Dla agencji: 3 wskazówki dotyczące sprzedaży krzyżowej i 5 metod, z których możesz skorzystać dzisiaj

Pozyskiwanie nowych klientów i zwiększanie przychodów jako agencja zawsze będzie wyzwaniem. Mając ponad 13 000 agencji w samych Stanach Zjednoczonych, a liczba ta stale rośnie, musisz wykorzystać każdą możliwą relację i nową sprzedaż. Jednym z najlepszych sposobów na to jest sprzedaż krzyżowa.

Dobrze przeprowadzona sprzedaż krzyżowa może dodać wartość do istniejących relacji, zapewnić wiarygodność i zwiększyć przychody.

Czym jest sprzedaż krzyżowa i dlaczego powinno Cię to obchodzić?

Sprzedaż krzyżowa to proces sprzedaży innego produktu lub usługi klientowi w celu zwiększenia wartości sprzedaży. Często jest mylony z dosprzedażą, czyli wszystkim, co podnosi cenę i funkcjonalność oryginalnego zakupu.

Na przykład rozważ pracownika fast foodu, który pyta, czy chcesz frytki do burgera. To jest sprzedaż krzyżowa. Frytki są komplementarnym „produktem” do burgera. Sprzedaż dodatkowa może być uaktualnieniem, innym drogim przedmiotem lub dodatkiem do oryginalnego zakupu.

Kontynuując przykład fast foodów, sprzedaż dodatkowa może polegać na zapytaniu klienta, czy chce „zwiększyć” swój posiłek:

Restauracja typu fast-food próbuje sprzedać Ci droższą wersję oryginalnego zakupu.

Przykłady sprzedaży krzyżowej agencji
W środowisku agencji, jeśli klient wynajął Cię do zaprojektowania grafiki reklamowej, możesz sprzedawać je krzyżowo w ramach usług projektowania stron docelowych po kliknięciu. Jeśli klient wynajął twoją agencję do zbudowania strony internetowej, możesz zaoferować copywriting dla każdej zawartości strony. Oba przykłady pokazują, jak agencja próbuje sprzedać droższy produkt.

3 skuteczne wskazówki dotyczące sprzedaży krzyżowej

Bez względu na to, jakie usługi oferujesz, sekret sukcesu zaczyna się od Twojego podejścia.

Cross-selling wymaga odrobiny umiejętności i sprytu, by działać prawidłowo. Twoje podejście musi być subtelne, w przeciwnym razie klient prawdopodobnie się zniechęci. Oto kilka wskazówek, jak zwiększyć skuteczność strategii cross-sellingu:

1. Skorzystaj z e-maili kroplowych

Zamiast próbować dokonać dodatkowej sprzedaży na początku nowej relacji, najlepiej będzie poczekać kilka dni lub tygodni przed sprzedażą klientowi jakiejkolwiek innej usługi. Zamiast kontaktować się ręcznie przez e-mail, utwórz kampanię kropelkową, która będzie następować automatycznie.

Weźmy na przykład klienta, który kupuje jeden z pakietów do projektowania stron internetowych Twojej agencji. Możesz dodać ich do kampanii kropelkowej, która zapozna ich ze znaczeniem copywritingu w jednym e-mailu, powoduje, że niektórzy z Twoich klientów otrzymują z usług copywritingu w innym, a następnie w trzecim e-mailu wyślij im ofertę.

Takie podejście subtelnie sprawdza się w sprzedaży krzyżowej w ramach procesu e-mailowego kroplówki, zamiast od razu próbować sprzedać klientowi dodatkową usługę. Wysyłając najpierw serię e-maili, możesz wyjaśnić korzyści bez zbytniego popadania w agresję. Dzięki kampanii kroplowej możesz zautomatyzować cały proces, aby zaoszczędzić czas i zidentyfikować najskuteczniejsze wiadomości e-mail (patrząc na wskaźniki otwarć, kliknięć i odpowiedzi).

2. Poczekaj, aż będziesz mógł zapewnić „wygraną”

Inną taktyką jest praca przez jakiś czas nad projektem klienta. Gdy będziesz w stanie pokazać wymierne rezultaty, klienci będą bardziej skłonni zainwestować w Twoje dodatkowe usługi.

W tym czasie będziesz również w stanie nawiązać lepsze relacje i stworzyć bardziej spersonalizowany plan dostosowany do nich. To dlatego, że będziesz mieć wgląd w to, jakie metody marketingowe stosował klient przed zawarciem umowy z Twoją agencją, co jest skuteczne, a co nie.

3. Dopasuj usługi do celów klienta

To, że na przykład oferujesz usługi projektowania stron internetowych, nie oznacza, że ​​Twój klient potrzebuje zupełnie nowej witryny. Musisz więc wziąć pod uwagę cele klienta i to, jak odnoszą się do nich Twoje dodatkowe usługi.

Jeśli ich celem jest zwiększenie ruchu, możesz zaoferować reklamę PPC, SEO lub marketing treści. Projektowanie stron internetowych może nadal odgrywać pewną rolę w tych usługach (np. projektowanie stron docelowych po kliknięciu, publikowanie postów na blogu itp.), ale należy uwzględnić je w całej ofercie i zademonstrować, w jaki sposób każda usługa pomoże spełnić cele klienta.

W ten sposób zapewniasz wartość i nie próbujesz sprzedać klientowi czegoś, czego nie potrzebuje, aby osiągnąć zysk.

5 popularnych metod sprzedaży krzyżowej

Mając wiele sposobów na sprzedaż krzyżową, oto kilka najczęstszych podejść, z których mogą korzystać agencje marketingu cyfrowego:

1. Oferuj dodatkowe usługi

Jednym ze sposobów sprzedaży krzyżowej klientów jest oferowanie dodatkowych usług. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie, możesz rozważyć sprzedaż usługi uzupełniającej lub odwrotnie. Na przykład, jeśli Twoja agencja sprzedaje oprogramowanie SEO, możesz świadczyć usługi budowania linków.

Screaming Frog to agencja SEO i firma zajmująca się oprogramowaniem do indeksowania stron internetowych, która właśnie to robi. Oprócz swojego robota indeksującego (SEO Spider), dostarczają również usługi SEM, SEO i Social Media Marketing:

2. Zapewnij przedmioty uzupełniające (sprzedaż pakietów)

Sprzedaż wiązana to kolejny popularny sposób na sfinalizowanie sprzedaży krzyżowej. Amazon często korzysta z tej metody w swojej sekcji „Często kupowane razem”:

W agencji możesz łączyć usługi SEO i SEM, aby osiągnąć zarówno krótkoterminowe, jak i długoterminowe cele rankingowe. Innym przykładem może być łączenie treści i projektu ebooka.

3. Twórz sugestie oparte na danych

Możesz sprzedawać dodatkowe produkty lub usługi, przeglądając wcześniejsze interakcje klienta z Twoją witryną i dokonane przez niego zakupy.

Jeśli okaże się, że klient nawigował po Twojej witrynie, czytał artykuły na blogu na temat technik reklamy cyfrowej i pobierał e-booki związane z reklamą, możesz skontaktować się bezpośrednio i przedstawić argumenty za Twoimi usługami PPC.

Wiele CRM, takich jak HubSpot i Agile CRM, może przypisać aktywność w witrynie do dowolnych kontaktów, które masz:

4. Promocje na boisku

Jeśli aktualnie masz promocję na jedną ze swoich usług, jest to idealny czas na cross-selling klienta. Takie podejście jawi się jako próba podkreślenia sprzedaży, a nie konkretnie ukierunkowania na klienta, więc wiąże się z mniejszym ryzykiem nieodłącznym.

Na przykład, jeśli masz zniżkę na Black Friday na swoje usługi marketingowe w mediach społecznościowych, możesz skontaktować się z klientami zajmującymi się marketingiem treści, aby poinformować ich o wyprzedaży. Mogą być zainteresowani usługą jako sposobem na dalszą promocję ich treści.

5. Edukuj swoich klientów

Wreszcie, niektórzy klienci mogą nie w pełni rozumieć wartość pakietu usług. Mogą zdawać sobie sprawę, że SEO jest niezbędne, ale zalety określonych usług SEO (budowanie linków, marketing treści i projektowanie stron internetowych przyjaznych dla urządzeń mobilnych) mogą wymagać więcej edukacji.

Edukując klientów, możesz zilustrować korzyści płynące z każdej usługi i ich zastosowanie dla Twojego klienta. Wysyłanie im e-booków, powiązanych postów na blogu lub wprowadzanie ich na kurs e-mailowy to sprawdzone sposoby na pokazanie swojej wiedzy i edukowanie klientów.

Gdy zobaczą, w jaki sposób każda usługa może przynieść korzyści ich firmie, będą bardziej skłonni zgodzić się na dodatkową pracę.

Kiedy jest najlepszy czas na cross-selling?

Wiedza o tym, kiedy należy sprzedawać krzyżowo, jest równie ważna, jeśli nie ważniejsza, niż sama początkowa sprzedaż. Jeśli spróbujesz sprzedać klientowi w niewłaściwym czasie, może to uszkodzić Twój związek lub całkowicie zanegować pierwotną sprzedaż.

Żadne pojedyncze podejście lub reguła nie dyktują najlepszego czasu na sprzedaż krzyżową.

Jednak pamiętając o głównym celu sprzedaży krzyżowej — przekonaniu klienta do zakupu usługi uzupełniającej jego pierwotny zakup — możesz odpowiednio zaplanować sprzedaż. Mówiąc najprościej, najlepszy czas na sprzedaż krzyżową jest wtedy, gdy sprzedaż ma sens.

Przykład
Gdybyś był sklepem z grami wideo, świetną okazją do sprzedaży krzyżowej gier wideo byłby zakup nowej konsoli.

Jako agencja, jeśli masz klienta, który właśnie uruchomił swoje konta w mediach społecznościowych, możesz zaoferować zarządzanie mediami społecznościowymi, aby pomóc przyciągnąć nowych obserwujących. Jeśli klient właśnie uruchomił reklamy Google i Facebook Ads, możesz zaoferować usługi projektowania stron docelowych po kliknięciu, aby generować większy ruch i potencjalnych klientów.

Ostatecznie nie ma dokładnego czasu na cross-selling, ale jest wiele błędnych momentów i to od Ciebie zależy, kiedy sprawdzisz. Niektóre transakcje sprzedaży mogą pójść dobrze natychmiast po tym, jak klient podpisze z Tobą umowę, podczas gdy inne najlepiej zachować na później w związku.

Cross-selling jest cenny zarówno dla Ciebie, jak i dla klienta

Powtarzające się przychody są niezwykle ważne dla rozwoju agencji. Bez pieniędzy napływających z miesiąca na miesiąc może być trudno przewidzieć przepływ środków pieniężnych i dokonać niezbędnych inwestycji w celu rozwoju firmy. Jednak znalezienie nowych klientów to trudny i kosztowny proces.

Dlatego tak ważne jest, aby czerpać korzyści ze sprzedaży i kontynuować sprzedaż obecnym klientom. Jednym z najlepszych sposobów na to jest sprzedaż krzyżowa. Podejmując subtelne podejście, tworząc pozytywne wrażenia i ustalając czas sprzedaży, możesz wycisnąć jak najwięcej ze swojej strategii cross-sellingu.

Zamień kliknięcia reklam w konwersje, utwórz dedykowane, szybko ładujące się strony po kliknięciu dla każdej oferty. Zobacz, jak zapewnić wszystkim swoim odbiorcom unikalne strony docelowe po kliknięciu, rejestrując się już dziś na Instapage Enterprise Demo.