Performansa Dayalı Pazarlama: EBM ve CPL Nedir?

Neden pazarlama kampanyaları yürütüyorsunuz? Satış yapmak mı? Farkındalık yaymak mı? Potansiyel müşterileri yakalamak için mi?

Sebebin ne olursa olsun, bunu sadece eğlence için yapmıyorsun. Bunun yerine, ondan bir şeyler elde etmek istersiniz.

Ne yazık ki, istediğin her zaman elde ettiğin şey değildir. Bazen bir pazarlama kampanyasına çok fazla zaman ve para yatırırsınız ve hiçbir şey elde etmezsiniz.

Peki ya yalnızca başarılı kampanyalar için ödeme yaptıysanız? Yalnızca kampanyanız umduğunuz sonuçları sağladığında ödeme yapsanız harika olmaz mıydı?

Performansa dayalı pazarlamanın devreye girdiği yer burasıdır.

Performansa Dayalı Pazarlama Nedir?

Performans pazarlaması sonuç odaklıdır. Bir ‌kampanyadan aldığınız sonuçlar için ödeme yaparsınız, başka bir şey değil.

Standart pazarlama hizmetleri için sabit bir aylık veya yıllık ücret ödeyebilirsiniz. Sonuçlarınız iyi veya kötü olabilir. Her iki durumda da, ödemeniz gerekecek.

Performans pazarlaması için durum böyle değil. Bunun yerine, fiyatlandırmanızı tanımlayan ölçülebilir bir hedef seçersiniz. Şöyle bir şey olabilir:

• Tıklamalar
• Görüntüleme
• Satış
• Uygulama indirmeleri
• Gösterimler

Metrik ne olursa olsun, ödediğiniz şey, aldığınız şeydir.

Performansa Dayalı Pazarlama Örnekleri

Performansa dayalı pazarlamanın en ünlü örneği Google Ads'dir. Hayatınız boyunca muhtemelen şu reklamlardan yüzlercesini görmüşsünüzdür:

Performansa Dayalı Pazarlama TBM Reklamları Örneği

Bunlar tıklama başına maliyet reklamlarıdır (TBM). Bu, performansa dayalı pazarlamadır, çünkü reklamverenler yalnızca tıklamalar için ödeme yapar, başka bir şey için ödeme yapmaz.

Performansa dayalı pazarlamanın bir başka örneği de LinkedIn reklamlarıdır. LinkedIn reklam fiyatlandırması, seçtiğiniz amaca göredir.

Performansa Dayalı Pazarlama LinkedIn Reklamları Örneği

Örneğin, bir reklamveren performans metriği olarak web sitesi ziyaretlerini seçebilir. Bu durumda, yalnızca birileri web sitelerini tıkladığında ücretlendirilirler.

Pazarlamada EBM nedir?

İlk olarak, pazarlamada EBM ne anlama geliyor? EBM, "eylem başına maliyet" anlamına gelir.

EBM pazarlaması, yalnızca reklamlarla ilgili önceden tanımlanmış işlemler için ödeme yapar. Örneğin, reklamverenlerin ödemesini yaptığı bir işlem, bir uygulama indirme işlemi olabilir.

TBM'yi tıklama başına maliyet (TBM) ile karıştırmayın. TBM, bir EBM türüdür.

"İşlem başına maliyet" ve " edinme başına maliyet" genellikle birbirinin yerine kullanılır.

Bu yaygın karışıklık bir hatadır. Edinme başına maliyet, ödeme yapan bir müşteriyi elde etmenin maliyetini ölçer.

Neden İşlem Başına Maliyet Kullanmalısınız?

EBM pazarlaması, her büyüklükteki ve sektördeki işletmeler için uygundur. Bunun nedeni, EBM kampanyalarının çok esnek olmasıdır.

Örneğin, küçük işletmeler daha ucuz tıklama tabanlı reklamları seçebilir. Ancak daha büyük şirketler pahalı indirme tabanlı reklamlar için ödeme yapabilir.

Her durumda, EBM yalnızca bir işlemin işletmeniz için ne kadar değerli olduğunu biliyorsanız işe yarar. Bir temel olmadan, tahminde kalırsınız. Ve tahmin ediyorsanız, maliyetler kontrolden çıkacak.

EBM Nasıl Hesaplanır

Toplam işlemlerinizi reklama harcanan miktara bölerek EBM'yi hesaplayabilirsiniz. Bu denklem şu şekilde çıkıyor:

EBM = Harcanan Tutar / Toplam İşlemler

"İşlemler" , sizin tanımladığınız şeydir ve reklamınızın amacına göre değişir. İndirmeler, tıklamalar veya başka bir şey olabilir.

EBM: İşlem Başına Maliyet

İşlem Başına Maliyet Nasıl Optimize Edilir

EBM'yi etkili bir şekilde kullanmak için mümkün olduğunca optimize etmelisiniz. Aksi takdirde, onunla herhangi bir para kazanamazsınız.

EBM'nizi optimize etmenin en iyi yolları şunlardır:

1. Açılış Sayfanızı İyileştirin

Web sitesi ziyaretlerini eylem olarak kullanıyorsanız, iyi açılış sayfaları bir zorunluluktur. Sitenizi bulduktan sonra saniyeler içinde ziyaretçiler izlenimlerini oluşturacaktır.

Kötü bir izlenim alırlarsa, ayrılırlar. Bu, zamanla kaybedilen çok para anlamına gelir.

A/B testi , açılış sayfalarınızı optimize etmenin en iyi yoludur. Sayfanızın iki sürümünü oluşturun ve hangisinin daha iyi performans gösterdiğini görün.

Oradan, test etmeye ve ince ayar yapmaya devam edin. Sonunda, reklam yatırımınızdan temettü getiren bir sayfa oluşturacaksınız.

2. İnce Ayar Hedefli Demografi

Etkili reklamcılığın temel faktörlerinden biri doğru kitleyi hedeflemektir. Yanlış kişilere reklam vermek sadece paranızı yakar.

Doğru kitleyi bulmak için bir alıcı kişiliği oluşturmanız gerekir .

Bir alıcı kişiliği, ideal müşteri profilinizdir. Ürün veya hizmetlerinize en çok kimin ihtiyacı olduğuna dair dikkatli bir pazar araştırmasından gelir.

Alıcı Kişisi Örneği

Kişiliğiniz size temel bir hedef demografisi verir. Test ederek daha da geliştirebilirsiniz.

3. Etkili Reklam Metni Yazın

Kopya, çoğu reklamın başarısının belirleyici yönüdür. Ve yüksek dönüşüm sağlayan kopya asla bir tesadüf değildir.

Reklam metni metni yazarken, ürününüzün özelliklerini ve faydalarını düşünmeniz gerekir. İnsanlar uyanıp bir şeyler almaya karar vermezler; neden yapmaları gerektiğini açıklamanız gerekir.

Ardından, ikna edici bir harekete geçirici mesaj (CTA) ile onu eve getirin. Yüksek dönüşüm sağlayan CTA'lar, EBM'nizi karlı hale getirecektir.

Pazarlamada CPL nedir?

Müşteri adayı başına maliyet (CPL), performansa dayalı bir pazarlama yöntemidir. CPL pazarlaması, oluşturulan her yeni müşteri adayı için ödeme yapar.

Abonelikler veya yüksek fiyatlı ürünler sunan şirketler genellikle CPL taktiklerini kullanır. En iyi bilinen CPL pazarlama stratejilerinden biri bağlı kuruluş pazarlamasıdır.

Örneğin, web barındırma şirketleri, atıfta bulunulan her abonelik için bağlı kuruluşlara büyük meblağlar öder. Barındırma şirketleri, aboneliklerden çok para kazandıkları için bunu karşılayabilir.

Bir web sunucusunun, bir bağlı kuruluşla 50 dolarlık bir olası satış oranı için pazarlık yaptığını hayal edin.

Ancak, bağlı kuruluşun ödeme alması için iki aylık abonelik gerektirebilirler. Bu, yalnızca uzun vadeli müşteriler için ödeme yapmalarını sağlar.

Web barındırma artık, bütçelerini hesaba katabilecekleri olası satış başına bir maliyete sahiptir.

CPL Pazarlamasını Ne Zaman Kullanmalısınız?

Özünde, CPL, tüm işletmelerin kullanabileceği ve kullanması gereken bir ölçümdür. Pazarlamayı karlı tutmak için bir müşteri adayı edinmenin ne kadara mal olduğunu bilmelisiniz.

Ancak, CPL tabanlı pazarlama taktikleri farklı bir hikaye.

CPL kısaltma pazarlaması, uzun vadeli satış modellerine sahip ürünler için en iyi sonucu verir. Müşteri adaylarından uzun süre para kazanmayı planlıyorsanız, CPL EBM'den daha iyidir.

Birçok SaaS şirketi, zaman içinde müşterilerden para kazandıkları için CPL'yi tercih ediyor. Ancak daha az pahalı ürünler satan bir mağaza yapamazdı.

Müşteri Adayı Başına Maliyet Nasıl Hesaplanır

Pazarlama maliyetlerini yeni müşteri adaylarının sayısına bölerek CPL'yi hesaplarsınız. Formül ‌:

Müşteri Adayı Başına Maliyet (CPL) = Toplam Pazarlama Maliyetleri / Toplam Yeni Olası Satışlar

Daha karmaşık hesaplamalar, harcanan zamanı ve üçüncü taraf maliyetlerini (pazarlama araçları gibi) de hesaba katacaktır.

CPL: Müşteri Adayı Başına Maliyet

Müşteri Adayı Başına Maliyet Nasıl Optimize Edilir

CPL pazarlamasına para yatırmak sonuçları garanti etmez. Bunun yerine, dönüşüm sağlayan reklamları dikkatli bir şekilde oluşturmanız gerekir.

İşte bunu yapmanın birkaç yolu:

1. Davranışa Dayalı Hedef

Birçok reklam aracı , davranışa dayalı olarak hedefleme yapmanıza olanak tanır . Bu, yalnızca ilgili kişilerin ürününüzü görmesini sağlamanın harika bir yoludur.

Örneğin, ses mastering hizmetleri sattığınızı hayal edin.

Ses mastering için sık sık arama yapan kişileri hedefleyebilirsiniz. Bu grubun dönüştürme olasılığı genel halktan daha fazladır.

Ayrıca web sitenizi ziyaret eden kişileri yeniden hedefleyebilirsiniz. Ancak web sitenizi ziyaret eden herkesi hedeflemek yerine, ziyaret ettikleri sayfalara göre hedefleme yapabilirsiniz.

Örneğin:

• Belirli bir hizmete göz attılarsa, o hizmete göre yeniden hedefleyebilirsiniz.
• Sepetlerinde ürün bıraktılarsa, onları satışı tamamlamaya ikna edebilirsiniz.

Tüm sayfalar eşit ilgi göstermez. Örnek vermek gerekirse, bir blog yazısı sayfasını ziyaret etmek, bir ödeme sayfasını ziyaret etmek gibi bir niyetin işareti değildir.

2. Web Sitenizi Dönüşümler İçin Optimize Edin

CPL pazarlama ile işletmeniz yalnızca web sitesi kadar iyidir.

Şundan emin olun:

• Sosyal kanıtı gösterir (incelemeler, yüksek profilli özellikler vb.)
• Olağanüstü hızlı yüklenir
• Mobil uyumlu
• Ürün veya hizmetinizin ziyaretçiye neden yardımcı olacağını açıklar
• Sık sorulan soruları cevaplar
• Bir satış temsilcisiyle konuşmayı kolaylaştırır

Dönüşüm için optimize edilmiş web siteleri düşük CPL'ler yaratacaktır. Sitenizi geliştirmek yapabileceğiniz en iyi yatırımlardan biridir.

3. Düşük Kaliteli Müşteri Adaylarını Azaltın

Tüm potansiyel müşteriler eşit değildir. Bazı olası satışlar bir elektronik tabloda iyi görünebilir ancak gerçekte kârsızdır.

CPL kampanyanızın, sunmadığınız bir ürünle ilgili aramalar almaya devam ettiğini hayal edin. Bu düşük kaliteli müşteri adayları yalnızca CPL'nizi şişirir - satış yapmaz.

Düşük dönüşüm sağlayan çok sayıda potansiyel müşteri alıyorsanız, CPL kampanyanızı optimize etmelisiniz. Kötü müşteri adaylarını filtrelemenin birkaç yolu:

• Web sitenize fiyatlandırma ekleyin. Bu, daha az arama yapılmasına neden olabilir, ancak bu aramalar muhtemelen hizmetlerinizi karşılayabilecek kişilerden olacaktır.
• Anahtar kelime tekliflerinize negatif anahtar kelimeler ekleyin.
• Web sitenize dönüşüm etiketleri ekleyin. Bu etiketler, ziyaretçilere daha iyi hizmet vermek için sitenizi değiştirmenize yardımcı olur.

EBM ve CPL: Performansa Dayalı Pazarlama için Hangisi Daha İyi

‌Bu makale için, EBM'deki "eylem" satış olacaktır. Artık EBM ve CPL'yi doğrudan karşılaştırabiliriz.

Kısa Vade ve Uzun Vade

EBM pazarlaması kısa vadeli sonuçlara odaklanır. Satış, bir EBM modeliyle hemen gerçekleşir ve reklamverene hemen ödeme yapılır.

Kısa vadeli EBM modeli, daha küçük marjlı ürünlerde en iyi sonucu verir.

CPL modelleri, dönüşümün gerçekleşmesi ve reklamverenin ödeme alması aylar alabilir. Ancak gerçekleştiğinde, şirket için oldukça karlı olacaktır.

Peki En İyisi Hangisi?

Sonuçta, bu sorunun tek bedene uyan bir cevabı yok. Bunun yerine işletmeniz her iki modelin artılarını ve eksilerini karşılaştırmalıdır.

EBM, yüksek hacimli, düşük marjlı ürünler ve hizmetler için en iyisidir. CPL, uzun vadeli satış döngüleri olan yüksek marjlı ürünler için en iyisidir.

Ancak, ikisini bir dereceye kadar karıştırabilirsiniz. İkisini birleştirerek, daha uzun vadeli ilişkiler potansiyeli olan kısa vadeli satışlar yapabilirsiniz.

Çözüm

EBM modeli çoğunlukla bire birdir. EBM modelleri genellikle satıştan sonra bir daha müşteri görmeyeceğiniz anlamına gelir.

Öte yandan, CPL uzun vadeli değer elde eder. Müşterilerle ilişkiler kurarak uzun vadeli karlılık yaratacaksınız.

Hangisinin en iyi olduğuna karar vermek sizin durumunuza inecektir.

Yardıma mı ihtiyacınız var? İşletmeniz için hangi modelin doğru olduğunu belirlemek için PPC ekibimizle iletişime geçin.