Marketing Qualified Lead (MQL): สิ่งที่คุณต้องรู้เพื่อความสำเร็จ

ไม่ว่าบริษัทของคุณจะอยู่ในอุตสาหกรรมใดก็ตาม คุณจำเป็นต้องแน่ใจว่าคุณกำลังสร้างและใช้ลีดคุณภาพสูงที่มีโอกาสสูงที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้า

ท้ายที่สุดแล้ว โอกาสในการขายทั้งหมดไม่ได้ถูกสร้างขึ้นอย่างเท่าเทียมกัน

มีหลายขั้นตอนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องผ่าน ก่อนที่จะพร้อมที่จะซื้อสินค้ากับบริษัทของคุณ และโดยทั่วไปแล้วโอกาสในการขายจะถูกจัดประเภทเป็นลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) หรือลีดที่มีคุณสมบัติสำหรับการขาย (SQL)

แต่อะไรคือความแตกต่างระหว่าง MQL และ SQL? โอกาสในการขายกลายเป็น MQL ได้อย่างไร

มาดูลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาดอย่างละเอียดยิ่งขึ้น เหตุใดจึงสำคัญ วิธีการระบุพวกเขา และไม่กี่ขั้นตอนเพื่อช่วยคุณสร้าง MQL เพิ่มเติม ซึ่งจะช่วยปรับปรุงเมตริกคอนเวอร์ชั่นลีดของคุณ

Marketing Qualified Lead (MQL) คืออะไร?

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (เรียกสั้นๆ ว่า MQL) คือลูกค้าเป้าหมาย ที่แสดงความสนใจในข้อเสนอของบริษัทของคุณ อันเป็นผลมาจากความพยายามทางการตลาดและกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อเทียบกับลีดอื่นๆ ที่คุณอาจมี MQL มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้ามากขึ้น เมื่อได้รับการเสนอขาย พวกเขามีแนวโน้มที่จะเปิดกว้างต่อข้อความมากกว่าลูกค้าเป้าหมายทั่วไป

โดยทั่วไป ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดคือคนที่แสดงสัญญาว่าจะเป็นลูกค้าและกำลังพิจารณาสิ่งที่คุณนำเสนอ แต่พวกเขายังไม่ได้เข้าสู่ขั้นตอนการขาย

การมี MQL ในกลยุทธ์ของคุณมีความสำคัญอย่างไร?

ในธุรกิจและการตลาด คุณภาพสำคัญกว่าปริมาณเสมอ

แน่นอนว่าการมีลีดจำนวนมากเป็นสิ่งที่ดี แต่ถ้าพวกเขาไม่น่าจะเปลี่ยน แสดงว่าคุณกำลังเสียเวลา ความพยายาม และทรัพยากรเพื่อพยายามเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีโอกาสน้อยที่จะทำเช่นนั้น

ขออภัย หากเป็นกรณีนี้ ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของคุณจะได้รับผลกระทบ ซึ่งไม่ใช่ข่าวดีสำหรับบริษัทของคุณโดยรวม

ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดได้รับการตรวจสอบและมีคุณสมบัติที่จะเป็นผู้นำที่มีคุณภาพซึ่งอยู่ในสถานะพร้อมที่จะซื้อ สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าทีมการตลาดและการขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น ส่งผลให้ ROI สูงขึ้น

SQL กับ MQL: อะไรคือความแตกต่าง?

ความแตกต่างหลักระหว่างลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขาย (SQL) และ MQL คือ ความสนใจและความตั้งใจที่จะซื้อของลูกค้าเป้าหมาย

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาดนั้นมีมากมาย แต่คุณภาพของโอกาสในการขายเหล่านี้ต่ำ สิ่งที่ตรงกันข้ามคือความจริงสำหรับลีดที่ผ่านการรับรองจากการขาย เนื่องจากพวกเขาได้ผ่านกระบวนการที่เข้มงวดแล้วเพื่อกำจัดลีดที่ถือว่าไม่มีคุณสมบัติ

SQL จะมีความตั้งใจที่จะซื้อมากกว่า MQL

อันที่จริง MQL มักจะยังไม่พร้อมที่จะทำธุรกิจกับแบรนด์ของคุณ เนื่องจากพวกเขายังต้องการการดูแลเอาใจใส่จากทีมของคุณ

SQL ได้ทำการวิจัยของตนเอง แล้ว มีส่วนร่วมอย่างแข็งขันกับแบรนด์ของคุณ มีความต้องการข้อเสนอของคุณทันที ได้รับการตรวจสอบโดยทีมขายและการตลาดของคุณ และพร้อมที่จะทำการซื้อ

SQL ตั้งอยู่ใกล้ด้านล่างของช่องทางการขาย ในขณะที่ MQL อยู่ใกล้กับตรงกลางของช่องทางการขาย

มีเกณฑ์บางอย่างที่ MQL ต้องปฏิบัติตามเพื่อที่จะเป็น SQL เกณฑ์เหล่านี้จะแตกต่างกันไปในแต่ละแบรนด์ แต่มักจะเน้นที่งบประมาณ ประเด็นปัญหา และความต้องการเร่งด่วน

กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติสำหรับ MQL ทำงานอย่างไร

มีจุดสัมผัสมากมายที่ลูกค้ามีกับแบรนด์

ซึ่งอาจผ่านทางโพสต์บล็อก หน้าเว็บ โพสต์บนโซเชียลมีเดีย ข้อเสนอเนื้อหา หรือโฆษณา

การมีส่วนร่วมแบบนี้เป็นวิธีที่ทีมการตลาดของคุณระบุ MQL ในท้ายที่สุด พวกเขาใช้เกณฑ์บางอย่างเพื่อระบุโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงสุดเพื่อส่งให้ทีมขาย

ในกรณีที่ทีมขายตกลงว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติและพวกเขาเชื่อว่าพวกเขามีโอกาสที่ดีในการแปลงลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดให้เป็นลูกค้า MQL จะกลายเป็น SQL

การทำให้แน่ใจว่าลีดมีคุณภาพสูง ทีมการตลาดและการขายมีโอกาสน้อยที่จะเสียเวลาพยายามแปลงคนที่อยู่ในรั้วเกี่ยวกับการทำธุรกิจกับแบรนด์ของคุณ

เกณฑ์การจำแนก MQL คืออะไร?

หนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่บริษัททำคือการสมมติว่าลีดทั้งหมด (ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจ) เป็นลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด

การวิจัยแสดงให้เห็นว่า MQL มากถึง 90% ไม่สามารถย้ายไปยัง SQL เนื่องจากการถูกระบุก่อนเวลาอันควรว่าเป็นลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด

ดังนั้น คุณต้องให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับการกระทำและพฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อพิจารณาว่าพวกเขาเป็น MQL หรือไม่

สิ่งเหล่านี้บางส่วนอาจรวมถึง:

• ดาวน์โหลดเนื้อหาฟรี
• กรอกแบบฟอร์มลงทะเบียน
• การเลือกรุ่นทดลองใช้ฟรีและ/หรือการสาธิตผลิตภัณฑ์
• ใช้เวลากับเว็บไซต์ของคุณมากขึ้น
• การเข้าชมเว็บไซต์ซ้ำๆ
• รายการโปรด เพิ่มรายการลงในรถเข็น หรือสร้างรายการสิ่งที่อยากได้
• การคลิกโฆษณาที่นำไปยังเว็บไซต์ของคุณ
• ติดต่อคุณสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม

การดำเนินการใดที่อนุญาตให้สร้าง MQL เพิ่มเติม

หลายบริษัทไม่มีปัญหาในการสร้างทราฟฟิก แต่การต่อสู้ของพวกเขาคือการสร้าง MQL

ต่อไปนี้คือการดำเนินการบางอย่างที่จะช่วยให้แบรนด์ของคุณสร้างลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดได้มากขึ้น

1. สร้างโพสต์บล็อกข้อมูลบนเว็บไซต์ของคุณ

วิธีที่มีประสิทธิภาพและยาวนานที่สุดวิธีหนึ่งในการสร้างทราฟฟิกและ MQL คือเนื้อหาคุณภาพสูงและมีคุณค่า

การตลาดเนื้อหา มีประสิทธิภาพในการผลิต MQL ที่มีคุณภาพ เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามาหาคุณเพื่อหาวิธีแก้ไขปัญหาของพวกเขา

ตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าแต่ละบล็อกที่คุณสร้างไม่จำเป็นต้องรับประกันการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด สิ่งนี้เป็นจริงไม่ว่าเนื้อหาโพสต์บล็อกของคุณจะออกมาดีเพียงใด

เมื่อสร้างโพสต์บล็อกของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าหัวข้อนั้นเป็นหัวข้อที่สะดุดตา เกี่ยวข้องกับความตั้งใจของลูกค้า และแก้ปัญหาเฉพาะที่กลุ่มเป้าหมายของคุณน่าจะเผชิญ

ตามหลักการแล้ว โพสต์บล็อกของคุณต้องกระตุ้นอารมณ์บางอย่างในกลุ่มเป้าหมายของคุณ ในขณะที่ทำให้พวกเขาดำเนินการตามที่ต้องการ

ตัวอย่างบางส่วนของการแปลงทราฟฟิกบล็อกของคุณเป็น MQL ได้แก่ การใช้กล่องลงทะเบียน (โดยมีการรับประกันเนื้อหาที่ใกล้เคียงและมีคุณภาพ) และนำเสนอ eBook หรือวิดีโอฟรีเพื่อแลกกับอีเมลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

2. นำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องผ่านโฆษณาบน Facebook

Facebook เป็นหนึ่งในช่องทางโซเชียลมีเดียที่ได้รับความนิยมมากที่สุดทั่วโลก

มันยังคงนำเสนอเทคโนโลยีใหม่ ๆ ที่จะช่วยธุรกิจ ในขณะที่พวกเขาทำงานเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายและเพิ่มรายได้

Facebook Ad Manager นำเสนอตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายที่หลากหลาย ซึ่งจะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายผู้ชมของคุณได้อย่างมีกลยุทธ์มากขึ้นและดึงดูด MQL

เมื่อสร้างโฆษณาสร้างความสนใจในตัวสินค้า คุณต้องการพัฒนาข้อเสนอที่ถูกมองว่าไม่อาจต้านทานได้ ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้ชมเป้าหมายของคุณไม่สามารถปฏิเสธที่จะรับคุณได้

นี่อาจเป็นวิดีโอฟรี eBook รายงานอุตสาหกรรม หรือสิ่งที่คล้ายกัน

เมื่อผู้ชมของคุณลงทะเบียนเพื่อรับข้อเสนอนี้ พวกเขากำลังแสดงความสนใจในแบรนด์และบริการ/ผลิตภัณฑ์ของคุณ

ข้อมูลนี้สามารถนำไปใช้ในความพยายามทางการตลาดอื่นๆ ของคุณ เพื่อช่วยย้ายข้อมูลเหล่านี้ไปสู่กระบวนการขายต่อไป

3. ใช้การสัมมนาผ่านเว็บเพื่อประโยชน์ของคุณ

การตลาดผ่านวิดีโอกำลังเป็นที่นิยมมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในแง่ของการสัมมนาผ่านเว็บในฐานะเครื่องมือทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพในการสร้าง MQL

การ สัมมนาผ่านเว็บ สามารถดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและต้องการให้พวกเขาเปิดเผยที่อยู่อีเมล นอกจากนี้ เมื่อเทียบกับสื่อการตลาดอื่นๆ การสัมมนาผ่านเว็บพบว่ามีอัตราการแปลงที่สูงกว่ามาก

คุณอาจใช้การสัมมนาผ่านเว็บเพื่อสาธิตผลิตภัณฑ์ใหม่ แบ่งปันเนื้อหาด้านการศึกษา หรือแชร์กรณีศึกษาล่าสุด ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ

ทันทีที่คุณได้รับที่อยู่อีเมลและข้อมูลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณจะต้องติดต่อพวกเขาโดยเร็วที่สุดเพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้โอกาสในการขายของคุณกลายเป็นเรื่องเย็น

ลีดทั้งหมดของคุณสามารถเก็บไว้ใน CRM ได้ ช่วยให้คุณดูแลพวกเขาได้จนถึงวันของการสัมมนาทางเว็บ

โปรดทราบว่าลูกค้าเป้าหมายบางรายอาจไม่พร้อมสำหรับการซื้อหลังจากการสัมมนาผ่านเว็บ บางคนต้องการการเลี้ยงดูเพิ่มเติม

หลังจากการสัมมนาผ่านเว็บ ให้พิจารณาส่งแบบสำรวจให้ผู้เข้าร่วม วิธีนี้จะช่วยให้คุณได้รับคำติชมอันมีค่าและข้อมูลเชิงลึกว่าเหตุใดลูกค้าเป้าหมายบางรายจึงไม่สามารถแปลงได้

ข้อมูลนี้สามารถใช้เพื่อสร้างกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายที่ได้รับการปรับปรุงเพิ่มเติมซึ่งมีแนวโน้มที่จะสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงขึ้น

สรุป

เพื่อให้บริษัทของคุณอยู่รอดและเติบโต บริษัทจำเป็นต้องได้รับ MQL อย่างสม่ำเสมอ

โชคดีที่อินเทอร์เน็ตทำให้สามารถสร้างลีดเหล่านั้นได้มากกว่าที่เคย

อยู่ระหว่างขั้นตอนการวิจัยที่คุณมีศักยภาพในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างแท้จริง สิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่ต้องจำไว้คือลีดอาจไม่เชื่อใจคุณตั้งแต่เริ่มต้น ดังนั้น คุณจะต้องทำตามขั้นตอนต่างๆ เพื่อรักษาพวกเขาให้เปลี่ยนไปเป็นลีดที่มีคุณสมบัติในการขายและแปลงเป็นลูกค้า

ยิ่งคุณมีลีดที่เข้าเกณฑ์มากเท่าไหร่ โอกาสที่คุณจะทำ Conversion ก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

ดังนั้นอย่าลืมตรวจสอบโพสต์บล็อกของเราที่ ขาออก รุ่น !