Marketing Baseado em Desempenho: O que são CPA e CPL?

Por que você executa campanhas de marketing? Para fazer vendas? Divulgar a conscientização? Para capturar leads?

Seja qual for o seu motivo, você não está fazendo isso apenas por diversão. Em vez disso, você quer tirar algo disso.

Infelizmente, o que você quer nem sempre é o que você consegue. Às vezes você investe muito tempo e dinheiro em uma campanha de marketing e não ganha nada.

Mas e se você pagasse apenas por campanhas bem-sucedidas? Não seria ótimo se você pagasse apenas quando sua campanha entregasse os resultados esperados?

É aí que entra o marketing baseado em desempenho.

O que é Marketing Baseado em Desempenho?

O marketing de desempenho é baseado em resultados. Você paga pelos resultados que recebe de uma ‌campanha e nada mais.

Você pode pagar uma taxa fixa mensal ou anual por serviços de marketing padrão. Seus resultados podem ser bons ou ruins. De qualquer forma, você terá que pagar.

Este não é o caso do marketing de desempenho. Em vez disso, você escolhe uma meta mensurável que define seus preços. Pode ser algo como:

• Cliques
• Visualizações
• Vendas
• Downloads de aplicativos
• Impressões

Seja qual for a métrica, o que você paga é o que você recebe.

Exemplos de marketing baseado em desempenho

O exemplo mais famoso de marketing baseado em desempenho é o Google Ads. Ao longo de sua vida, você provavelmente já viu centenas desses anúncios:

Exemplo de anúncios CPC de marketing com base no desempenho

São anúncios de custo por clique (CPC). Isso é marketing baseado em desempenho porque os anunciantes pagam apenas por cliques e nada mais.

Outro exemplo de marketing baseado em desempenho são os anúncios do LinkedIn. O preço do anúncio do LinkedIn é relativo ao objetivo que você escolher.

Exemplo de anúncios do LinkedIn de marketing baseado em desempenho

Por exemplo, um anunciante pode escolher as visitas ao site como uma métrica de desempenho. Nesse caso, eles são cobrados apenas quando alguém clica em seu site.

O que é CPA em Marketing?

Primeiro, o que significa CPA em marketing? CPA significa “custo por ação”.

O marketing de CPA paga apenas por ações predefinidas em anúncios. Por exemplo, uma ação pela qual os anunciantes pagam pode ser o download de um aplicativo.

Não confunda CPC com custo por clique (CPC). CPC é um tipo de CPA.

“Custo por ação” e “ custo por aquisição” são frequentemente usados ​​de forma intercambiável.

Essa confusão comum é um erro. O custo por aquisição mede quanto custa para obter um cliente pagante.

Por que você deve usar o custo por ação?

O marketing de CPA é adequado para empresas de todos os tamanhos e setores. Isso ocorre porque as campanhas de CPA são muito flexíveis.

Por exemplo, pequenas empresas podem escolher anúncios baseados em cliques mais baratos. Mas empresas maiores podem pagar por anúncios caros baseados em download.

De qualquer forma, o CPA só funciona se você souber quanto vale uma ação para o seu negócio. Sem uma linha de base, você fica preso a adivinhar. E se você estiver adivinhando, os custos ficarão fora de controle.

Como calcular o CPA

Você pode calcular o CPA dividindo seu total de ações pelo valor gasto no anúncio. Essa equação sai como:

CPA = Valor gasto / Total de ações

"Ações" é o que você define e varia de acordo com o objetivo do seu anúncio. Podem ser downloads, cliques ou qualquer outra coisa.

CPA: custo por ação

Como otimizar o custo por ação

Para usar o CPA com eficiência, você deve otimizá-lo o máximo possível. Caso contrário, você não vai ganhar dinheiro com isso.

Aqui estão as melhores maneiras de otimizar seu CPA:

1. Melhore sua página de destino

Boas páginas de destino são obrigatórias se você estiver usando as visitas ao site como uma ação. Dentro de segundos de encontrar seu site, os visitantes irão formar sua impressão.

Se eles tiverem uma má impressão, eles vão embora. Isso significa muito dinheiro perdido ao longo do tempo.

O teste A/B é a melhor maneira de otimizar suas páginas de destino. Crie duas versões da sua página e veja qual tem melhor desempenho.

A partir daí, continue testando e aprimorando. Eventualmente, você criará uma página que retorna dividendos sobre seu investimento em anúncios.

2. Ajuste a demografia segmentada

Um dos fatores-chave da publicidade eficaz é direcionar o público certo. Anunciar para as pessoas erradas só vai queimar seu dinheiro.

Para encontrar o público certo, você precisa criar uma buyer persona .

Uma buyer persona é o perfil do seu cliente ideal. Ele vem de uma cuidadosa pesquisa de mercado sobre quem mais precisa do seu produto ou serviço.

Exemplo de uma Buyer Persona

Sua persona lhe dá um alvo demográfico básico. Com o teste, você pode refiná-lo ainda mais.

3. Escreva uma cópia do anúncio eficaz

A cópia é o aspecto que define o sucesso da maioria dos anúncios. E a cópia de alta conversão nunca é um acidente.

Ao escrever o texto do anúncio, você precisa pensar nos recursos e benefícios do seu produto. As pessoas não acordam e decidem comprar coisas; você deve explicar por que eles deveriam.

Em seguida, leve-o para casa com um apelo à ação (CTA) convincente. CTAs de alta conversão serão o que tornará seu CPA lucrativo.

O que é CPL em Marketing?

O custo por lead (CPL) é um método de marketing baseado em desempenho. O marketing CPL está pagando por cada novo lead gerado.

As empresas que oferecem assinaturas ou produtos de alto preço costumam usar táticas de CPL. Uma das estratégias de marketing CPL mais conhecidas é o marketing de afiliados.

Por exemplo, as empresas de hospedagem na web pagam grandes somas aos afiliados por cada assinatura referida. As empresas de hospedagem podem pagar porque ganham muito dinheiro com as assinaturas.

Imagine que um host negocie uma taxa de lead de $ 50 com um afiliado.

No entanto, eles podem exigir dois meses de assinatura para que o afiliado seja pago. Isso garante que eles estão pagando apenas por clientes de longo prazo.

O host da web agora tem um custo estabelecido por lead que pode ser considerado em seu orçamento.

Quando você deve usar o marketing CPL?

Em sua essência, a CPL é uma métrica que todas as empresas podem e devem usar. Você deve saber quanto custa obter um lead para manter o marketing lucrativo.

No entanto, as táticas de marketing baseadas em CPL são uma história diferente.

O marketing de siglas CPL funciona melhor para produtos com modelos de venda de longo prazo. O CPL é melhor do que o CPA se você planeja ganhar dinheiro com leads por um longo tempo.

Muitas empresas de SaaS preferem CPL porque ganham dinheiro com os clientes ao longo do tempo. Mas uma loja que vende produtos mais baratos não poderia.

Como calcular o custo por lead

Você calcula a CPL dividindo os custos de marketing pelo número de novos leads. A fórmula é‌:

Custo por Lead (CPL) = Custos Totais de Marketing / Total de Novos Leads

Cálculos mais complexos também levarão em consideração o tempo gasto e os custos de terceiros (como ferramentas de marketing).

CPL: custo por lead

Como otimizar o custo por lead

Despejar dinheiro no marketing CPL não garante resultados. Em vez disso, você precisará criar cuidadosamente anúncios de conversão.

Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

1. Alvo com base no comportamento

Muitos meios de publicidade permitem que você segmente com base no comportamento . Essa é uma ótima maneira de garantir que apenas pessoas relevantes vejam seu produto.

Por exemplo, imagine que você esteja vendendo serviços de masterização de áudio.

Você pode segmentar pessoas que pesquisam frequentemente por masterização de áudio. Este grupo é mais propenso a converter do que o público em geral.

Você também pode redirecionar as pessoas que visitaram seu site. Mas, em vez de segmentar todos que visitam seu site, você pode segmentar com base nas páginas que eles visitam.

Por exemplo:

• Se eles navegassem em um serviço específico, você poderia redirecionar com base nesse serviço
• Se eles deixaram itens no carrinho, você pode atraí-los para concluir a venda

Nem todas as páginas expressam o mesmo interesse. Para ilustrar, visitar uma página de postagem de blog não indica intenção como visitar uma página de checkout.

2. Otimize seu site para conversões

Com o marketing CPL, sua empresa é tão boa quanto seu site.

Certifique-se disso:

• Indica prova social (revisões, recursos de alto perfil, etc.)
• Carrega notavelmente rápido
• É compatível com dispositivos móveis
• Explica por que seu produto ou serviço ajudará o visitante
• Responde a perguntas frequentes
• Facilita a conversa com um representante de vendas

Sites otimizados para conversão criarão CPLs baixos. Melhorar seu site é um dos melhores investimentos que você pode fazer.

3. Reduzir leads de baixa qualidade

Nem todos os leads são iguais. Alguns leads podem parecer bons em uma planilha, mas não são lucrativos na realidade.

Imagine se sua campanha de CPL continuasse recebendo ligações sobre um produto que você não oferece. Esses leads de baixa qualidade apenas inflarão sua CPL – não farão vendas.

Você deve otimizar sua campanha de CPL se estiver recebendo muitos leads de baixa conversão. Aqui estão algumas maneiras de filtrar leads ruins:

• Adicione preços ao seu site. Isso pode resultar em menos chamadas, mas é mais provável que sejam de pessoas que podem pagar seus serviços.
• Adicione palavras-chave negativas aos seus lances de palavras-chave.
• Adicione tags de conversão ao seu site. Essas tags ajudam você a ajustar seu site para atender melhor aos visitantes.

CPA e CPL: o que é melhor para o marketing baseado em desempenho

Para ‌este artigo, a “ação” no CPA será vendas. Então agora podemos comparar CPA e CPL diretamente.

Curto Prazo x Longo Prazo

O marketing de CPA se concentra em resultados de curto prazo. A venda ocorre imediatamente com um modelo CPA e o anunciante é pago imediatamente.

O modelo de CPA de curto prazo funciona melhor em produtos com margens menores.

Os modelos de CPL podem levar meses até que a conversão aconteça e o anunciante seja pago. Mas quando isso acontecer, será altamente lucrativo para a empresa.

Então, qual é o melhor?

Em última análise, não há uma resposta única para essa pergunta. Sua empresa deve comparar os prós e os contras de ambos os modelos.

O CPA é melhor para produtos e serviços de alto volume e baixa margem. A CPL é melhor para produtos de alta margem com ciclos de vendas de longo prazo.

No entanto, você pode misturar os dois até certo ponto. Ao combinar os dois, você pode fazer vendas de curto prazo com potencial para relacionamentos de longo prazo.

Conclusão

O modelo CPA é principalmente um e pronto. Os modelos de CPA geralmente significam que você não verá um cliente novamente após a venda.

Por outro lado, a CPL extrai valor de longo prazo. Ao construir relacionamentos com os clientes, você criará lucratividade a longo prazo.

Vai se resumir à sua situação para decidir qual é o melhor.

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