基於績效的營銷：什麼是 CPA 和 CPL？

你為什麼要開展營銷活動？ 做銷售？ 傳播意識？ 捕捉線索？

無論你的理由是什麼，你都不僅僅是為了好玩。 相反，你想從中得到一些東西。

不幸的是，你想要的並不總是你得到的。 有時您在營銷活動中投入大量時間和金錢卻一無所獲。

但是，如果您只為成功的廣告系列付費怎麼辦？ 如果您只在您的廣告系列交付了您希望的結果時才付款，那不是很好嗎？

這就是基於績效的營銷的用武之地。

什麼是基於績效的營銷？

績效營銷是基於結果的。 您為從“活動”中獲得的結果付費，僅此而已。

您可能會為標準營銷服務支付固定的月費或年費。 你的結果可能是好是壞。 無論哪種方式，您都需要付款。

績效營銷並非如此。 相反，您選擇一個可衡量的目標來定義您的定價。 它可能是這樣的：

• 點擊次數
• 意見
• 銷售量
• 應用下載
• 展示次數

無論衡量標準是什麼，您付出的就是您得到的。

基於績效的營銷示例

基於績效的營銷最著名的例子是谷歌廣告。 在您的一生中，您可能已經看過數百個這樣的廣告：

基於效果的營銷 CPC 廣告示例

這些是每次點擊費用廣告 (CPC)。 這是基於績效的營銷，因為廣告商只為點擊付費，沒有其他費用。

基於績效的營銷的另一個例子是 LinkedIn 廣告。 LinkedIn 廣告定價與您選擇的目標相關。

基於績效的營銷 LinkedIn 廣告示例

例如，廣告商可能會選擇網站訪問量作為績效指標。 在這種情況下，只有當有人點擊他們的網站時，他們才會被收費。

什麼是營銷中的CPA？

首先，CPA在營銷中代表什麼？ CPA 代表“每次操作成本”。

CPA 營銷只為廣告上的預定義操作付費。 例如，廣告商付費的操作可能是應用下載。

不要將每次點擊費用與每次點擊費用 (CPC) 混淆。 CPC是CPA的一種。

“每次操作成本”和“每次獲取成本”通常可以互換使用。

這種常見的混淆是一個錯誤。 每次獲取成本衡量的是獲得一位付費客戶的成本。

為什麼要使用每次操作成本？

CPA營銷適用於各種規模和行業的企業。 那是因為 CPA 活動非常靈活。

例如，小型企業可能會選擇更便宜的基於點擊的廣告。 但較大的公司可能會為昂貴的基於下載的廣告付費。

無論如何，只有當您知道某項操作對您的業務有多大價值時，CPA 才會起作用。 沒有基線，你就會陷入猜測之中。 如果你猜對了，成本將會失控。

如何計算每次轉化費用

您可以通過將您的總操作數除以在廣告上花費的金額來計算每次轉化費用。 這個等式得出：

每次轉化費用 = 花費金額 / 總操作數

“操作”是您定義的任何內容，並且會根據您的廣告目標而有所不同。 它可以是下載、點擊或其他任何東西。

CPA：每次操作費用

如何優化每次操作成本

要有效地使用 CPA，您必須盡可能地對其進行優化。 否則，你不會用它賺錢。

以下是優化 CPA 的最佳方法：

1. 改進你的登陸頁面

如果您將網站訪問作為一項操作，那麼良好的目標網頁是必須的。 在找到您的網站的幾秒鐘內，訪問者就會形成他們的印象。

如果他們印像不好，他們就會離開。 這意味著隨著時間的流逝會損失很多錢。

A/B 測試是優化目標網頁的最佳方式。 創建頁面的兩個版本，看看哪個版本更好。

從那裡開始，繼續測試和調整。 最終，您將創建一個返回廣告投資紅利的頁面。

2. 微調目標人群

有效廣告的關鍵因素之一是針對正確的受眾。 向錯誤的人做廣告只會燒錢。

要找到合適的受眾，您需要創建買家角色。

買家角色是您理想的客戶資料。 它來自對誰最需要您的產品或服務進行仔細的市場研究。

買方角色示例

您的角色為您提供了一個基線目標人群。 通過測試，您可以進一步完善它。

3.撰寫有效的廣告文案

文案是大多數廣告成功的決定因素。 高轉化率的文案從來都不是偶然的。

在編寫廣告文字副本時，您需要考慮產品的功能和優勢。 人們不會醒來並決定買東西； 你必須解釋為什麼他們應該這樣做。

然後，通過令人信服的號召性用語 (CTA) 將其帶回家。 高轉化 CTA 將使您的 CPA 盈利。

什麼是營銷中的 CPL？

潛在客戶成本(CPL) 是一種基於績效的營銷方法。 CPL 營銷為產生的每個新潛在客戶付費。

提供訂閱或高價產品的公司通常使用 CPL 策略。 最著名的 CPL 營銷策略之一是聯盟營銷。

例如，網絡託管公司向關聯公司支付每次推薦的訂閱費用。 託管公司可以負擔得起，因為他們從訂閱中賺了很多錢。

想像一下，一個網絡主機商與一個附屬公司協商 50 美元的引導率。

但是，他們可能需要訂閱兩個月的會員才能獲得報酬。 這確保他們只為長期客戶付費。

網絡主機現在已經確定了每個潛在客戶的成本，他們可以將其納入預算。

什麼時候應該使用 CPL 營銷？

CPL 的核心是所有企業都可以並且應該使用的指標。 您必須知道獲得潛在客戶以保持營銷盈利的成本。

然而，基於 CPL 的營銷策略是另一回事。

CPL 首字母縮略詞營銷最適合具有長期銷售模式的產品。 如果您計劃長期從潛在客戶中賺錢，CPL 比 CPA 更好。

許多 SaaS 公司更喜歡 CPL，因為它們隨著時間的推移從客戶那裡賺錢。 但銷售較便宜產品的商店卻做不到。

如何計算每個潛在客戶的成本

您可以通過將營銷成本除以新潛在客戶的數量來計算 CPL。 公式為：

每潛在客戶成本 (CPL) = 總營銷成本 / 總新潛在客戶

更複雜的計算還將考慮花費的時間和第三方成本（例如營銷工具）。

CPL：每潛在客戶成本

如何優化每個潛在客戶的成本

將資金投入 CPL 營銷並不能保證結果。 相反，您需要仔細製作轉化廣告。

以下是一些方法：

1. 基於行為的目標

許多廣告媒體允許您根據行為進行定位。 這是確保只有相關人員才能看到您的產品的好方法。

例如，假設您正在銷售音頻母帶製作服務。

您可以定位經常搜索音頻母帶的人。 這個群體比普通大眾更有可能轉變。

您還可以重新定位訪問過您網站的人。 但是，您可以根據他們訪問的頁面進行定位，而不是定位訪問您網站的每個人。

例如：

• 如果他們瀏覽了特定服務，您可以根據該服務重新定位
• 如果他們將物品留在購物車中，您可以誘使他們完成銷售

並非所有頁面都表達相同的興趣。 舉例來說，訪問博客文章頁面並不像訪問結帳頁面那樣表示意圖。

2.優化您的網站以進行轉化

借助 CPL 營銷，您的業務與網站一樣好。

確保它：

• 表示社會證明（評論、高調功能等）
• 加載速度非常快
• 是否適合移動設備
• 解釋為什麼您的產品或服務會幫助訪問者
• 回答常見問題
• 方便與銷售代表交談

轉換優化的網站將創建低 CPL。 改善您的網站是您可以做出的最佳投資。

3. 減少劣質線索

並非所有潛在客戶都是平等的。 有些潛在客戶在電子表格上可能看起來不錯，但實際上卻無利可圖。

想像一下，如果您的 CPL 廣告系列不斷收到有關您不提供的產品的電話。 這些劣質的潛在客戶只會誇大您的 CPL，而不是銷售。

如果您獲得大量低轉化率的潛在客戶，則必須優化您的 CPL 廣告系列。 以下是過濾不良線索的幾種方法：

• 將定價添加到您的網站。 這可能會導致更少的電話，但他們更有可能來自能夠負擔得起您服務的人。
• 在關鍵字出價中添加否定關鍵字。
• 將轉化標籤添加到您的網站。 這些標籤可幫助您調整網站以更好地為訪問者服務。

CPA 和 CPL：哪個更適合基於績效的營銷

對於本文，CPA 中的“動作”是銷售。 所以現在我們可以直接比較CPA和CPL。

短期與長期

註冊會計師營銷側重於短期結果。 使用 CPA 模型會立即進行銷售，廣告商會立即獲得報酬。

短期 CPA 模型最適用於利潤率較小的產品。

CPL 模型可能需要幾個月的時間才能完成轉化並讓廣告商獲得報酬。 但是當它這樣做時，它將為公司帶來高額利潤。

那麼哪個是最好的？

歸根結底，這個問題沒有萬能的答案。 相反，您的企業必須比較兩種模型的優缺點。

CPA 最適合大批量、低利潤的產品和服務。 CPL 最適合具有長期銷售週期的高利潤產品。

但是，您可以在一定程度上混合使用兩者。 通過將兩者結合起來，您可以進行短期銷售並有可能建立長期關係。

結論

CPA模型大多是一次性的。 CPA 模型通常意味著您在銷售後不會再見到客戶。

另一方面，CPL 提取長期價值。 通過與客戶建立關係，您將創造長期盈利能力。

這將取決於您的情況來決定哪個是最好的。

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