代理店向け：今日使用できる3つのクロスセリングのヒントと5つの方法

新しいクライアントを見つけ、代理店としての収益を増やすことは常に課題です。 米国だけでも13,000以上の代理店があり、その数は増え続けているため、それぞれの関係と可能な新規販売を活用する必要があります。 これを行うための最良の方法の1つは、クロスセリングを使用することです。

正しく行われると、クロスセリングは既存の関係に価値を付加し、信頼性を確立し、収益を増やすことができます。

クロスセリングとは何ですか？なぜ気にする必要がありますか？

クロスセリングは、販売の価値を高めるために、顧客に別の製品またはサービスを販売するプロセスです。 それはしばしばアップセルと混同されます。アップセルは、最初の購入の価格と機能を高めるものです。

たとえば、ハンバーガーと一緒にフライドポテトが欲しいかどうかを尋ねるファーストフードの従業員を考えてみましょう。 これはクロスセルです。 フライドポテトはハンバーガーの無料の「製品」です。 アップセルは、アップグレード、別の高価なアイテム、または最初の購入へのアドオンである可能性があります。

ファーストフードの例を続けると、アップセルには、食事を「スーパーサイズ」にするかどうかを顧客に尋ねることが含まれる場合があります。

ファーストフード店は、最初に購入したもののより高価なバージョンを販売しようとしています。

代理店のクロスセリングの例
代理店環境では、クライアントが広告グラフィックのデザインにあなたを雇った場合、クリック後のランディングページデザインサービスでそれらをクロスセルする可能性があります。 クライアントがあなたの代理店を雇ってウェブサイトを構築した場合、あなたは各ページのコンテンツのコピーライティングを提供するかもしれません。 どちらの例も、代理店がより高価格の製品を販売しようとする方法を示しています。

3つの効果的なクロスセリングのヒント

どのようなサービスを提供する場合でも、成功の秘訣はアプローチから始まります。

クロスセリングを正しく行うには、少しのスキルと才能が必要です。 あなたのアプローチは微妙でなければなりません、さもなければ、顧客は延期される可能性があります。 クロスセリング戦略の効果を高めるためのヒントをいくつか紹介します。

1.ドリップメールを活用する

新しい関係の開始時に追加の販売を試みる代わりに、他のサービスでクライアントを販売する前に数日または数週間待つのが最善かもしれません。 メールで手動で連絡する代わりに、ドリップキャンペーンを作成して自動的にフォローアップします。

たとえば、代理店のWebデザインパッケージの1つを購入したクライアントを考えてみましょう。 あるメールでコピーライティングの重要性を紹介するドリップキャンペーンにそれらを追加し、一部のクライアントが別のメールでコピーライティングサービスから得た結果を紹介し、3番目のメールでオファーを送信することができます。

このアプローチは、追加のサービスでクライアントをすぐに販売しようとするのではなく、ドリップメールプロセスの一部としてクロスセルで微妙に機能します。 最初に一連の電子メールを送信することで、攻撃的になりすぎずにメリットを説明できます。 ドリップキャンペーンを使用すると、このプロセス全体を自動化して時間を節約し、最も効果的な電子メールを特定できます（開封率、クリック率、返信率を確認することにより）。

2.「勝利」を提供できるようになるまで待ちます

もう1つの戦術は、クライアントのプロジェクトにしばらく取り組むことです。 あなたが測定可能な結果を​​示すことができれば、クライアントはあなたの追加サービスにもっと積極的に投資するでしょう。

また、この期間中に、より良い関係を確立し、それらに合わせたよりパーソナライズされた計画を作成することができます。 これは、代理店と契約する前に、クライアントがどのマーケティング手法を利用していたか、何が成功し、何が機能しないかを内部で確認できるためです。

3.サービスとクライアントの目標を一致させる

たとえば、Webデザインサービスを提供しているからといって、クライアントがまったく新しいWebサイトを必要としているわけではありません。 したがって、クライアントの目標と、追加のサービスがそれらにどのように関連しているかを考慮する必要があります。

彼らの目標がトラフィックの増加である場合、PPC広告、SEO、またはコンテンツマーケティングを提供できます。 Webデザインは、これらのサービス（クリック後のランディングページのデザイン、ブログ投稿の公開など）で引き続き役割を果たす可能性がありますが、それらを提供全体に織り込み、各サービスがクライアントの目標の達成にどのように役立つかを示す必要があります。

このように、あなたは価値を提供し、彼らが利益を上げる必要のない何かでクライアントを売ろうとはしていません。

5つの一般的なクロスセリング方法

クロスセリングには多くの方法がありますが、デジタルマーケティング代理店が使用できる最も一般的なアプローチのいくつかを次に示します。

1.追加サービスを提供する

クライアントをクロスセルする1つの方法は、追加のサービスを提供することです。 たとえば、ソフトウェアを販売する場合は、補完的なサービスの販売を検討するか、その逆を検討することができます。 たとえば、代理店がSEOソフトウェアを販売している場合は、リンク構築サービスを提供できます。

Screaming Frogは、まさにそれを行うSEOエージェンシーおよびWebクロールソフトウェア会社です。 Webクローラーツール（SEO Spider）に加えて、SEM、SEO、およびソーシャルメディアマーケティングサービスも提供しています。

2.補完アイテムの提供（バンドル販売）

販売をバンドルすることは、クロスセルを完了するためのもう1つの一般的な方法です。 Amazonは、「頻繁に一緒に購入する」セクションでこの方法を頻繁に使用しています。

代理店では、短期と長期の両方のランキング目標を達成するために、SEOサービスとSEMサービスをバンドルする場合があります。 別の例としては、電子書籍のコンテンツとデザインをバンドルすることが挙げられます。

3.データ駆動型の提案を行う

あなたはあなたのウェブサイトとのクライアントの以前の相互作用と彼らが行った購入を見ることによって追加の製品やサービスを売ることができます。

クライアントがあなたのウェブサイトをナビゲートし、デジタル広告技術に関するブログ記事を読み、広告関連の電子ブックをダウンロードしていることに気付いた場合は、直接連絡を取り、PPCサービスの主張をすることができます。

HubSpotやAgileCRMなどの多くのCRMは、次の連絡先にWebサイトアクティビティを割り当てることができます。

4.ピッチプロモーション

現在、いずれかのサービスのプロモーションを行っている場合は、クライアントをクロスセルするのに理想的な時期です。 このアプローチは、特にクライアントをターゲットにするのではなく、販売を強調する試みとして出くわすため、固有のリスクが少なくなります。

たとえば、ソーシャルメディアマーケティングサービスにブラックフライデーの割引がある場合は、コンテンツマーケティングクライアントに連絡して販売について通知することができます。 彼らは彼らのコンテンツをさらに宣伝する方法としてサービスに興味があるかもしれません。

5.クライアントを教育する

最後に、一部のクライアントは、サービススイートの価値を完全に理解していない可能性があります。 彼らはSEOが不可欠であることを理解するかもしれませんが、特定のSEOサービス（リンク構築、コンテンツマーケティング、モバイルフレンドリーなWebデザイン）の利点には、より多くの教育が必要な場合があります。

クライアントを教育することで、各サービスの利点と、それらがクライアントにどのように適用されるかを説明できます。 それらに電子ブック、関連するブログ投稿を送信する、またはそれらを電子メールコースに入力することは、あなたの専門知識を示し、クライアントを教育するためのいくつかの実証済みの方法です。

各サービスがビジネスにどのように役立つかを理解すると、追加の作業に同意する可能性が高くなります。

クロスセルするのに最適な時期はいつですか？

いつクロスセリングするかを知ることは、最初の販売自体と同じくらい重要です。 間違った時期にクライアントに販売しようとすると、今後の関係が損なわれたり、元の販売が完全に無効になったりする可能性があります。

クロスセリングに最適な時期を決定する単一のアプローチやルールはありません。

ただし、クロスセリングの中心的な目標である、最初の購入を補完するサービスを購入するように顧客を説得することを覚えておくことで、適切なタイミングで販売を行うことができます。 簡単に言えば、クロスセリングを行うのに最適な時期は、販売が理にかなっているときです。

例
あなたがビデオゲーム店であるなら、誰かが新しいコンソールを購入するとき、ビデオゲームをクロスセリングする絶好の機会でしょう。

代理店として、ソーシャルメディアアカウントを立ち上げたばかりのクライアントがいる場合は、ソーシャルメディア管理を提供して新しいフォロワーを引き付けることができます。 クライアントがGoogleとFacebookの広告を立ち上げたばかりの場合は、クリック後のランディングページのデザインサービスを提供して、より多くのトラフィックとリードを生み出すことができます。

最終的に、クロスセリングする正確な時期はありませんが、間違った時期がたくさんあり、いつ電話をかけるかを決めるのはあなた次第です。 クライアントがあなたと署名した直後にうまくいく販売もあれば、関係の後半のために保存するのが最善の販売もあります。

クロスセリングはあなたとクライアントの両方にとって価値があります

経常収益は、代理店の成長にとって非常に重要です。 月々の資金がなければ、キャッシュフローを予測し、ビジネスを成長させるために必要な投資を行うことは難しい場合があります。 それでも、新しい顧客を見つけることは困難で費用のかかるプロセスです。

だからこそ、あなたが行っている売上を活用し、現在の顧客に販売し続けることが非常に重要です。 これを行うための最良の方法の1つは、クロスセリングを使用することです。 微妙なアプローチを取り、前向きな体験を生み出し、販売のタイミングをとることで、クロスセリング戦略を最大限に活用することができます。

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