Pentru agenții: 3 sfaturi de vânzare încrucișată și 5 metode pe care le puteți utiliza astăzi

Găsirea de noi clienți și creșterea veniturilor ca agenție vor fi întotdeauna o provocare. Cu doar 13.000 de agenții doar în SUA, iar acest număr continuă să crească, trebuie să valorificați fiecare relație și o nouă vânzare posibilă. Una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este prin vânzarea încrucișată.

Când se face corect, vânzarea încrucișată poate adăuga valoare relațiilor dvs. existente, poate stabili credibilitate și crește veniturile.

Ce este vânzarea încrucișată și de ce ar trebui să vă pese?

Vânzarea încrucișată este procesul de vânzare a unui produs sau serviciu diferit către un client pentru a crește valoarea unei vânzări. Este adesea confundat cu vânzarea ascendentă, care este orice lucru care crește prețul și funcționalitatea achiziției inițiale.

De exemplu, luați în considerare un angajat de tip fast-food care vă întreabă dacă doriți cartofi prăjiți cu burgerul dvs. Aceasta este o vânzare încrucișată. Cartofii prăjiți sunt un „produs” gratuit pentru burger. O revendicare ar putea fi un upgrade, un alt articol scump sau un supliment la o achiziție originală.

Continuând cu exemplul de fast-food, o revendicare ar putea include întrebarea clientului dacă dorește să-și „mărească” masa:

Restaurantul fast-food încearcă să vă vândă o versiune mai scumpă a achiziției inițiale.

Exemple de vânzare încrucișată de agenție
Într-un mediu de agenție, dacă un client v-a angajat să proiectați grafică publicitară, le-ați putea vinde încrucișat pe serviciile de proiectare a paginilor de destinație după clic. Dacă un client a angajat agenția dvs. pentru a construi un site web, ați putea oferi copywriting pentru conținutul fiecărei pagini. Ambele exemple demonstrează modul în care o agenție încearcă să vândă un produs la un preț mai ridicat.

3 sfaturi eficiente de vânzare încrucișată

Indiferent ce servicii oferiți, secretul succesului începe cu abordarea dvs.

Vânzarea încrucișată necesită un pic de îndemânare și fler pentru a reuși corect. Abordarea dvs. trebuie să fie subtilă, în caz contrar, este probabil ca clientul să fie amânat. Iată câteva sfaturi pentru a spori eficiența strategiei dvs. de vânzare încrucișată:

1. Profitați de e-mailurile cu picurare

În loc să încercați să faceți o vânzare suplimentară chiar la începutul unei noi relații, poate fi mai bine să așteptați câteva zile sau săptămâni înainte de a vinde un client pentru orice alt serviciu. În loc să contactați manual prin e-mail, creați o campanie de degajare pentru a urmări automat.

De exemplu, luați un client care achiziționează unul dintre pachetele de design web ale agenției dvs. Le-ați putea adăuga la o campanie de degajare care le prezintă importanța redactării într-un e-mail, rezultatele pe care unii dintre clienții dvs. le primesc de la serviciile dvs. de redactare în altul, iar apoi în al treilea e-mail, le trimiteți o ofertă.

Această abordare funcționează subtil în vânzarea încrucișată ca parte a procesului dvs. de e-mail de degajare, mai degrabă decât încercarea imediată de a vinde un client pe un serviciu suplimentar. Trimitând mai întâi o serie de e-mailuri, puteți explica avantajele fără a ieși prea agresiv. Cu o campanie de picurare, puteți automatiza întregul proces pentru a economisi timp și pentru a identifica cele mai eficiente e-mailuri (uitându-vă la ratele de deschidere, clic și răspuns).

2. Așteptați până când puteți oferi un „câștig”

O altă tactică este de a lucra la proiectul unui client pentru o perioadă de timp. Odată ce puteți afișa rezultate măsurabile, clienții vor fi mai dispuși să investească în serviciile dvs. suplimentare.

De asemenea, veți putea stabili o relație mai bună în acest timp și puteți crea un plan mai personalizat adaptat acestora. Acest lucru se datorează faptului că veți arunca o privire interioară asupra metodelor de marketing pe care le utilizase clientul înainte de a contracta agenția dvs., ce are succes și ce nu funcționează.

3. Potriviți serviciile cu obiectivele clientului

Doar pentru că oferiți servicii de design web, de exemplu, nu înseamnă că clientul dvs. are nevoie de un site web nou. Deci, trebuie să luați în considerare obiectivele unui client și modul în care serviciile dvs. suplimentare se raportează la acestea.

Dacă obiectivul lor este creșterea traficului, puteți oferi publicitate PPC, SEO sau marketing de conținut. Designul web poate juca în continuare un rol în aceste servicii (de exemplu, proiectarea paginilor de destinație post-clic, publicarea postărilor de blog etc.), dar ar trebui să le includeți în întreaga ofertă și să demonstrați cum fiecare serviciu va ajuta la îndeplinirea obiectivelor clientului.

În acest fel, oferiți valoare și nu încercați să vindeți clientul pe ceva de care nu au nevoie pentru a obține profit.

5 metode comune de vânzare încrucișată

Cu multe modalități de vânzare încrucișată, iată câteva dintre cele mai comune abordări pe care le pot utiliza agențiile de marketing digital:

1. Oferiți servicii suplimentare

O modalitate de a vinde clienți încrucișați este oferirea de servicii suplimentare. De exemplu, dacă vindeți software, puteți lua în considerare vânzarea unui serviciu complementar sau invers. De exemplu, dacă agenția dvs. vinde software SEO, ați putea furniza servicii de link-building.

Screaming Frog este o agenție de SEO și o companie de software de accesare cu crawlere care face exact asta. Pe lângă instrumentul lor de crawler web (SEO Spider), oferă și servicii de marketing SEM, SEO și Social Media:

2. Furnizați articole complementare (vânzări la pachet)

Pachetarea vânzărilor este un alt mod obișnuit de a finaliza o vânzare încrucișată. Amazon folosește adesea această metodă în secțiunea „Cumpărate frecvent împreună”:

Într-o agenție, ați putea grupa servicii SEO și SEM pentru a îndeplini atât obiectivele de clasare pe termen scurt, cât și pe termen lung. Un alt exemplu ar putea include gruparea conținutului și proiectarea unei cărți electronice.

3. Faceți sugestii bazate pe date

Puteți vinde produse sau servicii suplimentare examinând interacțiunile anterioare ale unui client cu site-ul dvs. web și achizițiile pe care le-au făcut.

Dacă descoperiți că un client a navigat pe site-ul dvs. web, a citit articole de blog despre tehnicile de publicitate digitală și a descărcat cărți electronice legate de publicitate, puteți contacta direct și susține serviciile dvs. PPC.

Multe CRM-uri, cum ar fi HubSpot și Agile CRM, pot atribui activitate site-ului web oricăror contacte pe care le aveți:

4. Promovații pitch

Dacă aveți în prezent o promoție pentru unul dintre serviciile dvs., acesta este un moment ideal pentru a vinde încrucișat un client. Această abordare apare ca o încercare de a evidenția o vânzare mai degrabă decât de a viza în mod specific un client, deci există un risc inerent mai mic.

De exemplu, dacă aveți o reducere de Black Friday la serviciile dvs. de social media marketing, puteți contacta clienții dvs. de marketing de conținut pentru a-i informa despre vânzare. Ar putea fi interesați de serviciu ca modalitate de a-și promova conținutul.

5. Educați-vă clienții

În sfârșit, este posibil ca unii clienți să nu înțeleagă pe deplin valoarea suitei dvs. de servicii. S-ar putea să-și dea seama că SEO este esențial, dar avantajele unor servicii SEO specifice (construirea de linkuri, marketing de conținut și design web pentru mobil) pot necesita mai multă educație.

Educând clienții, puteți ilustra beneficiile fiecărui serviciu și modul în care acestea s-ar putea aplica clientului dvs. Trimiterea de cărți electronice, postări de blog conexe sau introducerea lor într-un curs de e-mail sunt câteva modalități dovedite de a vă arăta expertiza și de a educa clienții.

Odată ce vor vedea cum fiecare serviciu poate beneficia afacerea lor, vor fi mai predispuși să accepte o muncă suplimentară.

Când este cel mai bun moment pentru vânzarea încrucișată?

Știind când să vindeți încrucișat este la fel de important, dacă nu chiar mai mult, decât vânzarea inițială în sine. Dacă încercați să vindeți unui client la un moment nepotrivit, aceasta vă poate deteriora relația înainte sau poate anula în totalitate vânzarea inițială.

Nicio abordare sau regulă nu dictează cel mai bun moment pentru vânzarea încrucișată.

Cu toate acestea, amintind obiectivul central al vânzării încrucișate - de a convinge un client să achiziționeze un serviciu care să le completeze achiziția inițială - puteți temporiza vânzarea corect. Pur și simplu, cel mai bun moment pentru vânzarea încrucișată este atunci când vânzarea are sens.

Exemplu
Dacă ați fi un magazin de jocuri video, o oportunitate excelentă de a vinde încrucișat jocuri video ar fi atunci când cineva achiziționează o consolă nouă.

Ca agenție, dacă aveți un client care tocmai și-a lansat conturile de socializare, puteți oferi managementul social media pentru a atrage noi adepți. Dacă un client tocmai a lansat Google și Facebook Ads, ați putea oferi servicii de proiectare a paginilor de destinație după clic pentru a genera mai mult trafic și clienți potențiali.

În cele din urmă, nu există un moment exact pentru vânzarea încrucișată, dar există o mulțime de momente greșite și depinde de dvs. să determinați când să efectuați apelul. Unele vânzări pot merge bine imediat după ce un client semnează cu dvs., în timp ce altele sunt cel mai bine salvate pentru mai târziu în relație.

Vânzarea încrucișată este valoroasă atât pentru dvs., cât și pentru client

Veniturile recurente sunt extrem de vitale pentru creșterea agenției. Fără să vină bani de la o lună la alta, poate fi dificil să prezici fluxul de numerar și să faci investițiile necesare pentru a-ți dezvolta afacerea. Cu toate acestea, găsirea de noi clienți este un proces dificil și costisitor.

De aceea este atât de important să valorificați vânzările pe care le faceți și să continuați să vindeți clienților actuali. Una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este prin vânzarea încrucișată. Adoptând o abordare subtilă, creând o experiență pozitivă și temporizând vânzarea, puteți profita la maximum de strategia dvs. de vânzare încrucișată.

Transformați clicurile publicitare în conversii, creați pagini post-clic dedicate, care se încarcă rapid pentru fiecare ofertă. Vedeți cum să oferiți tuturor publicului dvs. pagini de destinație unice după clic, înscriindu-vă astăzi la o demonstrație Instapage Enterprise.