Marketing Qualified Lead (MQL): cosa devi sapere per avere successo

Indipendentemente dal settore in cui si trova la tua azienda, è necessario assicurarsi di generare e utilizzare lead di alta qualità che hanno una forte possibilità di convertirsi in un cliente.

Dopotutto, tutti i lead non vengono creati allo stesso modo.

Ci sono numerose fasi che i potenziali clienti attraversano prima di essere pronti per effettuare un acquisto con la tua azienda e i lead sono generalmente classificati come lead qualificati per il marketing (MQL) o come lead qualificati per le vendite (SQL).

Ma qual è la differenza tra MQL e SQL? Come fa un lead a diventare un MQL?

Diamo un'occhiata più da vicino ai lead qualificati di marketing, perché sono importanti, come vengono identificati e alcuni passaggi per aiutarti a generare più MQL, che possono aiutare a migliorare le metriche di conversione dei lead.

Che cos'è un lead qualificato per il marketing (MQL)?

Un lead qualificato per il marketing (MQL, in breve) è un lead che ha mostrato un potenziale interesse per le offerte della tua azienda come risultato dei tuoi sforzi di marketing e delle strategie di lead generation.

Rispetto ad altri lead che potresti avere, è più probabile che un MQL si converta in un cliente. Quando gli viene offerta una presentazione di vendita, è più probabile che siano ricettivi al messaggio rispetto a un tipico lead.

Fondamentalmente, un lead qualificato per il marketing è qualcuno che mostra la promessa di diventare un cliente e sta considerando ciò che hai da offrire, ma non è ancora arrivato alla fase di vendita.

Qual è l'importanza di avere un MQL nella tua strategia?

Negli affari e nel marketing, la qualità è sempre più importante della quantità.

Certo, avere molti contatti è un'ottima cosa, ma se è improbabile che si convertano, stai sprecando tempo, sforzi e risorse per cercare di convertire un potenziale cliente che ha meno probabilità di farlo.

Sfortunatamente, se questo è il caso, il tuo ritorno sull'investimento (ROI) ne risentirà, il che non è una buona notizia per la tua azienda nel suo insieme.

I lead qualificati di marketing sono stati controllati e qualificati per essere un lead di qualità pronto per l'acquisto. Ciò garantisce che il tuo team di marketing e vendita sia più efficiente , con un ROI più elevato.

SQL vs MQL: qual è la differenza?

La principale differenza tra un lead qualificato per le vendite (SQL) e un MQL è l'interesse e l'intenzione di acquisto del lead.

I contatti qualificati di marketing sono abbondanti, ma la qualità di questi contatti è bassa. È vero il contrario per i lead qualificati di vendita, poiché hanno già attraversato un processo rigoroso per eliminare i lead ritenuti non qualificati.

Un SQL avrà un'intenzione di acquisto molto più forte di un MQL.

In effetti, un MQL di solito non è ancora pronto per fare affari con il tuo marchio, poiché ha ancora bisogno di un po' di educazione da parte dei tuoi team.

Un SQL ha svolto le proprie ricerche , è attivamente coinvolto con il tuo marchio, ha bisogno immediato delle tue offerte, è stato controllato dai tuoi team di vendita e marketing ed è pronto per effettuare un acquisto.

Un SQL si trova vicino alla parte inferiore della canalizzazione di vendita, mentre un MQL si trova vicino al centro della canalizzazione di vendita.

Ci sono alcuni criteri che un MQL deve soddisfare per diventare un SQL. Questi criteri variano da un marchio all'altro, ma tendono a concentrarsi su budget, punti deboli e bisogni urgenti.

Come funziona il processo di qualificazione per un MQL?

Ci sono numerosi punti di contatto che i clienti hanno con i marchi.

Ciò può avvenire tramite un post del blog, una pagina web, un post sui social media, un'offerta di contenuti o una pubblicità.

Questo tipo di coinvolgimento è il modo in cui il tuo team di marketing identifica in definitiva un MQL. Usano determinati criteri per identificare i lead di più alta qualità da inviare al team di vendita.

Nel caso in cui il team di vendita concordi sul fatto che un lead è qualificato e crede di avere una solida possibilità di convertire un lead qualificato di marketing in un cliente, l'MQL diventerà un SQL.

Garantendo che i lead siano di alta qualità, è meno probabile che i team di marketing e vendita perdano tempo cercando di convertire qualcuno che è indeciso a fare affari con il tuo marchio.

Quali sono i criteri per la classificazione di un MQL?

Uno degli errori più grandi che le aziende commettono è presumere che tutti i lead (prospect che hanno espresso interesse) siano lead qualificati per il marketing.

La ricerca mostra che fino al 90% degli MQL non riesce a passare a SQL a causa dell'identificazione prematura come lead qualificato per il marketing.

Pertanto, è necessario prestare molta attenzione alle azioni e ai comportamenti dei potenziali clienti per determinare se si tratta di un MQL.

Alcuni di questi possono includere:

• Download di contenuti gratuiti.
• Compilazione dei moduli di iscrizione.
• Scelta di prove gratuite e/o demo di prodotti.
• Trascorrere più tempo sul tuo sito web.
• Visite ripetute al sito web.
• Preferire articoli, aggiungere articoli al carrello o creare una lista dei desideri.
• Facendo clic sugli annunci che indirizzano al tuo sito web.
• Contattarti per ulteriori informazioni.

Quali azioni consentono di generare più MQL?

Molte aziende non hanno problemi a generare traffico. Invece, la loro lotta è con la generazione di MQL.

Ecco alcune azioni che consentiranno al tuo marchio di generare lead più qualificati per il marketing.

1. Crea post di blog informativi sul tuo sito

Uno dei modi più efficaci e a lungo termine per generare traffico e MQL è con contenuti preziosi e di alta qualità.

Il content marketing è efficace nel produrre MQL di qualità , poiché i potenziali clienti verranno da te alla ricerca di una soluzione al loro problema.

Ora, è importante tenere a mente che ogni blog che crei non garantirà necessariamente la creazione di un lead qualificato per il marketing. Questo è vero indipendentemente da quanto sia stato bello il contenuto del tuo post sul blog.

Quando crei i post del tuo blog, assicurati che sia un titolo accattivante, ruoti attorno all'intento del cliente e risolva un problema specifico che probabilmente il tuo pubblico di destinazione sta affrontando.

Idealmente, i post del tuo blog devono evocare determinate emozioni nei tuoi potenziali clienti mentre fanno in modo che intraprendano l'azione desiderata.

Alcuni esempi di conversione del traffico del tuo blog in MQL includono l'utilizzo di caselle di iscrizione (con la garanzia di contenuti simili e di qualità su tutta la linea) e l'offerta di eBook o video gratuiti in cambio dell'e-mail del potenziale cliente.

2. Offri contenuti pertinenti tramite gli annunci di Facebook

Facebook è uno dei social media più popolari al mondo.

Continua a produrre nuove tecnologie che aiuteranno le aziende a lavorare sulla generazione di lead e sull'aumento delle entrate.

Facebook Ad Manager offre un assortimento di opzioni di targeting, che ti aiuteranno a indirizzare in modo più strategico il tuo pubblico e ad attirare MQL.

Quando crei un annuncio di lead generation, vuoi sviluppare un'offerta che sia vista come irresistibile, qualcosa che il tuo pubblico di destinazione semplicemente non può rifiutarsi di accettare.

Questo potrebbe essere un video gratuito, un eBook, un rapporto di settore o qualcosa di simile.

Quando il tuo pubblico si iscrive per ricevere questa offerta, sta esprimendo interesse per il tuo marchio e i suoi servizi/prodotti.

Queste informazioni possono quindi essere utilizzate negli altri tuoi sforzi di marketing per spostarli più in basso nella canalizzazione di vendita.

3. Usa i webinar a tuo vantaggio

Il video marketing sta diventando sempre più popolare, soprattutto in termini di webinar come strumenti di marketing efficaci per generare MQL.

I webinar possono attirare potenziali clienti e richiedere loro di condividere il proprio indirizzo email. Inoltre, rispetto ad altri materiali di marketing, i webinar hanno dimostrato di avere tassi di conversione molto più elevati.

A seconda del tuo settore, puoi utilizzare i webinar per provare un nuovo prodotto, condividere contenuti didattici o condividere casi di studio recenti.

Non appena ricevi l'indirizzo e-mail e le informazioni di un potenziale cliente, dovrai contattarlo il prima possibile per evitare che il tuo vantaggio si raffreddi.

Tutti i tuoi contatti possono essere archiviati nel CRM, permettendoti di coltivarli fino al giorno del webinar.

Tieni presente che non tutti i lead saranno pronti per effettuare un acquisto dopo il webinar. Alcuni avranno bisogno di ulteriore nutrimento.

Dopo il webinar, valuta la possibilità di inviare un sondaggio ai partecipanti. Questo ti aiuterà a ottenere feedback preziosi e informazioni sul motivo per cui alcuni lead potrebbero non essere stati convertiti.

Queste informazioni possono quindi essere utilizzate per creare strategie di targeting più avanzate che hanno maggiori probabilità di generare lead di qualità superiore.

Incartare

Affinché la tua azienda possa sopravvivere e prosperare, deve ricevere una fornitura costante di MQL.

Per fortuna, Internet rende più che mai possibile generare quei contatti.

È durante la fase di ricerca che hai il potenziale per entrare veramente in contatto con i potenziali clienti. Una delle cose più importanti da tenere a mente è che i lead potrebbero non fidarsi di te fin dall'inizio, quindi dovrai adottare misure per incoraggiarli a passare a un lead qualificato per le vendite e a convertirsi in un cliente.

Più lead qualificati puoi ottenere, maggiori sono le possibilità di conversione.

Quindi, assicurati di dare un'occhiata al nostro post sul blog generazione di lead in uscita !