Pour les agences : 3 conseils de vente croisée et 5 méthodes que vous pouvez utiliser aujourd'hui

Trouver de nouveaux clients et augmenter les revenus en tant qu'agence sera toujours un défi. Avec plus de 13 000 agences rien qu'aux États-Unis, et ce nombre continue de croître, vous devez capitaliser sur chaque relation et nouvelle vente possible. L'un des meilleurs moyens d'y parvenir est la vente croisée.

Lorsqu'elle est bien faite, la vente croisée peut ajouter de la valeur à vos relations existantes, établir votre crédibilité et augmenter vos revenus.

Qu'est-ce que la vente croisée et pourquoi s'en soucier ?

La vente croisée est le processus consistant à vendre un produit ou un service différent à un client pour augmenter la valeur d'une vente. Il est souvent confondu avec la vente incitative, c'est-à-dire tout ce qui augmente le prix et la fonctionnalité de l'achat d'origine.

Par exemple, imaginez un employé d'un fast-food qui vous demande si vous voulez des frites avec votre hamburger. Il s'agit d'une vente croisée. Les frites sont un « produit » complémentaire au hamburger. Une vente incitative peut être une mise à niveau, un autre article coûteux ou un ajout à un achat d'origine.

Poursuivant avec l'exemple de la restauration rapide, une vente incitative peut consister à demander au client s'il souhaite « super-dimensionner » son repas :

Le fast-food essaie de vous vendre une version plus chère de votre achat initial.

Exemples de ventes croisées en agence
Dans un environnement d'agence, si un client vous a embauché pour concevoir des graphiques publicitaires, vous pouvez les vendre de manière croisée sur des services de conception de pages de destination post-clic. Si un client a engagé votre agence pour créer un site Web, vous pouvez proposer la rédaction du contenu de chaque page. Les deux exemples montrent comment une agence tente de vendre un produit plus cher.

3 conseils de vente croisée efficaces

Peu importe les services que vous offrez, le secret du succès commence par votre approche.

La vente croisée demande un peu d'habileté et de flair pour réussir correctement. Votre approche doit être subtile, sinon le client risque d'être rebuté. Voici quelques conseils pour augmenter l'efficacité de votre stratégie de vente croisée :

1. Profitez des e-mails goutte à goutte

Au lieu d'essayer de faire une vente supplémentaire dès le début d'une nouvelle relation, il peut être préférable d'attendre quelques jours ou semaines avant de vendre un client sur un autre service. Au lieu de contacter manuellement par e-mail, créez une campagne goutte à goutte pour un suivi automatique.

Par exemple, prenez un client qui achète l'un des packages de conception de sites Web de votre agence. Vous pouvez les ajouter à une campagne goutte à goutte qui leur présente l'importance de la rédaction dans un e-mail, les résultats que certains de vos clients obtiennent de vos services de rédaction dans un autre, puis dans le troisième e-mail, envoyez-leur une offre.

Cette approche fonctionne subtilement dans la vente croisée dans le cadre de votre processus d'e-mail goutte à goutte, plutôt que d'essayer immédiatement de vendre un client sur un service supplémentaire. En envoyant d'abord une série d'e-mails, vous pouvez expliquer les avantages sans paraître trop agressif. Avec une campagne goutte à goutte, vous pouvez automatiser l'ensemble de ce processus pour gagner du temps et identifier les e-mails les plus efficaces (en examinant les taux d'ouverture, de clic et de réponse).

2. Attendez de pouvoir fournir un « gagnant »

Une autre tactique consiste à travailler sur le projet d'un client pendant un certain temps. Une fois que vous pourrez montrer des résultats mesurables, les clients seront plus disposés à investir dans vos services supplémentaires.

Vous serez également en mesure d'établir une meilleure relation pendant cette période et pourrez élaborer un plan plus personnalisé adapté à eux. C'est parce que vous aurez un aperçu des méthodes de marketing utilisées par le client avant de contracter votre agence, ce qui réussit et ce qui ne fonctionne pas.

3. Associez les services aux objectifs du client

Ce n'est pas parce que vous proposez des services de conception de sites Web, par exemple, que votre client a besoin d'un tout nouveau site Web. Vous devez donc tenir compte des objectifs d'un client et de la manière dont vos services supplémentaires s'y rapportent.

Si leur objectif est d'augmenter le trafic, vous pouvez proposer de la publicité PPC, du référencement ou du marketing de contenu. La conception Web peut toujours jouer un rôle dans ces services (par exemple, la conception de pages de destination post-clic, la publication d'articles de blog, etc.), mais vous devez les intégrer à l'ensemble de votre offre et démontrer comment chaque service contribuera à atteindre les objectifs du client.

De cette façon, vous offrez de la valeur et n'essayez pas de vendre au client quelque chose dont il n'a pas besoin pour réaliser un profit.

5 méthodes courantes de vente croisée

Avec de nombreuses façons de faire des ventes croisées, voici quelques-unes des approches les plus courantes que les agences de marketing numérique peuvent utiliser :

1. Offrir des services supplémentaires

Une façon de faire de la vente croisée aux clients est d'offrir des services supplémentaires. Par exemple, si vous vendez un logiciel, vous pouvez envisager de vendre un service complémentaire ou vice-versa. Par exemple, si votre agence vend un logiciel de référencement, vous pouvez fournir des services de création de liens.

Screaming Frog est une agence de référencement et une société de logiciels d'exploration Web qui fait exactement cela. En plus de leur outil d'exploration Web (SEO Spider), ils fournissent également des services SEM, SEO et Social Media Marketing :

2. Fournir des articles complémentaires (ventes groupées)

Le regroupement des ventes est un autre moyen courant de réaliser une vente croisée. Amazon utilise souvent cette méthode dans sa section « Fréquemment achetés ensemble » :

Dans une agence, vous pouvez regrouper les services SEO et SEM pour atteindre les objectifs de classement à court et à long terme. Un autre exemple pourrait inclure le regroupement du contenu et de la conception d'un ebook.

3. Faire des suggestions basées sur les données

Vous pouvez vendre des produits ou services supplémentaires en examinant les interactions précédentes d'un client avec votre site Web et les achats qu'il a effectués.

Si vous constatez qu'un client a navigué sur votre site Web, lu des articles de blog sur les techniques de publicité numérique et téléchargé des livres électroniques liés à la publicité, vous pouvez contacter directement et défendre vos services PPC.

De nombreux CRM, comme HubSpot et Agile CRM, peuvent attribuer une activité de site Web à tous les contacts que vous avez :

4. Emplacements promotionnels

Si vous avez actuellement une promotion pour l'un de vos services, c'est le moment idéal pour faire de la vente croisée à un client. Cette approche apparaît comme une tentative de mettre en évidence une vente plutôt que de cibler spécifiquement un client, de sorte qu'il y a moins de risque inhérent.

Par exemple, si vous bénéficiez d'une remise Black Friday sur vos services de marketing sur les réseaux sociaux, vous pouvez contacter vos clients de marketing de contenu pour les informer de la vente. Ils pourraient être intéressés par le service comme moyen de promouvoir davantage leur contenu.

5. Éduquez vos clients

Enfin, certains clients peuvent ne pas comprendre pleinement la valeur de votre gamme de services. Ils peuvent se rendre compte que le référencement est essentiel, mais les avantages de services de référencement spécifiques (création de liens, marketing de contenu et conception de sites Web adaptés aux mobiles) peuvent nécessiter plus d'éducation.

En éduquant les clients, vous pouvez illustrer les avantages de chaque service et comment ils pourraient s'appliquer à votre client. Leur envoyer des ebooks, des articles de blog connexes ou les inscrire à un cours par courrier électronique sont des moyens éprouvés de montrer votre expertise et d'éduquer les clients.

Une fois qu'ils auront vu comment chaque service peut bénéficier à leur entreprise, ils seront plus susceptibles d'accepter un travail supplémentaire.

Quel est le meilleur moment pour effectuer des ventes croisées ?

Savoir quand effectuer des ventes croisées est tout aussi important, sinon plus, que la vente initiale elle-même. Si vous essayez de vendre à un client au mauvais moment, cela peut nuire à votre relation à l'avenir ou annuler complètement la vente initiale.

Aucune approche ou règle unique ne dicte le meilleur moment pour effectuer des ventes croisées.

Cependant, en vous rappelant l'objectif central de la vente croisée - persuader un client d'acheter un service qui complète son achat initial - vous pouvez planifier la vente au bon moment. En termes simples, le meilleur moment pour effectuer des ventes croisées est lorsque la vente a du sens.

Exemple
Si vous étiez un magasin de jeux vidéo, une excellente occasion de vendre des jeux vidéo serait lorsque quelqu'un achète une nouvelle console.

En tant qu'agence, si vous avez un client qui vient de lancer ses comptes de réseaux sociaux, vous pouvez proposer la gestion des réseaux sociaux pour attirer de nouveaux abonnés. Si un client vient de lancer des publicités Google et Facebook, vous pouvez proposer des services de conception de pages de destination post-clic pour générer plus de trafic et de prospects.

En fin de compte, il n'y a pas de moment précis pour effectuer des ventes croisées, mais il y a beaucoup de mauvais moments, et c'est à vous de déterminer quand passer l'appel. Certaines ventes peuvent bien se dérouler immédiatement après qu'un client a signé avec vous, tandis que d'autres sont mieux conservées pour plus tard dans la relation.

La vente croisée est précieuse pour vous et le client

Les revenus récurrents sont extrêmement vitaux pour la croissance de l'agence. Sans argent qui rentre d'un mois à l'autre, il peut être difficile de prévoir les flux de trésorerie et de faire les investissements nécessaires pour faire croître votre entreprise. Pourtant, trouver de nouveaux clients est un processus difficile et coûteux.

C'est pourquoi il est si important de capitaliser sur les ventes que vous réalisez et de continuer à vendre aux clients actuels. L'un des meilleurs moyens d'y parvenir est la vente croisée. En adoptant une approche subtile, en créant une expérience positive et en programmant la vente, vous pouvez tirer le meilleur parti de votre stratégie de vente croisée.

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