Marketing basato sulle prestazioni: cosa sono CPA e CPL?

Perché gestisci campagne di marketing? Per fare vendite? Sensibilizzare? Per acquisire lead?

Qualunque sia la tua ragione, non lo fai solo per divertimento. Invece, vuoi ottenere qualcosa da esso.

Sfortunatamente, quello che vuoi non è sempre quello che ottieni. A volte investi molto tempo e denaro in una campagna di marketing e non ottieni nulla.

Ma cosa accadrebbe se pagassi solo per campagne di successo? Non sarebbe fantastico se pagassi solo quando la tua campagna ha prodotto i risultati che speravi?

È qui che entra in gioco il marketing basato sulle prestazioni.

Che cos'è il marketing basato sulle prestazioni?

Il performance marketing è basato sui risultati. Paghi per i risultati che ricevi da una ‌campagna e nient'altro.

Potresti pagare una tariffa fissa mensile o annuale per i servizi di marketing standard. I tuoi risultati potrebbero essere buoni o cattivi. In ogni caso, dovrai pagare.

Questo non è il caso del performance marketing. Invece, scegli un obiettivo misurabile che definisce i tuoi prezzi. Potrebbe essere qualcosa del tipo:

• Clic
• Visualizzazioni
• I saldi
• Download di app
• Impressioni

Qualunque sia la metrica, ciò per cui paghi è ciò che ottieni.

Esempi di marketing basato sulle prestazioni

L'esempio più famoso di marketing basato sulle prestazioni è Google Ads. Nel corso della tua vita, probabilmente hai visto centinaia di questi annunci:

Esempio di annunci CPC di marketing basati sul rendimento

Questi sono annunci costo per clic (CPC). Questo è un marketing basato sulle prestazioni perché gli inserzionisti pagano solo per i clic e nient'altro.

Un altro esempio di marketing basato sulle prestazioni sono gli annunci LinkedIn. Il prezzo degli annunci di LinkedIn è relativo all'obiettivo che scegli.

Esempio di annunci LinkedIn di marketing basato sulle prestazioni

Ad esempio, un inserzionista potrebbe scegliere le visite al sito web come metrica del rendimento. In questo caso, vengono addebitati solo quando qualcuno fa clic sul loro sito Web.

Che cos'è il CPA nel marketing?

Innanzitutto, cosa significa CPA nel marketing? CPA sta per "costo per azione".

Il marketing CPA paga solo per azioni predefinite sugli annunci. Ad esempio, un'azione pagata dagli inserzionisti potrebbe essere il download di un'app.

Non confondere il CPC con il costo per clic (CPC). CPC è un tipo di CPA.

"Costo per azione" e " costo per acquisizione" sono spesso usati in modo intercambiabile.

Questa confusione comune è un errore. Il costo per acquisizione misura quanto costa ottenere un cliente pagante.

Perché dovresti usare il costo per azione?

Il marketing CPA è adatto per aziende di ogni dimensione e settore. Questo perché le campagne CPA sono così flessibili.

Ad esempio, le piccole imprese potrebbero scegliere annunci basati sui clic più economici. Ma le aziende più grandi possono pagare per costosi annunci basati su download.

In ogni caso, il CPA funziona solo se sai quanto vale un'azione per la tua attività. Senza una linea di base, sei bloccato con indovinare. E se stai indovinando, i costi andranno fuori controllo.

Come calcolare il CPA

Puoi calcolare il CPA dividendo le tue azioni totali per l'importo speso per l'annuncio. Questa equazione risulta:

CPA = Importo speso/Totale azioni

"Azioni" è qualsiasi cosa tu la definisca e varierà a seconda dell'obiettivo del tuo annuncio. Può essere download, clic o qualsiasi altra cosa.

CPA: costo per azione

Come ottimizzare il costo per azione

Per utilizzare il CPA in modo efficace, è necessario ottimizzarlo il più possibile. Altrimenti, non guadagnerai soldi con esso.

Ecco i modi migliori per ottimizzare il tuo CPA:

1. Migliora la tua pagina di destinazione

Buone pagine di destinazione sono un must se stai utilizzando le visite al sito web come azione. In pochi secondi dalla ricerca del tuo sito, i visitatori formeranno la loro impressione.

Se ottengono una cattiva impressione, se ne andranno. Ciò significa un sacco di soldi persi nel tempo.

Il test A/B è il modo migliore per ottimizzare le tue landing page. Crea due versioni della tua pagina e vedi quale funziona meglio.

Da lì, continua a testare e modificare. Alla fine, creerai una pagina che restituisce dividendi sul tuo investimento pubblicitario.

2. Ottimizzazione dei dati demografici mirati

Uno dei fattori chiave di una pubblicità efficace è il targeting del pubblico giusto. La pubblicità alle persone sbagliate brucerà solo i tuoi soldi.

Per trovare il pubblico giusto, devi creare un personaggio acquirente .

Una Buyer Persona è il profilo del tuo cliente ideale. Deriva da un'attenta ricerca di mercato su chi ha più bisogno del tuo prodotto o servizio.

Esempio di Buyer Persona

La tua persona ti offre un target demografico di base. Con i test, puoi perfezionarlo ulteriormente.

3. Scrivi una copia dell'annuncio efficace

La copia è l'aspetto determinante del successo della maggior parte degli annunci. E la copia ad alta conversione non è mai un caso.

Quando scrivi una copia del testo dell'annuncio, devi pensare alle caratteristiche e ai vantaggi del tuo prodotto. Le persone non si svegliano e decidono di comprare cose; devi spiegare perché dovrebbero.

Quindi, portalo a casa con un avvincente invito all'azione (CTA). Le CTA ad alta conversione saranno ciò che renderà redditizio il tuo CPA.

Che cos'è la CPL nel marketing?

Il costo per lead (CPL) è un metodo di marketing basato sulle prestazioni. Il marketing CPL paga per ogni nuovo lead generato.

Le aziende che offrono abbonamenti o prodotti a prezzo elevato utilizzano spesso tattiche CPL. Una delle strategie di marketing CPL più note è il marketing di affiliazione.

Ad esempio, le società di web hosting pagano agli affiliati ingenti somme per ogni abbonamento riferito. Le società di hosting possono permetterselo perché guadagnano molto dagli abbonamenti.

Immagina che un host web negozia un lead rate di $ 50 con un affiliato.

Tuttavia, potrebbero essere necessari due mesi di abbonamento affinché l'affiliato venga pagato. Ciò garantisce che paghino solo per i clienti a lungo termine.

L'host web ora ha un costo per lead stabilito che può includere nel proprio budget.

Quando dovresti usare il marketing CPL?

Fondamentalmente, CPL è una metrica che tutte le aziende possono e dovrebbero utilizzare. Devi sapere quanto costa ottenere un vantaggio per mantenere il marketing redditizio.

Tuttavia, le tattiche di marketing basate su CPL sono una storia diversa.

Il marketing dell'acronimo CPL funziona meglio per i prodotti con modelli di vendita a lungo termine. CPL è meglio di CPA se prevedi di guadagnare da lead per molto tempo.

Molte aziende SaaS preferiscono CPL perché guadagnano dai clienti nel tempo. Ma un negozio che vende prodotti meno costosi non potrebbe.

Come calcolare il costo per lead

Si calcola il CPL dividendo i costi di marketing per il numero di nuovi contatti. La formula è‌:

Costo per lead (CPL) = Costi di marketing totali/Nuovi lead totali

Calcoli più complessi terranno conto anche del tempo impiegato e dei costi di terze parti (come gli strumenti di marketing).

CPL: costo per lead

Come ottimizzare il costo per lead

Scaricare denaro nel marketing CPL non garantisce risultati. Invece, dovrai creare con cura annunci di conversione.

Ecco alcuni modi per farlo:

1. Obiettivo basato sul comportamento

Molti mezzi pubblicitari ti consentono di scegliere come target in base al comportamento . Questo è un ottimo modo per garantire che solo le persone rilevanti vedano il tuo prodotto.

Ad esempio, immagina di vendere servizi di mastering audio.

Puoi scegliere come target le persone che cercano frequentemente il mastering audio. Questo gruppo ha maggiori probabilità di convertirsi rispetto al pubblico in generale.

Puoi anche reindirizzare le persone che hanno visitato il tuo sito web. Ma invece di prendere di mira tutti coloro che visitano il tuo sito web, puoi scegliere come target in base alle pagine che visitano.

Per esempio:

• Se hanno esplorato un particolare servizio, è possibile effettuare il retargeting in base a quel servizio
• Se hanno lasciato degli articoli nel carrello, potresti invogliarli a completare la vendita

Non tutte le pagine esprimono lo stesso interesse. Per illustrare, visitare la pagina di un post di un blog non segnala l'intenzione come visitare una pagina di pagamento.

2. Ottimizza il tuo sito web per le conversioni

Con il marketing CPL, la tua attività è buona quanto il suo sito web.

Assicurati che:

• Indica prove sociali (recensioni, funzionalità di alto profilo, ecc.)
• Carica notevolmente veloce
• È ottimizzato per i dispositivi mobili
• Spiega perché il tuo prodotto o servizio aiuterà il visitatore
• Risposte alle domande più frequenti
• Rende facile parlare con un rappresentante di vendita

I siti Web ottimizzati per la conversione creeranno CPL bassi. Migliorare il tuo sito è uno dei migliori investimenti che puoi fare.

3. Ridurre i lead di scarsa qualità

Non tutti i lead sono uguali. Alcuni lead possono avere un bell'aspetto su un foglio di calcolo, ma in realtà non sono redditizi.

Immagina se la tua campagna CPL continuasse a ricevere chiamate su un prodotto che non offri. Questi lead di scarsa qualità aumenteranno solo il tuo CPL, non effettueranno vendite.

Devi ottimizzare la tua campagna CPL se stai ricevendo molti lead a bassa conversione. Ecco alcuni modi per filtrare i lead non validi:

• Aggiungi i prezzi al tuo sito web. Ciò potrebbe comportare un minor numero di chiamate, ma è più probabile che provengano da persone che possono permettersi i tuoi servizi.
• Aggiungi parole chiave a corrispondenza inversa alle offerte per parole chiave.
• Aggiungi tag di conversione al tuo sito web. Questi tag ti aiutano a modificare il tuo sito per servire meglio i visitatori.

CPA e CPL: che è meglio per il marketing basato sulle prestazioni

Per ‌questo articolo, l'"azione" in CPA saranno le vendite. Quindi ora possiamo confrontare direttamente CPA e CPL.

Breve termine vs lungo termine

Il marketing CPA si concentra sui risultati a breve termine. La vendita avviene immediatamente con un modello CPA e l'inserzionista viene pagato immediatamente.

Il modello CPA a breve termine funziona meglio su prodotti con margini inferiori.

I modelli CPL possono richiedere mesi prima che la conversione avvenga e l'inserzionista venga pagato. Ma quando lo farà, sarà altamente redditizio per l'azienda.

Quindi qual è il migliore?

In definitiva, non esiste una risposta valida per tutti a questa domanda. La tua azienda deve invece confrontare i pro ei contro di entrambi i modelli.

Il CPA è ideale per prodotti e servizi ad alto volume e basso margine. CPL è la soluzione migliore per prodotti ad alto margine con cicli di vendita a lungo termine.

Tuttavia, puoi mescolare i due in una certa misura. Combinando i due, puoi realizzare vendite a breve termine con il potenziale per relazioni a lungo termine.

Conclusione

Il modello CPA è per lo più unico. I modelli CPA spesso significano che non vedrai più un cliente dopo la vendita.

D'altra parte, CPL estrae valore a lungo termine. Costruendo relazioni con i clienti, creerai redditività a lungo termine.

Spetterà alla tua situazione decidere quale sia il migliore.

Ho bisogno di aiuto? Mettiti in contatto con il nostro team PPC per determinare quale modello è giusto per la tua attività.