대행사: 오늘 사용할 수 있는 3가지 교차 판매 팁 및 5가지 방법

에이전시로서 새로운 고객을 찾고 수익을 늘리는 것은 항상 어려운 일입니다. 미국에서만 13,000개 이상의 에이전시가 있고 그 수가 계속 증가하고 있으므로 가능한 각 관계와 신규 판매를 활용해야 합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법 중 하나는 교차 판매입니다.

올바르게 수행되면 교차 판매는 기존 관계에 가치를 추가하고 신뢰성을 구축하며 수익을 증가시킬 수 있습니다.

교차 판매란 무엇이며 왜 주의해야 합니까?

교차 판매는 판매 가치를 높이기 위해 고객에게 다른 제품이나 서비스를 판매하는 프로세스입니다. 그것은 종종 원래 구매의 가격과 기능을 증가시키는 상향 판매와 혼동됩니다.

예를 들어, 햄버거와 함께 감자튀김을 원하는지 묻는 패스트푸드 직원을 생각해 보십시오. 이것은 교차 판매입니다. 감자 튀김은 버거에 대한 무료 "제품"입니다. 상향 판매는 업그레이드, 다른 고가 품목 또는 원래 구매에 대한 추가 항목일 수 있습니다.

패스트 푸드의 예를 계속하면 상향 판매에는 고객에게 식사를 "특대 크기"로 원하는지 묻는 것이 포함될 수 있습니다.

패스트푸드점에서 원래 구매한 것보다 더 비싼 버전을 판매하려고 합니다.

대행사 교차 판매의 예
대행사 환경에서 클라이언트가 광고 그래픽 디자인을 위해 고용한 경우 클릭 후 방문 페이지 디자인 서비스에서 교차 판매할 수 있습니다. 고객이 웹사이트를 구축하기 위해 대행사를 고용한 경우 각 페이지의 콘텐츠에 대한 카피라이팅을 제안할 수 있습니다. 두 예 모두 대행사가 더 높은 가격의 제품을 판매하려고 시도하는 방법을 보여줍니다.

효과적인 교차 판매 팁 3가지

어떤 서비스를 제공하든 성공의 비결은 접근 방식에서 시작됩니다.

교차 판매가 제대로 이루어지려면 약간의 기술과 재능이 필요합니다. 접근 방식은 미묘해야 합니다. 그렇지 않으면 고객이 미루게 될 수 있습니다. 다음은 교차 판매 전략의 효율성을 높이는 몇 가지 팁입니다.

1. 드립 이메일 활용하기

새로운 관계를 시작할 때 바로 추가 판매를 시도하는 대신 다른 서비스에서 고객을 판매하기 전에 며칠 또는 몇 주를 기다리는 것이 가장 좋습니다. 이메일을 통해 수동으로 연락하는 대신 자동 후속 조치를 위한 드립 캠페인을 만드십시오.

예를 들어, 대행사의 웹 디자인 패키지 중 하나를 구매하는 클라이언트를 생각해 보십시오. 한 이메일에서 카피라이팅의 중요성을 소개하는 드립 캠페인에 추가할 수 있으며, 일부 고객은 다른 이메일에서 카피라이팅 서비스에서 얻은 결과를 얻은 다음 세 번째 이메일에서 제안을 보낼 수 있습니다.

이 접근 방식은 추가 서비스에서 즉시 고객을 판매하려고 하지 않고 드립 이메일 프로세스의 일부로 교차 판매에서 미묘하게 작동합니다. 일련의 이메일을 먼저 보내면 너무 공격적이지 않으면서 이점을 설명할 수 있습니다. 드립 캠페인을 사용하면 이 전체 프로세스를 자동화하여 시간을 절약하고 가장 효과적인 이메일을 식별할 수 있습니다(열기, 클릭 및 회신 비율 확인).

2. "승리"를 제공할 수 있을 때까지 기다립니다.

또 다른 전술은 얼마 동안 클라이언트의 프로젝트에서 작업하는 것입니다. 측정 가능한 결과를 보여줄 수 있으면 고객은 추가 서비스에 더 많이 투자할 것입니다.

또한 이 기간 동안 더 나은 관계를 구축할 수 있고 그들에게 맞춤화된 보다 개인화된 계획을 세울 수 있습니다. 대행사와 계약하기 전에 클라이언트가 어떤 마케팅 방법을 사용했는지, 어떤 것이 성공하고 어떤 것이 효과가 없는지 내부 살펴보기 때문입니다.

3. 고객의 목표에 맞는 서비스 제공

예를 들어, 웹 디자인 서비스를 제공한다고 해서 클라이언트가 완전히 새로운 웹사이트를 필요로 한다는 의미는 아닙니다. 따라서 고객의 목표와 추가 서비스가 고객의 목표와 어떤 관련이 있는지 고려해야 합니다.

그들의 목표가 트래픽 증가라면 PPC 광고, SEO 또는 콘텐츠 마케팅을 제안할 수 있습니다. 웹 디자인은 이러한 서비스(예: 클릭 후 랜딩 페이지 디자인, 블로그 게시물 게시 등)에서 여전히 역할을 할 수 있지만 전체 서비스에 이를 고려하고 각 서비스가 고객의 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여야 합니다.

이렇게 하면 가치를 제공하고 고객이 이익을 내기 위해 필요하지 않은 것을 고객에게 판매하려고 하지 않습니다.

5가지 일반적인 교차 판매 방법

교차 판매를 위한 다양한 방법과 함께 디지털 마케팅 대행사가 사용할 수 있는 가장 일반적인 접근 방식은 다음과 같습니다.

1. 부가서비스 제공

고객을 교차 판매하는 한 가지 방법은 추가 서비스를 제공하는 것입니다. 예를 들어 소프트웨어를 판매하는 경우 보완 서비스 판매를 고려할 수 있으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 예를 들어 대행사에서 SEO 소프트웨어를 판매하는 경우 링크 구축 서비스를 제공할 수 있습니다.

Screaming Frog는 바로 그 일을 하는 SEO 대행사이자 웹 크롤링 소프트웨어 회사입니다. 웹 크롤러 도구(SEO Spider)와 함께 SEM, SEO 및 소셜 미디어 마케팅 서비스도 제공합니다.

2. 보완 품목 제공(묶음 판매)

번들 판매는 교차 판매를 완료하는 또 다른 일반적인 방법입니다. Amazon은 "자주 함께 구매하는 항목" 섹션에서 이 방법을 자주 사용합니다.

에이전시에서는 SEO 및 SEM 서비스를 번들로 제공하여 단기 및 장기 순위 목표를 모두 충족할 수 있습니다. 또 다른 예로는 전자책의 콘텐츠와 디자인을 번들로 묶는 것을 들 수 있습니다.

3. 데이터 기반 제안하기

고객이 귀하의 웹사이트와 이전에 상호작용한 내용 및 구매한 내용을 확인하여 추가 제품 또는 서비스를 판매할 수 있습니다.

클라이언트가 귀하의 웹사이트를 탐색하고, 디지털 광고 기술에 대한 블로그 기사를 읽고, 광고 관련 전자책을 다운로드하고 있다는 것을 알게 되면 직접 연락하여 귀하의 PPC 서비스에 대한 사례를 만들 수 있습니다.

HubSpot 및 Agile CRM과 같은 많은 CRM은 다음과 같은 연락처에 웹사이트 활동을 할당할 수 있습니다.

4. 피치 프로모션

현재 서비스 중 하나에 대한 프로모션이 있는 경우 지금이 클라이언트를 교차 판매하기에 이상적인 시기입니다. 이 접근 방식은 특정 고객을 대상으로 하기보다는 판매를 강조하려는 시도로 나타나므로 내재된 위험이 적습니다.

예를 들어, 소셜 미디어 마케팅 서비스에 블랙 프라이데이 할인이 있는 경우 콘텐츠 마케팅 고객에게 연락하여 할인을 알릴 수 있습니다. 그들은 콘텐츠를 더욱 홍보하기 위한 방법으로 서비스에 관심을 가질 수 있습니다.

5. 고객 교육

마지막으로 일부 고객은 서비스 제품군의 가치를 완전히 이해하지 못할 수 있습니다. 그들은 SEO가 필수적이라는 것을 깨달을 수 있지만 특정 SEO 서비스(링크 구축, 콘텐츠 마케팅, 모바일 친화적인 웹 디자인)의 장점은 더 많은 교육이 필요할 수 있습니다.

고객을 교육함으로써 각 서비스의 이점과 고객에게 적용할 수 있는 방법을 설명할 수 있습니다. eBook, 관련 블로그 게시물을 보내거나 이메일 과정에 입력하는 것은 전문성을 보여주고 고객을 교육하는 입증된 방법입니다.

각 서비스가 비즈니스에 어떻게 도움이 되는지 알게 되면 추가 작업에 동의할 가능성이 높아집니다.

교차 판매에 가장 적합한 시기는 언제입니까?

교차 판매 시점을 아는 것은 초기 판매 자체보다 중요하지는 않지만 중요합니다. 고객에게 잘못된 시기에 판매하려고 하면 앞으로의 관계가 손상되거나 원래 판매가 완전히 무효화될 수 있습니다.

단일 접근 방식이나 규칙이 교차 판매에 가장 적합한 시기를 지시하지는 않습니다.

그러나 교차 판매의 중심 목표(고객이 원래 구매를 보완하는 서비스를 구매하도록 설득하는 것)를 기억하면 판매 시기를 정확히 맞출 수 있습니다. 간단히 말해서, 교차 판매에 가장 좋은 시기는 판매가 합리적일 때입니다.

예시
비디오 게임 상점이라면 누군가가 새 콘솔을 구매할 때 비디오 게임을 교차 판매할 수 있는 좋은 기회가 될 것입니다.

대행사로서 소셜 미디어 계정을 시작한 지 얼마 되지 않은 고객이 있는 경우 소셜 미디어 관리를 제공하여 새로운 팔로워를 유치할 수 있습니다. 고객이 방금 Google 및 Facebook 광고를 시작한 경우 더 많은 트래픽과 리드를 생성하기 위해 클릭 후 방문 페이지 디자인 서비스를 제공할 수 있습니다.

궁극적으로 교차 판매를 할 정확한 시점은 없지만 잘못된 시점이 많이 있으며 전화를 걸 시점을 결정하는 것은 사용자의 몫입니다. 일부 판매는 고객이 귀하와 계약한 직후에 잘 될 수 있지만 다른 판매는 나중에 관계를 유지하기 위해 저장하는 것이 가장 좋습니다.

교차 판매는 귀하와 고객 모두에게 가치가 있습니다.

반복 수익은 대행사 성장에 매우 중요합니다. 매월 들어오는 돈이 없으면 현금 흐름을 예측하고 비즈니스 성장에 필요한 투자를 하는 것이 어려울 수 있습니다. 그러나 새로운 고객을 찾는 것은 어렵고 비용이 많이 드는 과정입니다.

그렇기 때문에 현재 고객에게 계속해서 판매하고 있는 매출을 활용하는 것이 중요합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법 중 하나는 교차 판매를 통한 것입니다. 미묘한 접근 방식을 취하고 긍정적인 경험을 만들고 판매 타이밍을 잡으면 교차 판매 전략을 최대한 활용할 수 있습니다.

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