สำหรับเอเจนซี: เคล็ดลับการขายต่อเนื่อง 3 ข้อ & 5 วิธีที่คุณสามารถใช้ได้วันนี้

การหาลูกค้าใหม่และการเพิ่มรายได้ในฐานะเอเจนซีจะเป็นเรื่องที่ท้าทายอยู่เสมอ ด้วยเอเจนซี่มากกว่า 13,000 แห่งในสหรัฐอเมริกาเพียงประเทศเดียว และจำนวนนั้นเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง คุณต้องใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์แต่ละครั้งและการขายใหม่ที่เป็นไปได้ หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการขายต่อเนื่อง

เมื่อทำถูกต้องแล้ว การขายต่อเนื่องสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับความสัมพันธ์ที่มีอยู่ สร้างความน่าเชื่อถือ และเพิ่มรายได้

Cross Selling คืออะไรและทำไมคุณถึงต้องสนใจ?

การขายต่อเนื่องเป็นกระบวนการขายสินค้าหรือบริการที่แตกต่างให้กับลูกค้าเพื่อเพิ่มมูลค่าของการขาย มักจะสับสนกับการเพิ่มยอดขาย ซึ่งเป็นสิ่งที่ช่วยเพิ่มราคาและฟังก์ชันของการซื้อครั้งแรก

ตัวอย่างเช่น ลองนึกถึงพนักงานฟาสต์ฟู้ดที่ถามว่าคุณต้องการเฟรนช์ฟรายกับเบอร์เกอร์ไหม นี่คือการขายต่อเนื่อง มันฝรั่งทอดเป็น "ผลิตภัณฑ์" ฟรีสำหรับชาวเมือง การเพิ่มยอดขายอาจเป็นการอัปเกรด สินค้าราคาแพง หรือส่วนเสริมสำหรับการซื้อครั้งแรก

ต่อจากตัวอย่างอาหารจานด่วน การเพิ่มยอดขายอาจรวมถึงการถามลูกค้าว่าต้องการ "เพิ่มขนาดอาหาร" ให้มื้ออาหารหรือไม่:

ร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดกำลังพยายามขายสิ่งที่คุณซื้อในเวอร์ชันที่แพงกว่าให้คุณ

ตัวอย่างการขายข้ามหน่วยงาน
ในสภาพแวดล้อมของเอเจนซี่ หากลูกค้าจ้างคุณให้ออกแบบกราฟิกโฆษณา คุณอาจขายต่อเนื่องพวกเขาในบริการออกแบบหน้า Landing Page หลังคลิก หากลูกค้าจ้างเอเจนซี่ของคุณเพื่อสร้างเว็บไซต์ คุณอาจเสนอการเขียนคำโฆษณาสำหรับเนื้อหาของแต่ละหน้า ทั้งสองตัวอย่างแสดงให้เห็นว่าเอเจนซีพยายามขายสินค้าที่มีราคาสูงกว่าอย่างไร

3 เคล็ดลับการขายต่อเนื่องที่มีประสิทธิภาพ

ไม่ว่าคุณจะนำเสนอบริการใด เคล็ดลับสู่ความสำเร็จเริ่มต้นที่แนวทางของคุณ

การขายต่อเนื่องต้องใช้ทักษะและไหวพริบเล็กน้อยในการดึงออกอย่างถูกต้อง แนวทางของคุณต้องมีความละเอียดอ่อน ไม่เช่นนั้น ลูกค้าก็จะถูกเลื่อนออกไป ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการเพิ่มประสิทธิภาพของกลยุทธ์การขายต่อเนื่องของคุณ:

1. ใช้ประโยชน์จากอีเมลหยด

แทนที่จะพยายามขายเพิ่มเติมในช่วงเริ่มต้นของความสัมพันธ์ใหม่ อาจเป็นการดีที่สุดที่จะรอสองสามวันหรือหลายสัปดาห์ก่อนที่จะขายลูกค้าในบริการอื่น แทนที่จะติดต่อด้วยตนเองทางอีเมล ให้สร้างแคมเปญแบบหยดเพื่อติดตามโดยอัตโนมัติ

ตัวอย่างเช่น นำลูกค้าที่ซื้อแพ็คเกจการออกแบบเว็บของเอเจนซี่ของคุณ คุณสามารถเพิ่มพวกเขาในแคมเปญแบบหยดที่จะแนะนำพวกเขาถึงความสำคัญของการเขียนคำโฆษณาในอีเมลฉบับหนึ่ง ส่งผลให้ลูกค้าบางรายของคุณได้รับบริการเขียนคำโฆษณาของคุณในอีเมลฉบับอื่น แล้วส่งข้อเสนอในอีเมลฉบับที่สาม

แนวทางนี้ใช้ได้ผลในการขายต่อเนื่องโดยเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการอีเมลแบบหยดของคุณ แทนที่จะพยายามขายลูกค้าในบริการเพิ่มเติมทันที การส่งอีเมลเป็นชุดๆ ก่อน จะช่วยให้คุณอธิบายประโยชน์ได้โดยไม่ดูก้าวร้าวเกินไป ด้วยแคมเปญแบบหยด คุณสามารถทำให้กระบวนการทั้งหมดนี้เป็นแบบอัตโนมัติเพื่อประหยัดเวลาและระบุอีเมลที่มีประสิทธิภาพสูงสุด (โดยดูที่อัตราการเปิด คลิก และตอบกลับ)

2. รอจนกว่าคุณจะสามารถให้ "ชนะ" ได้

อีกวิธีหนึ่งคือการทำงานในโครงการของลูกค้าเป็นระยะเวลาหนึ่ง เมื่อคุณสามารถแสดงผลที่วัดได้ ลูกค้าจะเต็มใจลงทุนในบริการเพิ่มเติมของคุณมากขึ้น

คุณจะสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นในช่วงเวลานี้ และสามารถจัดทำแผนเฉพาะบุคคลมากขึ้นสำหรับพวกเขา นั่นเป็นเพราะว่าคุณจะได้ทราบข้อมูลภายในว่าวิธีการทางการตลาดใดที่ลูกค้าใช้ก่อนที่จะทำสัญญากับเอเจนซี่ของคุณ อะไรประสบความสำเร็จ และอะไรที่ใช้ไม่ได้ผล

3. จับคู่บริการกับเป้าหมายของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น เพียงเพราะคุณเสนอบริการออกแบบเว็บไซต์ ไม่ได้หมายความว่าลูกค้าของคุณต้องการเว็บไซต์ใหม่เอี่ยม ดังนั้น คุณต้องพิจารณาเป้าหมายของลูกค้าและบริการเพิ่มเติมของคุณเกี่ยวข้องกับพวกเขาอย่างไร

หากเป้าหมายของพวกเขาคือการเข้าชมที่เพิ่มขึ้น คุณสามารถเสนอโฆษณา PPC, SEO หรือการตลาดเนื้อหา การออกแบบเว็บอาจยังคงมีบทบาทในบริการเหล่านี้ (เช่น การออกแบบหน้า Landing Page หลังคลิก การเผยแพร่บล็อกโพสต์ ฯลฯ) แต่คุณควรคำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้ในข้อเสนอทั้งหมดของคุณและแสดงให้เห็นว่าแต่ละบริการจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายของลูกค้าได้อย่างไร

ด้วยวิธีนี้ คุณกำลังให้คุณค่าและไม่ได้พยายามขายลูกค้าในสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการเพื่อสร้างผลกำไร

5 วิธีการขายต่อเนื่องทั่วไป

ด้วยหลายวิธีในการขายต่อเนื่อง ต่อไปนี้เป็นแนวทางทั่วไปบางส่วนที่เอเจนซีด้านการตลาดดิจิทัลสามารถใช้ได้:

1. เสนอบริการเพิ่มเติม

วิธีหนึ่งในการขายต่อเนื่องกับลูกค้าคือการนำเสนอบริการเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น หากคุณขายซอฟต์แวร์ คุณอาจพิจารณาขายบริการเสริมหรือในทางกลับกัน ตัวอย่างเช่น หากเอเจนซีของคุณขายซอฟต์แวร์ SEO คุณสามารถให้บริการสร้างลิงก์ได้

Screaming Frog เป็นหน่วยงาน SEO และบริษัทซอฟต์แวร์รวบรวมข้อมูลเว็บที่ทำแบบนั้น นอกเหนือจากเครื่องมือรวบรวมข้อมูลเว็บ (SEO Spider) แล้ว พวกเขายังให้บริการ SEM, SEO และ Social Media Marketing:

2. จัดหารายการเสริม (การขายเป็นชุด)

การขายแบบรวมกลุ่มเป็นอีกวิธีหนึ่งที่ใช้กันทั่วไปในการขายต่อเนื่อง Amazon ใช้วิธีนี้บ่อยครั้งในส่วน "ซื้อร่วมกันบ่อย":

ในเอเจนซี่ คุณอาจรวมบริการ SEO และ SEM เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการจัดอันดับทั้งในระยะสั้นและระยะยาว อีกตัวอย่างหนึ่งอาจรวมถึงการรวมกลุ่มเนื้อหาและการออกแบบ ebook

3. ให้คำแนะนำตามข้อมูล

คุณสามารถขายผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมโดยดูที่การโต้ตอบก่อนหน้าของลูกค้ากับเว็บไซต์ของคุณและการซื้อที่พวกเขาทำ

หากคุณพบว่าลูกค้ากำลังสำรวจเว็บไซต์ของคุณ อ่านบทความบล็อกเกี่ยวกับเทคนิคการโฆษณาดิจิทัล และดาวน์โหลด ebook ที่เกี่ยวข้องกับการโฆษณา คุณสามารถติดต่อโดยตรงและจัดทำกรณีสำหรับบริการ PPC ของคุณ

CRM จำนวนมาก เช่น HubSpot และ Agile CRM สามารถกำหนดกิจกรรมเว็บไซต์ให้กับผู้ติดต่อที่คุณมี:

4. โปรโมชั่น Pitch

หากปัจจุบันคุณมีโปรโมชันสำหรับบริการใดบริการหนึ่งของคุณ นี่เป็นเวลาที่เหมาะสมในการขายต่อเนื่องกับลูกค้า แนวทางนี้ถือเป็นความพยายามที่จะเน้นการขายมากกว่าการกำหนดเป้าหมายเฉพาะลูกค้า ดังนั้นจึงมีความเสี่ยงแฝงน้อยลง

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีส่วนลด Black Friday สำหรับบริการการตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย คุณสามารถติดต่อลูกค้าการตลาดเนื้อหาของคุณเพื่อแจ้งการขายได้ พวกเขาอาจสนใจบริการนี้เพื่อเป็นช่องทางในการโปรโมตเนื้อหาของตนต่อไป

5. ให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณ

สุดท้าย ลูกค้าบางรายอาจไม่เข้าใจคุณค่าของชุดบริการของคุณอย่างถ่องแท้ พวกเขาอาจตระหนักว่า SEO เป็นสิ่งจำเป็น แต่ข้อดีของบริการ SEO เฉพาะ (การสร้างลิงก์ การตลาดเนื้อหา และการออกแบบเว็บที่เหมาะกับอุปกรณ์เคลื่อนที่) อาจต้องได้รับการศึกษาเพิ่มเติม

ด้วยการให้ความรู้แก่ลูกค้า คุณสามารถอธิบายประโยชน์ของบริการแต่ละอย่างและวิธีที่พวกเขาจะนำไปใช้กับลูกค้าของคุณได้ การส่ง ebooks บล็อกโพสต์ที่เกี่ยวข้อง หรือการเข้าร่วมหลักสูตรอีเมลเป็นวิธีที่พิสูจน์แล้วในการแสดงความเชี่ยวชาญของคุณและให้ความรู้แก่ลูกค้า

เมื่อพวกเขาเห็นว่าแต่ละบริการมีประโยชน์ต่อธุรกิจของพวกเขาอย่างไร พวกเขาก็จะมีแนวโน้มที่จะตกลงทำงานเพิ่มเติม

เมื่อไหร่ที่จะขายต่อเนื่องได้ดีที่สุด?

การรู้ว่าเมื่อใดควรขายต่อเนื่องมีความสำคัญพอๆ กับการขายเริ่มแรก หากคุณพยายามขายให้กับลูกค้าในเวลาที่ไม่ถูกต้อง ความสัมพันธ์ของคุณอาจเสียหายได้จากการก้าวไปข้างหน้าหรือทำให้การขายเดิมกลายเป็นโมฆะโดยสิ้นเชิง

ไม่มีแนวทางหรือกฎเกณฑ์ใดกำหนดช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการขายต่อเนื่อง

อย่างไรก็ตาม ด้วยการจดจำเป้าหมายหลักของการขายต่อเนื่อง — เพื่อชักชวนลูกค้าให้ซื้อบริการที่เสริมการซื้อเดิมของพวกเขา — คุณสามารถกำหนดเวลาการขายได้อย่างเหมาะสม พูดง่ายๆ ก็คือ เวลาที่ดีที่สุดในการขายต่อเนื่องคือเมื่อการขายนั้นสมเหตุสมผล

ตัวอย่าง
หากคุณเป็นร้านวิดีโอเกม โอกาสที่ดีในการขายต่อเนื่องของวิดีโอเกมคือเมื่อมีคนซื้อคอนโซลใหม่

ในฐานะเอเจนซี่ หากคุณมีลูกค้าที่เพิ่งเปิดตัวบัญชีโซเชียลมีเดีย คุณอาจเสนอการจัดการโซเชียลมีเดียเพื่อช่วยดึงดูดผู้ติดตามใหม่ หากลูกค้าเพิ่งเปิดตัวโฆษณา Google และ Facebook คุณอาจเสนอบริการออกแบบหน้า Landing Page หลังคลิกเพื่อสร้างการเข้าชมและโอกาสในการขายมากขึ้น

ในท้ายที่สุด ไม่มีเวลาที่แน่นอนในการขายต่อเนื่อง แต่มีช่วงเวลาที่ผิดพลาดมากมาย และขึ้นอยู่กับคุณที่จะตัดสินใจว่าจะโทรออกเมื่อใด ยอดขายบางส่วนอาจไปได้สวยทันทีหลังจากที่ลูกค้าเซ็นสัญญากับคุณ ในขณะที่บางรายการจะดีที่สุดสำหรับความสัมพันธ์นี้ในภายหลัง

การขายต่อเนื่องมีค่าสำหรับทั้งคุณและลูกค้า

รายได้ประจำมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการเติบโตของเอเจนซี หากไม่มีเงินเข้ามาในแต่ละเดือน อาจเป็นเรื่องยากที่จะคาดการณ์กระแสเงินสดและลงทุนที่จำเป็นเพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต ทว่าการหาลูกค้าใหม่เป็นกระบวนการที่ยากและมีราคาแพง

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการใช้ประโยชน์จากยอดขายที่คุณทำขึ้นและขายต่อให้กับลูกค้าปัจจุบันจึงเป็นสิ่งสำคัญ หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการขายต่อเนื่อง การใช้แนวทางที่ละเอียดอ่อน การสร้างประสบการณ์เชิงบวก และกำหนดเวลาการขาย จะช่วยให้คุณบีบกลยุทธ์การขายต่อเนื่องให้ได้มากที่สุด

เปลี่ยนการคลิกโฆษณาเป็น Conversion สร้างหน้าโพสต์คลิกเฉพาะที่โหลดเร็วสำหรับทุกข้อเสนอ ดูวิธีจัดเตรียมหน้า Landing Page หลังคลิกที่ไม่ซ้ำกันให้กับผู้ชมของคุณโดยลงชื่อสมัครใช้ Instapage Enterprise Demo วันนี้