Sebagai pemasar, kami hampir selalu memiliki pertumbuhan di pikiran kami. Dan bukan sembarang pertumbuhan—pertumbuhan terukur, berulang, berkelanjutan yang dapat melayani pelanggan dan karyawan kita dengan sama baiknya. Di sinilah pemasaran pertumbuhan masuk. Dalam panduan ini, kami menyelami semua yang perlu Anda ketahui tentang pemasaran pertumbuhan untuk menjadikannya bagian dari fondasi yang kuat bagi perusahaan Anda untuk berkembang.

Jalankan Pemasaran Pertumbuhan Anda Dengan Bundel Kalender

Jika Anda ingin mengatur pendekatan pemasaran pertumbuhan Anda; Anda memerlukan alat yang tepat untuk memulai. Lihat trio template ini, termasuk:

• Templat Kalender Konten Tahunan, untuk merencanakan konten Anda secara efektif sepanjang tahun dan menjaga tim Anda tetap teratur.
• Template Kalender Konten Lanjutan yang menawarkan struktur dan tata letak alternatif.
• Template Kalender Blog Dasar untuk mengelola jadwal blogging sederhana

Apa itu Pemasaran Pertumbuhan?

Pemasaran pertumbuhan adalah pendekatan pemasaran yang sangat bergantung pada penetapan tujuan dan terus menguji dan bereksperimen untuk mencapainya. Tujuan utamanya adalah untuk menghasilkan pertumbuhan nyata bagi perusahaan. Tidak seperti pemasaran tradisional, pemasaran pertumbuhan berfokus pada semua titik kontak antara pelanggan dan perusahaan Anda. Dengan kata lain, ini bukan hanya tentang menyelesaikan proses pembelian tetapi pengalaman mereka setelah menjadi pelanggan Anda. Pemasar pertumbuhan memperlakukan pekerjaan mereka dengan pola pikir ilmuwan. Untuk menciptakan pertumbuhan jangka panjang, mereka mencari peluang yang akan memberikan dampak yang bertahan lama. Inilah yang membentuk eksperimen pemasaran pertumbuhan: Tujuan: Apa tujuan akhir eksperimen Anda? Beberapa contoh termasuk meningkatkan pendaftaran uji coba gratis, mengurangi tingkat churn, atau meningkatkan rasio konversi uji coba gratis ke berbayar. Hipotesis: Apa yang akan Anda ubah untuk mencapai tujuan Anda? Bagaimana Anda akan mengukurnya? Hipotesis Anda dapat memiliki format sederhana. Misalnya, “Kami percaya bahwa [mempersonalisasi email orientasi uji coba gratis] akan [meningkatkan rasio konversi gratis ke berbayar] karena [pengguna akan memiliki pengetahuan yang lebih kuat tentang produk yang relevan dengan mereka].” Sesuaikan contoh ini dengan tindakan, hasil, dan alasan Anda sendiri. Eksperimen: Bagaimana Anda akan melacak dampak dari perubahan yang Anda buat? Eksperimen terbaik membandingkan versi kontrol dengan yang Anda buat perubahannya. Misalnya, segmen pelanggan baru akan melihat uji coba gratis seperti saat ini, dan segmen lain akan melihat versi yang diperbarui. Hasil: Sudahkah Anda mengkonfirmasi atau menyangkal hipotesis Anda? Bandingkan hasil antara kontrol Anda dan variasi pengujian. Jika variasi pengujian Anda menang, kemungkinan itu adalah upaya pemasaran yang layak dilakukan dalam jangka panjang. Jika tidak ada perbedaan—atau variasi kontrol tampil lebih baik—Anda akan ingin kembali ke papan gambar. Iterasi: Bagaimana Anda bisa terus belajar dari eksperimen Anda? Gunakan apa yang telah Anda pelajari untuk membuat penyesuaian dan terus ukur dampaknya pada tujuan eksperimen Anda. Berbagi: Bagaimana Anda bisa membuat tim lain lebih pintar dengan apa yang telah Anda pelajari? Pekerjaan Anda sebagai pemasar pertumbuhan sangat kuat, dan itu dapat memengaruhi hampir setiap tim di perusahaan Anda. Berusahalah untuk secara teratur mempresentasikan dan membagikan upaya dan pembelajaran Anda.

Tanggung Jawab Pemasaran Pertumbuhan Umum

Segala sesuatu yang Anda lakukan sebagai pemasar pertumbuhan akan menjadi bagian dari salah satu dari tiga kelompok tanggung jawab ini:

1. Temukan peluang untuk menghasilkan pertumbuhan di seluruh saluran pemasaran
2. Jalankan eksperimen terstruktur yang dapat menginformasikan keputusan pemasaran
3. Berkolaborasi dengan berbagai peran untuk menerapkan perubahan yang disarankan

Mari selami masing-masing secara lebih rinci.

1. Temukan Peluang untuk Menghasilkan Pertumbuhan di Seluruh Saluran Pemasaran

Anda membutuhkan dasar yang kuat untuk menarik ide-ide pertumbuhan Anda. Beberapa sumber yang perlu dipertimbangkan untuk dijadikan sebagai sumber peluang meliputi:

• Analisis pemasaran dan produk Anda: Data seperti tampilan halaman, rasio buka email, rasio klik-tayang, rasio konversi, dan rasio drop-off dapat menunjukkan area dengan ruang untuk perbaikan
• Wawasan kualitatif Anda: Percakapan yang dilakukan tim penjualan dan dukungan Anda dengan prospek dan pelanggan Anda, serta wawasan perilaku seperti rekaman sesi dan peta panas, dapat mengungkap peluang yang tidak dapat dilakukan oleh angka saja.
• Fluktuasi dan tren pasar: Awasi apa yang dibutuhkan calon pelanggan Anda dan apakah pesaing Anda memenuhi kebutuhan tersebut

Tentu saja, semakin lama Anda berada di industri Anda, semakin tinggi peluang untuk melihat peluang berdasarkan insting Anda. Itu bagus—pastikan Anda menjalankan eksperimen untuk menguji asumsi Anda dan menghilangkan keterlibatan emosional dari proses pengambilan keputusan Anda.

2. Jalankan Eksperimen Terstruktur yang Dapat Menginformasikan Keputusan Pemasaran

Eksperimen adalah pekerjaan yang menggerakkan jarum dalam pemasaran pertumbuhan. Ide memang penting, tetapi tidak ada artinya kecuali jika diuji dan diimplementasikan di dunia nyata. Seperti yang didefinisikan oleh Michael Seibel, Managing Director di YCombinator: “Saya telah melihat setiap ide. Ide tidak relevan. Anda dinilai berdasarkan eksekusi, dan cara nomor satu untuk membuktikan bahwa Anda bisa mengeksekusi adalah dengan mengeksekusi.” Dengan menjalankan eksperimen, Anda mengambil ide-ide Anda dan menempatkannya di depan audiens target Anda. Karena pemasaran pertumbuhan menangani semua titik kontak dari atas corong hingga retensi pelanggan, eksperimen dapat melibatkan:

• Pemasaran konten, dari bagian yang menghasilkan kesadaran merek awal hingga yang memfasilitasi konversi
• Pemasaran email, dari buletin dan email promosi hingga email transaksional dan pengasuhan
• Otomatisasi pemasaran dan mempelajari cara meningkatkan upaya Anda dan menyenangkan pengguna di setiap tahap perjalanan pelanggan dengan autopilot
• Pemasaran influencer, termasuk bereksperimen dengan berbagai level influencer, format konten, dan platform
• Elemen mikro kampanye dan aset pemasaran Anda, seperti desain, salinan, pengalaman pengguna (UX), dan banyak lagi

3. Berkolaborasi Dengan Berbagai Peran untuk Menerapkan Perubahan yang Disarankan

Sendirian, Anda hanya bisa melakukan begitu banyak. Anda dapat memiliki alat, hipotesis, dan hasil terbaik, tetapi untuk membuat efek yang bertahan lama, Anda memerlukan orang yang bekerja di zona kejeniusannya masing-masing untuk membuat efek yang bertahan lama. Itu berarti membangun tim pemasaran pertumbuhan lintas fungsi untuk membangun pengaruh dengan setiap ide pemasaran dan berkolaborasi dengan tim lain di perusahaan Anda untuk membantu mereka melakukan pekerjaan terbaik mereka berdasarkan apa yang telah Anda pelajari.

Struktur Tim Pemasaran Pertumbuhan Umum

Ukuran dan struktur tim pemasaran pertumbuhan Anda akan sepenuhnya bergantung pada ukuran perusahaan, industri, kebutuhan, sasaran, dan sumber daya yang tersedia. Cara optimal adalah dengan membangun tim lintas fungsi yang memungkinkan anggota tim beroperasi dalam mode kerja yang mendalam dan saling mengisi pekerjaan satu sama lain. Berikut adalah kelompok utama tanggung jawab dan keahlian yang perlu dipertimbangkan saat membangun tim pemasaran pertumbuhan Anda:

• Teknis: desain dan pengembangan situs web, penerapan sistem seperti otomatisasi pemasaran dan piksel pelaporan, dukungan untuk persyaratan pengoptimalan mesin telusur (SEO) teknis
• Konversi: copywriting (untuk halaman arahan, media sosial dan iklan Google, email, dan ajakan bertindak), desain UX
• Analitis: pelaporan tentang metrik utama, perilaku lintas saluran dan omnichannel, dan seluruh perjalanan pelanggan

Pemasar pertumbuhan yang sukses juga melibatkan departemen lain ke dalam strategi pemasaran pertumbuhan mereka. Ini memungkinkan mereka mengumpulkan intelijen dari seluruh perusahaan, termasuk:

• perwakilan penjualan
• Analis produk
• Manajer produk dan desainer
• Dukungan pelanggan
• Keberhasilan pelanggan
• Operasi

Orang-orang ini tidak hanya akan membawa keahlian yang berbeda ke meja, tetapi juga sudut pandang dan wawasan yang segar. Misalnya, perwakilan penjualan mengetahui masalah pelanggan yang tidak akan Anda temukan di analitik Anda. Manajer produk memiliki gambaran lengkap tentang bagaimana produk perusahaan Anda berkembang selama 18 bulan terakhir dan bagaimana hal itu memengaruhi pengguna baru dan pelanggan yang sudah ada. Semua ini dapat membuat upaya dan eksperimen pemasaran pertumbuhan Anda lebih kaya dan lebih berdampak. Seiring waktu, kebutuhan, sasaran, dan sumber daya Anda kemungkinan besar akan berubah—awasi agar Anda dapat segera bereaksi.

Di mana Fokus Strategi Pemasaran Pertumbuhan?

Sebagai pemasar pertumbuhan, Anda dapat mengalihkan fokus Anda ke beberapa arah yang berbeda. Berikut adalah hal-hal utama yang perlu diingat.

1. Siklus Hidup Pelanggan

Tidak seperti pemasar tradisional yang bertujuan untuk menarik perhatian pelanggan baru yang potensial dan menyerahkan mereka ke penjualan, pemasar pertumbuhan fokus pada seluruh siklus hidup pelanggan. Pemasar pertumbuhan tidak berhenti pada kesadaran dan perolehan prospek—mereka mengoptimalkan setiap tahap:

• Kesadaran: mengarahkan pengguna ke situs web, kesan sosial
• Akuisisi: pembuatan prospek awal, aktivitas email, keterlibatan media sosial
• Aktivasi: langkah penting pertama, seperti mendaftar untuk uji coba gratis
• Pendapatan: mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar
• Retensi: nilai seumur hidup pelanggan (CLV), memaksimalkan retensi dan kepuasan pelanggan sambil meminimalkan churn
• Referensi: ulasan, berbagi sosial, referensi pelanggan

Perhatikan bahwa akuisisi pelanggan hanyalah sebagian kecil dari siklus hidup pelanggan dengan perusahaan Anda. Pemasar pertumbuhan yang cerdas tahu bahwa masing-masing dari enam tahap saling memengaruhi. Mereka tahu bahwa memaksimalkan setiap tahap mengangkat pengalaman pelanggan yang lengkap ke tingkat berikutnya.

2. Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO) dan Pengujian A/B

Sebagian besar pekerjaan Anda sebagai pemasar pertumbuhan adalah membangun hipotesis dan mengujinya di dunia nyata, dengan audiens target dan pelanggan Anda. Pengujian A/B adalah metodologi yang melibatkan pengujian dua variasi satu sama lain untuk mempelajari mana yang menghasilkan hasil yang lebih baik—sering kali dalam bentuk rasio konversi. Berdasarkan hasil yang Anda lihat, Anda dapat meluncurkan perubahan ke semua orang atau menjalankan eksperimen lebih lanjut untuk mempelajari mengapa sesuatu tidak berhasil. Beberapa contoh yang dapat Anda uji meliputi:

• Tata letak halaman harga
• Desain atau salin menu navigasi
• Baris subjek email
• Salinan halaman rujukan
• Salinan email dalam urutan orientasi

Anda juga dapat memanfaatkan alat seperti Headline Studio CoSchedule dan Penguji Baris Subjek Email untuk menyiapkan eksperimen Anda agar sukses di setiap tahap siklus hidup pelanggan.

3. Pemasaran Multisaluran

Pemasar pertumbuhan tidak hanya mengoptimalkan saluran individu di seluruh perjalanan pelanggan. Mereka melihat seluruh pengalaman pengguna dan memastikannya terpadu dan konsisten di seluruh titik kontak yang berbeda. Ini disebut pemasaran omnichannel. Pemasaran multisaluran dan pengalaman pelanggan sangat relevan dalam ritel dan e-niaga, di mana tujuannya adalah perjalanan yang mulus di toko, online, dan dalam setiap interaksi dengan perwakilan penjualan atau dukungan. Contoh omnichannel yang bagus adalah Sweetwater, toko peralatan audio. Ini beroperasi di toko Fort Wayne mereka dan toko online yang terorganisir dengan baik, dengan tim insinyur penjualan yang mempelajari gaya, pengaturan, dan ambisi pelanggan untuk membantu mereka membuat keputusan pembelian yang tepat. Tidak ada elemen bata-dan-mortir di dunia startup dan perusahaan SaaS. Namun, prinsipnya sama: dorong pengguna untuk terlibat dengan merek Anda di mana pun dan kapan pun mereka suka dengan pesan, tampilan, dan nuansa yang konsisten. Email Anda, halaman login aplikasi, webinar, studi kasus, pesan transaksional, dan segala sesuatu di antaranya harus cocok dan saling melengkapi. Dengan kata lain, ini bukan tentang keberhasilan satu saluran atau titik kontak individu, tetapi tentang memastikan mereka bekerja sama dengan baik.

Contoh Pemasaran Pertumbuhan

Butuh inspirasi untuk melakukan brainstorming proyek pemasaran pertumbuhan Anda berikutnya? Selami empat contoh ini.

1. Orientasi

Menurut Groove, 40-60% pengguna perangkat lunak masuk sekali dan tidak pernah kembali lagi. Itu tidak memberi Anda banyak peluang untuk membuat pelanggan baru Anda kagum—Anda perlu membuat setiap poin kontak diperhitungkan. Orientasi adalah kesempatan pamungkas untuk membantu pengguna baru mencapai momen 'aha' dalam produk Anda. Contoh yang bagus adalah Miro, alat papan tulis digital. Dalam orientasinya, Miro bertanya kepada pengguna tentang peran, tim, perusahaan, dan apa yang ingin mereka lakukan dengan alat tersebut. Berdasarkan pilihan yang dibuat pengguna—seperti brainstorming, diagram, penelitian, atau perencanaan—Miro merekomendasikan template terbaik untuk memulai. Ini memungkinkan pengguna untuk langsung masuk ke alat dan melihat kemenangan awal mereka dengan cepat, yang meningkatkan kemungkinan mereka akan terus kembali lagi. Orientasi membuka banyak opsi tambahan untuk memelihara pengguna, seperti email yang dipersonalisasi berdasarkan opsi yang dipilih setiap pengguna, penawaran dan harga khusus untuk paket yang tepat, dan rekomendasi khusus untuk mempelajari konten seperti artikel dan webinar. Ini memberi Anda data pelanggan berharga yang dapat Anda gunakan untuk menyajikan pesan yang relevan sepanjang perjalanan pelanggan.

2. Loop Pertumbuhan

Salah satu strategi pertumbuhan terbaik adalah yang dibangun di atas dirinya sendiri. Dengan kata lain: untuk setiap pengguna baru yang Anda menangkan, Anda mendapatkan pengguna tambahan karena loop pertumbuhan bawaan. Zoom adalah contoh kuat dari lingkaran pertumbuhan. Produk unggulan Zoom—solusi konferensi video yang andal—adalah fondasi yang kuat. Tetapi agar pelanggan potensial mengetahuinya, mereka harus mencoba solusi itu terlebih dahulu. Dan itulah yang dapat mereka lakukan, bahkan tanpa mengetahui Zoom atau mempertimbangkannya sebagai opsi. Itu karena pengguna Zoom saat ini dapat dengan mudah mengundang siapa pun ke rapat virtual hanya dengan alamat email mereka. Ini memulai loop. Setiap pengguna baru dapat mengundang beberapa (atau beberapa lusin!) pengguna baru selama siklus hidup mereka sebagai pengguna Zoom, dan loop terus berjalan dan bertambah. Batas konferensi video 40 menit untuk pengguna gratis sudah cukup untuk banyak orang—tetapi beberapa membutuhkan lebih dari itu. Jauh lebih mudah untuk mengubah pengguna freemium yang mengetahui nilai produk Anda menjadi pengguna berbayar daripada seseorang yang tidak tahu apa-apa tentang produk Anda dan kualitasnya.

3. Program Rujukan

Program rujukan bisa sangat ajaib. Penelitian menunjukkan bahwa pelanggan yang dirujuk oleh pelanggan lain memiliki tingkat retensi yang lebih tinggi dan lebih cenderung merujuk lebih banyak pelanggan ke merek Anda. Tesla adalah contoh terkenal yang layak untuk dilihat. Ini memberi penghargaan kepada pelanggan karena membuat energi berkelanjutan lebih mudah diakses oleh teman dan keluarga mereka. Pelanggan Tesla dapat membagikan tautan rujukan mereka, dan itu memberi penghargaan kepada pelanggan yang merujuk dan pelanggan baru. Pelanggan baru yang mendaftar melaluinya dapat memperoleh $300 hingga $500 setelah izin untuk beroperasi. Pelanggan yang merujuk mereka mendapatkan penghasilan yang sama. Ini adalah strategi luar biasa untuk memberi penghargaan kepada orang-orang yang percaya pada misi Anda, baik itu dengan membeli produk Anda atau merekomendasikannya kepada orang-orang terkasih. Jika Anda tertarik untuk membuat program rujukan, ada baiknya juga melihat studi kasus seperti Dropbox, yang menarik jutaan pengguna dalam 15 bulan berkat program rujukan mereka, dan Airbnb, yang menggunakan pendekatan ini untuk meningkatkan pemesanan dan pendaftaran hingga hingga 300% di berbagai pasar.

4. Tinjau Program

Terakhir, contoh langsung dari CoSchedule: program yang memberikan penghargaan kepada pengguna setia yang tidak hanya membagikan CoSchedule, tetapi juga menunjukkan mengapa mereka suka menggunakannya. Insentif? Diskon 50% setelah pengguna membagikan ulasan tertulis atau video yang mengikuti pedoman CoSchedule. Kekuatan strategi ini ada di beberapa lapisan:

• Target pelanggan CoSchedule adalah pemasar—menulis dan/atau membuat video adalah kebiasaan mereka
• Setiap pelanggan dapat berbagi pendapat mereka sendiri tentang mengapa CoSchedule hebat
• Diskon 50% dapat ditingkatkan dengan setiap pelanggan yang dirujuk, yang menambahkan 10% lagi ke diskon
• Pelanggan potensial dapat melihat bagaimana CoSchedule digunakan oleh pelanggan nyata dan dalam kasus penggunaan nyata

Pertumbuhan Pemasaran Vs. Pemasaran Merek

Pemasaran merek adalah upaya jangka panjang dan rencana strategis untuk mengangkat kesadaran, pengakuan, dan reputasi suatu merek. Ini jauh lebih luas cakupannya dibandingkan dengan pemasaran pertumbuhan karena berfokus pada mempromosikan merek Anda secara keseluruhan. Sementara pemasaran pertumbuhan menargetkan area peningkatan tertentu (dan peran mereka dalam perjalanan pelanggan yang lengkap), pemasaran merek bertujuan untuk menentukan posisi perusahaan di pasar.

Pertumbuhan Pemasaran Vs. Pemasaran Digital

Pemasaran digital adalah seperangkat disiplin yang digunakan untuk mempromosikan perusahaan dan produk atau layanannya kepada pelanggan potensial secara online. Area pemasaran digital mencakup SEO, iklan berbayar, pemasaran email, pemasaran konten, dan banyak lagi. Pemasaran pertumbuhan dapat digunakan dalam salah satu disiplin pemasaran digital melalui eksperimen yang dijalankan dan menggunakan data untuk membuat keputusan. Dengan kata lain, pemasaran pertumbuhan adalah pendekatan khusus untuk tujuan dan strategi pemasaran digital.

Pertumbuhan Pemasaran Vs. Peretasan Pertumbuhan

Pemasaran pertumbuhan dan peretasan pertumbuhan sering digunakan secara bergantian, tetapi penting untuk membedakan satu dari yang lain. Ketika Sean Ellis menciptakan istilah growth hacking pada tahun 2010, ia mendefinisikannya sebagai pemasaran berorientasi eksperimen yang bertujuan untuk menemukan hasil yang cepat, biasanya dengan biaya serendah mungkin. Peretasan pertumbuhan berfokus pada pertumbuhan dengan cara apa pun yang diperlukan dan dalam waktu sesingkat mungkin, yang berarti taktiknya dapat terputus dari merek—dan satu sama lain. Pemasaran pertumbuhan berfokus pada pertumbuhan berkelanjutan yang mengutamakan pengalaman pelanggan.

Mulai Membangun Mesin Pemasaran Pertumbuhan

Gunakan tip, contoh, peran, dan saluran yang kami sentuh dalam panduan ini untuk menciptakan landasan bagi proyek pemasaran pertumbuhan selama berbulan-bulan dan bertahun-tahun yang akan datang.