Çok kanallı örnekler: Kendi şanslarını yaratan markalar

Perakende ve e-ticaret endüstrisi, dışarıdan birinin başka bir dil olarak düşünebileceği kısaltmalar ve kod kelimelerle doludur - ERP ve OMS'den toptan satış ve çok kanallıya kadar her şey kafa karıştırıcı olabilir - özellikle terimlerin çoğu çakıştığından, yanlış kullanıldığından ve basitçe şu anlama gelir: farklı organizasyonlara farklı şeyler.

Çok kanallı ve çok kanallı e-ticaret stratejileri bu terimlerden ikisidir.

Çok kanallı örneklere karşı çok kanallı: Fark nedir?

Çok kanallı ve çok kanallı arasındaki fark, çok kanallı, e-ticarette olası tüm satış kanallarını içermesidir. Birçok kuruluş için çok kanallı, mümkün olan her yerde çevrimiçi ve çevrimdışı satış yaptığınız anlamına gelir.

Çok kanallı satış, malların birden çok - hepsi mümkün olmasa da - satış kanalları aracılığıyla satılması olarak kabul edilir.

Bir an için e-ticaret markalarının kullanabileceği tüm olası satış kanallarını düşünün:

• Facebook
• Instagram
• Pinterest
• Amazon
• eBay
• Etsy
• Tuğla ve harç deposu
• Walmart
• Toptan ilişkiler

Ve bunlar şu anda sadece olasılıklar. Her gün yeni platformlar ve satış yapmanın yeni yolları ortaya çıkıyor.

Çok kanallı ve çok kanallı, perakendecilerin her şey dahil bir bakış açısından (çok kanallı) veya daha niş ve nüanslı bir stratejiden (çok kanallı) birden çok kanalla başa çıkma yollarını tanımlamak için kullanılan terimlerdir.

Çok kanallı strateji nedir?

Uzmanların çok kanallı strateji olarak adlandırdıkları şeylerin çoğu aynı zamanda çok kanallı bir stratejiyle de ilgilidir. Bunun nedeni, hedefin, bulunduğunuz tüm satış kanallarında markaya özgü deneyimler, ancak bu kanal için özel olarak optimize edilmiş deneyimler yaratmak olmasıdır.

Örneğin, kendi web sitelerinin yanı sıra Amazon'da da satış yapan markaların genellikle kendi sitelerine kıyasla Amazon üzerinden sattıkları farklı ürünleri ve SKU'ları vardır. Bu, müşteri yolculuğunu daha iyi benimseme ve anlama ve bir pazaryerinden bir satın alma işleminden sonra bile marka sadakati oluşturma girişimidir.

Bu neden önemli? Çünkü yeni bir müşteri Amazon üzerinden satın aldığında, Amazon tüm deneyimi markalar. Amazon'da satış yaparak kaybettiğiniz şey, sadakat oluşturan markalı bir müşteri deneyimidir.

Peki, o müşterinin geri gelmesini nasıl sağlayabilirsiniz? Eh, çeşitli tüketici zihniyetleri için farklı ürünler satabilirsiniz. Ürününüzü Amazon'da satın alanların, ürününüzü kendi web sitenizden veya Instagram hesabınızdan satın almalarından farklı bir alışveriş anlayışı ve markanızla ilişkisi vardır.

Bu, satış kanallarınızın her birine girmesi gereken düşünce türüdür:

• Bu kanaldan alışveriş yapan müşteri kimdir?
• Bu müşteri bu kanalda alışveriş modunda mı yoksa sadece göz atıyor mu (bir Amazon müşterisi ile bir Facebook müşterisi arasındaki farkı düşünün)?
• Müşteri bu kanaldan alışveriş yaptığında ne kadar markalı bir deneyim yaşıyor?
• Kanal bazında ortalama sipariş değerini ölçebilir miyiz?
• Bu kanalın yaşam boyu değeri veya tekrar satın alma işlemleri ne olacak?
• Daha da iyisi, her biri için optimize etmek üzere çeşitli satış kanallarında yaşam boyu değeri satın alma maliyetine göre belirleyebilir miyiz (ve kârlılığımız kadar)?

İster çok kanallı bir strateji ve yaklaşıma, isterse çok kanallı bir stratejiye gidiyor olun, bu soruların her bir kanalınız için yanıtlanması, saldırı planınızı nasıl oluşturacağınızdır.

Çok kanallı örnekler: Öğrenilecek en iyi perakendeciler

En iyi çok kanallı örneklere sahip en iyi perakendecilerden üçü Starbucks, Disney ve Nike'dir. Bu markalar, çeşitli kanallardaki markalı temas noktalarıyla müşterilerinin hayatlarının neredeyse her yönüne nasıl sızacaklarını bulmuşlardır.

Çok kanallı örnek 1: Starbucks Stratejisi

Starbucks'ın yalnızca çok kanallı stratejisi yoktur, net yeni müşteriler kazandıran ve zaman içinde bağlılığı artıran çok kanallı bir hunileri de vardır. Bu nedenle perakendede çok kanallı stratejide en iyilerden biri olarak kabul edilirler.

“Bunu (dijital kayıtlı müşteriler) huninin en tepesi olarak düşünmeliyiz; insanları sonunda Starbucks Ödül Programına yönlendiren, yaratabileceğimiz ilişkilerin etkinleştiricisi.” – Matthew Ryan, Starbucks Başkan Yardımcısı ve Küresel Stratejiden Sorumlu Başkan Yardımcısı

Hunilerinin çalışma şekli şuna benzer:

1. Net yeni müşteri, ya bir mağaza gördüğü için ya da bir arkadaşının onun hakkında konuştuğunu duyduğu için ya da bir reklam gördüğü için kahve almak için mağazaya gelir –– muhtemelen yukarıdakilerin hepsi.
2. Bu müşteri, Starbucks deneyimini yaşarken (mağazadaki koku, tüm adlarımızı telaffuz ettikleri ve heceledikleri ilginç yol, vb.)
3. Bu satın alma muhtemelen onları Starbucks haber bültenine kaydettirir –– kolayca kurtulabilirler, neden satın alıyorlar? Bu haber bülteni, mağazadaki satın alma işlemlerinden birden fazla dolar ve yüzdeler içerir.
4. Bunlardan bir veya ikisini kullandıktan sonra, daha da fazla indirim sunan ve Starbucks'ta ödeme yapmayı her zamankinden daha kolay hale getiren Starbucks Rewards'a katılmanız için bir uyarı alacaksınız.

Çok kanallı örnek 2: Disney Stratejisi

Disney, çok kanallı stratejinin harika bir örneğidir, evet. Bunlar aynı zamanda mükemmel doğrusal ticaret uygulamasının harika bir örneğidir .

Şirket, içerik üreterek ve bir topluluk oluşturarak başladı.

• Sadık bir topluluk ve izleyicinin desteğiyle, bu topluluk için ürünler piyasaya sürdüler ve toptan satış ortaklıkları aracılığıyla sattılar.
• Sonunda, kendi mağazalarından bazıları aracılığıyla satış yapmak ve nihayetinde kendi ürün serisini hak edecek yüksek kaliteli içerik üretmeye devam etmek için genişlediler.
• Sonunda, sevdikleri içerik ve hizmetler için abonelik gelirini artıran kendi akış kanalları olan Disney+'ı başlattılar.

Çok kanallı örnek 3: Nike Stratejisi

Kişiselleştirilmiş önerileri ve müşteri deneyimini optimize etmek için güncellenen gerçek mağazalarıyla Nike, olağanüstü bir çok kanallı örnektir.

Müşteri deneyimlerini yenilemeye olan bağlılıkları meyvesini veriyor ve %35'lik dijital gelir artışının farkına varıyor.

• Nike+ uygulamasını kullanan müşteriler, uzun süredir kullanıcı verilerini senkronize edebiliyor ve bu da müşteri sadakatini artırıyor.
• Sütyen ölçüleri ve giysi kenarları gibi hizmetlerle kadınlar için müşteri deneyiminin kişiselleştirilmesi.
• Nike, atletik performansı analiz etmek ve önerilerde bulunmak için mağaza içi deneyimi kullanan güvenilir bir danışman haline geliyor.

Şans değil; bu strateji

Çok kanallı bir stratejide uzmanlaşmak kolay değildir. Ancak, birden fazla kanalda uzmanlaşmakla ve net yeni müşteriler çeken, onları şaşırtan ve memnun eden ve mevcut kanallar aracılığıyla –– veya tamamen yeni bir kanal (Disney+ gibi) aracılığıyla müşterileri tekrar etmelerini sağlayan bir dönüşüm hunisinin nasıl oluşturulacağını bulmakla başlayabilirsiniz.

İyi çok kanallı örnekler ve çok kanallı stratejiler, hedef kitlenin istek ve ihtiyaçlarını anlamanın yanı sıra, inovasyonun ve tüketici davranışındaki değişikliklerin nabzını tutar.