التسويق القائم على الأداء: ما هي CPA و CPL؟

لماذا تدير حملات تسويقية؟ لجعل المبيعات؟ أنشروا التوعية؟ للقبض على العملاء المحتملين؟

مهما كان السبب ، فأنت لا تفعل ذلك من أجل المتعة فقط. بدلاً من ذلك ، تريد الحصول على شيء منه.

لسوء الحظ ، ما تريده ليس دائمًا ما تحصل عليه. أحيانًا تستثمر الكثير من الوقت والمال في حملة تسويقية ولا تحصل على شيء.

ولكن ماذا لو دفعت مقابل الحملات الناجحة فقط؟ ألن يكون رائعًا إذا دفعت فقط عندما حققت حملتك النتائج التي كنت تأملها؟

وهنا يأتي دور التسويق القائم على الأداء.

ما هو التسويق القائم على الأداء؟

يعتمد تسويق الأداء على النتائج. أنت تدفع مقابل النتائج التي تحصل عليها من حملة ‌ ولا شيء غير ذلك.

قد تدفع رسومًا شهرية أو سنوية ثابتة مقابل خدمات التسويق القياسية. قد تكون نتائجك جيدة أو سيئة. في كلتا الحالتين ، ستحتاج إلى الدفع.

هذا ليس هو الحال بالنسبة لتسويق الأداء. بدلاً من ذلك ، يمكنك اختيار هدف قابل للقياس يحدد أسعارك. يمكن أن يكون شيئًا مثل:

• نقرات
• الآراء
• مبيعات
• تنزيلات التطبيق
• انطباعات

مهما كان المقياس ، ما تدفعه مقابل ما تحصل عليه.

أمثلة على التسويق القائم على الأداء

أشهر مثال على التسويق القائم على الأداء هو إعلانات Google. طوال حياتك ، من المحتمل أنك شاهدت المئات من هذه الإعلانات:

مثال على إعلانات تكلفة النقرة للتسويق القائم على الأداء

هذه هي إعلانات الكلفة بالنقرة (CPC). هذا تسويق يعتمد على الأداء لأن المعلنين لا يدفعون إلا مقابل النقرات ولا شيء غير ذلك.

مثال آخر للتسويق القائم على الأداء هو إعلانات LinkedIn. يتناسب تسعير إعلانات LinkedIn مع الهدف الذي تختاره.

مثال على إعلانات LinkedIn التسويقية القائمة على الأداء

على سبيل المثال ، قد يختار المعلن زيارات موقع الويب كمقياس للأداء. في هذه الحالة ، يتم محاسبتهم فقط عندما ينقر شخص ما على موقعه على الويب.

ما هو CPA في التسويق؟

أولا ، ما هو موقف CPA في التسويق؟ CPA تعني "تكلفة الإجراء".

يدفع تسويق CPA فقط للإجراءات المحددة مسبقًا على الإعلانات. على سبيل المثال ، قد يكون أحد الإجراءات التي يدفع ثمنها المعلنون تنزيل تطبيق.

لا تخلط بين تكلفة النقرة وتكلفة النقرة. تكلفة النقرة هي نوع من تكلفة الاكتساب.

غالبًا ما يتم استخدام "تكلفة الإجراء" و " تكلفة الاكتساب" بالتبادل.

هذا الارتباك الشائع خطأ. تقيس تكلفة الاستحواذ مقدار تكلفة الحصول على عميل واحد يدفع.

لماذا يجب عليك استخدام تكلفة الإجراء؟

تسويق CPA مناسب للشركات من جميع الأحجام والصناعات. ذلك لأن حملات CPA مرنة جدًا.

على سبيل المثال ، قد تختار الشركات الصغيرة إعلانات أرخص تعتمد على النقرات. لكن الشركات الكبيرة قد تدفع مقابل الإعلانات الباهظة الثمن القائمة على التنزيل.

على أي حال ، لا يعمل CPA إلا إذا كنت تعرف مقدار ما يستحق إجراء ما لعملك. بدون خط أساس ، أنت عالق في التخمين. وإذا كنت تخمن ، فإن التكاليف ستخرج عن نطاق السيطرة.

كيف تحسب CPA

يمكنك حساب تكلفة الاكتساب بقسمة إجمالي الإجراءات الخاصة بك على المبلغ الذي تم إنفاقه على الإعلان. تأتي هذه المعادلة على النحو التالي:

تكلفة الاكتساب = المبلغ المنفق / إجمالي الإجراءات

"الإجراءات" هي كل ما تحدده به وستختلف بناءً على هدف إعلانك. يمكن أن تكون تنزيلات أو نقرات أو أي شيء آخر.

CPA: تكلفة الإجراء

كيفية تحسين تكلفة الإجراء

لاستخدام CPA بشكل فعال ، يجب عليك تحسينها قدر الإمكان. خلاف ذلك ، لن تكسب أي أموال معها.

فيما يلي أفضل الطرق لتحسين تكلفة الاكتساب الخاصة بك:

1. تحسين الصفحة المقصودة الخاصة بك

تعتبر الصفحات المقصودة الجيدة أمرًا ضروريًا إذا كنت تستخدم زيارات موقع الويب كإجراء. في غضون ثوانٍ من العثور على موقعك ، سيشكل الزوار انطباعهم.

إذا كان لديهم انطباع سيئ ، فسوف يغادرون. هذا يعني خسارة الكثير من المال بمرور الوقت.

اختبار A / B هو أفضل طريقة لتحسين صفحاتك المقصودة. قم بإنشاء نسختين من صفحتك واعرف أيهما يعمل بشكل أفضل.

من هناك ، استمر في الاختبار والتعديل. في النهاية ، ستقوم بإنشاء صفحة تعود بأرباح على استثمارك الإعلاني.

2. ضبط الخصائص الديمغرافية المستهدفة

أحد العوامل الرئيسية للإعلان الفعال هو استهداف الجمهور المناسب. الإعلان إلى الأشخاص الخطأ لن يؤدي إلا إلى حرق أموالك.

للعثور على الجمهور المناسب ، تحتاج إلى إنشاء شخصية المشتري .

شخصية المشتري هي الملف الشخصي المثالي لعميلك. إنها تأتي من أبحاث السوق الدقيقة حول من يحتاج أكثر إلى منتجك أو خدماتك.

مثال على شخصية المشتري

تمنحك الشخصية الخاصة بك خط الأساس الديموغرافي المستهدف. مع الاختبار ، يمكنك تحسينه بشكل أكبر.

3. كتابة نسخة إعلانية فعالة

يعد النسخ هو الجانب المحدد لنجاح معظم الإعلانات. والنسخ عالية التحويل ليست مصادفة أبدًا.

عند كتابة نص إعلاني ، عليك التفكير في ميزات وفوائد منتجك. لا يستيقظ الناس ويقررون شراء الأشياء ؛ يجب أن تشرح لماذا يجب عليهم ذلك.

بعد ذلك ، قم بإحضارها إلى المنزل باستخدام عبارة مقنعة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA). ستكون عبارات الحث على اتخاذ إجراء عالية التحويل هي التي تجعل تكلفة الاكتساب مربحة.

ما هو CPL في التسويق؟

التكلفة لكل عميل متوقع (CPL) هي طريقة للتسويق على أساس الأداء. يدفع تسويق CPL مقابل كل عميل متوقع جديد تم إنشاؤه.

غالبًا ما تستخدم الشركات التي تقدم اشتراكات أو منتجات عالية السعر أساليب CPL. التسويق بالعمولة من أشهر استراتيجيات التسويق في CPL .

على سبيل المثال ، تدفع شركات استضافة الويب للشركات التابعة مبالغ كبيرة لكل اشتراك مشار إليه. يمكن لشركات الاستضافة تحمل تكاليفها لأنها تجني الكثير من المال من الاشتراكات.

تخيل أن مضيف الويب يتفاوض على معدل 50 دولارًا مع شركة تابعة.

ومع ذلك ، قد يتطلبون اشتراكًا لمدة شهرين حتى يتم الدفع للشركة التابعة. هذا يضمن أنهم يدفعون فقط للعملاء على المدى الطويل.

يمتلك مضيف الويب الآن تكلفة ثابتة لكل عميل متوقع يمكنهم تضمينها في ميزانيتهم.

متى يجب عليك استخدام CPL Marketing؟

في جوهرها ، تعد CPL مقياسًا يمكن ويجب على جميع الشركات استخدامه. يجب أن تعرف كم يكلف الحصول على زمام المبادرة للحفاظ على التسويق مربحًا.

ومع ذلك ، فإن أساليب التسويق القائمة على CPL قصة مختلفة.

يعمل التسويق باختصار CPL بشكل أفضل مع المنتجات ذات نماذج البيع طويلة الأجل. CPL أفضل من CPA إذا كنت تخطط لكسب المال من العملاء المحتملين لفترة طويلة.

تفضل العديد من شركات SaaS CPL لأنها تجني الأموال من العملاء بمرور الوقت. لكن المتجر الذي يبيع منتجات أقل تكلفة لا يمكنه ذلك.

كيفية حساب التكلفة لكل عميل محتمل

يمكنك حساب CPL بقسمة تكاليف التسويق على عدد العملاء المتوقعين الجدد. الصيغة هي:

التكلفة لكل عميل محتمل (CPL) = إجمالي تكاليف التسويق / إجمالي العملاء المتوقعين الجدد

ستأخذ الحسابات الأكثر تعقيدًا أيضًا في الاعتبار الوقت المستغرق وتكاليف الطرف الثالث (مثل أدوات التسويق).

CPL: التكلفة لكل عميل محتمل

كيفية تحسين التكلفة لكل عميل محتمل

إن إغراق الأموال في تسويق CPL لا يضمن النتائج. بدلاً من ذلك ، ستحتاج إلى صياغة الإعلانات المحولة بعناية.

فيما يلي بعض الطرق للقيام بذلك:

1. الهدف على أساس السلوك

تسمح لك العديد من الوسائط الإعلانية بالاستهداف بناءً على السلوك . هذه طريقة رائعة للتأكد من أن الأشخاص ذوي الصلة فقط يرون منتجك.

على سبيل المثال ، تخيل أنك تبيع خدمات إتقان الصوت.

يمكنك استهداف الأشخاص الذين يبحثون بشكل متكرر عن إتقان الصوت. هذه المجموعة أكثر احتمالا للتحويل من عامة الناس.

يمكنك أيضًا إعادة استهداف الأشخاص الذين زاروا موقع الويب الخاص بك. ولكن بدلاً من استهداف كل من يزور موقع الويب الخاص بك ، يمكنك الاستهداف بناءً على الصفحات التي يزورونها.

على سبيل المثال:

• إذا قاموا باستعراض خدمة معينة ، فيمكنك إعادة الاستهداف بناءً على تلك الخدمة
• إذا تركوا عناصر في سلة التسوق الخاصة بهم ، فيمكنك إغرائهم بإكمال عملية البيع

ليست كل الصفحات تعبر عن نفس الاهتمام. للتوضيح ، لا تشير زيارة صفحة منشور مدونة إلى نية مثل زيارة صفحة الخروج.

2. تحسين موقع الويب الخاص بك للتحويلات

مع تسويق CPL ، يكون عملك جيدًا مثل موقعه على الويب.

تأكد من:

• يشير إلى دليل اجتماعي (مراجعات ، ميزات بارزة ، إلخ.)
• تحميل سريع بشكل ملحوظ
• متوافق مع الجوّال
• يشرح لماذا سيساعد منتجك أو خدمتك الزائر
• أجوبة الأسئلة المتداولة
• يجعل من السهل التحدث إلى مندوب المبيعات

ستنشئ مواقع الويب المحسّنة للتحويل قروضًا منخفضة التكلفة. يعد تحسين موقعك من أفضل الاستثمارات التي يمكنك القيام بها.

3. تقليل العروض ذات الجودة الرديئة

ليس كل العملاء المتوقعين متساوون. قد تبدو بعض العملاء المتوقعين جيدة في جدول بيانات ولكنها غير مربحة في الواقع.

تخيل لو استمرت حملة CPL الخاصة بك في تلقي مكالمات حول منتج لا تقدمه. لن يؤدي هؤلاء العملاء المحتملون ذوو الجودة الرديئة إلا إلى تضخيم CPL - وليس تحقيق المبيعات.

يجب عليك تحسين حملة CPL الخاصة بك إذا كنت تحصل على الكثير من العملاء المتوقعين ذوي التحويل المنخفض. فيما يلي بعض الطرق لتصفية العملاء المحتملين السيئين:

• أضف التسعير إلى موقع الويب الخاص بك. قد ينتج عن هذا عدد أقل من المكالمات ، ولكن من المرجح أن تكون من أشخاص يمكنهم تحمل تكاليف خدماتك.
• أضف كلمات رئيسية سلبية إلى عروض أسعار كلماتك الرئيسية.
• أضف علامات التحويل إلى موقع الويب الخاص بك. تساعدك هذه العلامات على تعديل موقعك لخدمة الزوار بشكل أفضل.

CPA و CPL: أيهما أفضل للتسويق المستند إلى الأداء

بالنسبة لهذه المقالة ، سيكون "الإجراء" في CPA هو المبيعات. حتى الآن يمكننا مقارنة تكلفة الاكتساب و CPL مباشرة.

المدى القصير مقابل المدى الطويل

يركز تسويق CPA على النتائج قصيرة المدى. يحدث البيع فورًا باستخدام نموذج CPA ، ويتقاضى المعلن أجرًا على الفور.

يعمل نموذج تكلفة الاكتساب قصير الأجل بشكل أفضل على المنتجات ذات الهوامش الأصغر.

قد تستغرق نماذج CPL شهورًا قبل حدوث التحويل ويتم الدفع للمعلن. ولكن عندما يحدث ذلك ، سيكون ذلك مربحًا للغاية للشركة.

إذن أيهما أفضل؟

في النهاية ، لا توجد إجابة واحدة تناسب الجميع على هذا السؤال. يجب أن يقارن عملك بدلاً من ذلك إيجابيات وسلبيات كلا النموذجين.

تكلفة الاكتساب هي الأفضل للمنتجات والخدمات ذات الحجم الكبير والمنخفض الهامش. CPL هي الأفضل للمنتجات ذات الهامش المرتفع ذات دورات المبيعات طويلة الأجل.

ومع ذلك ، يمكنك مزج الاثنين إلى حد ما. من خلال الجمع بين الاثنين ، يمكنك تحقيق مبيعات قصيرة الأجل مع إمكانية إقامة علاقات طويلة الأجل.

استنتاج

نموذج CPA هو في الغالب واحد وفعل. غالبًا ما تعني نماذج CPA أنك لن ترى عميلًا مرة أخرى بعد البيع.

من ناحية أخرى ، تستخلص CPL القيمة طويلة الأجل. من خلال بناء علاقات مع العملاء ، ستحقق أرباحًا على المدى الطويل.

سوف يعود الأمر إلى وضعك لتقرر أيهما أفضل.

تحتاج مساعدة؟ تواصل مع فريق الدفع لكل نقرة (PPC ) لتحديد النموذج المناسب لعملك.