마케터로서 우리는 거의 항상 성장을 염두에 두고 있습니다. 그리고 단순한 성장이 아니라 측정 가능하고 반복 가능하며 지속 가능한 성장으로 고객과 직원에게 동등하게 도움이 될 수 있습니다. 바로 여기에서 그로스 마케팅이 필요합니다. 이 가이드에서는 성장 마케팅을 회사가 번창할 수 있는 강력한 기반의 일부로 만들기 위해 알아야 할 모든 내용을 다룹니다.

캘린더 번들로 성장 마케팅 실행

성장 마케팅 접근 방식을 구성하려는 경우 시작하려면 올바른 도구가 필요합니다. 다음을 포함한 이 세 가지 템플릿을 확인하십시오.

• 연간 콘텐츠 캘린더 템플릿, 일년 내내 콘텐츠를 효과적으로 계획하고 팀을 구성할 수 있습니다.
• 대체 구조 및 레이아웃을 제공하는 고급 콘텐츠 캘린더 템플릿 입니다.
• 간단한 블로그 일정 관리를 위한 기본 블로그 캘린더 템플릿

그로스 마케팅이란?

그로스 마케팅은 목표를 설정하고 목표를 달성하기 위해 지속적으로 테스트하고 실험하는 데 크게 의존하는 마케팅 접근 방식입니다. 궁극적인 목표는 회사의 실질적인 성장을 창출하는 것입니다. 기존 마케팅과 달리 성장 마케팅은 고객과 회사 간의 모든 접점에 중점을 둡니다. 즉, 구매 프로세스를 완료하는 것이 아니라 고객이 된 후의 경험입니다. 그로스 마케터는 과학자의 사고방식으로 업무를 처리합니다. 장기적인 성장을 창출하기 위해 그들은 지속적인 영향을 미칠 기회를 찾습니다. 다음은 성장 마케팅 실험을 구성하는 요소입니다. 목표: 실험의 최종 목표는 무엇입니까? 몇 가지 예에는 무료 평가판 가입 증가, 해지율 감소 또는 무료 평가판에서 유료로의 전환율 증가가 포함됩니다. 가설: 목표를 달성하기 위해 무엇을 바꿀 것인가? 어떻게 측정할 것인가? 가설은 단순한 형식을 가질 수 있습니다. 예를 들어, "[무료 평가판 온보딩 이메일 개인화]는 [사용자가 자신과 관련된 제품에 대해 더 잘 알게 될] 것이기 때문에 [무료에서 유료로의 전환율을 증가]할 것이라고 믿습니다." 자신의 행동, 결과 및 이유에 따라 이 예를 조정하십시오. 실험: 변경 사항의 영향을 어떻게 추적할 것인가? 최상의 실험은 제어 버전을 변경한 버전과 비교합니다. 예를 들어 신규 고객 세그먼트는 현재 무료 평가판 온보딩을 볼 수 있고 다른 세그먼트는 업데이트된 버전을 볼 수 있습니다. 결과: 가설을 확인했습니까, 아니면 반증했습니까? 대조군과 검정 변형 간의 결과를 비교합니다. 테스트 변형이 이겼다면 장기적으로 추구할 가치가 있는 마케팅 노력일 것입니다. 차이가 없거나 제어 변형이 더 잘 수행되면 드로잉 보드로 돌아가고 싶을 것입니다. 반복: 실험에서 어떻게 계속 학습할 수 있습니까? 배운 내용을 사용하여 수정하고 실험 목표에 미치는 영향을 계속 측정하세요. 공유: 배운 내용으로 다른 팀을 더 똑똑하게 만들 수 있는 방법은 무엇입니까? 성장 마케터로서의 귀하의 업무는 강력하며 회사의 거의 모든 팀에 영향을 미칠 수 있습니다. 당신의 노력과 배움을 정기적으로 발표하고 공유하기 위해 노력하십시오.

공동 성장 마케팅 책임

그로스 마케터로서 하는 모든 일은 다음 세 그룹의 책임 중 하나에 속합니다.

1. 마케팅 퍼널 전반에 걸쳐 성장을 창출할 기회 포착
2. 마케팅 결정에 정보를 제공할 수 있는 구조화된 실험 실행
3. 제안된 변경 사항을 구현하기 위해 다양한 역할과 협력

각각에 대해 더 자세히 알아보겠습니다.

1. 마케팅 퍼널 전반에 걸쳐 성장을 창출할 수 있는 기회 포착

성장 아이디어를 끌어내기 위해서는 견고한 기반이 필요합니다. 기회의 원천으로 고려할 몇 가지 출처는 다음과 같습니다.

• 마케팅 및 제품 분석: 페이지 조회수, 이메일 열기율, 클릭률, 전환율 및 이탈률과 같은 데이터는 개선의 여지가 있는 영역을 나타낼 수 있습니다.
• 정성적 통찰력: 영업 및 지원 팀이 리드 및 고객과 나누는 대화는 물론 세션 기록 및 히트맵과 같은 행동 통찰력을 통해 숫자만으로는 찾을 수 없는 기회를 발견할 수 있습니다.
• 시장 변동 및 추세: 잠재 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지, 경쟁업체가 이러한 요구를 충족하는지 주시하십시오.

물론 업계에 오래 있을수록 본능에 따라 기회를 포착할 가능성이 높아집니다. 훌륭합니다. 가정을 테스트하고 의사 결정 과정에서 감정적 개입을 제거하기 위해 실험을 실행해야 합니다.

2. 마케팅 결정을 내릴 수 있는 구조화된 실험 실행

실험은 성장 마케팅에서 바늘을 움직이는 작업입니다. 아이디어는 중요하지만 실제 세계에서 테스트되고 구현되지 않는 한 아무 가치가 없습니다. YCombinator의 전무 이사인 Michael Seibel은 이에 대해 다음과 같이 잘 정의했습니다. “나는 모든 아이디어를 보았습니다. 아이디어는 중요하지 않습니다. 당신은 처형에 따라 심판을 받으며, 당신이 처형할 수 있다는 것을 증명하는 첫 번째 방법은 처형입니다.” 실험을 실행하면 아이디어를 가져와 대상 청중 앞에 선보일 수 있습니다. 성장 마케팅은 깔때기의 맨 위에서 고객 유지에 이르기까지 모든 접점을 다루기 때문에 실험에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 콘텐츠 마케팅, 초기 브랜드 인지도를 생성하는 것부터 전환을 촉진하는 것까지
• 뉴스레터 및 홍보 이메일에서 거래 및 육성 이메일에 이르기까지 이메일 마케팅
• 마케팅 자동화 및 자동 조종 장치에 대한 고객 여정의 모든 단계에서 노력을 확장하고 사용자를 기쁘게 하는 방법 학습
• 다양한 인플루언서 수준, 콘텐츠 형식 및 플랫폼 실험을 포함한 인플루언서 마케팅
• 디자인, 카피, 사용자 경험(UX) 등과 같은 마케팅 캠페인 및 자산의 미시적 요소

3. 제안된 변경 사항을 구현하기 위해 다양한 역할과 협력

혼자서는 할 수 있는 일만큼만 할 수 있습니다. 최고의 도구, 가설, 결과를 얻을 수 있지만 지속적인 효과를 내기 위해서는 각자의 재능 영역에서 작업하여 지속적인 효과를 낼 수 있는 사람들이 필요합니다. 즉, 모든 마케팅 아이디어를 활용할 수 있는 다기능 성장 마케팅 팀을 구성하고 회사의 다른 팀과 협력하여 배운 내용을 기반으로 최고의 작업을 수행하도록 돕습니다.

동반성장 마케팅 팀 구성

성장 마케팅 팀의 규모와 구조는 전적으로 회사 규모, 산업, 요구 사항, 목표 및 사용 가능한 리소스에 따라 다릅니다. 최적의 방법은 팀 구성원이 심층 작업 모드에서 작업하고 서로의 작업을 피드할 수 있는 다기능 팀을 구축하는 것입니다. 다음은 성장 마케팅 팀을 구성할 때 고려해야 할 주요 책임 및 기술 그룹입니다.

• 기술: 웹사이트 디자인 및 개발, 마케팅 자동화 및 보고 픽셀과 같은 시스템 구현, 기술 검색 엔진 최적화(SEO) 요구 사항 지원
• 전환: 카피라이팅(랜딩 페이지, 소셜 미디어 및 Google 광고, 이메일, 클릭 유도문안용), UX 디자인
• 분석: 주요 지표, 교차 채널 및 옴니채널 행동, 전체 고객 여정에 대한 보고

성공적인 성장 마케터는 다른 부서를 성장 마케팅 전략에 참여시킵니다. 이를 통해 다음을 포함하여 회사 전체의 인텔리전스를 풀링할 수 있습니다.

• 영업 담당자
• 제품 분석가
• 제품 관리자 및 디자이너
• 고객 지원
• 고객 성공
• 운영

이 사람들은 다른 기술 세트뿐만 아니라 새로운 각도와 통찰력도 가져올 것입니다. 예를 들어 영업 담당자는 분석에서 찾을 수 없는 고객 문제를 알고 있습니다. 제품 관리자는 귀사의 제품이 지난 18개월 동안 어떻게 발전했으며 이것이 신규 사용자와 기존 고객 모두에게 어떤 영향을 미치는지에 대한 완전한 그림을 가지고 있습니다. 이 모든 것이 당신의 성장 마케팅 노력과 실험을 더 풍부하고 영향력 있게 만들 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 요구 사항, 목표 및 리소스가 변경될 수 있으므로 즉시 대응할 수 있도록 계속 주시하십시오.

성장 마케팅 전략은 어디에 초점을 맞추고 있습니까?

성장 마케터는 몇 가지 다른 방향으로 초점을 돌릴 수 있습니다. 다음은 명심해야 할 주요 사항입니다.

1. 고객 라이프사이클

잠재적인 신규 고객의 관심을 끌고 판매 부서에 전달하는 것을 목표로 하는 전통적인 마케터와 달리, 그로스 마케터는 전체 고객 라이프사이클에 중점을 둡니다. 그로스 마케터는 인지도와 리드 생성에 그치지 않고 모든 단계를 최적화합니다.

• 인지도: 사용자를 웹사이트로 유도, 사회적 인상
• 획득: 초기 리드 생성, 이메일 활동, 소셜 미디어 참여
• 활성화: 무료 평가판 등록과 같은 중요한 첫 번째 단계
• 수익: 리드를 유료 고객으로 전환
• 리텐션: 고객 평생 가치(CLV), 이탈을 최소화하면서 리텐션 및 고객 만족도 극대화
• 추천: 리뷰, 소셜 공유, 고객 추천

고객 확보는 고객의 회사 수명 주기 중 극히 일부에 불과합니다. 정통한 성장 마케터는 6단계 각각이 서로에게 영향을 미친다는 것을 알고 있습니다. 그들은 각 단계를 최대화하면 완전한 고객 경험을 다음 단계로 끌어올릴 수 있다는 것을 알고 있습니다.

2. 전환율 최적화(CRO) 및 A/B 테스트

성장 마케터로서 당신이 하는 일의 상당 부분은 목표 고객과 고객과 함께 가설을 세우고 이를 실제 세계에서 테스트하는 것입니다. A/B 테스트는 종종 전환율의 형태로 어떤 것이 더 나은 결과를 산출하는지 알아보기 위해 서로에 대해 두 가지 변형을 테스트하는 것과 관련된 방법론입니다. 표시되는 결과를 기반으로 변경 사항을 모든 사람에게 적용하거나 추가 실험을 실행하여 작동하지 않는 이유를 알아볼 수 있습니다. 테스트할 수 있는 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 가격 페이지 레이아웃
• 탐색 메뉴 디자인 또는 복사
• 이메일 제목 줄
• 추천 페이지 복사
• 온보딩 시퀀스 내 이메일 사본

또한 CoSchedule의 Headline Studio 및 Email Subject Line Tester와 같은 도구를 활용하여 고객 수명 주기의 모든 단계에서 성공을 위한 실험을 설정할 수 있습니다.

3. 옴니채널 마케팅

그로스 마케터는 고객 여정 전반에 걸쳐 개별 채널을 최적화하는 데 그치지 않습니다. 그들은 전체 사용자 경험을 살펴보고 다양한 접점에서 통합되고 일관성이 있는지 확인합니다. 이를 옴니채널 마케팅이라고 합니다. 옴니채널 마케팅 및 고객 경험은 특히 소매 및 전자 상거래와 관련이 있습니다. 목표는 매장, 온라인, 판매 또는 지원 담당자와의 모든 상호 작용에서 원활한 여정입니다. 옴니채널의 좋은 예는 오디오 장비 매장인 Sweetwater입니다. Fort Wayne 매장과 잘 조직된 온라인 매장에서 운영되며 고객의 스타일, 설정 및 올바른 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 야망을 배우는 영업 엔지니어 팀이 있습니다. 신생 기업과 SaaS 회사의 세계에는 오프라인 요소가 없습니다. 여전히 원칙은 동일합니다. 일관된 메시지, 모양 및 느낌으로 사용자가 언제 어디서나 원하는 대로 브랜드에 참여하도록 권장합니다. 이메일, 앱 로그인 페이지, 웨비나, 사례 연구, 트랜잭션 메시지 및 그 사이의 모든 것이 서로 일치하고 피드되어야 합니다. 다시 말해, 하나의 개별 채널이나 접점의 성공에 관한 것이 아니라 함께 잘 작동하는지 확인하는 것입니다.

성장 마케팅 사례

다음 성장 마케팅 프로젝트를 브레인스토밍하기 위해 영감이 필요하십니까? 이 네 가지 예를 살펴보세요.

1. 온보딩

Groove에 따르면 소프트웨어 사용자의 40-60%가 한 번 로그인하고 다시는 로그인하지 않습니다. 그렇다고 해서 새로운 고객을 놀라게 할 수 있는 기회가 많은 것은 아닙니다. 모든 접점을 중요하게 여겨야 합니다. 온보딩은 신규 사용자가 제품에서 '아하' 순간에 도달하도록 도울 수 있는 최고의 기회입니다. 디지털 화이트보드 도구인 Miro가 좋은 예입니다. 온보딩에서 Miro는 사용자에게 역할, 팀, 회사 및 도구로 무엇을 하고 싶은지 묻습니다. Miro는 브레인스토밍, 다이어그램 작성, 연구 또는 계획과 같은 사용자의 선택에 따라 시작하기에 가장 좋은 템플릿을 추천합니다. 이를 통해 사용자는 즉시 도구에 뛰어들어 초기 승리를 빠르게 확인할 수 있으므로 계속해서 더 많은 것을 얻을 가능성이 높아집니다. 온보딩은 각 사용자가 선택한 옵션을 기반으로 한 개인화된 이메일, 올바른 계획에 대한 특별 거래 및 가격, 기사 및 웨비나와 같은 학습 콘텐츠를 위한 맞춤형 권장 사항과 같이 사용자를 육성하기 위한 많은 추가 옵션을 제공합니다. 고객 여정 전반에 걸쳐 관련 메시지를 제공하는 데 사용할 수 있는 귀중한 고객 데이터를 제공합니다.

2. 성장 루프

최고의 성장 전략 중 하나는 자체적으로 구축하는 전략입니다. 다시 말해, 새로운 사용자를 확보할 때마다 기본 제공되는 성장 루프로 인해 추가 사용자를 얻게 됩니다. Zoom은 성장 루프의 강력한 예입니다. 안정적인 화상 회의 솔루션인 Zoom의 우수한 제품은 강력한 기반입니다. 그러나 잠재 고객이 이를 알기 위해서는 먼저 해당 솔루션을 시도해야 합니다. Zoom을 알지 못하거나 옵션으로 고려하지 않아도 바로 이것이 그들이 할 수 있는 일입니다. 현재 Zoom 사용자는 이메일 주소만 있으면 누구나 가상 회의에 원활하게 초대할 수 있기 때문입니다. 이것은 루프를 시작합니다. 각 신규 사용자는 수명 주기 동안 Zoom 사용자로 몇 명(또는 수십 명!)의 새 사용자를 초대할 수 있으며 루프는 계속 진행되고 복잡해집니다. 무료 사용자를 위한 40분 화상 회의 제한은 많은 사람들에게 충분하지만 일부는 그 이상이 필요합니다. 제품과 품질에 대해 전혀 모르는 사람보다 제품의 가치를 알고 있는 프리미엄 사용자를 유료 사용자로 전환하는 것이 훨씬 쉽습니다.

3. 추천 프로그램

추천 프로그램은 마법과도 같습니다. 연구에 따르면 다른 고객이 추천한 고객은 유지율이 더 높고 더 많은 고객을 귀하의 브랜드로 추천할 가능성이 더 높습니다. Tesla는 살펴볼 가치가 있는 잘 알려진 사례입니다. 친구와 가족이 지속 가능한 에너지에 더 쉽게 접근할 수 있도록 하는 고객에게 보상을 제공합니다. Tesla 고객은 추천 링크를 공유할 수 있으며 추천 고객과 신규 고객 모두에게 보상을 제공합니다. 이를 통해 가입한 신규 고객은 운영 허가를 받으면 300~500달러를 벌 수 있습니다. 그들을 추천한 고객은 동일한 수익을 얻습니다. 이것은 제품을 구매하거나 사랑하는 사람에게 제품을 추천하는 등 여러분의 사명을 믿는 사람들에게 보상하기 위한 탁월한 전략입니다. 추천 프로그램을 설정하는 데 관심이 있다면 추천 프로그램 덕분에 15개월 만에 수백만 명의 사용자를 유치한 Dropbox와 이 접근 방식을 사용하여 예약 및 가입 수를 최대로 늘린 Airbnb와 같은 사례 연구도 살펴볼 가치가 있습니다. 다양한 시장에서 300%까지.

4. 검토 프로그램

마지막으로 CoSchedule에서 직접 가져온 예: CoSchedule을 공유할 뿐만 아니라 CoSchedule 사용을 좋아하는 이유를 보여주는 충성도 높은 사용자에게 보상을 제공하는 프로그램입니다. 인센티브? 사용자가 CoSchedule의 지침을 따르는 서면 또는 비디오 리뷰를 공유하면 50% 할인. 이 전략의 힘은 여러 계층에 있습니다.

• CoSchedule의 대상 고객은 마케팅 담당자입니다. 비디오 작성 및/또는 제작은 제2의 천성입니다.
• 각 고객은 CoSchedule이 훌륭한 이유에 대한 자신의 견해를 공유하게 됩니다.
• 50% 할인은 추천된 각 고객과 함께 증가할 수 있으며 할인에 10%가 추가됩니다.
• 잠재 고객은 실제 고객과 실제 사용 사례에서 CoSchedule을 사용하는 방법을 볼 수 있습니다.

성장 마케팅 대. 브랜드 마케팅

브랜드 마케팅은 브랜드의 인지도, 인지도 및 평판을 높이기 위한 장기적인 노력이자 전략적 계획입니다. 브랜드 전체를 홍보하는 데 초점을 맞추기 때문에 성장 마케팅에 비해 범위가 훨씬 넓습니다. 그로스 마케팅은 개선의 특정 영역(및 전체 고객 여정에서의 역할)을 목표로 하는 반면 브랜드 마케팅은 시장에서 회사의 위치를 ​​정의하는 것을 목표로 합니다.

성장 마케팅 대. 디지털 마케팅

디지털 마케팅은 온라인에서 회사와 제품 또는 서비스를 잠재 고객에게 홍보하는 데 사용되는 일련의 분야입니다. 디지털 마케팅 영역에는 SEO, 유료 광고, 이메일 마케팅, 콘텐츠 마케팅 등이 포함됩니다. 그로스 마케팅은 실험을 실행하고 데이터를 사용하여 의사 결정을 내리는 모든 디지털 마케팅 분야에서 사용할 수 있습니다. 즉, 성장 마케팅은 디지털 마케팅 목표 및 전략에 대한 구체적인 접근 방식입니다.

성장 마케팅 대. 그로스 해킹

그로스 마케팅과 그로스 해킹은 종종 같은 의미로 사용되지만 서로를 구별하는 것이 중요합니다. Sean Ellis가 2010년 그로스 해킹이라는 용어를 만들 때 그는 이것을 일반적으로 가능한 한 가장 낮은 비용으로 빠른 결과를 찾는 것을 목표로 하는 실험 지향적인 마케팅으로 정의했습니다. 그로스 해킹은 필요한 모든 수단과 가능한 최단 시간에 성장에 초점을 맞추며, 이는 해당 전략이 브랜드 및 서로 간에 단절될 수 있음을 의미합니다. 그로스 마케팅은 고객 경험을 최우선으로 하는 지속 가능한 성장에 중점을 둡니다.

성장 마케팅 엔진 구축 시작

이 가이드에서 다룬 팁, 예, 역할 및 채널을 사용하여 앞으로 몇 개월 및 몇 년 동안 성장 마케팅 프로젝트의 기반을 만드십시오.