Per le agenzie: 3 consigli per il cross-selling e 5 metodi che puoi utilizzare oggi

Trovare nuovi clienti e aumentare le entrate come agenzia sarà sempre una sfida. Con oltre 13.000 agenzie solo negli Stati Uniti e quel numero che continua a crescere, devi capitalizzare su ogni relazione e nuova vendita possibile. Uno dei modi migliori per farlo è attraverso la vendita incrociata.

Se fatto bene, il cross selling può aggiungere valore alle tue relazioni esistenti, stabilire credibilità e aumentare le entrate.

Che cos'è il cross selling e perché dovrebbe interessarti?

La vendita incrociata è il processo di vendita di un prodotto o servizio diverso a un cliente per aumentare il valore di una vendita. Viene spesso confuso con l'upselling, che è tutto ciò che aumenta il prezzo e la funzionalità dell'acquisto originale.

Ad esempio, considera un impiegato di un fast food che ti chiede se vuoi patatine fritte con il tuo hamburger. Questa è una vendita incrociata. Le patatine sono un "prodotto" omaggio all'hamburger. Un upsell potrebbe essere un aggiornamento, un altro articolo costoso o un'aggiunta a un acquisto originale.

Continuando con l'esempio del fast food, un upsell potrebbe includere chiedere al cliente se vuole "dimensionare" il suo pasto:

Il fast-food sta cercando di venderti una versione più costosa del tuo acquisto originale.

Esempi di cross-selling di agenzie
In un ambiente di agenzia, se un cliente ti ha assunto per progettare la grafica degli annunci, potresti venderli in modo incrociato sui servizi di progettazione di pagine di destinazione post clic. Se un cliente ha assunto la tua agenzia per creare un sito web, potresti offrire il copywriting per il contenuto di ogni pagina. Entrambi gli esempi dimostrano come un'agenzia tenta di vendere un prodotto a un prezzo più alto.

3 consigli efficaci per il cross-selling

Indipendentemente dai servizi che offri, il segreto del successo inizia con il tuo approccio.

Il cross-selling richiede un po' di abilità e talento per funzionare correttamente. Il tuo approccio deve essere sottile, altrimenti è probabile che il cliente venga scoraggiato. Ecco alcuni suggerimenti per aumentare l'efficacia della tua strategia di cross-selling:

1. Approfitta delle e-mail a goccia

Invece di tentare di effettuare una vendita aggiuntiva proprio all'inizio di una nuova relazione, potrebbe essere meglio aspettare alcuni giorni o settimane prima di vendere un cliente su qualsiasi altro servizio. Invece di contattare manualmente via e-mail, crea una campagna di gocciolamento per il follow-up automatico.

Ad esempio, prendi un cliente che acquista uno dei pacchetti di web design della tua agenzia. Potresti aggiungerli a una campagna di gocciolamento che li introduce all'importanza del copywriting in un'e-mail, i risultati che alcuni dei tuoi clienti ottengono dai tuoi servizi di copywriting in un'altra, e poi nella terza e-mail, invia loro un'offerta.

Questo approccio funziona in modo sottile nella vendita incrociata come parte del processo di e-mail a goccia, piuttosto che cercare immediatamente di vendere un cliente su un servizio aggiuntivo. Inviando prima una serie di e-mail, puoi spiegare i vantaggi senza sembrare troppo aggressivo. Con una campagna a goccia, puoi automatizzare l'intero processo per risparmiare tempo e identificare le e-mail più efficaci (osservando le percentuali di apertura, clic e risposta).

2. Attendi fino a quando non puoi fornire una "vincita"

Un'altra tattica è lavorare per un po' di tempo sul progetto di un cliente. Una volta che puoi mostrare risultati misurabili, i clienti saranno più disposti a investire nei tuoi servizi aggiuntivi.

Sarai anche in grado di stabilire una relazione migliore durante questo periodo e creare un piano più personalizzato su misura per loro. Questo perché avrai uno sguardo all'interno di quali metodi di marketing utilizzava il cliente prima di contrattare la tua agenzia, cosa ha successo e cosa non funziona.

3. Abbina i servizi agli obiettivi del cliente

Solo perché offri servizi di web design, ad esempio, non significa che il tuo cliente abbia bisogno di un sito web nuovo di zecca. Quindi, devi considerare gli obiettivi di un cliente e il modo in cui i tuoi servizi aggiuntivi si riferiscono ad essi.

Se il loro obiettivo è aumentare il traffico, potresti offrire pubblicità PPC, SEO o content marketing. Il web design può ancora svolgere un ruolo in questi servizi (ad es. progettazione di landing page post-clic, pubblicazione di post di blog, ecc.), ma dovresti includerli nell'intera offerta e dimostrare come ciascun servizio contribuirà a raggiungere gli obiettivi del cliente.

In questo modo, stai fornendo valore e non stai cercando di vendere al cliente qualcosa di cui non ha bisogno per realizzare un profitto.

5 metodi di vendita incrociata comuni

Con molti modi per effettuare il cross-selling, ecco alcuni degli approcci più comuni che le agenzie di marketing digitale possono utilizzare:

1. Offri servizi aggiuntivi

Un modo per vendere in modo incrociato i clienti è offrire servizi aggiuntivi. Ad esempio, se vendi software, potresti considerare di vendere un servizio complementare o viceversa. Ad esempio, se la tua agenzia vende software SEO, potresti fornire servizi di link building.

Screaming Frog è un'agenzia SEO e una società di software di scansione web che fa proprio questo. Oltre al loro strumento di web crawler (SEO Spider), forniscono anche servizi di SEM, SEO e Social Media Marketing:

2. Fornire articoli complementari (vendite in bundle)

Le vendite in bundle sono un altro modo comune per completare una vendita incrociata. Amazon utilizza spesso questo metodo nella sezione "Acquistati di frequente insieme":

In un'agenzia, potresti raggruppare servizi SEO e SEM per raggiungere obiettivi di ranking sia a breve che a lungo termine. Un altro esempio potrebbe includere il raggruppamento del contenuto e del design di un ebook.

3. Dai suggerimenti basati sui dati

Puoi vendere prodotti o servizi aggiuntivi esaminando le precedenti interazioni di un cliente con il tuo sito web e gli acquisti che ha effettuato.

Se scopri che un cliente sta navigando nel tuo sito Web, leggendo articoli di blog sulle tecniche di pubblicità digitale e scaricando ebook relativi alla pubblicità, puoi contattare direttamente e sostenere i tuoi servizi PPC.

Molti CRM, come HubSpot e Agile CRM, possono assegnare l'attività del sito Web a tutti i contatti che hai:

4. Promozioni sul campo

Se attualmente disponi di una promozione per uno dei tuoi servizi, questo è il momento ideale per eseguire il cross-selling di un cliente. Questo approccio si presenta come un tentativo di evidenziare una vendita piuttosto che mirare specificamente a un cliente, quindi c'è meno rischio intrinseco.

Ad esempio, se hai uno sconto per il Black Friday sui tuoi servizi di social media marketing, puoi contattare i tuoi clienti di content marketing per informarli della vendita. Potrebbero essere interessati al servizio come un modo per promuovere ulteriormente i propri contenuti.

5. Educa i tuoi clienti

Infine, alcuni clienti potrebbero non comprendere appieno il valore della tua suite di servizi. Potrebbero rendersi conto che la SEO è essenziale, ma i vantaggi di servizi SEO specifici (link building, content marketing e web design ottimizzato per i dispositivi mobili) potrebbero richiedere una maggiore formazione.

Educando i clienti, puoi illustrare i vantaggi di ciascun servizio e come potrebbero applicarsi al tuo cliente. Inviare loro ebook, post di blog correlati o inserirli in un corso e-mail sono alcuni modi comprovati per mostrare la tua esperienza ed educare i clienti.

Una volta che vedono come ogni servizio può avvantaggiare la loro attività, saranno più propensi ad accettare un lavoro aggiuntivo.

Qual è il momento migliore per il cross-selling?

Sapere quando effettuare il cross-selling è altrettanto importante, se non di più, della vendita iniziale stessa. Se provi a vendere a un cliente nel momento sbagliato, puoi danneggiare la tua relazione andando avanti o negare completamente la vendita originale.

Nessun singolo approccio o regola determina il momento migliore per il cross-selling.

Tuttavia, ricordando l'obiettivo centrale del cross-selling - persuadere un cliente ad acquistare un servizio che completa l'acquisto originale - puoi cronometrare la vendita nel modo giusto. In poche parole, il momento migliore per il cross-selling è quando la vendita ha senso.

Esempio
Se fossi un negozio di videogiochi, una grande opportunità di cross-selling di videogiochi sarebbe quando qualcuno acquista una nuova console.

Come agenzia, se hai un cliente che ha appena lanciato i propri account sui social media, puoi offrire la gestione dei social media per attirare nuovi follower. Se un cliente ha appena lanciato Google e Facebook Ads, potresti offrire servizi di progettazione di landing page post clic per generare più traffico e lead.

In definitiva, non esiste un momento esatto per il cross-selling, ma ci sono molti momenti sbagliati e sta a te determinare quando fare la chiamata. Alcune vendite possono andare bene subito dopo che un cliente ha firmato con te, mentre altre sono meglio salvate per dopo nella relazione.

Il cross-selling è prezioso sia per te che per il cliente

Le entrate ricorrenti sono estremamente vitali per la crescita dell'agenzia. Senza denaro in arrivo mese su mese, può essere difficile prevedere il flusso di cassa e fare gli investimenti necessari per far crescere la tua attività. Tuttavia, trovare nuovi clienti è un processo difficile e costoso.

Ecco perché è così importante capitalizzare le vendite che fai e continuare a vendere ai clienti attuali. Uno dei modi migliori per farlo è attraverso il cross-selling. Adottando un approccio sottile, creando un'esperienza positiva e cronometrando la vendita, puoi ottenere il massimo dalla tua strategia di vendita incrociata.

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