Como especialistas en marketing, casi siempre tenemos el crecimiento en mente. Y no cualquier crecimiento: un crecimiento medible, repetible y sostenible que pueda servir a nuestros clientes y empleados por igual. Aquí es donde entra en juego el marketing de crecimiento. En esta guía, profundizamos en todo lo que necesita saber sobre el marketing de crecimiento para que forme parte de una base sólida para que su empresa prospere.

Ejecute su marketing de crecimiento con el paquete de calendario

Si está buscando organizar su enfoque de marketing de crecimiento; necesitará las herramientas adecuadas para comenzar. Echa un vistazo a este trío de plantillas, que incluyen:

• Plantilla de calendario de contenido anual, para planificar de manera efectiva su contenido durante todo el año y mantener a su equipo organizado.
• Plantilla de calendario de contenido avanzado que ofrece una estructura y un diseño alternativos.
• Plantilla básica de calendario de blog para administrar un programa de blogs simple

¿Qué es el marketing de crecimiento?

El marketing de crecimiento es un enfoque de marketing que se basa en gran medida en establecer objetivos y probar y experimentar continuamente para alcanzarlos. Su objetivo final es generar un crecimiento tangible para la empresa. A diferencia del marketing tradicional, el marketing de crecimiento se centra en todos los puntos de contacto entre el cliente y su empresa. En otras palabras, no se trata solo de completar el proceso de compra sino de su experiencia después de convertirse en su cliente. Los especialistas en marketing de crecimiento tratan su trabajo con la mentalidad de un científico. Para crear un crecimiento a largo plazo, buscan oportunidades que tengan un impacto duradero. Esto es lo que constituye los experimentos de marketing de crecimiento: Objetivo: ¿Cuál es el objetivo final de su experimento? Algunos ejemplos incluyen el aumento de los registros de prueba gratuitos, la reducción de la tasa de abandono o el aumento de la tasa de conversión de prueba gratuita a pago. Hipótesis: ¿Qué vas a cambiar para alcanzar tu objetivo? ¿Cómo lo medirás? Su hipótesis puede tener un formato simple. Por ejemplo, “Creemos que [la personalización de los correos electrónicos de incorporación de prueba gratuita] [aumentará la tasa de conversión gratuita a paga] porque [los usuarios tendrán un mayor conocimiento del producto relevante para ellos]”. Modifique este ejemplo con su propia acción, resultado y razón. Experimento: ¿Cómo hará un seguimiento del impacto de los cambios que realizó? Los mejores experimentos comparan una versión de control con la que hiciste cambios. Por ejemplo, un segmento de nuevos clientes verá la incorporación de prueba gratuita tal como está ahora, y otro segmento verá una versión actualizada. Resultados: ¿Ha confirmado o refutado su hipótesis? Compare los resultados entre su control y la variación de la prueba. Si su variación de prueba ganó, es probable que valga la pena realizar un esfuerzo de marketing a largo plazo. Si no hay diferencia, o la variación de control funcionó mejor, querrá volver a la mesa de dibujo. Iteración: ¿Cómo puedes seguir aprendiendo de tu experimento? Use lo que ha aprendido para hacer ajustes y siga midiendo su impacto en el objetivo de su experimento. Compartir: ¿Cómo puedes hacer que otros equipos sean más inteligentes con lo que has aprendido? Su trabajo como comercializador de crecimiento es poderoso y puede afectar a casi todos los equipos de su empresa. Haga un esfuerzo por presentar y compartir regularmente sus esfuerzos y aprendizajes.

Responsabilidades comunes del marketing de crecimiento

Todo lo que haga como especialista en marketing de crecimiento formará parte de uno de estos tres grupos de responsabilidades:

1. Detecte oportunidades para generar crecimiento en todo el embudo de marketing
2. Ejecute experimentos estructurados que puedan informar las decisiones de marketing
3. Colabore con una variedad de roles para implementar los cambios sugeridos

Vamos a sumergirnos en cada uno con más detalle.

1. Detectar oportunidades para generar crecimiento en todo el embudo de marketing

Necesita una base sólida desde la que extraer sus ideas de crecimiento. Algunas fuentes a considerar como fuentes de oportunidades incluyen:

• Sus análisis de marketing y productos: datos como páginas vistas, tasas de apertura de correos electrónicos, tasas de clics, tasas de conversión y tasas de abandono pueden indicar áreas que pueden mejorarse.
• Sus conocimientos cualitativos: las conversaciones que su equipo de ventas y soporte tiene con sus clientes potenciales y clientes, así como los conocimientos de comportamiento, como grabaciones de sesiones y mapas de calor, pueden descubrir oportunidades que los números por sí solos no pueden.
• Fluctuaciones y tendencias del mercado: Esté atento a lo que necesitan sus clientes potenciales y si sus competidores satisfacen esas necesidades.

Por supuesto, cuanto más tiempo haya estado en su industria, mayores serán las posibilidades de notar oportunidades basadas en su instinto. Eso es excelente, solo asegúrese de realizar experimentos para probar sus suposiciones y eliminar la participación emocional de su proceso de toma de decisiones.

2. Ejecute experimentos estructurados que puedan informar las decisiones de marketing

Los experimentos son el trabajo decisivo en el marketing de crecimiento. Las ideas son importantes, pero no valen nada a menos que se prueben e implementen en el mundo real. Como bien lo definió Michael Seibel, Director General de YCombinator: “He visto todas las ideas. Las ideas son irrelevantes. Eres juzgado por la ejecución, y la forma número uno de demostrar que puedes ejecutar es ejecutando”. Al realizar experimentos, está tomando sus ideas y poniéndolas frente a su público objetivo. Dado que el marketing de crecimiento aborda todos los puntos de contacto desde la parte superior del embudo hasta la retención de clientes, los experimentos pueden implicar:

• Marketing de contenidos, desde piezas que generan notoriedad inicial de marca hasta aquellas que facilitan conversiones
• Marketing por correo electrónico, desde boletines y correos electrónicos promocionales hasta correos electrónicos transaccionales y de fomento
• Automatización de marketing y aprendizaje sobre cómo escalar sus esfuerzos y deleitar a los usuarios en cada etapa del recorrido del cliente en piloto automático
• Marketing de influencers, incluida la experimentación con una variedad de niveles de influencers, formatos de contenido y plataformas
• Microelementos de sus campañas y activos de marketing, como diseño, copia, experiencia de usuario (UX) y más

3. Colaborar con una variedad de roles para implementar los cambios sugeridos

Solo, solo puedes hacer mucho. Puede tener las mejores herramientas, hipótesis y resultados, pero para tener un efecto duradero, necesitará personas que trabajen en sus respectivas zonas de genio para lograr un efecto duradero. Eso significa crear un equipo de marketing de crecimiento multifuncional para aprovechar cada idea de marketing y colaborar con otros equipos de su empresa para ayudarlos a hacer su mejor trabajo en función de lo que ha aprendido.

Estructura común del equipo de marketing de crecimiento

El tamaño y la estructura de su equipo de marketing de crecimiento dependerán completamente del tamaño de su empresa, la industria, las necesidades, los objetivos y los recursos disponibles. La forma óptima es construir un equipo multifuncional que permita a los miembros del equipo operar en un modo de trabajo profundo y alimentar el trabajo de los demás. Estos son los grupos clave de responsabilidades y conjuntos de habilidades a tener en cuenta al crear su equipo de marketing de crecimiento:

• Técnico: diseño y desarrollo de sitios web, implementación de sistemas como automatizaciones de marketing y píxeles de informes, soporte para requisitos técnicos de optimización de motores de búsqueda (SEO).
• Conversión: redacción (para páginas de destino, redes sociales y anuncios de Google, correos electrónicos y llamadas a la acción), diseño de UX
• Analítico: informes sobre métricas clave, comportamiento multicanal y omnicanal, y todo el recorrido del cliente

Los especialistas en marketing de crecimiento exitosos también involucran a otros departamentos en su estrategia de marketing de crecimiento. Esto les permite agrupar inteligencia de toda la empresa, que incluye:

• Representantes de ventas
• analistas de productos
• Gerentes de producto y diseñadores.
• Atención al cliente
• Éxito del cliente
• Operaciones

Estas personas aportarán no solo un conjunto de habilidades diferente a la mesa, sino también un nuevo ángulo y puntos de vista. Por ejemplo, los representantes de ventas conocen los problemas de los clientes que no encontrará en sus análisis. Los gerentes de productos tienen una imagen completa de cómo evolucionó el producto de su empresa durante los últimos 18 meses y cómo eso afecta tanto a los nuevos usuarios como a los clientes existentes. Todo esto puede hacer que sus esfuerzos y experimentos de marketing de crecimiento sean más ricos e impactantes. Con el tiempo, es probable que sus necesidades, objetivos y recursos cambien; vigílelos para poder reaccionar con prontitud.

¿Dónde se enfoca la estrategia de marketing de crecimiento?

Como especialista en marketing de crecimiento, puede centrar su atención en algunas direcciones diferentes. Aquí están los principales a tener en cuenta.

1. Ciclo de vida del cliente

A diferencia de los especialistas en marketing tradicionales que buscan atraer la atención de nuevos clientes potenciales y pasarlos a ventas, los especialistas en marketing de crecimiento se enfocan en todo el ciclo de vida del cliente. Los especialistas en marketing de crecimiento no se detienen en la concienciación y la generación de prospectos, sino que optimizan cada etapa:

• Conciencia: llevar a los usuarios al sitio web, impresiones sociales
• Adquisición: generación inicial de clientes potenciales, actividad de correo electrónico, participación en las redes sociales
• Activación: el primer paso importante, como registrarse para una prueba gratuita
• Ingresos: convertir el cliente potencial en un cliente que paga
• Retención: valor de por vida del cliente (CLV), maximiza la retención y la satisfacción del cliente mientras minimiza la rotación
• Referencia: reseñas, acciones sociales, referencias de clientes

Tenga en cuenta que la adquisición de clientes es solo una fracción del ciclo de vida del cliente con su empresa. Los expertos en marketing de crecimiento saben que cada una de las seis etapas se alimenta entre sí. Saben que maximizar cada etapa eleva la experiencia completa del cliente al siguiente nivel.

2. Optimización de la tasa de conversión (CRO) y pruebas A/B

Una gran parte de su trabajo como especialista en marketing de crecimiento es construir hipótesis y probarlas en el mundo real, con su público objetivo y sus clientes. La prueba A/B es la metodología que implica probar dos variaciones entre sí para saber cuál produce mejores resultados, a menudo en forma de tasa de conversión. En función de los resultados que vea, puede implementar el cambio para todos o realizar más experimentos para saber por qué algo no funcionó. Algunos ejemplos de lo que podría probar incluyen:

• Diseño de página de precios
• Diseño o copia del menú de navegación.
• línea de asunto del correo electrónico
• Copia de la página de referencia
• Copia de correo electrónico dentro de una secuencia de incorporación

También puede aprovechar herramientas como Headline Studio y Email Subject Line Tester de CoSchedule para configurar sus experimentos para el éxito en cada etapa del ciclo de vida del cliente.

3. Marketing omnicanal

Los especialistas en marketing de crecimiento no solo optimizan los canales individuales a lo largo del recorrido del cliente. Observan toda la experiencia del usuario y se aseguran de que sea unificada y consistente en diferentes puntos de contacto. Esto se llama marketing omnicanal. El marketing omnicanal y la experiencia del cliente son particularmente relevantes en el comercio minorista y el comercio electrónico, donde el objetivo es un viaje fluido en la tienda, en línea y en cada interacción con un representante de ventas o soporte. Un gran ejemplo omnicanal es Sweetwater, una tienda de equipos de audio. Opera en su tienda de Fort Wayne y en una tienda en línea bien organizada, con un equipo de ingenieros de ventas que conocen el estilo, la configuración y las ambiciones del cliente para ayudarlos a tomar la decisión de compra correcta. No existe un elemento físico en el mundo de las empresas emergentes y SaaS. Aún así, el principio es el mismo: anime al usuario a interactuar con su marca donde y cuando quiera con mensajes, apariencia y sensación consistentes. Sus correos electrónicos, la página de inicio de sesión de la aplicación, los seminarios web, los estudios de casos, los mensajes transaccionales y todo lo demás deben coincidir y alimentarse entre sí. En otras palabras, no se trata del éxito de un canal o punto de contacto individual, sino de asegurarse de que funcionen bien juntos.

Ejemplos de marketing de crecimiento

¿Necesita inspiración para hacer una lluvia de ideas sobre su próximo proyecto de marketing de crecimiento? Sumérgete en estos cuatro ejemplos.

1. Incorporación

Según Groove, entre el 40 y el 60 % de los usuarios de software inician sesión una vez y no vuelven nunca más. Eso no le deja muchas oportunidades para sorprender a sus nuevos clientes: necesita hacer que cada punto de contacto cuente. La incorporación es la mejor oportunidad para ayudar a los nuevos usuarios a alcanzar el momento 'ajá' en su producto. Un gran ejemplo es Miro, una herramienta de pizarra digital. En su incorporación, Miro pregunta a los usuarios sobre su función, equipo, empresa y qué quieren hacer con la herramienta. Según la elección que hacen los usuarios, como lluvia de ideas, diagramación, investigación o planificación, Miro recomienda las mejores plantillas para comenzar. Esto permite a los usuarios sumergirse en la herramienta de inmediato y ver su ganancia inicial rápidamente, lo que aumenta la posibilidad de que sigan regresando por más. La incorporación abre muchas opciones adicionales para nutrir a los usuarios, como correos electrónicos personalizados basados ​​en las opciones que cada usuario seleccionó, ofertas y precios especiales para el plan correcto y recomendaciones personalizadas para aprender contenido como artículos y seminarios web. Le brinda datos valiosos del cliente que puede usar para entregar mensajes relevantes a lo largo del recorrido del cliente.

2. Bucles de crecimiento

Una de las mejores estrategias de crecimiento es la que se basa en sí misma. En otras palabras: por cada nuevo usuario que gana, obtiene usuarios adicionales debido a un ciclo de crecimiento incorporado. Zoom es un poderoso ejemplo de un ciclo de crecimiento. El excelente producto de Zoom, una solución de videoconferencia confiable, es una base sólida. Pero para que los clientes potenciales lo sepan, primero deben probar esa solución. Y eso es exactamente lo que pueden hacer, incluso sin saber de Zoom o considerarlo como una opción. Esto se debe a que un usuario actual de Zoom puede invitar sin problemas a cualquier persona a una reunión virtual con solo su dirección de correo electrónico. Esto inicia el bucle. Cada nuevo usuario podría invitar a algunos (¡o a unas pocas docenas!) a nuevos usuarios durante su ciclo de vida como usuario de Zoom, y el ciclo continúa y se agrava. El límite de videoconferencia de 40 minutos para usuarios gratuitos es suficiente para muchos, pero algunos necesitan más que eso. Es mucho más fácil convertir a un usuario freemium que conoce el valor de tu producto en uno de pago que a alguien que no sabe nada sobre tu producto y su calidad.

3. Programas de referencia

Los programas de referencia pueden ser bastante mágicos. La investigación muestra que los clientes que fueron referidos por otros clientes tienen una mayor tasa de retención y es más probable que recomienden más clientes a su marca. Tesla es un ejemplo bien conocido que vale la pena analizar. Recompensa a los clientes por hacer que la energía sostenible sea más accesible para sus amigos y familiares. Los clientes de Tesla pueden compartir su enlace de referencia y recompensa tanto al cliente que refiere como al nuevo cliente. Los nuevos clientes que se registren a través de él pueden ganar de $300 a $500 con el permiso para operar. El cliente que los refirió gana lo mismo. Esta es una estrategia excepcional para recompensar a las personas por creer en su misión, ya sea comprando sus productos o recomendándolos a sus seres queridos. Si está interesado en configurar un programa de recomendación, también vale la pena investigar casos de estudio como Dropbox, que atrajo a millones de usuarios en 15 meses gracias a su programa de recomendación, y Airbnb, que usó este enfoque para aumentar las reservas y las suscripciones. al 300% en varios mercados.

4. Programas de revisión

Finalmente, un ejemplo directo de CoSchedule: un programa que recompensa a los usuarios leales que no solo comparten CoSchedule, sino que muestran por qué les encanta usarlo. ¿El incentivo? Un 50 % de descuento una vez que los usuarios comparten una reseña escrita o en video que sigue las pautas de CoSchedule. El poder de esta estrategia está en múltiples capas:

• Los clientes objetivo de CoSchedule son especialistas en marketing: escribir y/o hacer videos es su segunda naturaleza.
• Cada cliente puede compartir su propia opinión sobre por qué CoSchedule es excelente
• El 50% de descuento se puede incrementar con cada cliente referido, lo que suma otro 10% al descuento
• Los clientes potenciales pueden ver cómo CoSchedule es utilizado por clientes reales y en casos de uso reales

Marketing de crecimiento vs. comercialización de la marca

El marketing de marca es un esfuerzo a largo plazo y un plan estratégico para aumentar la conciencia, el reconocimiento y la reputación de una marca. Tiene un alcance mucho más amplio en comparación con el marketing de crecimiento, ya que se centra en la promoción de su marca como un todo. Mientras que el marketing de crecimiento se enfoca en áreas específicas de mejora (y su papel en el viaje completo del cliente), el marketing de marca tiene como objetivo definir la posición de una empresa en el mercado.

Marketing de crecimiento vs. Publicidad digital

El marketing digital es un conjunto de disciplinas utilizadas para promocionar una empresa y sus productos o servicios a clientes potenciales en línea. Las áreas de marketing digital incluyen SEO, publicidad paga, marketing por correo electrónico, marketing de contenido y más. El marketing de crecimiento se puede utilizar dentro de cualquiera de las disciplinas de marketing digital mediante la ejecución de experimentos y el uso de datos para tomar decisiones. En otras palabras, el marketing de crecimiento es un enfoque específico para los objetivos y estrategias de marketing digital.

Marketing de crecimiento vs. Hackeo de crecimiento

El marketing de crecimiento y la piratería de crecimiento a menudo se usan indistintamente, pero es importante distinguir uno del otro. Cuando Sean Ellis acuñó el término growth hacking en 2010, lo definió como un marketing orientado a la experimentación destinado a obtener resultados rápidos, generalmente al menor costo posible. El growth hacking se centra en el crecimiento por cualquier medio necesario y en el menor tiempo posible, lo que significa que sus tácticas podrían estar desconectadas de la marca y entre sí. El marketing de crecimiento se centra en el crecimiento sostenible que prioriza la experiencia del cliente.

Comience a construir un motor de marketing de crecimiento

Use los consejos, ejemplos, roles y canales que mencionamos en esta guía para crear la base para proyectos de marketing de crecimiento durante los próximos meses y años.