Als Vermarkter denken wir fast immer an Wachstum. Und nicht irgendein Wachstum – messbares, wiederholbares, nachhaltiges Wachstum, das unseren Kunden und Mitarbeitern gleichermaßen zugute kommt. Hier kommt Wachstumsmarketing ins Spiel. In diesem Leitfaden tauchen wir in alles ein, was Sie über Wachstumsmarketing wissen müssen, um es zu einem Teil einer starken Grundlage für den Erfolg Ihres Unternehmens zu machen.

Führen Sie Ihr Wachstumsmarketing mit dem Kalenderpaket durch

Wenn Sie Ihren Wachstumsmarketing-Ansatz organisieren möchten; Sie benötigen die richtigen Tools, um loszulegen. Sehen Sie sich dieses Trio von Vorlagen an, darunter:

• Jährliche Inhaltskalendervorlage, um Ihre Inhalte das ganze Jahr über effektiv zu planen und Ihr Team organisiert zu halten.
• Advanced Content Calendar Template , das eine alternative Struktur und ein alternatives Layout bietet.
• Grundlegende Blog-Kalendervorlage zum Verwalten eines einfachen Blogging-Zeitplans

Was ist Wachstumsmarketing?

Wachstumsmarketing ist ein Marketingansatz, der sich stark darauf stützt, Ziele zu setzen und kontinuierlich zu testen und zu experimentieren, um sie zu erreichen. Oberstes Ziel ist es, spürbares Wachstum für das Unternehmen zu generieren. Anders als traditionelles Marketing konzentriert sich Wachstumsmarketing auf alle Berührungspunkte zwischen dem Kunden und Ihrem Unternehmen. Mit anderen Worten, es geht nicht nur darum, den Kaufprozess abzuschließen, sondern auch um ihre Erfahrung, nachdem sie Ihr Kunde geworden sind. Wachstumsvermarkter behandeln ihre Arbeit mit der Denkweise eines Wissenschaftlers. Um langfristiges Wachstum zu schaffen, suchen sie nach Möglichkeiten, die eine nachhaltige Wirkung erzielen. Das sind Wachstumsmarketing-Experimente: Ziel: Was ist das Endziel Ihres Experiments? Einige Beispiele sind die Erhöhung der Anmeldungen für kostenlose Testversionen, die Verringerung der Abwanderungsrate oder die Erhöhung der Umwandlungsrate von kostenlosen Testversionen in kostenpflichtige. Hypothese: Was werden Sie ändern, um Ihr Ziel zu erreichen? Wie werden Sie es messen? Ihre Hypothese kann ein einfaches Format haben. Zum Beispiel: „Wir glauben, dass [das Personalisieren von Onboarding-E-Mails für kostenlose Testversionen] [die Free-to-Paid-Conversion-Rate erhöhen] wird, weil [die Benutzer ein besseres Wissen über das für sie relevante Produkt haben werden].“ Optimieren Sie dieses Beispiel mit Ihrer eigenen Aktion, Ihrem Ergebnis und Ihrem Grund. Experiment: Wie werden Sie die Auswirkungen der von Ihnen vorgenommenen Änderungen nachverfolgen? Die besten Experimente vergleichen eine Kontrollversion mit der Version, an der Sie Änderungen vorgenommen haben. Beispielsweise wird einem Segment von Neukunden das kostenlose Test-Onboarding so angezeigt, wie es jetzt ist, und einem anderen Segment wird eine aktualisierte Version angezeigt. Ergebnisse: Haben Sie Ihre Hypothese bestätigt oder widerlegt? Vergleichen Sie die Ergebnisse zwischen Ihrer Kontrolle und der Testvariation. Wenn Ihre Testvariante gewonnen hat, ist dies auf lange Sicht wahrscheinlich eine Marketingmaßnahme, die es wert ist, weiterverfolgt zu werden. Wenn es keinen Unterschied gibt – oder die Steuerungsvariante besser abgeschnitten hat – sollten Sie zum Zeichenbrett zurückkehren. Iteration: Wie können Sie aus Ihrem Experiment lernen? Wenden Sie das Gelernte an, um Optimierungen vorzunehmen, und messen Sie kontinuierlich deren Auswirkungen auf das Ziel Ihres Experiments. Teilen: Wie können Sie andere Teams mit dem, was Sie gelernt haben, klüger machen? Ihre Arbeit als Growth Marketer ist wirkungsvoll und kann sich auf fast jedes Team in Ihrem Unternehmen auswirken. Bemühen Sie sich, Ihre Bemühungen und Erkenntnisse regelmäßig zu präsentieren und zu teilen.

Gemeinsame Verantwortlichkeiten für Wachstumsmarketing

Alles, was Sie als Wachstumsvermarkter tun, wird Teil einer dieser drei Gruppen von Verantwortlichkeiten sein:

1. Erkennen Sie Möglichkeiten, um Wachstum im gesamten Marketingtrichter zu generieren
2. Führen Sie strukturierte Experimente durch, die Marketingentscheidungen informieren können
3. Arbeiten Sie mit einer Reihe von Rollen zusammen, um vorgeschlagene Änderungen umzusetzen

Lassen Sie uns genauer darauf eingehen.

1. Erkennen Sie Möglichkeiten, um Wachstum im gesamten Marketing-Funnel zu generieren

Sie brauchen eine solide Grundlage, auf der Sie Ihre Wachstumsideen aufbauen können. Einige Quellen, die Sie in Erwägung ziehen sollten, sind unter anderem:

• Ihre Marketing- und Produktanalysen: Daten wie Seitenaufrufe, E-Mail-Öffnungsraten, Klickraten, Konversionsraten und Abbruchraten können Bereiche mit Verbesserungspotenzial aufzeigen
• Ihre qualitativen Erkenntnisse: Gespräche, die Ihr Vertriebs- und Supportteam mit Ihren Leads und Kunden führt, sowie verhaltensbezogene Erkenntnisse wie Sitzungsaufzeichnungen und Heatmaps können Möglichkeiten aufdecken, die Zahlen allein nicht bieten können
• Marktschwankungen und Trends: Behalten Sie im Auge, was Ihre potenziellen Kunden brauchen und ob Ihre Wettbewerber diese Bedürfnisse erfüllen

Je länger Sie in Ihrer Branche tätig sind, desto höher ist natürlich die Chance, Chancen aufgrund Ihres Instinkts zu erkennen. Das ist ausgezeichnet – stellen Sie einfach sicher, dass Sie Experimente durchführen, um Ihre Annahmen zu testen und emotionale Beteiligung aus Ihrem Entscheidungsprozess zu entfernen.

2. Führen Sie strukturierte Experimente durch, die Marketingentscheidungen beeinflussen können

Experimente sind die Königsarbeit im Wachstumsmarketing. Ideen sind wichtig, aber sie sind nichts wert, wenn sie nicht in der realen Welt getestet und umgesetzt werden. Wie Michael Seibel, Geschäftsführer bei YCombinator, es treffend formulierte: „Ich habe jede Idee gesehen. Ideen sind irrelevant. Sie werden nach der Hinrichtung beurteilt, und der beste Weg, um zu beweisen, dass Sie die Hinrichtung ausführen können, ist die Hinrichtung.“ Indem Sie Experimente durchführen, nehmen Sie Ihre Ideen und stellen sie Ihrer Zielgruppe vor. Da Wachstumsmarketing alle Berührungspunkte vom oberen Ende des Trichters bis hin zur Kundenbindung angeht, können Experimente Folgendes beinhalten:

• Content-Marketing, von Artikeln, die eine anfängliche Markenbekanntheit erzeugen, bis hin zu solchen, die Conversions erleichtern
• E-Mail-Marketing, von Newslettern und Werbe-E-Mails bis hin zu Transaktions- und Pflege-E-Mails
• Marketingautomatisierung und lernen, wie Sie Ihre Bemühungen skalieren und Benutzer in jeder Phase der Customer Journey auf Autopilot begeistern können
• Influencer-Marketing, einschließlich des Experimentierens mit einer Reihe von Influencer-Ebenen, Inhaltsformaten und Plattformen
• Mikroelemente Ihrer Marketingkampagnen und Assets wie Design, Text, Benutzererfahrung (UX) und mehr

3. Arbeiten Sie mit einer Reihe von Rollen zusammen, um vorgeschlagene Änderungen umzusetzen

Alleine kann man nur so viel tun. Sie können die besten Werkzeuge, Hypothesen und Ergebnisse haben, aber um eine dauerhafte Wirkung zu erzielen, benötigen Sie Menschen, die in ihren jeweiligen Geniebereichen arbeiten, um eine dauerhafte Wirkung zu erzielen. Das bedeutet, ein funktionsübergreifendes Wachstumsmarketingteam aufzubauen, um mit jeder Marketingidee eine Hebelwirkung aufzubauen, und mit anderen Teams in Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten, um ihnen zu helfen, auf der Grundlage dessen, was Sie gelernt haben, ihre beste Arbeit zu leisten.

Gemeinsame Wachstumsmarketing-Teamstruktur

Die Größe und Struktur Ihres Wachstumsmarketing-Teams hängt vollständig von Ihrer Unternehmensgröße, Branche, Bedürfnissen, Zielen und verfügbaren Ressourcen ab. Der optimale Weg besteht darin, ein funktionsübergreifendes Team aufzubauen, das es den Teammitgliedern ermöglicht, im Deep-Work-Modus zu arbeiten und sich gegenseitig in die Arbeit einzubringen. Hier sind die wichtigsten Gruppen von Verantwortlichkeiten und Fähigkeiten, die Sie beim Aufbau Ihres Wachstumsmarketing-Teams berücksichtigen sollten:

• Technisch: Website-Design und -Entwicklung, Implementierung von Systemen wie Marketing-Automatisierungen und Berichtspixeln, Unterstützung für Anforderungen der technischen Suchmaschinenoptimierung (SEO).
• Conversion: Copywriting (für Landing Pages, Social Media und Google-Anzeigen, E-Mails und Call-to-Actions), UX-Design
• Analytisch: Berichterstattung über Schlüsselmetriken, Cross-Channel- und Omnichannel-Verhalten und die gesamte Customer Journey

Erfolgreiche Wachstumsvermarkter beziehen auch andere Abteilungen in ihre Wachstumsmarketingstrategie ein. Auf diese Weise können sie Informationen aus dem gesamten Unternehmen bündeln, darunter:

• Vertriebsmitarbeiter
• Produktanalysten
• Produktmanager und Designer
• Kundendienst
• Kundenerfolg
• Operationen

Diese Leute bringen nicht nur andere Fähigkeiten mit, sondern auch einen neuen Blickwinkel und Einblicke. Beispielsweise wissen Vertriebsmitarbeiter von Kundenproblemen, die Sie in Ihren Analysen nicht finden. Produktmanager haben ein vollständiges Bild davon, wie sich das Produkt Ihres Unternehmens in den letzten 18 Monaten entwickelt hat und wie sich dies sowohl auf neue Benutzer als auch auf bestehende Kunden auswirkt. All dies kann Ihre Wachstumsmarketing-Bemühungen und -Experimente reichhaltiger und wirkungsvoller machen. Mit der Zeit werden sich Ihre Bedürfnisse, Ziele und Ressourcen wahrscheinlich ändern – behalten Sie sie im Auge, damit Sie schnell reagieren können.

Worauf konzentriert sich die Wachstumsmarketingstrategie?

Als Wachstumsvermarkter können Sie Ihren Fokus in verschiedene Richtungen lenken. Hier sind die wichtigsten, die Sie beachten sollten.

1. Kundenlebenszyklus

Im Gegensatz zu traditionellen Vermarktern, die darauf abzielen, die Aufmerksamkeit potenzieller Neukunden zu gewinnen und sie an den Vertrieb weiterzureichen, konzentrieren sich Wachstumsvermarkter auf den gesamten Kundenlebenszyklus. Wachstumsvermarkter hören nicht bei der Bekanntheit und Lead-Generierung auf – sie optimieren jede Stufe:

• Bekanntheit: Benutzer auf die Website lenken, soziale Eindrücke
• Akquise: anfängliche Lead-Generierung, E-Mail-Aktivität, Social-Media-Engagement
• Aktivierung: Der erste wichtige Schritt, wie die Registrierung für eine kostenlose Testversion
• Umsatz: Aus dem Lead einen zahlenden Kunden machen
• Kundenbindung : Customer Lifetime Value (CLV), Maximierung der Kundenbindung und Kundenzufriedenheit bei gleichzeitiger Minimierung der Abwanderung
• Empfehlung: Bewertungen, Social Shares, Kundenempfehlungen

Beachten Sie, dass die Kundengewinnung nur einen Bruchteil des Kundenlebenszyklus in Ihrem Unternehmen ausmacht. Versierte Wachstumsvermarkter wissen, dass jede der sechs Phasen ineinander übergeht. Sie wissen, dass die Maximierung jeder Phase das gesamte Kundenerlebnis auf die nächste Stufe hebt.

2. Conversion-Rate-Optimierung (CRO) und A/B-Tests

Ein großer Teil Ihrer Arbeit als Wachstumsvermarkter besteht darin, Hypothesen aufzustellen und diese in der realen Welt mit Ihrer Zielgruppe und Ihren Kunden zu testen. A/B-Testing ist die Methode, bei der zwei Varianten gegeneinander getestet werden, um herauszufinden, welche bessere Ergebnisse liefert – oft in Form der Conversion-Rate. Basierend auf den angezeigten Ergebnissen können Sie die Änderung für alle bereitstellen oder weitere Experimente durchführen, um herauszufinden, warum etwas nicht funktioniert hat. Einige Beispiele dafür, was Sie testen könnten, sind:

• Layout der Preisseite
• Design oder Kopie des Navigationsmenüs
• Betreffzeile der E-Mail
• Kopie der Empfehlungsseite
• E-Mail-Kopie innerhalb einer Onboarding-Sequenz

Sie können auch Tools wie das Headline Studio und den E-Mail-Betreffzeilen-Tester von CoSchedule nutzen, um Ihre Experimente in jeder Phase des Kundenlebenszyklus erfolgreich zu gestalten.

3. Omnichannel-Marketing

Wachstumsvermarkter optimieren nicht nur einzelne Kanäle entlang der Customer Journey. Sie betrachten die gesamte Benutzererfahrung und stellen sicher, dass sie über verschiedene Berührungspunkte hinweg einheitlich und konsistent ist. Das nennt man Omnichannel-Marketing. Omnichannel-Marketing und Kundenerlebnis sind besonders relevant im Einzelhandel und E-Commerce, wo das Ziel eine nahtlose Reise im Geschäft, online und bei jeder Interaktion mit einem Vertriebs- oder Supportmitarbeiter ist. Ein großartiges Omnichannel-Beispiel ist Sweetwater, ein Geschäft für Audiogeräte. Es arbeitet in seinem Geschäft in Fort Wayne und einem gut organisierten Online-Shop mit einem Team von Vertriebsingenieuren, die den Stil, die Einrichtung und die Ambitionen des Kunden kennen, um ihm zu helfen, die richtige Kaufentscheidung zu treffen. In der Welt der Startups und SaaS-Unternehmen gibt es kein stationäres Element. Das Prinzip ist jedoch dasselbe: Ermutigen Sie den Benutzer, sich mit Ihrer Marke zu beschäftigen, wo und wann immer er möchte, mit konsistenten Botschaften, Look und Feel. Ihre E-Mails, App-Anmeldeseite, Webinare, Fallstudien, Transaktionsnachrichten und alles dazwischen muss zusammenpassen und ineinandergreifen. Es geht also nicht um den Erfolg eines einzelnen Kanals oder Touchpoints, sondern darum, dass beide gut zusammenarbeiten.

Beispiele für Wachstumsmarketing

Brauchen Sie Inspiration für Ihr nächstes Wachstumsmarketing-Projekt? Tauchen Sie ein in diese vier Beispiele.

1. Onboarding

Laut Groove melden sich 40-60 % der Softwarebenutzer einmal an und kehren nie wieder zurück. Das lässt Ihnen nicht viele Möglichkeiten, Ihre neuen Kunden zu begeistern – Sie müssen dafür sorgen, dass jeder Berührungspunkt zählt. Das Onboarding ist die ultimative Chance, neuen Benutzern zu helfen, den Aha-Moment in Ihrem Produkt zu erreichen. Ein gutes Beispiel ist Miro, ein digitales Whiteboard-Tool. Beim Onboarding fragt Miro die Benutzer nach ihrer Rolle, ihrem Team, ihrem Unternehmen und was sie mit dem Tool machen möchten. Basierend auf der Auswahl, die Benutzer treffen – wie Brainstorming, Diagrammerstellung, Recherche oder Planung – empfiehlt Miro die besten Vorlagen für den Anfang. Auf diese Weise können Benutzer sofort in das Tool eintauchen und ihren ersten Gewinn schnell sehen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie für mehr zurückkommen. Das Onboarding eröffnet viele zusätzliche Optionen zur Pflege von Benutzern, wie z. B. personalisierte E-Mails basierend auf den von jedem Benutzer ausgewählten Optionen, Sonderangebote und Preise für den richtigen Plan sowie benutzerdefinierte Empfehlungen für Lerninhalte wie Artikel und Webinare. Sie erhalten wertvolle Kundendaten, die Sie verwenden können, um während der gesamten Customer Journey relevante Botschaften zu übermitteln.

2. Wachstumsschleifen

Eine der besten Wachstumsstrategien ist die, die auf sich selbst aufbaut. Mit anderen Worten: Für jeden neuen Benutzer, den Sie gewinnen, erhalten Sie aufgrund einer eingebauten Wachstumsschleife zusätzliche Benutzer. Zoom ist ein starkes Beispiel für eine Wachstumsschleife. Das hervorragende Produkt von Zoom – eine zuverlässige Videokonferenzlösung – ist eine starke Grundlage. Aber damit potenzielle Kunden das wissen, müssen sie diese Lösung zuerst ausprobieren. Und genau das können sie tun, auch ohne Zoom zu kennen oder als Option in Betracht zu ziehen. Das liegt daran, dass ein aktueller Zoom-Benutzer jeden nahtlos zu einem virtuellen Meeting mit nur seiner E-Mail-Adresse einladen kann. Dies startet die Schleife. Jeder neue Benutzer könnte im Laufe seines Lebenszyklus als Zoom-Benutzer ein paar (oder ein paar Dutzend!) neue Benutzer einladen, und die Schleife geht weiter und wird immer größer. Das 40-Minuten-Videokonferenzlimit für kostenlose Benutzer ist für viele ausreichend – aber einige brauchen mehr als das. Es ist viel einfacher, einen Freemium-Benutzer, der den Wert Ihres Produkts kennt, in einen bezahlten Benutzer umzuwandeln, als jemanden, der nichts über Ihr Produkt und seine Qualität weiß.

3. Empfehlungsprogramme

Empfehlungsprogramme können ziemlich magisch sein. Untersuchungen zeigen, dass Kunden, die von anderen Kunden geworben wurden, eine höhere Bindungsrate haben und mit größerer Wahrscheinlichkeit mehr Kunden an Ihre Marke verweisen. Tesla ist ein bekanntes Beispiel, das einen Blick wert ist. Es belohnt Kunden dafür, dass sie nachhaltige Energie für ihre Freunde und Familie zugänglicher machen. Die Kunden von Tesla können ihren Empfehlungslink teilen, und es belohnt sowohl den empfehlenden Kunden als auch den neuen Kunden. Neukunden, die sich darüber anmelden, können bei Betriebserlaubnis 300 bis 500 US-Dollar verdienen. Der Kunde, der sie geworben hat, verdient dasselbe. Dies ist eine außergewöhnliche Strategie, um Menschen dafür zu belohnen, dass sie an Ihre Mission glauben, sei es durch den Kauf Ihrer Produkte oder durch die Empfehlung an Ihre Lieben. Wenn Sie daran interessiert sind, ein Empfehlungsprogramm einzurichten, lohnt es sich auch, sich Fallstudien wie Dropbox anzusehen, das dank seines Empfehlungsprogramms innerhalb von 15 Monaten Millionen von Benutzern angezogen hat, und Airbnb, das diesen Ansatz verwendet hat, um Buchungen und Anmeldungen um ein Vielfaches zu steigern bis 300 % in verschiedenen Märkten.

4. Überprüfen Sie Programme

Zum Schluss noch ein Beispiel direkt von CoSchedule: ein Programm, das treue Benutzer belohnt, die CoSchedule nicht nur teilen, sondern zeigen, warum sie es lieben. Der Anreiz? 50 % Rabatt, sobald Benutzer eine schriftliche oder Videobewertung teilen, die den Richtlinien von CoSchedule entspricht. Die Stärke dieser Strategie liegt in mehreren Schichten:

• Die Zielkunden von CoSchedule sind Vermarkter – das Schreiben und/oder Erstellen von Videos ist ihre zweite Natur
• Jeder Kunde kann seine eigenen Ansichten darüber teilen, warum CoSchedule großartig ist
• Der Rabatt von 50 % kann mit jedem geworbenen Kunden erhöht werden, was den Rabatt um weitere 10 % erhöht
• Potenzielle Kunden können sehen, wie CoSchedule von echten Kunden und in echten Anwendungsfällen verwendet wird

Wachstumsmarketing vs. Markenwerbung

Markenmarketing ist eine langfristige Anstrengung und ein strategischer Plan, um die Bekanntheit, den Wiedererkennungswert und den Ruf einer Marke zu steigern. Es ist im Vergleich zum Wachstumsmarketing viel breiter angelegt, da es sich auf die Förderung Ihrer Marke als Ganzes konzentriert. Während Wachstumsmarketing auf bestimmte Verbesserungsbereiche (und deren Rolle in der gesamten Customer Journey) abzielt, zielt Markenmarketing darauf ab, die Position eines Unternehmens auf dem Markt zu definieren.

Wachstumsmarketing vs. Digitales Marketing

Digitales Marketing ist eine Reihe von Disziplinen, mit denen ein Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen bei potenziellen Kunden online beworben werden. Zu den Bereichen des digitalen Marketings gehören SEO, bezahlte Werbung, E-Mail-Marketing, Content-Marketing und mehr. Wachstumsmarketing kann in allen Disziplinen des digitalen Marketings eingesetzt werden, indem Experimente durchgeführt und Daten verwendet werden, um Entscheidungen zu treffen. Mit anderen Worten, Wachstumsmarketing ist ein spezifischer Ansatz für digitale Marketingziele und -strategien.

Wachstumsmarketing vs. Wachstum hacken

Growth Marketing und Growth Hacking werden oft synonym verwendet, aber es ist wichtig, sie voneinander zu unterscheiden. Als Sean Ellis 2010 den Begriff Growth Hacking prägte, definierte er ihn als experimentorientiertes Marketing, das darauf abzielt, schnelle Ergebnisse zu erzielen, normalerweise zu möglichst geringen Kosten. Growth Hacking konzentriert sich auf Wachstum mit allen notwendigen Mitteln und in kürzester Zeit, was bedeutet, dass seine Taktik von der Marke – und voneinander – getrennt werden könnte. Wachstumsmarketing konzentriert sich auf nachhaltiges Wachstum, bei dem das Kundenerlebnis an erster Stelle steht.

Beginnen Sie mit dem Aufbau einer Wachstums-Marketing-Engine

Verwenden Sie die Tipps, Beispiele, Rollen und Kanäle, die wir in diesem Leitfaden angesprochen haben, um die Grundlage für Wachstumsmarketingprojekte für die kommenden Monate und Jahre zu schaffen.