对于代理商：您今天可以使用的 3 个交叉销售技巧和 5 种方法

作为代理机构，寻找新客户和增加收入始终是一项挑战。 仅在美国就有超过 13,000 家代理机构，而且这个数字还在继续增长，您必须利用每一种关系和可能的新销售。 最好的方法之一是通过交叉销售。

如果做得好，交叉销售可以为您现有的关系增加价值，建立信誉并增加收入。

什么是交叉销售，您为什么要关心？

交叉销售是向客户销售不同产品或服务以增加销售价值的过程。 它经常与追加销售混淆，追加销售是指增加原始购买的价格和功能的任何东西。

例如，考虑一个快餐店员工询问您是否想要薯条和汉堡。 这是一种交叉销售。 薯条是汉堡的免费“产品”。 追加销售可能是升级、另一个昂贵的物品或原始购买的附加产品。

继续以快餐为例，追加销售可能包括询问顾客是否想要“超大”他们的膳食：

快餐店正试图向您出售比您原来购买的更贵的版本。

代理交叉销售示例
在代理环境中，如果客户聘请您设计广告图形，您可能会在点击后登录页面设计服务上交叉销售它们。 如果客户聘请您的代理机构建立网站，您可以为每个页面的内容提供文案。 这两个例子都展示了一个机构如何试图销售价格更高的产品。

3个有效的交叉销售技巧

无论您提供什么服务，成功的秘诀都始于您的方法。

交叉销售需要一些技巧和才能才能正确地实现。 你的方法必须微妙，否则，客户很可能会被推迟。 以下是一些提高交叉销售策略有效性的提示：

1.利用滴灌电子邮件

与其在新关系开始时尝试进行额外的销售，最好等待几天或几周，然后再通过任何其他服务销售客户。 与其通过电子邮件手动联系，不如创建一个自动跟进的滴灌活动。

例如，假设一位客户购买了您代理机构的网页设计软件包之一。 您可以将他们添加到滴灌活动中，在一封电子邮件中向他们介绍文案的重要性，您的一些客户在另一封电子邮件中从您的文案服务中获得结果，然后在第三封电子邮件中，向他们发送报价。

这种方法巧妙地适用于交叉销售，作为您的滴灌电子邮件过程的一部分，而不是立即尝试通过附加服务向客户销售。 通过先发送一系列电子邮件，您可以在不显得过于激进的情况下解释好处。 通过滴灌活动，您可以自动化整个过程以节省时间并识别最有效的电子邮件（通过查看打开、点击和回复率）。

2. 等到你能提供“胜利”

另一种策略是在客户的项目上工作一段时间。 一旦您可以展示可衡量的结果，客户就会更愿意投资于您的附加服务。

在此期间，您还可以建立更好的关系，并可以为他们量身定制更个性化的计划。 那是因为在与您的代理机构签约之前，您将深入了解客户使用的营销方法，什么是成功的，什么是行不通的。

3. 将服务与客户目标相匹配

例如，仅仅因为您提供网页设计服务，并不意味着您的客户需要一个全新的网站。 因此，您需要考虑客户的目标以及您的附加服务与这些目标之间的关系。

如果他们的目标是增加流量，您可以提供 PPC 广告、搜索引擎优化或内容营销。 网页设计可能仍会在这些服务中发挥作用（例如设计点击后登录页面、发布博客文章等），但您应该将它们纳入您的整个产品中，并展示每项服务将如何帮助实现客户的目标。

这样，您就可以提供价值，而不是试图向客户出售他们不需要盈利的东西。

5种常见的交叉销售方法

有多种交叉销售方式，以下是数字营销机构可以使用的一些最常见的方法：

1. 提供附加服务

交叉销售客户的一种方法是提供额外的服务。 例如，如果您销售软件，您可以考虑销售补充服务，反之亦然。 例如，如果您的代理机构销售 SEO 软件，您可以提供链接建设服务。

Screaming Frog 是一家 SEO 代理机构和网络爬虫软件公司，它就是这样做的。 除了他们的网络爬虫工具 (SEO Spider)，他们还提供 SEM、SEO 和社交媒体营销服务：

2.提供配套商品（捆绑销售）

捆绑销售是完成交叉销售的另一种常见方式。 亚马逊经常在他们的“经常一起购买”部分使用这种方法：

在代理机构中，您可能会捆绑 SEO 和 SEM 服务以满足短期和长期排名目标。 另一个例子可能包括捆绑电子书的内容和设计。

3. 提出数据驱动的建议

您可以通过查看客户以前与您的网站的互动以及他们进行的购买来销售其他产品或服务。

如果您发现客户一直在浏览您的网站、阅读有关数字广告技术的博客文章以及下载与广告相关的电子书，您可以直接联系并为您的 PPC 服务提供理由。

许多 CRM，例如 HubSpot 和 Agile CRM，可以将网站活动分配给您拥有的任何联系人：

4. 宣传推广

如果您目前正在促销您的一项服务，那么这是交叉销售客户的理想时机。 这种方法试图突出销售而不是专门针对客户，因此附加的固有风险较小。

例如，如果您的社交媒体营销服务有黑色星期五折扣，您可以联系您的内容营销客户，通知他们销售情况。 他们可能对该服务感兴趣，以此作为进一步宣传其内容的一种方式。

5. 教育你的客户

最后，一些客户可能不完全了解您的服务套件的价值。 他们可能意识到 SEO 是必不可少的，但特定 SEO 服务（链接建设、内容营销和移动友好型网页设计）的优势可能需要更多的教育。

通过教育客户，您可以说明每项服务的好处以及它们如何适用于您的客户。 向他们发送电子书、相关博客文章或将它们输入电子邮件课程是展示您的专业知识和教育客户的一些行之有效的方法。

一旦他们看到每项服务如何使他们的业务受益，他们将更有可能同意额外的工作。

什么时候是交叉销售的最佳时机？

知道何时进行交叉销售与初始销售本身一样重要，甚至更重要。 如果您尝试在错误的时间向客户出售产品，则可能会损害您的关系向前发展或完全否定最初的销售。

没有单一的方法或规则决定交叉销售的最佳时间。

然而，通过记住交叉销售的中心目标——说服客户购买补充他们最初购买的服务——你可以恰到好处地安排销售。 简而言之，交叉销售的最佳时间是销售有意义的时候。

例子
如果您是一家视频游戏商店，那么当有人购买新游戏机时就是交叉销售视频游戏的绝佳机会。

作为代理机构，如果您的客户刚刚开通了他们的社交媒体账户，您可以提供社交媒体管理来帮助吸引新的追随者。 如果客户刚刚推出 Google 和 Facebook 广告，您可以提供点击后登录页面设计服务以产生更多流量和潜在客户。

最终，没有确切的交叉销售时间，但有很多错误的时间，您可以决定何时拨打电话。 在客户与您签约后，有些销售可能会立即取得好成绩，而另一些则最好留到以后的关系中。

交叉销售对您和客户都很有价值

经常性收入对于机构的增长极为重要。 如果没有逐月流入的资金，就很难预测现金流量并进行必要的投资来发展您的业务。 然而，寻找新客户是一个困难而昂贵的过程。

这就是为什么利用您所做的销售并继续向现有客户销售如此重要的原因。 最好的方法之一是通过交叉销售。 通过采取微妙的方法、创造积极的体验和销售时机，您可以最大限度地利用交叉销售策略。

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