

Erken aşama/zombi başrol oyuncuları

Erken aşamadaki potansiyel müşteriler genellikle yalnızca haber bülteni veya blog aboneleridir. Blogunuzu ziyaret ettiler ve size e-posta adreslerini verdiler, ancak ciddi bir satın alma sinyali göstermediler. Zombi liderler, sahneleri ne olursa olsun, sizinle birkaç aydır ilişkiye girmeyen kişilerdir.

Bu potansiyel müşteriler, herhangi bir e-posta kampanyası için adil bir oyundur. Belirli bir ilgi alanı göstermiyorlar, bu nedenle bu noktada neyin işe yaradığını görmek için üzerlerinde farklı kampanyalar denemekte fayda var.

Orta-geç aşamadaki olası satışlar

Bunlar, ürün ve fiyatlandırma sayfalarınızı ziyaret etmek, yüksek değerli teknik incelemelerinizi indirmek veya bir web seminerine katılmak gibi bazı satın alma sinyalleri gösteren potansiyel müşterilerdir. Bu müşteri adayları, kişiselleştirilmiş müşteri adayı yetiştirme kampanyalarının bir parçası olarak gönderilen otomatik e-postaların dışındaki tüm e-posta kampanyalarından tamamen muaf olmalıdır.

Aktif kullanıcılar

Mevcut kullanıcılara kayıp azaltıcı e-posta pazarlama kampanyaları göndermekten kaçınmak genellikle en iyisidir. Ürün ve faydaları zaten satılmış durumda, bu nedenle tam da bunu yapmaya çalışan e-postalar göndermek onlar için önemsiz olacaktır. Bununla birlikte, e-posta kampanyası yeni bir ürün özelliğiyle ilgiliyse, o zaman bu, kullanıcıların bilmek isteyeceği aktif ve kullanılmayan bir şeydir.

Kullanılmayan kullanıcılar için bu yeni özellik, ürününüzden başlangıçta istedikleri, ancak henüz sahip olmadığı değeri veya faydayı sağlayabilir ve yeniden etkinleştirebilir.

Pazarlamacılar, ürün kaybını azaltmak için otomatik e-postalar oluştururken ne tür segmentasyon stratejilerini dikkate almalıdır?

Temel (olması gereken): Davranışsal segmentasyon

Davranışsal segmentasyon, bir kullanıcının yaptığı (veya almadığı) eylemlere dayanır. Her kullanıcının mevcut durumuna göre zamanında, yardımcı içerik ve dürtüleri kolayca sunmanıza olanak tanır.

Wishpond'ta kullandığımız davranışsal segmentasyon aşamalarından üçü şunlardır:

• Etkinlik yok : Kaydoldu ama hiçbir şey yapmaya başlamadı
• Taslak kampanya: Bir kampanya oluşturmaya başladı ancak yayınlamadı
• Kampanya yayınla: Canlı bir kampanya yayınladı

Gelişmiş: Davranışsal + demografik segmentasyon

Üstüne bir demografik katman ekleyerek davranışsal segmentasyonunuzu güçlendirebilirsiniz. Bu demografik bilgiler genellikle kayıt formunda toplanır:

• Ücretsiz ürünler : Kullanıcılarınıza, ürününüzü halihazırda kullandıkları diğer ürünlerle nasıl entegre edebileceklerini gösterin. Örneğin, Salesforce ile bir entegrasyonunuz varsa ve Salesforce kullandıklarını biliyorsanız, onlara entegrasyonun nasıl kullanılacağına dair bir eğitim gönderin.
• Ekip boyutu: Bir kullanıcı size bir ekipte çalıştığını söylerse, iş arkadaşlarını ekip hesaplarında kullanıcı profilleri oluşturmaya nasıl davet edeceklerine ilişkin bir e-posta gönderin.
• Kişisel tercih: Örneğin bir fitness uygulamanız varsa, yeni kullanıcılara en çok ne tür fitness antrenmanlarını sevdiklerini veya fitness hedeflerinin ne olduğunu sorabilirsiniz. Buna dayanarak, onlara kişiselleştirilmiş fitness planları içeren e-postalar gönderebilirsiniz.

Pazarlamacıların bunun gibi otomatikleştirilmiş bir kampanyanın başarısını ölçerken dikkate alması gereken bazı metrikler nelerdir?

Pazarlamacıların odaklandığı en yaygın ölçümler, açık ve tıklama oranlarıdır, ancak bunlar kırmızı ringa balığı olabilir. Kaybı azaltmayı amaçlayan otomatik e-postalar için, odaklanılması gereken iki ölçüm, kayıp oranı (duh) ve müşteri LTV'sidir.

Otomatik e-postalarınızla etkileşime giren kullanıcıların daha düşük oranda çalkalandığını ve ayda/yılda daha fazla harcama yaptığını görüyorsanız, çalıştıklarını bilirsiniz.

Otomasyonun ürün kaybını durdurmak için gerçekten zararlı olabileceği bir durum var mı?

Evet. Otomatik e-postaların ürün kaybını artırabileceği iki yaygın durum vardır:

Çok fazla e-posta

İnsanlar, bu e-postalar kendileriyle alakalı olsa bile, e-posta bombardımanına tutulmaktan nefret eder. Kullanıcıların yaptığı işlemlere göre gönderilecek çok sayıda e-posta oluşturmaya başlarsanız, bu kolay bir delik olabilir.

Bundan kaçınmanın basit bir yolu, "sonraki adım" e-postalarını her seferinde değil, kullanıcı bir görevi ilk tamamladığında göndermektir. "Bir sonraki adım" e-postaları, kullanıcılara daha önce yaptıkları şeylere dayalı olarak nasıl daha fazla değer elde edeceklerini göstermeyi amaçlar.

alakasız e-postalar

Bu, davranışa dayalı otomatik e-postalar yerine zamana dayalı damla kampanyaları kullanmanın en büyük tuzaklarından biridir. Her kullanıcının mevcut durumu için geçerli olmayan e-postalar göndermenize neden olur.

E-posta pazarlamacıları, e-postalarını test etmeyi sever; ürün değişimi üzerinde büyük etkisi olabilecek test edilecek alanlarla ilgili bazı öneriler nelerdir?

“Hah anı”

Her üründe aha anı denilen şey vardır: Bir kullanıcının üründe ilk kez değer bulduğu ve bunun kullanmaya ve parasını ödemeye devam etmesi gerektiğini anladığı an. Bir fikir, hangi e-posta içeriğinin kullanıcıların aha anına daha sık ve daha hızlı ulaşmasını sağladığını test etmektir.

hoş geldiniz e-postası

Bizim için, kaydolduktan hemen sonra gönderilen hoş geldiniz e-postası, açık ara en çok açılan e-postamızdır. Bu, kullanıcılarımızın anında başarısını ve dolayısıyla kayıp oranını etkilemek için en büyük potansiyele sahip olduğu anlamına gelir. Yeni kullanıcılarda en çok neyin yankı bulduğunu test ederdim: Video eğitimleri, ürün demoları, işe alım web seminerleri veya başlamak için yalnızca büyük bir CTA düğmesi.

24 saat Hareketsizlik

Yukarıda bahsettiğim gibi, bir kullanıcının yaşam döngüsünde ilk 24-48 saat kritik öneme sahiptir. Bu yakın zaman diliminde değer alamazlarsa, bu uygulamanın zaman ayırmaya değer olduğunu düşünmeleri hemen olası değildir.

Başlamak için bir CTA düğmesiyle veya destek temsilcilerinizden biriyle konuşmak için e-postayı yanıtlama isteğiyle otomatik bir e-posta göndermeyi test edin.

Otomatik e-postalardan en iyi şekilde yararlanın

İş akışınızı düzene sokarak ve yerinde otomasyon ekleyerek ürün kaybını azaltabilir ve e-posta pazarlama yatırım getirisini en üst düzeye çıkarabilirsiniz. Genel e-posta ekosisteminizin bir parçası olarak birkaç otomatik e-postayı test ederek başlayın ve hangisinin en iyi sonucu verdiğini görün.

Litmus Topluluğu Şablonlarıyla Tanışın Litmus Topluluk Şablonları ile rahat nefes alabilirsiniz. İster hoş geldin matı hazırlayın, ister abonelerinize o "aha anı" yaşatın, önceden test edilmiş (ücretsiz!) şablonlarımızla arkanızdayız. Şablonlara erişin →