Prospecto calificado de marketing (MQL): lo que necesita saber para tener éxito

Independientemente de la industria en la que se encuentre su empresa, es necesario asegurarse de generar y utilizar clientes potenciales de alta calidad que tengan una gran posibilidad de convertirse en un cliente.

Después de todo, no todos los clientes potenciales se crean por igual.

Existen numerosas etapas por las que pasan los prospectos antes de estar listos para realizar una compra con su empresa, y los prospectos generalmente se clasifican como prospectos calificados para marketing (MQL) o prospectos calificados para ventas (SQL).

Pero, ¿cuál es la diferencia entre MQL y SQL? ¿Cómo se convierte un lead en un MQL?

Echemos un vistazo más de cerca a los clientes potenciales calificados de marketing, por qué son importantes, cómo se identifican y algunos pasos para ayudarlo a generar más MQL, lo que puede ayudarlo a mejorar sus métricas de conversión de clientes potenciales.

¿Qué es un cliente potencial calificado de marketing (MQL)?

Un prospecto calificado de marketing (MQL, para abreviar) es un prospecto que ha mostrado un interés potencial en las ofertas de su empresa como resultado de sus esfuerzos de marketing y estrategias de generación de prospectos.

En comparación con otros clientes potenciales que pueda tener, es más probable que un MQL se convierta en un cliente. Cuando se les da un argumento de venta, es más probable que sean más receptivos al mensaje que un cliente potencial típico.

Básicamente, un cliente potencial calificado en marketing es alguien que promete convertirse en cliente y está considerando lo que tiene para ofrecer, pero aún no ha llegado a la etapa de ventas.

¿Cuál es la importancia de tener un MQL en su estrategia?

En los negocios y el marketing, la calidad siempre es más importante que la cantidad.

Claro, tener una gran cantidad de clientes potenciales es una gran cosa, pero si no es probable que se conviertan, entonces está desperdiciando su tiempo, esfuerzo y recursos para tratar de convertir a un cliente potencial que es menos probable que lo haga.

Desafortunadamente, si este es el caso, su retorno de la inversión (ROI) se verá afectado, lo que no es una buena noticia para su empresa en su conjunto.

Los prospectos calificados de marketing han sido examinados y calificados para ser un prospecto de calidad que está en un estado listo para comprar. Esto garantiza que su equipo de marketing y ventas sea más eficiente , lo que se traduce en un ROI más alto.

SQL vs MQL: ¿Cuál es la diferencia?

La principal diferencia entre un prospecto calificado para ventas (SQL) y un MQL es el interés y la intención de compra del prospecto.

Los prospectos calificados de marketing son abundantes, pero la calidad de estos prospectos es baja. Lo contrario ocurre con los clientes potenciales calificados para ventas, ya que han pasado por un proceso estricto para eliminar los clientes potenciales que se consideran no calificados.

Un SQL tendrá una intención de compra mucho más fuerte que un MQL.

De hecho, un MQL generalmente aún no está listo para hacer negocios con su marca, ya que aún necesita algo de apoyo de sus equipos.

Un SQL ha realizado su propia investigación , está activamente comprometido con su marca, tiene una necesidad inmediata de sus ofertas, ha sido examinado por sus equipos de ventas y marketing y está listo para realizar una compra.

Un SQL se encuentra cerca de la parte inferior del embudo de ventas, mientras que un MQL está cerca de la mitad del embudo de ventas.

Hay ciertos criterios que debe cumplir un MQL para convertirse en un SQL. Estos criterios variarán de una marca a otra, pero tienden a centrarse en el presupuesto, los puntos débiles y las necesidades urgentes.

¿Cómo funciona el proceso de calificación para un MQL?

Existen numerosos puntos de contacto que los clientes tienen con las marcas.

Esto puede ser a través de una publicación de blog, página web, publicación en redes sociales, oferta de contenido o publicidad.

Este tipo de participación es la forma en que su equipo de marketing identifica en última instancia un MQL. Usan ciertos criterios para identificar los clientes potenciales de la más alta calidad para enviar al equipo de ventas.

En el caso de que el equipo de ventas esté de acuerdo en que un cliente potencial está calificado y cree que tiene una gran posibilidad de convertir un cliente potencial calificado en marketing en un cliente, entonces el MQL se convertirá en un SQL.

Al garantizar que los clientes potenciales sean de alta calidad, es menos probable que los equipos de marketing y ventas pierdan el tiempo tratando de convertir a alguien que está indeciso sobre hacer negocios con su marca.

¿Cuál es el criterio para clasificar un MQL?

Uno de los mayores errores que cometen las empresas es suponer que todos los clientes potenciales (clientes potenciales que han expresado interés) son clientes potenciales calificados para marketing.

Las investigaciones muestran que hasta el 90 % de los MQL no logran pasar a SQL debido a que se los identificó prematuramente como un cliente potencial calificado en marketing.

Por lo tanto, debe prestar mucha atención a las acciones y comportamientos de los prospectos para determinar si son un MQL.

Algunos de estos pueden incluir:

• Descarga de contenido gratuito.
• Rellenar formularios de inscripción.
• Elegir pruebas gratuitas y/o demostraciones de productos.
• Pasar más tiempo en su sitio web.
• Visitas repetidas al sitio web.
• Marcar artículos como favoritos, agregar artículos al carrito o crear una lista de deseos.
• Al hacer clic en los anuncios que dirigen a su sitio web.
• Poniéndonos en contacto con usted para obtener información adicional.

¿Qué Acciones Permiten Generar Más MQLs?

Muchas empresas no tienen problemas para generar tráfico. En cambio, su lucha es generar MQL.

Aquí hay algunas acciones que permitirán que su marca genere más clientes potenciales calificados de marketing.

1. Cree publicaciones de blog informativas en su sitio

Una de las formas más efectivas y a largo plazo de generar tráfico y MQL es con contenido valioso y de alta calidad.

El marketing de contenidos es efectivo para producir MQL de calidad , ya que los prospectos acudirán a usted en busca de una solución a su problema.

Ahora bien, es importante tener en cuenta que cada blog que cree no garantizará necesariamente la creación de un cliente potencial calificado en marketing. Esto es cierto independientemente de cuán bueno haya resultado el contenido de la publicación de tu blog.

Sin embargo, al crear las publicaciones de su blog, asegúrese de que sea un título llamativo, gire en torno a la intención del cliente y resuelva un problema específico que probablemente enfrente su público objetivo.

Idealmente, las publicaciones de su blog deben evocar ciertas emociones en sus prospectos mientras logran que tomen la acción deseada.

Algunos ejemplos de cómo convertir el tráfico de su blog en MQL incluyen el uso de cuadros de registro (con la garantía de contenido similar y de calidad en el futuro) y la oferta de libros electrónicos o videos gratuitos a cambio del correo electrónico del cliente potencial.

2. Ofrece contenido relevante a través de anuncios de Facebook

Facebook es uno de los medios de comunicación social más populares en todo el mundo.

Continúa generando nuevas tecnologías que ayudarán a las empresas a medida que trabajan en la generación de clientes potenciales y el aumento de los ingresos.

El administrador de anuncios de Facebook ofrece una variedad de opciones de orientación, que lo ayudarán a orientar su audiencia de manera más estratégica y atraer MQL.

Al crear un anuncio de generación de prospectos, desea desarrollar una oferta que se considere irresistible, algo que su público objetivo simplemente no pueda negarse a aceptar.

Puede ser un video gratuito, un libro electrónico, un informe de la industria o algo similar.

Cuando su audiencia se registra para recibir esta oferta, está expresando interés en su marca y sus servicios/productos.

Esta información se puede usar en sus otros esfuerzos de marketing para ayudarlos a avanzar más en el embudo de ventas.

3. Utilice los seminarios web a su favor

El video marketing se está volviendo más popular, especialmente en términos de seminarios web como herramientas de marketing efectivas para generar MQL.

Los seminarios web pueden atraer prospectos y exigirles que compartan su dirección de correo electrónico. Además, en comparación con otros materiales de marketing, los seminarios web han demostrado tener tasas de conversión mucho más altas.

Dependiendo de su industria, puede utilizar seminarios web para demostrar un nuevo producto, compartir contenido educativo o compartir estudios de casos recientes.

Tan pronto como reciba la dirección de correo electrónico y la información de un cliente potencial, deberá comunicarse con él lo más rápido posible para evitar que su cliente potencial se enfríe.

Todos sus clientes potenciales se pueden almacenar en el CRM, lo que le permite nutrirlos hasta el día del seminario web.

Tenga en cuenta que no todos los clientes potenciales estarán listos para realizar una compra después del seminario web. Algunos necesitarán más cuidados.

Después del seminario web, considere enviar una encuesta a los asistentes. Esto lo ayudará a obtener comentarios valiosos e información sobre por qué algunos clientes potenciales pueden no haberse convertido.

Esta información se puede usar para crear estrategias de orientación más mejoradas que tienen más probabilidades de generar clientes potenciales de mayor calidad.

Envolver

Para que su empresa sobreviva y prospere, necesita recibir un suministro constante de MQL.

Afortunadamente, Internet hace que sea más posible que nunca generar esos clientes potenciales.

Es durante la fase de investigación que tienes el potencial para conectarte verdaderamente con los prospectos. Una de las cosas más importantes a tener en cuenta es que es posible que los clientes potenciales no confíen en usted desde el principio, por lo que deberá tomar medidas para nutrirlos en la transición a un cliente potencial calificado en ventas y convertirse en un cliente.

Cuantos más clientes potenciales calificados pueda obtener, mayores serán las posibilidades de que convierta.

Por lo tanto, asegúrese de consultar nuestra publicación de blog en ¡ Generación de prospectos salientes !