Für Agenturen: 3 Cross-Selling-Tipps und 5 Methoden, die Sie heute verwenden können

Als Agentur neue Kunden zu finden und den Umsatz zu steigern, wird immer eine Herausforderung sein. Mit über 13.000 Agenturen allein in den USA, und diese Zahl wächst weiter, müssen Sie aus jeder Beziehung und jedem möglichen Neuverkauf Kapital schlagen. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist das Cross-Selling.

Wenn es richtig gemacht wird, kann Cross-Selling einen Mehrwert für Ihre bestehenden Beziehungen schaffen, Glaubwürdigkeit schaffen und den Umsatz steigern.

Was ist Cross-Selling und warum sollte es Sie interessieren?

Cross-Selling ist der Verkauf eines anderen Produkts oder einer anderen Dienstleistung an einen Kunden, um den Wert eines Verkaufs zu steigern. Es wird oft mit Upselling verwechselt, was alles ist, was den Preis und die Funktionalität des ursprünglichen Kaufs erhöht.

Stellen Sie sich zum Beispiel einen Fast-Food-Mitarbeiter vor, der fragt, ob Sie Pommes zu Ihrem Burger haben möchten. Dies ist ein Cross-Selling. Die Pommes sind ein kostenloses „Produkt“ zum Burger. Ein Upsell kann ein Upgrade, ein anderer teurer Artikel oder ein Add-On zu einem ursprünglichen Kauf sein.

Um mit dem Fast-Food-Beispiel fortzufahren, könnte ein Upselling beinhalten, den Kunden zu fragen, ob er seine Mahlzeit „überdimensionieren“ möchte:

Das Fast-Food-Restaurant versucht, Ihnen eine teurere Version Ihres ursprünglichen Einkaufs zu verkaufen.

Beispiele für Agentur-Cross-Selling
Wenn Sie in einer Agenturumgebung von einem Kunden mit der Gestaltung von Anzeigengrafiken beauftragt wurden, können Sie diese über Post-Click-Landingpage-Designdienste querverkaufen. Wenn ein Kunde Ihre Agentur mit der Erstellung einer Website beauftragt hat, bieten Sie möglicherweise Texterstellung für den Inhalt jeder Seite an. Beide Beispiele zeigen, wie eine Agentur versucht, ein höherpreisiges Produkt zu verkaufen.

3 effektive Cross-Selling-Tipps

Egal welche Dienstleistungen Sie anbieten, das Erfolgsgeheimnis beginnt bei Ihrer Herangehensweise.

Cross-Selling erfordert ein wenig Geschick und Fingerspitzengefühl, um richtig durchzuziehen. Ihre Herangehensweise muss subtil sein, sonst wird der Kunde wahrscheinlich abgeschreckt. Hier sind ein paar Tipps, um die Effektivität Ihrer Cross-Selling-Strategie zu steigern:

1. Profitieren Sie von Drip-E-Mails

Anstatt zu versuchen, gleich zu Beginn einer neuen Beziehung einen zusätzlichen Verkauf zu tätigen, ist es möglicherweise am besten, ein paar Tage oder Wochen zu warten, bevor Sie einem Kunden einen anderen Service verkaufen. Anstatt manuell per E-Mail Kontakt aufzunehmen, erstellen Sie eine Drip-Kampagne, um automatisch nachzufassen.

Nehmen wir zum Beispiel einen Kunden, der eines der Webdesign-Pakete Ihrer Agentur kauft. Sie könnten sie zu einer Drip-Kampagne hinzufügen, die sie in einer E-Mail in die Bedeutung des Textens einführt, in einer anderen Ergebnisse, die einige Ihrer Kunden von Ihren Texten erhalten, und ihnen dann in der dritten E-Mail ein Angebot zusendet.

Dieser Ansatz funktioniert subtil im Cross-Selling als Teil Ihres Drip-E-Mail-Prozesses, anstatt sofort zu versuchen, einem Kunden einen zusätzlichen Service zu verkaufen. Indem Sie zuerst eine Reihe von E-Mails senden, können Sie die Vorteile erklären, ohne zu aggressiv zu wirken. Mit einer Drip-Kampagne können Sie diesen gesamten Prozess automatisieren, um Zeit zu sparen und die effektivsten E-Mails zu identifizieren (indem Sie sich die Öffnungs-, Klick- und Antwortraten ansehen).

2. Warten Sie, bis Sie einen „Gewinn“ bereitstellen können

Eine andere Taktik besteht darin, einige Zeit an einem Kundenprojekt zu arbeiten. Sobald Sie messbare Ergebnisse vorweisen können, werden Kunden eher bereit sein, in Ihre zusätzlichen Dienstleistungen zu investieren.

Sie werden in dieser Zeit auch in der Lage sein, eine bessere Beziehung aufzubauen und einen personalisierteren Plan zu erstellen, der auf sie zugeschnitten ist. Das liegt daran, dass Sie einen Einblick in die Marketingmethoden erhalten, die der Kunde vor der Beauftragung Ihrer Agentur verwendet hat, was erfolgreich ist und was nicht.

3. Dienstleistungen mit Kundenzielen abgleichen

Nur weil Sie beispielsweise Webdesign-Dienste anbieten, bedeutet das nicht, dass Ihr Kunde eine brandneue Website benötigt. Sie müssen also die Ziele eines Kunden berücksichtigen und wie sich Ihre zusätzlichen Dienstleistungen darauf beziehen.

Wenn ihr Ziel mehr Verkehr ist, könnten Sie PPC-Werbung, SEO oder Content-Marketing anbieten. Webdesign kann bei diesen Diensten immer noch eine Rolle spielen (z. B. das Entwerfen von Post-Click-Landingpages, das Veröffentlichen von Blog-Posts usw.), aber Sie sollten es in Ihr gesamtes Angebot einbeziehen und demonstrieren, wie jeder Dienst dazu beiträgt, die Ziele des Kunden zu erreichen.

Auf diese Weise bieten Sie Wert und versuchen nicht, dem Kunden etwas zu verkaufen, das er nicht braucht, um Gewinn zu erzielen.

5 gängige Cross-Selling-Methoden

Mit vielen Möglichkeiten des Cross-Sellings sind hier einige der gängigsten Ansätze, die Agenturen für digitales Marketing verwenden können:

1. Bieten Sie zusätzliche Dienstleistungen an

Eine Möglichkeit zum Cross-Selling von Kunden besteht darin, zusätzliche Dienstleistungen anzubieten. Wenn Sie beispielsweise Software verkaufen, können Sie erwägen, einen ergänzenden Service zu verkaufen oder umgekehrt. Wenn Ihre Agentur beispielsweise SEO-Software verkauft, könnten Sie Linkbuilding-Dienste anbieten.

Screaming Frog ist eine SEO-Agentur und ein Unternehmen für Web-Crawling-Software, das genau das tut. Neben ihrem Web-Crawler-Tool (SEO Spider) bieten sie auch SEM-, SEO- und Social-Media-Marketing-Services an:

2. Bieten Sie ergänzende Artikel an (Bündelverkauf)

Die Bündelung von Verkäufen ist eine weitere gängige Methode, um einen Cross-Selling abzuschließen. Amazon verwendet diese Methode häufig in seinem Abschnitt „Häufig zusammen gekauft“:

In einer Agentur können Sie SEO- und SEM-Services bündeln, um sowohl kurzfristige als auch langfristige Ranking-Ziele zu erreichen. Ein weiteres Beispiel könnte das Bündeln von Inhalt und Design eines E-Books sein.

3. Machen Sie datengesteuerte Vorschläge

Sie können zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, indem Sie sich die früheren Interaktionen eines Kunden mit Ihrer Website und die getätigten Käufe ansehen.

Wenn Sie feststellen, dass ein Kunde auf Ihrer Website navigiert, Blog-Artikel über digitale Werbetechniken gelesen und werbebezogene E-Books heruntergeladen hat, können Sie sich direkt an Ihre PPC-Dienste wenden und ihre Argumente geltend machen.

Viele CRMs, wie HubSpot und Agile CRM, können Ihren Kontakten Website-Aktivitäten zuweisen:

4. Pitch-Aktionen

Wenn Sie derzeit eine Werbeaktion für eine Ihrer Dienstleistungen haben, ist dies der ideale Zeitpunkt, um einem Kunden Cross-Selling zu ermöglichen. Dieser Ansatz wirkt wie ein Versuch, einen Verkauf hervorzuheben, anstatt speziell auf einen Kunden abzuzielen, sodass ein geringeres inhärentes Risiko verbunden ist.

Wenn Sie beispielsweise einen Black Friday-Rabatt auf Ihre Social-Media-Marketing-Services haben, können Sie Ihre Content-Marketing-Kunden kontaktieren, um sie über den Verkauf zu informieren. Sie könnten an dem Dienst interessiert sein, um ihre Inhalte weiter zu bewerben.

5. Informieren Sie Ihre Kunden

Schließlich können einige Kunden den Wert Ihrer Dienstleistungen nicht vollständig verstehen. Sie mögen erkennen, dass SEO unerlässlich ist, aber die Vorteile bestimmter SEO-Dienste (Linkbuilding, Content-Marketing und mobilfreundliches Webdesign) erfordern möglicherweise mehr Schulung.

Indem Sie Ihre Kunden aufklären, können Sie die Vorteile der einzelnen Dienste veranschaulichen und zeigen, wie sie auf Ihren Kunden angewendet werden können. Das Senden von E-Books, verwandten Blog-Posts oder die Teilnahme an einem E-Mail-Kurs sind einige bewährte Möglichkeiten, Ihr Fachwissen zu zeigen und Kunden zu schulen.

Sobald sie sehen, wie jeder Dienst ihrem Geschäft zugute kommen kann, werden sie mit größerer Wahrscheinlichkeit einer zusätzlichen Arbeit zustimmen.

Wann ist der beste Zeitpunkt für Cross-Selling?

Zu wissen, wann Cross-Selling sinnvoll ist, ist genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger, als der Erstverkauf selbst. Wenn Sie versuchen, zum falschen Zeitpunkt an einen Kunden zu verkaufen, kann dies Ihre Geschäftsbeziehung beschädigen oder den ursprünglichen Verkauf vollständig zunichte machen.

Kein einzelner Ansatz oder keine Regel schreibt den besten Zeitpunkt für Cross-Selling vor.

Wenn Sie sich jedoch an das zentrale Ziel des Cross-Sellings erinnern – einen Kunden davon zu überzeugen, eine Dienstleistung zu erwerben, die seinen ursprünglichen Kauf ergänzt – können Sie den Verkauf genau richtig planen. Einfach ausgedrückt: Der beste Zeitpunkt für Cross-Selling ist, wenn der Verkauf sinnvoll ist.

Beispiel
Wenn Sie ein Videospielladen wären, wäre eine großartige Gelegenheit zum Cross-Selling von Videospielen, wenn jemand eine neue Konsole kauft.

Wenn Sie als Agentur einen Kunden haben, der gerade seine Social-Media-Konten gestartet hat, können Sie Social-Media-Management anbieten, um neue Follower zu gewinnen. Wenn ein Kunde gerade Google- und Facebook-Anzeigen gestartet hat, bieten Sie möglicherweise Post-Click-Designservices für Landingpages an, um mehr Traffic und Leads zu generieren.

Letztendlich gibt es keinen genauen Zeitpunkt für Cross-Selling, aber es gibt viele falsche Zeiten, und es liegt an Ihnen, zu bestimmen, wann Sie den Anruf tätigen. Einige Verkäufe können sofort gut laufen, nachdem ein Kunde bei Ihnen unterschrieben hat, während andere am besten für später in der Beziehung aufgespart werden.

Cross-Selling ist sowohl für Sie als auch für den Kunden wertvoll

Wiederkehrende Einnahmen sind für das Wachstum von Agenturen äußerst wichtig. Ohne monatliche Einnahmen kann es schwierig sein, den Cashflow vorherzusagen und die notwendigen Investitionen für das Wachstum Ihres Unternehmens zu tätigen. Neukunden zu finden ist jedoch ein schwieriger und teurer Prozess.

Aus diesem Grund ist es so wichtig, von Ihren Verkäufen zu profitieren und weiterhin an bestehende Kunden zu verkaufen. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist Cross-Selling. Durch einen subtilen Ansatz, die Schaffung einer positiven Erfahrung und das Timing des Verkaufs können Sie das Beste aus Ihrer Cross-Selling-Strategie herausholen.

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