Pazarlamacılar olarak, aklımızda neredeyse her zaman büyüme var. Ve sadece herhangi bir büyüme değil - müşterilerimize ve çalışanlarımıza eşit derecede iyi hizmet edebilecek ölçülebilir, tekrarlanabilir, sürdürülebilir büyüme. Büyüme pazarlamasının devreye girdiği yer burasıdır. Bu kılavuzda, şirketinizin gelişmesi için güçlü bir temelin parçası olmasını sağlamak için büyüme pazarlaması hakkında bilmeniz gereken her şeyi ele alıyoruz.

Takvim Paketi ile Büyüme Pazarlamanızı Yürütün

Büyüme pazarlama yaklaşımınızı organize etmek istiyorsanız; Başlamak için doğru araçlara ihtiyacınız olacak. Aşağıdakiler dahil bu üç şablona göz atın:

• İçeriğinizi tüm yıl boyunca etkili bir şekilde planlamak ve ekibinizi düzenli tutmak için Yıllık İçerik Takvimi Şablonu .
• Alternatif bir yapı ve düzen sunan Gelişmiş İçerik Takvimi Şablonu .
• Basit bir blog takvimini yönetmek için Temel Blog Takvimi Şablonu

Büyüme Pazarlaması Nedir?

Büyüme pazarlaması, büyük ölçüde hedefler belirlemeye ve bu hedeflere ulaşmak için sürekli olarak test etmeye ve denemeye dayanan bir pazarlama yaklaşımıdır. Nihai hedefi, şirket için somut bir büyüme sağlamaktır. Geleneksel pazarlamanın aksine, büyüme pazarlaması, müşteri ile şirketiniz arasındaki tüm temas noktalarına odaklanır. Başka bir deyişle, sadece satın alma sürecini tamamlamak değil, müşteriniz olduktan sonra yaşadıkları deneyimdir. Büyüme pazarlamacıları, çalışmalarını bir bilim adamının zihniyetiyle ele alır. Uzun vadeli büyüme yaratmak için kalıcı bir etki yaratacak fırsatlar ararlar. Büyüme pazarlaması denemelerini oluşturan unsurlar şunlardır: Amaç: Denemenizin nihai hedefi nedir? Bazı örnekler, ücretsiz deneme kayıtlarını artırmayı, kayıp oranını düşürmeyi veya ücretsiz denemeden ödemeye dönüşüm oranını artırmayı içerir. Hipotez: Hedefinize ulaşmak için neyi değiştireceksiniz? Nasıl ölçeceksiniz? Hipoteziniz basit bir formata sahip olabilir. Örneğin, "[kullanıcıların kendileriyle ilgili ürün hakkında daha fazla bilgiye sahip olacağından] [ücretsiz deneme katılım e-postalarını kişiselleştirmenin] [ücretsizden ödemeye dönüşüm oranını artıracağına] inanıyoruz." Bu örneği kendi eyleminiz, sonucunuz ve mantığınızla değiştirin. Deney: Yaptığınız değişikliklerin etkisini nasıl takip edeceksiniz? En iyi deneyler, üzerinde değişiklik yaptığınız bir kontrol sürümünü karşılaştırır. Örneğin, yeni müşterilerden oluşan bir segment, ücretsiz deneme sürümünü şu anda olduğu gibi görecek ve başka bir segment, güncellenmiş bir sürüm görecek. Sonuçlar: Hipotezinizi doğruladınız mı yoksa çürüttünüz mü? Kontrol ve test varyasyonunuz arasındaki sonuçları karşılaştırın. Test varyasyonunuz kazanırsa, uzun vadede takip etmeye değer bir pazarlama çalışması olabilir. Herhangi bir fark yoksa veya kontrol varyasyonu daha iyi performans gösterdiyse, çizim tahtasına geri dönmek isteyeceksiniz. Yineleme: Deneyinizden öğrenmeye nasıl devam edebilirsiniz? İnce ayarlar yapmak için öğrendiklerinizi kullanın ve bunların denemenizin amacı üzerindeki etkisini ölçmeye devam edin. Paylaşma: Öğrendiklerinizle diğer ekipleri nasıl daha akıllı hale getirebilirsiniz? Büyüme pazarlamacısı olarak işiniz güçlü ve şirketinizdeki hemen hemen her ekibi etkileyebilir. Çabalarınızı ve öğrendiklerinizi düzenli olarak sunmak ve paylaşmak için çaba gösterin.

Ortak Büyüme Pazarlama Sorumlulukları

Büyüme pazarlamacısı olarak yaptığınız her şey şu üç sorumluluk grubundan birinin parçası olacaktır:

1. Pazarlama hunisinde büyüme sağlamak için fırsatları tespit edin
2. Pazarlama kararlarını bilgilendirebilecek yapılandırılmış deneyler çalıştırın
3. Önerilen değişiklikleri uygulamak için çeşitli rollerle işbirliği yapın

Her birine daha ayrıntılı olarak dalalım.

1. Pazarlama Hunisinde Büyüme Yaratmak için Spot Fırsatları

Büyüme fikirlerinizi almak için sağlam bir temele ihtiyacınız var. Fırsat kaynakları olarak değerlendirilmesi gereken bazı kaynaklar şunlardır:

• Pazarlama ve ürün analizleriniz: Sayfa görüntülemeleri, e-posta açılma oranları, tıklama oranları, dönüşüm oranları ve bırakma oranları gibi veriler, iyileştirmeye açık alanları gösterebilir.
• Niteliksel içgörüleriniz: Satış ve destek ekibinizin olası satışlarınız ve müşterilerinizle yaptığı görüşmelerin yanı sıra oturum kayıtları ve ısı haritaları gibi davranışsal içgörüler, sayıların tek başına sağlayamayacağı fırsatları ortaya çıkarabilir.
• Pazar dalgalanmaları ve trendleri: Potansiyel müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğunu ve rakiplerinizin bu ihtiyaçları karşılayıp karşılamadığını takip edin.

Tabii ki, sektörünüzde ne kadar uzun süre kalırsanız, içgüdülerinize dayalı fırsatları fark etme şansınız o kadar yüksek olur. Bu harika - sadece varsayımlarınızı test etmek için deneyler yaptığınızdan ve karar verme sürecinizdeki duygusal katılımı ortadan kaldırdığınızdan emin olun.

2. Pazarlama Kararlarını Bilgilendirebilecek Yapılandırılmış Deneyler Çalıştırın

Deneyler, büyüme pazarlamasında iğne işidir. Fikirler önemlidir, ancak gerçek dünyada test edilip uygulanmadıkça hiçbir değeri yoktur. YCombinator Genel Müdürü Michael Seibel'in bunu çok iyi tanımladığı gibi: “Her fikri gördüm. Fikirler önemsizdir. İnfazla yargılanıyorsunuz ve infaz edebileceğinizi kanıtlamanın bir numaralı yolu infazdır.” Denemeler yaparak fikirlerinizi alıp hedef kitlenizin önüne koyarsınız. Büyüme pazarlaması, dönüşüm hunisinin tepesinden müşteriyi elde tutmaya kadar tüm temas noktalarını ele aldığından, deneyler şunları içerebilir:

• İlk marka farkındalığı yaratan parçalardan dönüşümleri kolaylaştıranlara kadar içerik pazarlaması
• Haber bültenleri ve promosyon e-postalarından işlemsel ve besleyici e-postalara kadar e-posta pazarlaması
• Pazarlama otomasyonu ve otomatik pilotta müşteri yolculuğunun her aşamasında çabalarınızı nasıl ölçeklendireceğinizi ve kullanıcıları nasıl memnun edeceğinizi öğrenme
• Bir dizi etkileyici seviye, içerik formatı ve platformla denemeler dahil olmak üzere etkileyici pazarlama
• Tasarım, kopyalama, kullanıcı deneyimi (UX) ve daha fazlası gibi pazarlama kampanyalarınızın ve varlıklarınızın mikro unsurları

3. Önerilen Değişiklikleri Uygulamak İçin Çeşitli Rollerle İşbirliği Yapın

Tek başına, ancak bu kadarını yapabilirsin. En iyi araçlara, hipotezlere ve sonuçlara sahip olabilirsiniz, ancak kalıcı bir etki yaratmak için, kalıcı bir etki yaratmak için kendi deha alanlarında çalışan insanlara ihtiyacınız olacak. Bu, her pazarlama fikriyle kaldıraç oluşturmak için işlevler arası bir büyüme pazarlama ekibi oluşturmak ve öğrendiklerinize dayanarak en iyi çalışmalarını yapmalarına yardımcı olmak için şirketinizdeki diğer ekiplerle işbirliği yapmak anlamına gelir.

Ortak Büyüme Pazarlama Ekibi Yapısı

Büyüme pazarlama ekibinizin büyüklüğü ve yapısı tamamen şirketinizin büyüklüğüne, sektörünüze, ihtiyaçlarınıza, hedeflerinize ve mevcut kaynaklarınıza bağlı olacaktır. En uygun yol, ekip üyelerinin derin çalışma modunda çalışmasına ve birbirlerinin çalışmalarını beslemesine olanak tanıyan çapraz işlevli bir ekip oluşturmaktır. Büyüme pazarlama ekibinizi oluştururken göz önünde bulundurmanız gereken temel sorumluluk grupları ve beceri grupları şunlardır:

• Teknik: web sitesi tasarımı ve geliştirme, pazarlama otomasyonları ve raporlama pikselleri gibi sistemlerin uygulanması, teknik arama motoru optimizasyonu (SEO) gereksinimleri için destek
• Dönüşüm: metin yazarlığı (açılış sayfaları, sosyal medya ve Google reklamları, e-postalar ve harekete geçirici mesajlar için), UX tasarımı
• Analitik: temel metrikler, kanallar arası ve çok kanallı davranış ve tüm müşteri yolculuğuna ilişkin raporlama

Başarılı büyüme pazarlamacıları, büyüme pazarlama stratejilerine diğer departmanları da dahil eder. Bu, aşağıdakiler dahil olmak üzere şirket genelinde istihbarat toplamalarına olanak tanır:

• Satış temsilcileri
• Ürün analistleri
• Ürün yöneticileri ve tasarımcılar
• Müşteri desteği
• Müşteri başarısı
• Operasyonlar

Bu insanlar masaya sadece farklı bir beceri seti değil, aynı zamanda yeni bir açı ve anlayış da getirecek. Örneğin, satış temsilcileri, analizlerinizde bulamayacağınız müşteri sorunlarını bilir. Ürün yöneticileri, şirketinizin ürününün son 18 ayda nasıl geliştiğini ve bunun hem yeni kullanıcıları hem de mevcut müşterileri nasıl etkilediğini tam olarak görebilir. Tüm bunlar, büyüme pazarlama çabalarınızı ve deneylerinizi daha zengin ve daha etkili hale getirebilir. Zamanla, ihtiyaçlarınız, hedefleriniz ve kaynaklarınız muhtemelen değişecektir; anında tepki verebilmek için bunlara göz kulak olun.

Büyüme Pazarlama Stratejisi Nereye Odaklanır?

Bir büyüme pazarlamacısı olarak, odağınızı birkaç farklı yöne çevirebilirsiniz. İşte akılda tutulması gereken ana olanlar.

1. Müşteri Yaşam Döngüsü

Potansiyel yeni müşterilerin dikkatini çekmeyi ve onları satışa sunmayı amaçlayan geleneksel pazarlamacıların aksine, büyüme pazarlamacıları tüm müşteri yaşam döngüsüne odaklanır. Büyüme pazarlamacıları, farkındalık ve olası satış yaratma konusunda durmazlar; her aşamayı optimize ederler:

• Farkındalık: kullanıcıları web sitesine yönlendirme, sosyal izlenimler
• Edinme: ilk müşteri adayı oluşturma, e-posta etkinliği, sosyal medya katılımı
• Aktivasyon: Ücretsiz denemeye kaydolmak gibi ilk önemli adım
• Gelir: potansiyel müşteriyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmek
• Elde tutma: müşteri yaşam boyu değeri (CLV), müşteri kaybını en aza indirirken elde tutmayı ve müşteri memnuniyetini en üst düzeye çıkarır
• Yönlendirme: incelemeler, sosyal paylaşımlar, müşteri tavsiyeleri

Müşteri edinmenin, müşterinin şirketinizle olan yaşam döngüsünün yalnızca bir kısmı olduğuna dikkat edin. Bilgili büyüme pazarlamacıları, altı aşamanın her birinin birbirini beslediğini bilir. Her aşamayı en üst düzeye çıkarmanın eksiksiz müşteri deneyimini bir sonraki düzeye taşıdığını biliyorlar.

2. Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) ve A/B Testleri

Büyüme pazarlamacısı olarak işinizin büyük bir kısmı, hipotezler oluşturmak ve bunları gerçek dünyada, hedef kitleniz ve müşterilerinizle test etmektir. A/B testi, hangisinin daha iyi sonuçlar verdiğini öğrenmek için, genellikle dönüşüm oranı şeklinde iki varyasyonu birbirine karşı test etmeyi içeren metodolojidir. Gördüğünüz sonuçlara dayanarak, değişikliği herkese sunabilir veya bir şeyin neden işe yaramadığını öğrenmek için daha fazla deney yapabilirsiniz. Neleri test edebileceğinize dair bazı örnekler şunları içerir:

• Fiyatlandırma sayfası düzeni
• Gezinme menüsü tasarımı veya kopyası
• E-posta konu satırı
• Yönlendirme sayfası kopyası
• Bir katılım sırası içinde e-posta kopyası

Denemelerinizi müşteri yaşam döngüsünün her aşamasında başarıya ulaştırmak için CoSchedule's Headline Studio ve Email Subject Line Tester gibi araçlardan da yararlanabilirsiniz.

3. Çok Kanallı Pazarlama

Büyüme pazarlamacıları, müşteri yolculuğu boyunca yalnızca bireysel kanalları optimize etmez. Tüm kullanıcı deneyimine bakarlar ve farklı temas noktalarında birleşik ve tutarlı olmasını sağlarlar. Buna çok kanallı pazarlama denir. Çok kanallı pazarlama ve müşteri deneyimi, hedefin mağazada, çevrimiçi ortamda ve bir satış veya destek temsilcisiyle her etkileşimde sorunsuz bir yolculuk olduğu perakende ve e-ticarette özellikle önemlidir. Çok kanallı harika bir örnek, bir ses ekipmanı mağazası olan Sweetwater'dır. Fort Wayne mağazasında ve iyi organize edilmiş bir çevrimiçi mağazada, müşterinin tarzını, kurulumunu ve doğru satın alma kararını vermelerine yardımcı olmak için isteklerini öğrenen bir satış mühendisleri ekibiyle çalışır. Yeni başlayanlar ve SaaS şirketleri dünyasında fiziksel bir unsur yoktur. Yine de prensip aynıdır: Kullanıcıyı tutarlı mesajlaşma, görünüm ve his ile istedikleri yerde ve zamanda markanızla etkileşime geçmeye teşvik edin. E-postalarınız, uygulama oturum açma sayfanız, web seminerleri, vaka çalışmaları, işlem mesajları ve aradaki her şeyin birbiriyle eşleşmesi ve beslenmesi gerekir. Başka bir deyişle, mesele tek bir kanalın veya temas noktasının başarısı değil, birlikte iyi çalıştıklarından emin olmakla ilgilidir.

Büyüme Pazarlama Örnekleri

Bir sonraki büyüme pazarlama projeniz için beyin fırtınası yapmak için ilhama mı ihtiyacınız var? Bu dört örneğe dalın.

1. İlk Katılım

Groove'a göre, yazılım kullanıcılarının %40-60'ı bir kez giriş yapar ve bir daha asla geri dönmez. Bu, size yeni müşterilerinizi şaşırtmak için pek çok fırsat bırakmaz; her temas noktasını dikkate almanız gerekir. İlk katılım, yeni kullanıcıların ürününüzdeki "aha" anına ulaşmasına yardımcı olmak için en büyük şanstır. Harika bir örnek, dijital bir beyaz tahta aracı olan Miro'dur. Yerleştirme sırasında Miro, kullanıcılara rollerini, ekiplerini, şirketlerini ve araçla ne yapmak istediklerini sorar. Miro, beyin fırtınası, diyagram oluşturma, araştırma veya planlama gibi kullanıcıların yaptığı seçimlere dayanarak başlamak için en iyi şablonları önerir. Bu, kullanıcıların araca hemen dalmalarını ve ilk kazançlarını hızlı bir şekilde görmelerini sağlar, bu da daha fazlası için geri dönme şanslarını artırır. İlk katılım, her kullanıcının seçtiği seçeneklere dayalı kişiselleştirilmiş e-postalar, doğru plan için özel fırsatlar ve fiyatlandırma ve makaleler ve web seminerleri gibi öğrenme içeriği için özel öneriler gibi kullanıcıları beslemek için birçok ek seçenek açar. Müşteri yolculuğu boyunca ilgili mesajları sunmak için kullanabileceğiniz değerli müşteri verileri sağlar.

2. Büyüme Döngüleri

En iyi büyüme stratejilerinden biri, kendi üzerine inşa edilen stratejidir. Başka bir deyişle, kazandığınız her yeni kullanıcı için yerleşik bir büyüme döngüsü sayesinde ek kullanıcılar elde edersiniz. Yakınlaştırma, büyüme döngüsünün güçlü bir örneğidir. Zoom'un mükemmel ürünü—güvenilir bir video konferans çözümü—güçlü bir temeldir. Ancak potansiyel müşterilerin bunu bilmeleri için önce bu çözümü denemeleri gerekir. Ve Zoom'u bilmeden veya bir seçenek olarak düşünmeden bile tam olarak bunu yapabilirler. Bunun nedeni, mevcut bir Zoom kullanıcısının herhangi birini yalnızca e-posta adresiyle sorunsuz bir şekilde sanal bir toplantıya davet edebilmesidir. Bu döngüyü başlatır. Her yeni kullanıcı, bir Zoom kullanıcısı olarak yaşam döngüleri boyunca birkaç (veya birkaç düzine!) yeni kullanıcıyı davet edebilir ve döngü devam eder ve birleşir. Ücretsiz kullanıcılar için 40 dakikalık video konferans sınırı birçokları için yeterlidir, ancak bazılarının bundan daha fazlasına ihtiyacı vardır. Ürününüzün değerini bilen bir freemium kullanıcısını, ürününüz ve kalitesi hakkında hiçbir şey bilmeyen birinden ücretli bir kullanıcıya dönüştürmek çok daha kolaydır.

3. Yönlendirme Programları

Yönlendirme programları oldukça sihirli olabilir. Araştırmalar, diğer müşteriler tarafından yönlendirilen müşterilerin daha yüksek bir elde tutma oranına sahip olduğunu ve markanıza daha fazla müşteri yönlendirme olasılığının daha yüksek olduğunu gösteriyor. Tesla, incelemeye değer iyi bilinen bir örnektir. Sürdürülebilir enerjiyi arkadaşları ve aileleri için daha erişilebilir kıldıkları için müşterileri ödüllendirir. Tesla'nın müşterileri tavsiye bağlantılarını paylaşabilir ve hem yönlendiren müşteriyi hem de yeni müşteriyi ödüllendirir. Bunun üzerinden kaydolan yeni müşteriler, çalışma izniyle 300 ila 500 ABD Doları kazanabilir. Onları yönlendiren müşteri aynı şeyi kazanır. Bu, ister ürünlerinizi satın alarak ister sevdiklerinize tavsiye ederek olsun, misyonunuza inandıkları için insanları ödüllendirmek için olağanüstü bir stratejidir. Bir tavsiye programı oluşturmakla ilgileniyorsanız, tavsiye programları sayesinde 15 ayda milyonlarca kullanıcıyı kendine çeken Dropbox ve bu yaklaşımı kullanarak rezervasyonları ve kayıtları artırmak için kullanan Airbnb gibi örnek olay incelemelerine de göz atmaya değer. çeşitli pazarlarda %300'e kadar.

4. Programları Gözden Geçirin

Son olarak, doğrudan CoSchedule'den bir örnek: sadece CoSchedule'ü paylaşmakla kalmayan, aynı zamanda onu kullanmayı neden sevdiklerini gösteren sadık kullanıcıları ödüllendiren bir program. Teşvik mi? Kullanıcılar CoSchedule'nin yönergelerine uygun bir yazılı veya video incelemesini paylaştıklarında %50 indirim. Bu stratejinin gücü birden çok katmandadır:

• CoSchedule'ün hedef müşterileri pazarlamacılardır; video yazmak ve/veya video çekmek onların ikinci doğasıdır
• Her müşteri, CoSchedule'ün neden harika olduğuna dair kendi görüşlerini paylaşır
• %50 indirim, yönlendirilen her müşteri ile artırılabilir, bu da indirime %10 daha eklenir.
• Potansiyel müşteriler, CoSchedule'un gerçek müşteriler tarafından ve gerçek kullanım durumlarında nasıl kullanıldığını görebilir

Büyüme Pazarlaması Vs. Marka pazarlaması

Marka pazarlaması, bir markanın farkındalığını, tanınırlığını ve itibarını yükseltmek için uzun vadeli bir çaba ve stratejik bir plandır. Markanızı bir bütün olarak tanıtmaya odaklandığından, büyüme pazarlamasına kıyasla kapsamı çok daha geniştir. Büyüme pazarlaması belirli iyileştirme alanlarını (ve bunların müşteri yolculuğunun tamamındaki rolünü) hedeflerken, marka pazarlaması bir şirketin pazardaki konumunu tanımlamayı amaçlar.

Büyüme Pazarlaması Vs. Dijital Pazarlama

Dijital pazarlama, bir şirketi ve ürünlerini veya hizmetlerini potansiyel müşterilere çevrimiçi olarak tanıtmak için kullanılan bir dizi disiplindir. Dijital pazarlama alanları SEO, ücretli reklamcılık, e-posta pazarlaması, içerik pazarlaması ve daha fazlasını içerir. Büyüme pazarlaması, deneyler yaparak ve kararlar almak için verileri kullanarak herhangi bir dijital pazarlama disiplininde kullanılabilir. Başka bir deyişle, büyüme pazarlaması, dijital pazarlama hedef ve stratejilerine özel bir yaklaşımdır.

Büyüme Pazarlaması Vs. Büyüme korsanlığı

Büyüme pazarlaması ve büyüme korsanlığı genellikle birbirinin yerine kullanılır, ancak birini diğerinden ayırt etmek önemlidir. Sean Ellis, büyüme korsanlığı terimini 2010 yılında icat ettiğinde, bunu genellikle mümkün olan en düşük maliyetle hızlı sonuçlar bulmayı amaçlayan deney odaklı pazarlama olarak tanımladı. Growth hacking, gereken her şekilde ve mümkün olan en kısa sürede büyümeye odaklanır, bu da taktiklerinin markadan ve birbirinden kopuk olabileceği anlamına gelir. Büyüme pazarlaması, müşteri deneyimini ilk sıraya koyan sürdürülebilir büyümeye odaklanır.

Bir Büyüme Pazarlama Motoru Oluşturmaya Başlayın

Önümüzdeki aylar ve yıllar boyunca büyüme pazarlama projelerinin temelini oluşturmak için bu kılavuzda değindiğimiz ipuçlarını, örnekleri, rolleri ve kanalları kullanın.