Marketing oparty na wydajności: co to są CPA i CPL?

Dlaczego prowadzisz kampanie marketingowe? Dokonać sprzedaży? Szerzyć świadomość? Pozyskiwać leady?

Bez względu na powód, nie robisz tego tylko dla zabawy. Zamiast tego chcesz coś z tego wyciągnąć.

Niestety to, czego chcesz, nie zawsze jest tym, co dostajesz. Czasami inwestujesz dużo czasu i pieniędzy w kampanię marketingową i nic nie dostajesz.

Ale co, jeśli płaciłeś tylko za udane kampanie? Czy nie byłoby wspaniale, gdybyś zapłacił tylko wtedy, gdy Twoja kampania przyniosła rezultaty, na które liczyłeś?

Tu właśnie pojawia się marketing oparty na wydajności.

Czym jest marketing oparty na wydajności?

Marketing efektywnościowy opiera się na wynikach. Płacisz za wyniki, które otrzymujesz z kampanii i nic więcej.

Możesz zapłacić stałą opłatę miesięczną lub roczną za standardowe usługi marketingowe. Twoje wyniki mogą być dobre lub złe. Tak czy inaczej, będziesz musiał zapłacić.

Nie dotyczy to marketingu efektywnościowego. Zamiast tego wybierasz wymierny cel, który określa Twoją cenę. Może to być coś takiego:

• Kliknięcia
• Wyświetlenia
• Sprzedaż
• Pobieranie aplikacji
• Wrażenia

Niezależnie od tego, za co płacisz, dostajesz to, za co płacisz.

Przykłady marketingu opartego na wynikach

Najbardziej znanym przykładem marketingu opartego na efektywności jest Google Ads. W ciągu swojego życia prawdopodobnie widziałeś setki takich reklam:

Przykład reklam CPC opartych na efektywności

Są to reklamy rozliczane według kosztu kliknięcia (CPC). Jest to marketing oparty na skuteczności, ponieważ reklamodawcy płacą tylko za kliknięcia i nic więcej.

Innym przykładem marketingu opartego na wydajności są reklamy LinkedIn. Ceny reklam LinkedIn są zależne od wybranego celu.

Przykład marketingu opartego na wydajności LinkedIn Ads

Na przykład reklamodawca może wybrać odwiedziny w witrynie jako wskaźnik skuteczności. W takim przypadku pobierają opłatę tylko wtedy, gdy ktoś kliknie ich witrynę.

Co to jest CPA w marketingu?

Po pierwsze, co oznacza CPA w marketingu? CPA oznacza „koszt za działanie”.

Marketing CPA płaci tylko za wstępnie zdefiniowane działania na reklamach. Na przykład działaniem, za które reklamodawcy płacą, może być pobranie aplikacji.

Nie myl CPC z kosztem kliknięcia (CPC). CPC to rodzaj CPA.

„Koszt działania” i „ koszt pozyskania” są często używane zamiennie.

To powszechne zamieszanie jest błędem. Koszt pozyskania mierzy, ile kosztuje pozyskanie jednego płacącego klienta.

Dlaczego warto korzystać z kosztu działania?

Marketing CPA jest odpowiedni dla firm każdej wielkości i branż. To dlatego, że kampanie CPA są tak elastyczne.

Na przykład małe firmy mogą wybierać tańsze reklamy oparte na kliknięciach. Ale większe firmy mogą płacić za drogie reklamy oparte na pobieraniu.

W każdym razie CPA działa tylko wtedy, gdy wiesz, ile dane działanie jest warte dla Twojej firmy. Bez linii bazowej utkniesz w zgadywaniu. A jeśli zgadujesz, koszty wymkną się spod kontroli.

Jak obliczyć CPA

Możesz obliczyć CPA, dzieląc łączną liczbę działań przez kwotę wydaną na reklamę. To równanie wychodzi jako:

CPA = wydana kwota / łączna liczba działań

„Działania” to dowolne, które zdefiniujesz i będą się różnić w zależności od celu reklamy. Mogą to być pliki do pobrania, kliknięcia lub cokolwiek innego.

CPA: koszt działania

Jak zoptymalizować pod kątem kosztu działania

Aby efektywnie korzystać z CPA, musisz go maksymalnie zoptymalizować. W przeciwnym razie nie zarobisz na tym żadnych pieniędzy.

Oto najlepsze sposoby optymalizacji CPA:

1. Ulepsz swoją stronę docelową

Dobre strony docelowe są koniecznością, jeśli używasz wizyt w witrynie jako działania. W ciągu kilku sekund od znalezienia Twojej witryny odwiedzający wywrą swoje wrażenie.

Jeśli zrobią złe wrażenie, odejdą. Oznacza to utratę dużej ilości pieniędzy z biegiem czasu.

Testy A/B to najlepszy sposób na optymalizację stron docelowych. Utwórz dwie wersje swojej strony i zobacz, która działa lepiej.

Stamtąd kontynuuj testowanie i ulepszanie. W końcu utworzysz stronę zwracającą dywidendy z inwestycji w reklamę.

2. Dostosuj docelowe dane demograficzne

Jednym z kluczowych czynników skutecznej reklamy jest dotarcie do odpowiedniej grupy odbiorców. Reklama skierowana do niewłaściwych ludzi tylko spali Twoje pieniądze.

Aby znaleźć odpowiednich odbiorców, musisz stworzyć personę kupującego .

Persona kupującego to profil idealnego klienta. Pochodzi z dokładnych badań rynku, kto najbardziej potrzebuje Twojego produktu lub usługi.

Przykład Persona Kupującego

Twoja osobowość daje Ci podstawową docelową grupę demograficzną. Dzięki testom możesz go jeszcze bardziej udoskonalić.

3. Napisz skuteczny tekst reklamy

Kopiowanie jest decydującym aspektem sukcesu większości reklam. A kopia o wysokim współczynniku konwersji nigdy nie jest przypadkiem.

Pisząc tekst reklamy, musisz pomyśleć o funkcjach i zaletach swojego produktu. Ludzie nie budzą się i nie decydują się na zakup rzeczy; musisz wyjaśnić, dlaczego powinni.

Następnie przynieś go do domu za pomocą przekonującego wezwania do działania (CTA). CTA o wysokim współczynniku konwersji sprawią, że Twój CPA będzie opłacalny.

Czym jest CPL w marketingu?

Koszt na potencjalnego klienta (CPL) to metoda marketingu opartego na wynikach. Marketing CPL płaci za każdego nowego wygenerowanego leada.

Firmy oferujące subskrypcje lub produkty o wysokiej cenie często stosują taktyki CPL. Jedną z najbardziej znanych strategii marketingowych CPL jest marketing afiliacyjny.

Na przykład firmy hostingowe płacą partnerom duże sumy za każdą skierowaną subskrypcję. Firmy hostingowe mogą sobie na to pozwolić, ponieważ zarabiają dużo pieniędzy na subskrypcjach.

Wyobraź sobie, że host internetowy negocjuje z partnerem stawkę 50 USD.

Mogą jednak wymagać dwumiesięcznej subskrypcji, aby partner mógł otrzymać płatność. Gwarantuje to, że płacą tylko za klientów długoterminowych.

Host internetowy ma teraz ustalony koszt na potencjalnego klienta, który może uwzględnić w swoim budżecie.

Kiedy należy korzystać z marketingu CPL?

U podstaw CPL jest metryka, z której mogą i powinny korzystać wszystkie firmy. Musisz wiedzieć, ile kosztuje pozyskanie leada, aby marketing był opłacalny.

Jednak taktyki marketingowe oparte na CPL to inna historia.

Marketing akronimowy CPL najlepiej sprawdza się w przypadku produktów z długoterminowymi modelami sprzedaży. CPL jest lepszy niż CPA, jeśli planujesz zarabiać na leadach przez długi czas.

Wiele firm SaaS preferuje CPL, ponieważ z czasem zarabiają na klientach. Ale sklep sprzedający tańsze produkty nie mógł.

Jak obliczyć koszt na potencjalnego klienta?

CPL obliczasz dzieląc koszty marketingu przez liczbę nowych leadów. Wzór to ‌:

Koszt na potencjalnego klienta (CPL) = Całkowite koszty marketingu / Całkowita liczba nowych potencjalnych klientów

Bardziej złożone obliczenia będą również uwzględniać poświęcony czas i koszty stron trzecich (takich jak narzędzia marketingowe).

CPL: koszt na potencjalnego klienta

Jak zoptymalizować koszt na potencjalnego klienta?

Wrzucanie pieniędzy na marketing CPL nie gwarantuje rezultatów. Zamiast tego musisz starannie przygotować reklamy konwertujące.

Oto kilka sposobów, aby to zrobić:

1. Cel oparty na zachowaniu

Wiele mediów reklamowych umożliwia targetowanie na podstawie zachowań . To świetny sposób na zapewnienie, że Twój produkt zobaczą tylko odpowiednie osoby.

Na przykład wyobraź sobie, że sprzedajesz usługi masteringu audio.

Możesz kierować reklamy do osób, które często szukają masteringu audio. Ta grupa jest bardziej skłonna do konwersji niż ogół społeczeństwa.

Możesz także ponownie kierować reklamy na osoby, które odwiedziły Twoją witrynę. Ale zamiast kierować reklamy na wszystkich, którzy odwiedzają Twoją witrynę, możesz kierować reklamy na podstawie odwiedzanych przez nich stron.

Na przykład:

• Jeśli przeglądali konkretną usługę, możesz przekierować ją w oparciu o tę usługę
• Jeśli zostawił przedmioty w koszyku, możesz zachęcić ich do sfinalizowania sprzedaży

Nie wszystkie strony wyrażają takie samo zainteresowanie. Aby to zilustrować, odwiedzenie strony z postem na blogu nie sygnalizuje takiego zamiaru, jak odwiedzenie strony kasy.

2. Zoptymalizuj swoją witrynę pod kątem konwersji

Dzięki marketingowi CPL Twoja firma jest tak dobra, jak jej strona internetowa.

Upewnij się, że:

• Wskazuje dowód społeczny (recenzje, głośne funkcje itp.)
• Ładuje się niezwykle szybko
• Jest przyjazny dla urządzeń mobilnych
• Wyjaśnia, dlaczego Twój produkt lub usługa pomoże odwiedzającemu
• Odpowiedzi na często zadawane pytania
• Ułatwia rozmowę z przedstawicielem handlowym

Witryny zoptymalizowane pod kątem konwersji będą generować niskie CPL. Ulepszanie witryny to najlepsza inwestycja, jaką możesz zrobić.

3. Ogranicz słabą jakość leadów

Nie wszystkie leady są równe. Niektóre leady mogą dobrze wyglądać w arkuszu kalkulacyjnym, ale w rzeczywistości są nieopłacalne.

Wyobraź sobie, że Twoja kampania CPL wciąż otrzymuje telefony dotyczące produktu, którego nie oferujesz. Te słabej jakości potencjalni klienci tylko podniosą Twój CPL – a nie dokonają sprzedaży.

Musisz zoptymalizować swoją kampanię CPL, jeśli otrzymujesz dużo potencjalnych klientów o niskim współczynniku konwersji. Oto kilka sposobów filtrowania złych potencjalnych klientów:

• Dodaj ceny do swojej witryny. Może to skutkować mniejszą liczbą połączeń, ale najprawdopodobniej będą one pochodzić od osób, których stać na Twoje usługi.
• Dodaj wykluczające słowa kluczowe do stawek za słowa kluczowe.
• Dodaj tagi konwersji do swojej witryny. Te tagi pomagają dostosować witrynę, aby lepiej służyła odwiedzającym.

CPA i CPL: co jest lepsze w marketingu opartym na wydajności

W tym artykule „działaniem” w CPA będzie sprzedaż. Więc teraz możemy bezpośrednio porównać CPA i CPL.

Krótkoterminowe a długoterminowe

Marketing CPA skupia się na krótkoterminowych wynikach. Sprzedaż następuje natychmiast w modelu CPA, a reklamodawca otrzymuje od razu zapłatę.

Model krótkoterminowego CPA najlepiej sprawdza się w przypadku produktów o mniejszych marżach.

Modele CPL mogą potrwać miesiące, zanim nastąpi konwersja, a reklamodawca otrzyma zapłatę. Ale kiedy tak się stanie, będzie to dla firmy bardzo opłacalne.

Więc co jest najlepsze?

Ostatecznie nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi na to pytanie. Twoja firma musi zamiast tego porównać zalety i wady obu modeli.

CPA jest najlepszy w przypadku produktów i usług o dużej liczbie i niskiej marży. CPL jest najlepszy dla produktów wysokomarżowych o długich cyklach sprzedaży.

Możesz jednak do pewnego stopnia je mieszać. Łącząc te dwa, możesz dokonać krótkoterminowej sprzedaży z potencjałem na długoterminowe relacje.

Wniosek

Model CPA jest w większości jednorazowy. Modele CPA często oznaczają, że po sprzedaży nie zobaczysz klienta ponownie.

Z drugiej strony CPL wydobywa wartość długoterminową. Budując relacje z klientami, stworzysz długoterminową rentowność.

Do Twojej sytuacji sprowadzi się decyzja, która jest najlepsza.

Potrzebuję pomocy? Skontaktuj się z naszym zespołem PPC, aby ustalić, który model jest odpowiedni dla Twojej firmy.