Lead qualificado de marketing (MQL): o que você precisa saber para ter sucesso

Independentemente do setor em que sua empresa está, é necessário garantir que você esteja gerando e usando leads de alta qualidade que tenham uma forte chance de se converter em clientes.

Afinal, nem todos os leads são criados igualmente.

Existem vários estágios pelos quais os clientes em potencial passam antes de estarem prontos para fazer uma compra com sua empresa, e os leads geralmente são categorizados como leads qualificados de marketing (MQL) ou leads qualificados de vendas (SQL).

Mas qual é a diferença entre MQLs e SQLs? Como um lead se torna um MQL?

Vamos dar uma olhada mais de perto nos leads qualificados de marketing, por que eles são importantes, como são identificados e algumas etapas para ajudá-lo a gerar mais MQLs, o que pode ajudar a melhorar suas métricas de conversão de leads.

O que é um Lead Qualificado de Marketing (MQL)?

Um lead qualificado de marketing (MQL, abreviado) é um lead que demonstrou interesse potencial nas ofertas de sua empresa como resultado de seus esforços de marketing e estratégias de geração de leads.

Comparado a outros leads que você possa ter, um MQL tem mais chances de se converter em um cliente. Quando recebem um discurso de vendas, eles são mais propensos a serem receptivos à mensagem do que um lead típico.

Basicamente, um lead qualificado de marketing é alguém que promete se tornar um cliente e está considerando o que você tem a oferecer, mas ainda não chegou ao estágio de vendas.

Qual a importância de ter um MQL na sua estratégia?

Nos negócios e no marketing, a qualidade é sempre mais importante do que a quantidade.

Claro, ter muitos leads é uma grande coisa, mas se eles não são propensos a converter, então você está desperdiçando seu tempo, esforço e recursos para tentar converter um cliente em potencial com menos probabilidade de fazê-lo.

Infelizmente, se esse for o caso, seu retorno sobre o investimento (ROI) sofrerá, o que não é uma boa notícia para sua empresa como um todo.

Os leads qualificados de marketing foram examinados e qualificados para serem um lead de qualidade que está pronto para comprar. Isso garante que sua equipe de marketing e vendas seja mais eficiente , resultando em um ROI mais alto.

SQL vs. MQL: Qual é a diferença?

A principal diferença entre um lead qualificado para vendas (SQL) e um MQL é o interesse e a intenção de compra do lead.

Os leads qualificados de marketing são abundantes, mas a qualidade desses leads é baixa. O oposto é verdadeiro para leads qualificados de vendas, pois eles já passaram por um processo rigoroso para eliminar os leads considerados não qualificados.

Um SQL terá uma intenção de compra muito mais forte do que um MQL.

Na verdade, um MQL geralmente ainda não está pronto para fazer negócios com sua marca, pois ainda precisa de algum incentivo de suas equipes.

Um SQL fez sua própria pesquisa , está ativamente envolvido com sua marca, tem uma necessidade imediata de suas ofertas, foi examinado por suas equipes de vendas e marketing e está pronto para fazer uma compra.

Um SQL está localizado próximo à parte inferior do funil de vendas, enquanto um MQL está próximo ao meio do funil de vendas.

Existem certos critérios que um MQL deve atender para se tornar um SQL. Esses critérios variam de uma marca para outra, mas tendem a se concentrar no orçamento, pontos problemáticos e necessidades urgentes.

Como funciona o processo de qualificação para um MQL?

Existem inúmeros pontos de contato que os clientes têm com as marcas.

Isso pode ser por meio de uma postagem de blog, página da Web, postagem de mídia social, oferta de conteúdo ou anúncio.

Esse tipo de envolvimento é como sua equipe de marketing identifica um MQL. Eles usam certos critérios para identificar os leads de mais alta qualidade para enviar à equipe de vendas.

Caso a equipe de vendas concorde que um lead é qualificado e acredite ter uma chance sólida de converter um lead qualificado de marketing em um cliente, o MQL se tornará um SQL.

Ao garantir que os leads sejam de alta qualidade, é menos provável que as equipes de marketing e vendas percam tempo tentando converter alguém que está em dúvida sobre fazer negócios com sua marca.

Quais são os critérios para classificar um MQL?

Um dos maiores erros que as empresas cometem é assumir que todos os leads (prospectos que manifestaram interesse) são leads qualificados de marketing.

Pesquisas mostram que até 90% dos MQLs não conseguem migrar para SQLs devido a serem identificados prematuramente como um lead qualificado de marketing.

Portanto, você precisa prestar muita atenção às ações e comportamentos dos clientes em potencial para determinar se eles são um MQL.

Alguns deles podem incluir:

• Baixando conteúdo gratuito.
• Preenchimento de formulários de inscrição.
• Escolhendo testes gratuitos e/ou demonstrações de produtos.
• Gastar mais tempo em seu site.
• Visitas repetidas ao site.
• Favoritar itens, adicionar itens ao carrinho ou criar uma lista de desejos.
• Clicando em anúncios que direcionam para seu site.
• Entrando em contato com você para obter informações adicionais.

Quais ações permitem gerar mais MQLs?

Muitas empresas não têm problemas para gerar tráfego. Em vez disso, sua luta é com a geração de MQLs.

Aqui estão algumas ações que permitirão que sua marca gere mais leads qualificados para marketing.

1. Crie postagens de blog informativas em seu site

Uma das maneiras mais eficazes e de longo prazo de gerar tráfego e MQLs é com conteúdo valioso e de alta qualidade.

O marketing de conteúdo é eficaz na produção de MQLs de qualidade , pois os clientes em potencial virão até você em busca de uma solução para o problema deles.

Agora, é importante ter em mente que cada blog que você criar não necessariamente garantirá a criação de um lead qualificado de marketing. Isso é verdade independentemente de quão bom o conteúdo da postagem do seu blog tenha sido.

Ao criar suas postagens de blog, no entanto, certifique-se de que seja um título atraente, gire em torno da intenção do cliente e resolva um problema específico que seu público-alvo provavelmente está enfrentando.

Idealmente, as postagens do seu blog precisam evocar certas emoções em seus clientes em potencial , ao mesmo tempo em que fazem com que eles tomem a ação desejada.

Alguns exemplos de conversão do tráfego do seu blog em MQLs incluem o uso de caixas de inscrição (com a garantia de conteúdo semelhante e de qualidade no futuro) e a oferta de eBooks ou vídeos gratuitos em troca do e-mail do cliente em potencial.

2. Ofereça conteúdo relevante por meio de anúncios do Facebook

O Facebook é um dos meios de comunicação social mais populares em todo o mundo.

Ele continua a trazer novas tecnologias que ajudarão as empresas à medida que trabalham na geração de leads e no aumento da receita.

O Facebook Ad Manager oferece uma variedade de opções de segmentação, que ajudarão você a segmentar seu público de maneira mais estratégica e atrair MQLs.

Ao criar um anúncio de geração de leads, você deseja desenvolver uma oferta que seja vista como irresistível – algo que seu público-alvo simplesmente não pode se recusar a aceitar.

Pode ser um vídeo gratuito, eBook, relatório do setor ou algo semelhante.

Quando seu público se inscreve para receber esta oferta, ele está expressando interesse em sua marca e seus serviços/produtos.

Essas informações podem ser usadas em seus outros esforços de marketing para ajudá-los a avançar ainda mais no funil de vendas.

3. Use os webinars a seu favor

O marketing de vídeo está se tornando mais popular, especialmente em termos de webinars como ferramentas de marketing eficazes para gerar MQLs.

Os webinars podem atrair clientes em potencial e exigir que eles compartilhem seu endereço de e-mail. Além disso, quando comparados a outros materiais de marketing, os webinars mostraram ter taxas de conversão muito mais altas.

Dependendo do seu setor, você pode usar webinars para demonstrar um novo produto, compartilhar conteúdo educacional ou compartilhar estudos de caso recentes.

Assim que receber o endereço de e-mail e as informações de um cliente em potencial, você precisará contatá-lo o mais rápido possível para evitar que seu lead esfrie.

Todos os seus leads podem ser armazenados no CRM, permitindo que você os alimente até o dia do webinar.

Lembre-se de que nem todos os leads estarão prontos para fazer uma compra após o webinar. Alguns precisarão de mais cuidados.

Após o webinar, considere enviar uma pesquisa aos participantes. Isso ajudará você a obter feedback valioso e insights sobre por que alguns leads podem não ter sido convertidos.

Essas informações podem ser usadas para criar estratégias de segmentação mais aprimoradas, com maior probabilidade de gerar leads de maior qualidade.

Embrulhar

Para que sua empresa sobreviva e prospere, ela precisa receber um fornecimento consistente de MQLs.

Felizmente, a internet torna mais possível do que nunca gerar esses leads.

É durante a fase de pesquisa que você tem o potencial de realmente se conectar com os clientes em potencial. Uma das coisas mais importantes a ter em mente é que os leads podem não confiar em você desde o início, então você precisará tomar medidas para nutri-los na transição para um lead qualificado de vendas e na conversão para um cliente.

Quanto mais leads qualificados você conseguir, maiores serão as chances de você converter.

Então, não deixe de conferir nosso blog post em geração de leads de saída !