Facebook Reklam Kargaşasının Ortasında Supply.co Geri Çekildi

2015 yılında Supply.co'yu piyasaya süren Patrick Coddou, doğrudan tüketiciye ulaşan bir öncüdür. Şirket, birinci sınıf tıraş ürünleri tasarlar, üretir ve satar - hepsi büyük bir başarıdır.

Nisan 2021'e kadar. O zaman Apple, iPhone kullanıcılarının eylemlerini yalnızca kabul etmeleri durumunda izleyen iOS 14.5'i piyasaya sürdü. Bu sürüm, Facebook'un reklamları hiper hedefleme yeteneğini yükseltti. Sonuç, Facebook'un ucuz ama karlı reklamları artık daha az ucuz ve çok karlı değil.

Coddou'nun şirketi, Facebook reklamlarından elde edilen satışlara güveniyordu. Bana, “Supply.co gerçekten zor bir yaz geçirdi. İlk defa iki aylık kayıp kaydettik.”

Ama geri çekildi. Pazarlama ajansını kovdu, personeli ayarladı ve uzun süredir planlanan iki ürün sürümüne geçti.

O ve ben son konuşmamızda hepsini tartıştık. Tam ses sürümü aşağıda gömülüdür. Aşağıdaki transkript, netlik ve uzunluk için düzenlenmiştir.

Eric Bandholz: Facebook'ta neler oluyor?

Patrick Coddou: Bu konu e-ticarette hiç kimse için sürpriz değil. Kısacası, şirketim Supply.co gerçekten zor bir yaz geçirdi. İlk defa iki aylık kayıp kaydettik. İlk günler dışında her zaman kârlıydık. Bu yaz oldukça iyi kayıplar kaydettik. Bunlar acılı aylardı ve %100 doğrudan iOS 14.5 güncellemelerine atfedildi. Bu güncellemeden sonra, Mayıs ayının başlarında, reklam performansımızda hızlı bir şekilde değişiklikler görmeye başladık. Yaz boyunca daha düşük gelirli aylar geçirdik ve çok daha düşük ve negatif kâr elde ettik.

Bandholz: Aynı acıyı Beardbrand'da da hissediyoruz. iOS 14.5, Facebook'un insanları izlemesini ve dolayısıyla reklamları hedeflemesini zorlaştırdı. Cevabınız ne oldu? Planın nedir?

Coddou: O zor ayların geldiğini gördük. Hemen problem çözme moduna geçtik. O zamanlar ajansımızın bir planı olmadığı açıktı. Gerçekten kötü reklamlara sarhoş denizciler gibi para harcadılar. Bir ton para harcadılar.

Bu yüzden o ajans ilişkisini kestim. Evdeki her şeyi taşıdım. Dahili bir pazarlama müdürü tuttum. Adamlarımdan birini yeni yaratıcı başımız olarak atadım. Yeni bir tam zamanlı geliştirici tuttum. Tam zamanlı bir metin yazarı tuttum. Şu anda ben de yarı zamanlı kıdemli bir medya alıcısı arıyorum. Sonra kameraman bütçemizi artırdım.

Ajanslara verdiğim bu devasa parayı aldım ve şirketimizde ilk kez pazarlama kanallarımızın sahipliğini aldım. Gümüş bir kurşun olduğunu söylemiyorum. Ama bu benim ilk tepkimdi.

Bandholz: Yeni çalışanlar uzak mı yoksa yerel mi?

Coddou: İkisinden de biraz. Bunların çoğu Dallas-Ft.Worth bölgesinde. Tam zamanlı ekibimin çoğu orada. Geliştiricim Afrika'da. Dünya çapında başka takım arkadaşlarım var ama yeni adamlar ABD'de

Yeni kadro bulma konusunda bu sefer çok farklı bir yaklaşım benimsedim. Şirketimin tarihinde çok pahalı insanları işe aldım. Geçen yıl çok pahalı, tam zamanlı bir pazarlama müdürü tuttum. Süslü, pahalı ajansları elimde tuttum. Hiçbiri işe yaramadı.

Bu sefer çok tecrübesi olmayan yeşil insanları işe aldım. Açlık ve omzuna vurma zihniyetinden aşırı derecede yararlandım. Kendilerini kanıtlamaya istekli ve öğrenmeye istekli insanlar istedim. Bunlar benim işe aldığım türden insanlar. Çoğunu tesadüfen Twitter üzerinden buldum.

Bandholz: Aç ve azimli biriyle sinir bozucu ve zorba birini nasıl ayırt edersiniz?

Coddou: Ben işe alım uzmanı değilim. Çok subjektif. Motivasyonla birleşen ham dürüstlük arıyorum.

İşte bir örnek. Yeni işe alınanlardan birinin harika bir özgeçmişi yoktu. Birkaç aydan fazla bir işte çalışamadı. Ona, "Özgeçmişine bakılırsa, işe alınabilecek durumda olduğunu düşünmüyorum. Seni neden işe almalıyım?”

Cevabı dürüstlük ve açlığı birleştirdi. Önceki pozisyonlarının neden başarısız olduğunu itiraf etti. Bana onlardan ne öğrendiğini ve bu başarısızlıklara rağmen kendini nasıl kanıtlamak istediğini anlattı.

Aksi takdirde, her zaman yaptığım bir şey yok. Ancak, “Kim: İşe Alma Yöntemi” adlı bir kitap kullanıyorum. Kelimesi kelimesine takip ediyorum. Benim için her zaman işe yaradı. Doğrudan sorular soruyorsunuz ve şaşırtıcı derecede iyi cevaplar alıyorsunuz.

Bandholz: Yeşil insanları işe alıyorsunuz. Onları kim eğitiyor?

Coddou: Biraz eğitim ve mentorluk yapıyorum. Bazı forumlarda işe alınanlardan birini ayarladım. Ona yardım etmesi için tecrübeli birini tutuyorum. Çalışanlarıma karşı dürüstüm. Onlara şirketimde çok fazla yapı olmadığını söylüyorum. Çok fazla değil, “İşte senin işin. Git yap onu." Daha çok, “İhtiyacımız olan bu. Git çöz."

Çoğunlukla, iyi çalıştı. Ancak son zamanlarda medya satın alma konusunda kimse ne yaptığını bilmiyor. Peki bir yeşil medya alıcısının bunu bilmesini nasıl bekleyebilirim?

Bandholz: Artık kimse Facebook reklamlarıyla ne yapacağını bilmiyor.

Coddou: Hiç kimse. Bu yüzden onu telafi edip sıfırdan başlayabiliriz.

Bandholz: Reklamlarınız için birincil bir KPI'nız var mı?

Coddou: Elimde iki tane var: toplam gelir ve pazarlama verimliliği oranı veya reklama harcanan gelirin yüzdesi olan MER. Oradan, Facebook'taki reklam harcamalarından elde ettiğimiz getiri şu anda bir anlam ifade etmediğinden işler karışıyor. Eskiden kolayca 2 ila 3 kat reklam harcaması getirisi elde ederdik. Şimdi 1'e ulaştığımız için şanslıyız. Dolayısıyla medya satın almanın önündeki zorluk, neyin işe yaradığını bilmememiz.

Ne yapacağımıza ışık tutmayı umarak bu karanlık odada dolaşıyormuşuz gibi geliyor. Birinci taraf piksel olan Wicked Reports kullanıyoruz. Neyin işe yaradığını bilmemize yardımcı oldu, ancak mükemmel değil.

MER'den daha iyi bir KPI nedir? İyi bir cevap bulamadım.

Bandholz: Hadi vites değiştirelim. Az önce bir Kickstarter kampanyası başlattınız.

Coddou: Doğru. Bu bizim dördüncü Kickstarter'ımız. Son altı yılda 500.000 dolara yakın para topladık. Şirketimizi Kickstarter'da Ağustos 2015'te kurduk. Kickstarter'ı seviyoruz.

İki yeni ürünün iddialı bir lansmanının ortasında olduğumuz için Kickstarter'a geri döndük. Araştırma ve geliştirmenin yanı sıra takımlama maliyetlerine de yüz binlerce dolar harcadım.

Bu ürünlerin üretilmesi için satın alma siparişleri vermem gerekiyor. Ama bunu yapacak yarım milyon dolarım yok. Bu yüzden parayı toplamak için Kickstarter'a döndük. Ayrıca çok eğlenceli. Bu bir olay.

Ve sonra başka faydalar var. Diğer kanallardan çok daha düşük bir reklam harcaması getirisiyle Kickstarter aracılığıyla yeni müşteriler kazanıyorum. Sayfaya reklam trafiği çekmek için Facebook reklamları satın alıyorum.

Kickstarter, üzerinde yeni bir ürün başlatmak için harika bir platformdur. Ancak her ürün işe yaramaz. Birkaç yıl önce bir tıraş çantası olan Dopp Kitimiz için bir fiyasko olan bir kampanyamız vardı.

Bandholz: Bu, Supply.co için büyük bir yıl. İki yeni tıraş makinesini piyasaya sürüyorsunuz ve pazarlamayı şirket içine getiriyorsunuz. 2022 nasıl olacak?

Coddou: Ürün lansmanımız bağlamında gelecek hakkında konuşmama izin verin. Web sitemizdeki mevcut tıraş makinemiz 75 dolar. Hiçbir şekilde ucuz değil. Ama bu bir pazarlık çünkü sonsuza kadar sürer. Ömür boyu garantisi vardır. Çelikten yapılmıştır.

Ve bıçak değişimleri ucuzdur. Böylece uzun vadede paradan tasarruf edersiniz. Ama bir ustura için çok para ödeniyor. Bunun nedeni çok kaliteli olması ve üretim maliyetinin çok yüksek olmasıdır.

Bu yüzden her zaman daha düşük fiyatlı bir versiyon sunmak istemişimdir. Ben de kullanımı kolay bir tane istedim. Güvenli tıraş makineleri her zaman güvenli değildir ve kullanımı her zaman kolay değildir.

Yeni ürünlerimizden birinin adı SE, Sensitive Edition. %30 daha düşük fiyatıyla kullanımı çok kolaydır. Ve bu ürünü Amazon ve Target ürünüm, kitlesel pazar ürünüm olarak görüyorum. Hala 49 dolardan ucuz değil. Ancak kaliteli bir güvenli tıraş bıçağı için daha uygun fiyatlı.

Yani o ürüne sahip olacağız. Ve sonra, en deneyimli müşterilerim, tıraş fanatiklerim için, karmaşık mühendislik ürünü yeni bir tıraş bıçağını tanıttık. Bu bizim daha yüksek fiyatlı ürünümüz olacak.

Yani iki aşamalı bir fiyatlandırma stratejimiz olacak.

Bandholz: Eski usturayı mı öldürüyorsun?

Coddou: Evet, stokta olmadığında onu öldüreceğiz. Diğer ikisinden farklı bir şey sunmuyor.

Peki bizim için gelecek nedir? Gelecek yıl, 2022, bu daha düşük fiyatlı sürümle ilgili olacak, Amazon'da ve umarım Hedefte olacak. Yapacak çok iş var. Ama bu ürünü birçok insanın eline geçirmek benim stratejim.

İlk günden itibaren benim için görev, dünya çapında tek bıçaklı tıraşı yaymak oldu. Biz buna tek kanatlı devrim diyoruz.

Bandholz: Dinleyiciler size nasıl ulaşabilir, ürünlerinizi satın alabilir, Kickstarter'ınızı nasıl takip edebilir?

Coddou: Web sitemiz Supply.co'dur. Genelde Twitter'dayım, @soundslikecanoe. Kickstarter sayfamız “The Single Edge SE & Pro”dur.