RACE Çerçevesini kullanarak bir üretim pazarlama planı nasıl yapılandırılır
Yayınlanan: 2021-09-29İmalat sanayi, teknoloji ve otomasyonun artan kullanımına doğru ilerliyor, ancak imalat pazarlaması henüz aynı seviyede değil
Pazarlama, sizi hem toptancılara hem de distribütörlere bağlayarak ürününüzün müşterilerinize ulaşmasını sağladığı için bir üretim şirketinin faaliyetlerinin önemli bir parçasıdır.
İmalat endüstrisi, COVID-19 salgını ve bunun getirdiği yüz yüze sınırlamalar nedeniyle dijital pazarlamada hızlı bir ivme yaşadı. Sektör, geçen yıl imalat şirketleri tarafından web sitesi kullanımında %12'lik bir artış gördü.
Üretim pazarlamasında çalışanlar, ücretli, sahip olunan ve kazanılan gelen pazarlama faaliyetlerini kapsayan bir plan yapılandırmak için kullanılan RACE Çerçevesini kullanabilir.
RACE, aşağıdakilerden tam müşteri yaşam döngüsünü veya pazarlama hunisini kapsar:
(Planla) > Erişim > Harekete Geç > Dönüştür > Etkileşim
Tüm müşteri yaşam döngüsü veya pazarlama hunisinde pazarlamanızı nasıl geliştireceğinizi, hedef kitlenizi oluşturmak için farkındalık yaratmayı, etkileşimi teşvik etmeyi, olası satış yaratmayı, satın almayı ve ardından sadakati nasıl geliştireceğinizi kapsar.
Popüler RACE Çerçevemiz, pazarlamacılara ve yöneticilere pazarlama faaliyetlerini entegre etmeleri için 5 adımlı basit bir yapı sunar. Bu, birçok pazarlama sektörü için, özellikle de günümüzün hızlı dijital dönüşüm çağında faaliyet gösteren imalat şirketleri için çok önemlidir.
Pazarlama liderlerini pazarlama stratejilerini geliştirme ve uyarlama konusunda destekleyecek pazarlama çözümlerimiz var. Bir İş Üyesi olarak, müşteri platformlarınızı ve temas noktalarınızı yönetmek için veriye dayalı bir yaklaşımın kilidini açabilir ve sonuçlarınızın roketini görebilirsiniz.
Üretim pazarlama stratejinizi nasıl planlayabilirsiniz?
RACE'in ilk planlama aşaması şunları içerir:
- Dijital pazarlamanızı geliştirmek ve gelecekteki büyümeyi planlamak için içgörülere dayalı entegre bir üretim pazarlaması dijital stratejisi oluşturmak
- Hedeflerin belirlenmesi, ihtiyaç duyulan kaynakların, becerilerin ve gerekli teknolojinin tanımlanması
- Kişilerinizi ve müşteri segmentlerinizi tanımlama ve hedef kitlenizi hedeflemek için dijital medyayı kullanma
- İçerik pazarlamanızı, USP'lerinizi ve müşteri deneyiminizi geliştirerek artan müşteri adayları, satışlar oluşturun ve daha ilgi çekici bir marka yaratın.
Üretim pazarlamasındaki en yaygın personel türleri arasında tedarik yöneticileri, araştırma ve geliştirme ekipleri, tasarım mühendisleri ve bakım, onarım ve operasyon (MRO) yöneticileri bulunur.
Üretim satın alma döngüsü
Üretim satın alma döngüsü, aşağıdaki altı temel adımla uzun ve karmaşık olabilir:
- Alıcı, bir ürün veya hizmete olan ihtiyacı tanımlar.
- Alıcı, bir sorunu çözmek için araştırma yapar ve bilgi toplar.
- Tasarım yeniyse, alıcı ürün verilerini araştırır.
- Alıcı, seçtikleri çözüm için tedarikçiler arar
- Alıcı, dikkate almak istediklerinden oluşan bir kısa liste oluşturur.
- Alıcı, seçtiği tedarikçiden satın alır
Thomas'a göre, üretim satın alma sürecinde en az on beş ekstra adım var. Bu adımların her biri sırasında, potansiyel müşteriniz için neden tercih edilen tedarikçi olmanız gerektiğini ve hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğinizi göstermelisiniz.
Potansiyel müşterileriniz tedarikçileri araştırırken, büyük olasılıkla şunları değerlendireceklerdir:
- Marka ve itibar
- Pazardaki mevcudiyet
- Müşterilerinizden gelen referanslar ve vaka çalışmaları
- Oylar ve görüşler
- Sosyal medya kanalları
- İnternet sitesi
En önemlisi, müşteri odaklı, veriye dayalı bir pazarlama planı olmadan, yeni müşteriler kazanma ve mevcut müşterilerinizi elde tutma fırsatlarını kaçıracaksınız. Pazarlama stratejinizi parçalamak, güçlü ve zayıf yönlerinizi belirlemek ve sonuçlarınızı artırmak için yeni çözümler uygulamak için RACE Çerçevesini kullanın.
Üretim müşterilerinize ulaşın
RACE'in Erişim aşaması, çevrimdışı medyadan ve diğer web sitelerinden web sitenize, sosyal medya kanallarına ve mikro sitelere trafik oluşturup yönlendirerek markanız, ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında farkındalık yaratmayı içerir.
Dönüşüm hunisinin üst kısmına yapılan kaliteli ziyaretlerin sayısını artırmak için şunları yapmalısınız:
- Gelen görünürlüğünüzü artırmak için sosyal medyaya, ortak pazarlamaya ve arama motoru optimizasyonuna (SEO) odaklanarak sahip olunan ve kazanılan medyadan yararlanın
- Hedeflenen Google Ads, sosyal medya ve ilgili olduğu durumlarda bağlı kuruluş ve görüntülü reklamcılık gibi ücretli promosyonları kullanın
- Yatırım getirisi tahminlerine dayalı bir edinme başına maliyet belirleyerek ve çevrimiçi arama amacını araştırarak bir üretim pazarlaması müşteri edinme planı formüle edin
Üretim pazarlamanızda kullanabileceğiniz bazı planlama faaliyetleri ve çıktıları şunlardır:
- Medya etkinliği incelemesi
- Arama motoru pazarlama planı
- Sahip olunan ve kazanılan medya pazarlama planları
- Ücretli ve görüntülü medya programı
- Edinme ve kampanya planı
Ticari fuarlara, üretim forumlarına ve LinkedIn gibi profesyonel ağ oluşturma sitelerine katılmak, bilgilerini çevrimiçi olarak paylaşacak etkileyicileri bulmanızı sağlamalıdır. Konuk içeriği ve karşılıklı yarar için fikir alışverişi yoluyla çevrimiçi varlığınızı oluşturmak için ağlarınızı kullanabilirsiniz.
Üretim pazarlama faaliyetlerinizin etkinliğini ölçmek için şunları izlemelisiniz:
- Markanız hakkında takipçiler ve duyarlılık, sosyal medya etkinizi bir konuşma paylaşımı olarak karşılaştırmak veya ilgili sosyal kanallar için takipçi sayısını kıyaslamak
- Benzersiz web sitesi ziyaretleri
- Google Analytics'te 'Ziyaret başına hedef değer' olarak ölçebileceğiniz ziyaret başına değer
Üretim ürünleriniz ve hizmetlerinizle müşteri etkileşimini teşvik edin
Bu, müşteri yolculuğunu desteklemek için içerik stratejinizi ve web sitenizin dijital deneyimini geliştirmeyi içerir. Blog gönderilerinizi okuyan, sosyal medya gönderilerinizle etkileşime giren ve şirketiniz veya ürünleriniz hakkında bilgi sahibi olan biri bu aşamanın bir parçasıdır. Amaç, onlara değerli bir şey sunarak potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini alarak potansiyel müşteriler oluşturmaktır.
Üretim pazarlamanız için RACE Çerçevesinin Yasa bölümünü yönetmek için şunları yapmalısınız:
- Müşteri yolculuğu analizi yapın
- Ziyaretçi ve müşteri profili oluşturma
- İçerik stratejinizin denetimini tamamlayın ve mıknatısları yönlendirin
- Bunları tamamen optimize etmek için bir açılış sayfası iyileştirme planı oluşturun
- Bir editoryal takvim içeren bir kampanya planı formüle edin
Çevrimiçi Pazarlama Enstitüsü'ne göre, üretimdeki pazarlamacıların %82'si içerik pazarlamasını etkin bir şekilde kullanıyor. İçerik pazarlaması, üretim pazarlama stratejinizin anahtarı olmalıdır. Dijital üretim pazarlaması büyüme aşamasında ve AI, robotik ve Nesnelerin İnterneti ile birlikte artıyor.
Uzmanlığınızı ve bilginizi gösteren ve hedef alıcı kişiliğinizle alakalı bir içerik planının uygulanması önerilir. Örneğin şunları içermelidir:
- Makaleler ve içgörüler
- Beyaz kağıtlar
- Web seminerleri
- Alıcı ve karşılaştırma kılavuzları
- Durum çalışmaları
- Video içeriği, örneğin ürün videoları
- bilgi grafikleri
- Broşürler ve özellik sayfaları
Elektronik üreticisi muRata, üretim pazarlama içeriği ile mükemmel olan bir şirkete harika bir örnektir. Web siteleri, yukarıdaki içerik biçimlerinin çoğunu göstermektedir.
İçerik, hedef kitleniz için ortak bir acı noktasına odaklanmalı, ardından uygun olduğunda bir müşteri adayı besleme ve puanlama programı izlemeli ve yüksek kaliteli olası satışlar sağlamalıdır. Deponuz, atölyeniz ve üretim sürecinizle ilgili video turları önerilir.
Ziyaretlerinizin kalitesini ölçmek için, olası satış dönüşüm oranınızı, olası satış başına maliyetinizi, hemen çıkma oranınız ve sitenizde geçirdiğiniz süre gibi kalma süresi ölçümlerinizi, sosyal paylaşımlarınızı, yorumlarınızı, yorumlarınızı takip ettiğinizden emin olun. ve beğenir.
Daha yüksek değerli üretim müşterilerini dönüştürün
RACE Çerçevesinin üretim pazarlamasındaki bu aşaması, satışa dönüşümün artırılmasıyla ilgilidir. Oluşturmanız gereken faaliyetler ve sonuçlar şunları içerir:
- Beklentileri beslemek için beslemeye ve yeniden hedeflemeye liderlik edin
- Web kişiselleştirme
- Livechat gibi destekli satışlar
- Bir mobil pazarlama incelemesi ve optimizasyon planı
- Dönüşüm oranı optimizasyonu
Çevrimiçi olası satışların çevrimdışı satışlara dönüşüm oranlarını ve ayrıca çevrimiçi kaynaklı olası satış ortalama sipariş değerini izliyor ve ölçüyor olmalısınız.
Aşağıdaki müşteri yaşam döngüsünden görebileceğiniz gibi - ücretli, sahip olunan ve kazanılan medyanın müşterilere ulaşmada ve etkileşimi teşvik etmede büyük rolü vardır. Ancak, ilk satın almalarını yapmalarını sağlayan şey, müşterilerinizin dijital deneyimleridir.
İş Üyeleri için Dijital Deneyim Öğrenme Yolumuz, web ve dijital platform yönetiminizi güçlendirmek için stratejik pazarlama eğitimi sunar. RACE Çerçevesine entegre edilmiş araştırma, vaka çalışmaları ve pratik şablonlarla dolu, dönüşüm oranınızı bugün iyileştirmeye başlamak için Öğrenme Yollarının kilidini açın.
Katılımı sağlamak için üretim pazarlaması
RACE'nin üretim pazarlamasındaki Engage aşaması, müşterilerinizin sadakatini artırmak için onlarla uzun vadeli bir ilişki kurmayı ve beslemeyi içerir.
Bu, web sitesi içeriği, sosyal medya kanallarınız, e-posta pazarlaması ve yaşam boyu değerini artırmak amacıyla doğrudan etkileşimler gibi yöntemlerle yapılır. Etkileşimi etkin bir şekilde yönetmek için aşağıdakileri uygulamalısınız:
- Müşteri karşılama iletişim planı
- Bir müşteri hizmetleri planı
- Bir müşteri e-posta iletişim planı
- Bir sosyal medya planı
Engage pazarlama faaliyetlerinizin başarısını ölçmek için müşterinizin faaliyetlerini ve memnuniyetini ve bunların tekrar satışlara katkısını ölçmelisiniz. Farklı ürün kategorilerinizde kaç tane tekrar satın alma gerçekleştirdiğinizi ve bunun onların beş yıllık yaşam boyu değerine nasıl katkıda bulunduğunu belirlemek için müşteri yaşam boyu değerini izleyin.
Memnun olanlar sadık olacağı ve sizi başkalarına tavsiye edeceği için memnuniyet seviyelerini yakından takip edin.
Birçok üretici, katılım için dijital pazarlama yerine kişisel ağlarına güvenecektir. Değişim, özellikle bu sektörde, zorlu olması muhtemeldir. Bu durumda, üretim pazarlamanızda dijital yöntemlerin yanı sıra geleneksel yöntemleri de kullanabilirsiniz.
Örneğin, dijital pazarlama tarafından desteklenen ve beslenen yüz yüze iletişim ile kişiselleştirmeye odaklanın.
Potansiyel müşterileri ve satışları artırmak için pazarlama stratejisi araçları ve çözümleri üretmek
Dijital pazarlamanızı optimize etmek mi istiyorsunuz? Daha fazla müşteri kazanmak için üretim pazarlamanızı geliştirmenize yardımcı olacak şablonlar, kılavuzlar ve hızlı kazanımlarımız var. Tüm kaynaklarımız, RACE Çerçevesine entegre edilmiştir, böylece size sonuç getiren önemli pazarlama kanallarına ve yolculuklarına güvenle ve hızlı bir şekilde adapte olabilir ve öncelik verebilirsiniz.
Desteğimizle pazarlama stratejilerini planlayan, yöneten ve optimize eden 1000'lerce pazarlama uzmanına katılın. İster bir başlangıç, ister KOBİ veya küresel bir kuruluş olun, işinizi büyütmek için sonraki adımlarınızı RACE Çerçevesi ile atın.