Для агентств: 3 совета по кросс-продажам и 5 методов, которые вы можете использовать сегодня

Поиск новых клиентов и увеличение доходов как агентства всегда будет проблемой. Только в США более 13 000 агентств, и это число продолжает расти, поэтому вы должны извлекать выгоду из каждого возможного сотрудничества и новой продажи. Один из лучших способов сделать это - кросс-продажи.

Если все сделано правильно, перекрестные продажи могут повысить ценность ваших существующих отношений, завоевать доверие и увеличить доход.

Что такое кросс-продажи и почему это должно вас волновать?

Перекрестные продажи - это процесс продажи покупателю другого продукта или услуги с целью увеличения стоимости продажи. Его часто путают с дополнительными продажами, которые увеличивают цену и функциональность первоначальной покупки.

Например, представьте себе сотрудника фаст-фуда, который спрашивает, не хотите ли вы картошку фри с гамбургером. Это перекрестная продажа. Картофель фри - дополнительный «продукт» к бургеру. Допродажа может быть апгрейд, другой дорогой предмет или дополнение к первоначальной покупке.

Продолжая пример с фаст-фудом, допродажа может включать в себя вопрос покупателя, хотят ли они увеличить размер своей еды:

Ресторан быстрого питания пытается продать вам более дорогую версию вашей первоначальной покупки.

Примеры кросс-продаж агентств
В агентстве, если клиент нанял вас для разработки рекламной графики, вы можете продавать его в рамках услуг по дизайну целевой страницы после клика. Если клиент нанял ваше агентство для создания веб-сайта, вы можете предложить копирайтинг для содержания каждой страницы. Оба примера демонстрируют, как агентство пытается продать более дорогой продукт.

3 эффективных совета по кросс-продажам

Какие бы услуги вы ни предлагали, секрет успеха начинается с вашего подхода.

Для правильной реализации перекрестных продаж требуются некоторые навыки и чутье. Ваш подход должен быть тонким, иначе покупатель, скорее всего, оттолкнется. Вот несколько советов, которые помогут повысить эффективность вашей стратегии перекрестных продаж:

1. Воспользуйтесь преимуществами рассылки электронных писем.

Вместо того, чтобы пытаться совершить дополнительную продажу в самом начале новых отношений, лучше подождать несколько дней или недель, прежде чем продавать клиенту какую-либо другую услугу. Вместо того, чтобы связываться с вами вручную по электронной почте, создайте капельную кампанию для автоматического отслеживания.

Например, возьмем клиента, который покупает один из пакетов веб-дизайна вашего агентства. Вы можете добавить их в капельную кампанию, которая знакомит их с важностью копирайтинга в одном электронном письме, приводит к тому, что некоторые из ваших клиентов получают от ваших копирайтинговых услуг в другом, а затем в третьем электронном письме отправляет им предложение.

Этот подход тонко работает в перекрестных продажах как часть процесса рассылки писем, а не сразу же при попытке продать клиенту дополнительную услугу. Отправив сначала серию электронных писем, вы можете объяснить преимущества, но не слишком агрессивно. С помощью капельной кампании вы можете автоматизировать весь этот процесс, чтобы сэкономить время и определить наиболее эффективные электронные письма (по количеству открытий, кликов и ответов).

2. Подождите, пока вы не предоставите «выигрыш».

Другая тактика - какое-то время поработать над проектом клиента. Как только вы сможете показать измеримые результаты, клиенты с большей охотой будут вкладывать средства в ваши дополнительные услуги.

За это время вы также сможете установить лучшие отношения и составить более индивидуальный план с учетом их потребностей. Это потому, что вы узнаете изнутри, какие маркетинговые методы использовал клиент до заключения контракта с вашим агентством, какие из них были успешными, а какие не работали.

3. Сопоставьте услуги с целями клиента.

Например, то, что вы предлагаете услуги веб-дизайна, не означает, что вашему клиенту нужен совершенно новый веб-сайт. Итак, вам необходимо учитывать цели клиента и то, как ваши дополнительные услуги связаны с ними.

Если их цель - увеличение трафика, вы можете предложить рекламу PPC, SEO или контент-маркетинг. Веб-дизайн может по-прежнему играть роль в этих услугах (например, разработка целевых страниц после щелчка, публикация сообщений в блогах и т. Д.), Но вы должны учитывать их во всем своем предложении и демонстрировать, как каждая услуга поможет достичь целей клиента.

Таким образом, вы приносите пользу, а не пытаетесь продать клиенту то, что ему не нужно для получения прибыли.

5 распространенных методов кросс-продаж

Предлагая множество способов перекрестных продаж, вот несколько наиболее распространенных подходов, которые могут использовать агентства цифрового маркетинга:

1. Предложите дополнительные услуги

Один из способов перекрестных продаж клиентов - это предложение дополнительных услуг. Например, если вы продаете программное обеспечение, вы можете рассмотреть возможность продажи дополнительных услуг или наоборот. Например, если ваше агентство продает программное обеспечение для SEO, вы можете предоставлять услуги по созданию ссылок.

Screaming Frog - это SEO-агентство и компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения для веб-сканирования. Наряду со своим инструментом веб-сканера (SEO Spider) они также предоставляют услуги SEM, SEO и маркетинга в социальных сетях:

2. Предоставление дополнительных товаров (пакетные продажи)

Объединение продаж - еще один распространенный способ проведения перекрестных продаж. Amazon часто использует этот метод в разделе «Часто покупаются вместе»:

В агентстве вы можете объединить услуги SEO и SEM для достижения краткосрочных и долгосрочных целей ранжирования. Другой пример может включать объединение содержимого и дизайна электронной книги.

3. Делайте предложения на основе данных

Вы можете продавать дополнительные продукты или услуги, просматривая предыдущие взаимодействия клиента с вашим веб-сайтом и покупки, которые они совершили.

Если вы обнаружите, что клиент просматривает ваш веб-сайт, читает статьи в блогах о методах цифровой рекламы и загружает электронные книги, связанные с рекламой, вы можете обратиться напрямую и обосновать свои услуги PPC.

Многие CRM, такие как HubSpot и Agile CRM, могут назначать активность веб-сайта любым контактам, которые у вас есть:

4. Рекламные акции

Если в настоящее время у вас есть продвижение одной из ваших услуг, это идеальное время для перекрестных продаж клиента. Этот подход выглядит как попытка выделить продажу, а не специально нацеливать ее на клиента, поэтому существует меньший связанный с этим риск.

Например, если у вас есть скидка в Черную пятницу на услуги маркетинга в социальных сетях, вы можете связаться со своими клиентами по контент-маркетингу, чтобы сообщить им о продаже. Они могут быть заинтересованы в сервисе как в способе дальнейшего продвижения своего контента.

5. Обучайте своих клиентов

Наконец, некоторые клиенты могут не полностью осознавать ценность вашего набора услуг. Они могут понимать, что SEO имеет важное значение, но преимущества конкретных услуг SEO (создание ссылок, контент-маркетинг и удобный для мобильных устройств веб-дизайн) могут потребовать дополнительного образования.

Обучая клиентов, вы можете проиллюстрировать преимущества каждой услуги и то, как они могут применяться к вашему клиенту. Отправка им электронных книг, связанных сообщений в блогах или ввод их в курс электронной почты - вот несколько проверенных способов продемонстрировать свой опыт и обучить клиентов.

Как только они увидят, как каждая услуга может принести пользу их бизнесу, они с большей вероятностью согласятся на дополнительную работу.

Когда лучше всего проводить кросс-продажи?

Знание того, когда проводить перекрестные продажи, не менее важно, если не больше, чем сама первоначальная продажа. Если вы попытаетесь продать клиенту в неподходящее время, это может навредить вашим отношениям в будущем или полностью свести на нет первоначальную продажу.

Нет единого подхода или правила, определяющего лучшее время для перекрестных продаж.

Однако, помня о главной цели перекрестных продаж - убедить клиента приобрести услугу, дополняющую его первоначальную покупку, - вы сможете правильно рассчитать время продажи. Проще говоря, лучшее время для перекрестных продаж - это когда продажа имеет смысл.

Пример
Если бы вы были магазином видеоигр, прекрасная возможность для перекрестных продаж видеоигр была бы, когда кто-то покупал новую консоль.

Как агентство, если у вас есть клиент, который только что запустил свои учетные записи в социальных сетях, вы можете предложить управление социальными сетями, чтобы привлечь новых подписчиков. Если клиент только что запустил рекламу в Google и Facebook, вы можете предложить услуги по дизайну целевой страницы после клика, чтобы привлечь больше трафика и потенциальных клиентов.

В конечном счете, нет точного времени для перекрестных продаж, но бывает много неправильных моментов, и вам решать, когда делать колл. Некоторые продажи могут идти хорошо сразу после того, как клиент подписывает с вами контракт, тогда как другие лучше отложить на потом.

Перекрестные продажи ценны как для вас, так и для клиента

Регулярный доход чрезвычайно важен для роста агентства. Без денежных поступлений, поступающих из месяца в месяц, может быть сложно предсказать денежный поток и сделать необходимые инвестиции для развития вашего бизнеса. Однако поиск новых клиентов - сложный и дорогостоящий процесс.

Вот почему так важно извлекать выгоду из продаж, которые вы делаете, и продолжать продавать текущим клиентам. Один из лучших способов сделать это - кросс-продажи. Применяя тонкий подход, создавая положительный опыт и рассчитывая время продажи, вы можете выжать максимум из своей стратегии перекрестных продаж.

Превратите клики по рекламе в конверсии, создавайте специальные быстро загружаемые страницы после клика для каждого предложения. Узнайте, как предоставить всей своей аудитории уникальные целевые страницы после клика, подписавшись на демонстрацию Instapage Enterprise прямо сейчас.