Ajanslar İçin: 3 Çapraz Satış İpuçları ve Bugün Kullanabileceğiniz 5 Yöntem

Bir ajans olarak yeni müşteriler bulmak ve geliri artırmak her zaman zor olacaktır. Yalnızca ABD'de 13.000'den fazla ajansla ve bu sayı artmaya devam ederken, her ilişkiden ve olası yeni satışlardan yararlanmalısınız. Bunu yapmanın en iyi yollarından biri çapraz satıştır.

Doğru yapıldığında çapraz satış, mevcut ilişkilerinize değer katabilir, güvenilirlik sağlayabilir ve gelirinizi artırabilir.

Çapraz satış nedir ve neden ilgilenmelisiniz?

Çapraz satış, bir satışın değerini artırmak için bir müşteriye farklı bir ürün veya hizmet satma sürecidir. Genellikle, orijinal satın alma işleminin fiyatını ve işlevselliğini artıran herhangi bir şey olan ek satış ile karıştırılır.

Örneğin, hamburgerinizin yanında patates kızartması isteyip istemediğinizi soran bir fast-food çalışanını düşünün. Bu bir çapraz satıştır. Patatesler, hamburger için ücretsiz bir “ürün”dür. Bir üst satış, bir yükseltme, başka bir pahalı ürün veya orijinal bir satın almanın eklentisi olabilir.

Fast food örneğiyle devam edersek, bir ek satış, müşteriye yemeklerini "süper boyutlandırmak" isteyip istemediklerini sormayı içerebilir:

Fast-food restoranı, orijinal satın aldığınız ürünün daha pahalı bir versiyonunu size satmaya çalışıyor.

Ajans çapraz satış örnekleri
Bir ajans ortamında, bir müşteri sizi reklam grafikleri tasarlamanız için işe aldıysa, onları tıklama sonrası açılış sayfası tasarım hizmetlerinde çapraz satabilirsiniz. Bir müşteri bir web sitesi oluşturmak için ajansınızı tuttuysa, her sayfanın içeriği için metin yazarlığı sunabilirsiniz. Her iki örnek de bir ajansın daha yüksek fiyatlı bir ürünü nasıl satmaya çalıştığını göstermektedir.

3 etkili çapraz satış ipucu

Sunduğunuz hizmet ne olursa olsun, başarının sırrı yaklaşımınızla başlar.

Çapraz satış, doğru bir şekilde sonuç almak için biraz beceri ve yetenek gerektirir. Yaklaşımınız ince olmalı, aksi takdirde müşterinin ertelenmesi muhtemeldir. Çapraz satış stratejinizin etkinliğini artırmak için birkaç ipucu:

1. Damlama e-postalarından yararlanın

Yeni bir ilişkinin başlangıcında ek bir satış yapmaya çalışmak yerine, bir müşteriyi başka bir hizmette satmadan önce birkaç gün veya hafta beklemek en iyisi olabilir. E-posta yoluyla manuel olarak ulaşmak yerine, otomatik olarak takip edilecek bir damla kampanyası oluşturun.

Örneğin, ajansınızın web tasarım paketlerinden birini satın alan bir müşteriyi ele alalım. Onları bir e-postada metin yazarlığının önemini, müşterilerinizin bazılarının metin yazarlığı hizmetlerinden elde ettiği sonuçları başka bir e-postada tanıtan bir damla kampanyasına ekleyebilir ve ardından üçüncü e-postada onlara bir teklif gönderebilirsiniz.

Bu yaklaşım, bir müşteriyi ek bir hizmetle hemen satmaya çalışmak yerine, damla e-posta sürecinizin bir parçası olarak çapraz satışta ustaca çalışır. Önce bir dizi e-posta göndererek, fazla agresifleşmeden faydaları açıklayabilirsiniz. Bir damla kampanyasıyla, zamandan tasarruf etmek ve en etkili e-postaları belirlemek için (açma, tıklama ve yanıtlama oranlarına bakarak) tüm bu süreci otomatikleştirebilirsiniz.

2. Bir "kazan" sağlayana kadar bekleyin

Başka bir taktik, bir müşterinin projesi üzerinde bir süre çalışmaktır. Ölçülebilir sonuçlar gösterebildiğinizde, müşteriler ek hizmetlerinize yatırım yapmaya daha istekli olacaktır.

Ayrıca bu süre zarfında daha iyi bir ilişki kurabilecek ve onlara göre daha kişiselleştirilmiş bir plan oluşturabileceksiniz. Bunun nedeni, ajansınızla sözleşme yapmadan önce müşterinin hangi pazarlama yöntemlerini kullandığına, neyin başarılı olduğuna ve neyin işe yaramadığına dair içeriden bir bakışa sahip olmanızdır.

3. Hizmetleri müşteri hedefleriyle eşleştirin

Örneğin, web tasarım hizmetleri sunuyor olmanız, müşterinizin yepyeni bir web sitesine ihtiyacı olduğu anlamına gelmez. Bu nedenle, bir müşterinin hedeflerini ve ek hizmetlerinizin bunlarla nasıl ilişkili olduğunu göz önünde bulundurmalısınız.

Hedefleri trafiği artırmaksa, PPC reklamcılığı, SEO veya içerik pazarlaması sunabilirsiniz. Web tasarımı bu hizmetlerde hala bir rol oynayabilir (örneğin, tıklama sonrası açılış sayfalarının tasarlanması, blog gönderilerinin yayınlanması, vb.), ancak bunları tüm teklifinize dahil etmeli ve her bir hizmetin müşterinin hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olacağını göstermelisiniz.

Bu şekilde, değer sağlıyorsunuz ve müşteriye kâr sağlamak için ihtiyaç duymadıkları bir şey üzerinde satmaya çalışmıyorsunuz.

5 yaygın çapraz satış yöntemi

Çapraz satış yapmanın birçok yolu ile dijital pazarlama ajanslarının kullanabileceği en yaygın yaklaşımlardan birkaçı şunlardır:

1. Ek hizmetler sunun

Müşteriler arasında çapraz satış yapmanın bir yolu ek hizmetler sunmaktır. Örneğin, yazılım satıyorsanız, tamamlayıcı bir hizmet satmayı veya tam tersini düşünebilirsiniz. Örnek olarak, ajansınız SEO yazılımı satıyorsa, bağlantı kurma hizmetleri sağlayabilirsiniz.

Screaming Frog, tam da bunu yapan bir SEO ajansı ve web tarama yazılımı şirketidir. Web tarayıcı araçlarının (SEO Spider) yanı sıra SEM, SEO ve Sosyal Medya Pazarlama hizmetleri de sağlarlar:

2. Tamamlayıcı ürünler sağlayın (paket satışlar)

Paket satışlar, çapraz satışı tamamlamanın başka bir yaygın yoludur. Amazon, bu yöntemi sıklıkla "Birlikte satın alınanlar" bölümünde kullanır:

Bir ajansta, hem kısa vadeli hem de uzun vadeli sıralama hedeflerini karşılamak için SEO ve SEM hizmetlerini bir araya getirebilirsiniz. Başka bir örnek, bir e-kitabın içeriğini ve tasarımını gruplamayı içerebilir.

3. Veriye dayalı önerilerde bulunun

Bir müşterinin web sitenizle önceki etkileşimlerine ve yaptıkları satın alma işlemlerine bakarak ek ürün veya hizmetler satabilirsiniz.

Bir müşterinin web sitenizde gezindiğini, dijital reklamcılık teknikleri hakkında blog makaleleri okuduğunu ve reklamcılıkla ilgili e-kitaplar indirdiğini fark ederseniz, doğrudan iletişime geçebilir ve PPC hizmetleriniz için dava açabilirsiniz.

HubSpot ve Agile CRM gibi birçok CRM, sahip olduğunuz tüm kişilere web sitesi etkinliği atayabilir:

4. Saha promosyonları

Şu anda hizmetlerinizden biri için bir promosyonunuz varsa, bu bir müşteriyi çapraz satmak için ideal bir zamandır. Bu yaklaşım, özellikle bir müşteriyi hedeflemekten ziyade bir satışı vurgulama girişimi olarak karşımıza çıkıyor, bu nedenle daha az doğal risk var.

Örnek olarak, sosyal medya pazarlama hizmetlerinde Kara Cuma indiriminiz varsa, içerik pazarlama müşterilerinizle iletişime geçerek onları satıştan haberdar edebilirsiniz. İçeriklerini daha fazla tanıtmanın bir yolu olarak hizmetle ilgilenebilirler.

5. Müşterilerinizi eğitin

Son olarak, bazı müşteriler hizmet paketinizin değerini tam olarak anlayamayabilir. SEO'nun gerekli olduğunu fark edebilirler, ancak belirli SEO hizmetlerinin (bağlantı kurma, içerik pazarlama ve mobil uyumlu web tasarımı) avantajları daha fazla eğitim gerektirebilir.

Müşterileri eğiterek, her bir hizmetin faydalarını ve müşterinize nasıl uygulanabileceğini gösterebilirsiniz. Onlara e-kitaplar, ilgili blog gönderileri göndermek veya bir e-posta kursuna girmek, uzmanlığınızı göstermenin ve müşterileri eğitmenin bazı kanıtlanmış yollarıdır.

Her bir hizmetin işlerine nasıl fayda sağlayabileceğini gördüklerinde, ek çalışmayı kabul etme olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Çapraz satış için en iyi zaman ne zaman?

Ne zaman çapraz satış yapılacağını bilmek, ilk satıştan daha fazla değilse de aynı derecede önemlidir. Bir müşteriye yanlış zamanda satış yapmaya çalışırsanız, ilişkinizin ilerlemesine zarar verebilir veya orijinal satışı tamamen geçersiz kılabilir.

Çapraz satış için en iyi zamanı tek bir yaklaşım veya kural belirlemez.

Bununla birlikte, çapraz satışın temel amacını hatırlayarak - bir müşteriyi orijinal satın alma işlemini tamamlayan bir hizmeti satın almaya ikna etmek - satışı tam olarak doğru zamanlayabilirsiniz. Basitçe söylemek gerekirse, çapraz satış için en iyi zaman, satışın mantıklı olduğu zamandır.

Örnek
Bir video oyun mağazası olsaydınız, birisi yeni bir konsol satın aldığında video oyunlarını çapraz satmak için harika bir fırsat olurdu.

Bir ajans olarak, sosyal medya hesaplarını yeni açmış bir müşteriniz varsa, yeni takipçiler çekmek için sosyal medya yönetimi sunabilirsiniz. Bir müşteri Google ve Facebook Reklamlarını yeni başlattıysa, daha fazla trafik ve potansiyel müşteri oluşturmak için tıklama sonrası açılış sayfası tasarım hizmetleri sunabilirsiniz.

Sonuçta çapraz satış için kesin bir zaman yoktur, ancak birçok yanlış zaman vardır ve aramayı ne zaman yapacağınızı belirlemek size kalmıştır. Bazı satışlar, bir müşteri sizinle imza attıktan hemen sonra iyi gidebilirken, diğerleri en iyi ilişkide daha sonra saklanır.

Çapraz satış hem siz hem de müşteri için değerlidir

Yinelenen gelir, ajansın büyümesi için son derece önemlidir. Aydan aya para gelmeden nakit akışını tahmin etmek ve işinizi büyütmek için gerekli yatırımları yapmak zor olabilir. Ancak yeni müşteriler bulmak zor ve pahalı bir süreçtir.

Bu nedenle, yaptığınız satışlardan yararlanmak ve mevcut müşterilere satış yapmaya devam etmek çok önemlidir. Bunu yapmanın en iyi yollarından biri çapraz satıştır. İnce bir yaklaşım benimseyerek, olumlu bir deneyim yaratarak ve satışı zamanlayarak çapraz satış stratejinizden en iyi şekilde yararlanabilirsiniz.

Reklam tıklamalarını dönüşümlere dönüştürün, her teklif için özel, hızlı yüklenen tıklama sonrası sayfaları oluşturun. Bugün bir Instapage Enterprise Demo'ya kaydolarak tüm hedef kitlelerinize benzersiz tıklama sonrası açılış sayfalarını nasıl sağlayacağınızı görün.