Marketing Qualified Lead (MQL) : ce que vous devez savoir pour réussir

Quel que soit le secteur d'activité de votre entreprise, il est nécessaire de vous assurer que vous générez et utilisez des prospects de haute qualité qui ont de fortes chances de se convertir en client.

Après tout, tous les prospects ne sont pas créés de la même manière.

Les prospects traversent de nombreuses étapes avant d'être prêts à effectuer un achat avec votre entreprise, et les prospects sont généralement classés en prospects qualifiés marketing (MQL) ou en prospects qualifiés commerciaux (SQL).

Mais quelle est la différence entre MQL et SQL ? Comment un lead devient-il un MQL ?

Examinons de plus près les prospects qualifiés pour le marketing, pourquoi ils sont importants, comment ils sont identifiés et quelques étapes pour vous aider à générer plus de MQL, ce qui peut vous aider à améliorer vos mesures de conversion de prospects.

Qu'est-ce qu'un prospect qualifié en marketing (MQL) ?

Un prospect qualifié en marketing (MQL, en abrégé) est un prospect qui a manifesté un intérêt potentiel pour les offres de votre entreprise à la suite de vos efforts de marketing et de vos stratégies de génération de prospects.

Comparé à d'autres prospects que vous pourriez avoir, un MQL est plus susceptible de se convertir en client. Lorsqu'ils reçoivent un argumentaire de vente, ils sont plus susceptibles d'être réceptifs au message qu'un prospect typique.

Fondamentalement, un prospect qualifié en marketing est une personne qui promet de devenir un client et qui envisage ce que vous avez à offrir, mais qui n'a pas encore atteint le stade de la vente.

Quelle est l'importance d'avoir un MQL dans votre stratégie ?

Dans les affaires et le marketing, la qualité est toujours plus importante que la quantité.

Bien sûr, avoir beaucoup de prospects est une bonne chose, mais s'ils ne sont pas susceptibles de se convertir, vous perdez votre temps, vos efforts et vos ressources pour essayer de convertir un prospect qui est moins susceptible de le faire.

Malheureusement, si tel est le cas, votre retour sur investissement (ROI) en souffrira, ce qui n'est pas une bonne nouvelle pour votre entreprise dans son ensemble.

Les prospects qualifiés en marketing ont été examinés et qualifiés pour être un prospect de qualité qui est dans un état prêt à l'achat. Cela garantit que votre équipe de marketing et de vente est plus efficace , ce qui se traduit par un retour sur investissement plus élevé.

SQL vs MQL : Quelle est la différence ?

La principale différence entre un lead qualifié en vente (SQL) et un MQL est l'intérêt et l'intention d'achat du lead.

Les leads qualifiés marketing sont abondants, mais la qualité de ces leads est faible. L'inverse est vrai pour les prospects qualifiés, car ils ont déjà suivi un processus rigoureux pour éliminer les prospects jugés non qualifiés.

Un SQL aura une intention d'achat beaucoup plus forte qu'un MQL.

En fait, un MQL n'est généralement pas encore prêt à faire affaire avec votre marque, car il a encore besoin d'être soutenu par vos équipes.

Un SQL a effectué ses propres recherches , est activement engagé avec votre marque, a un besoin immédiat de vos offres, a été examiné par vos équipes de vente et de marketing et est prêt à effectuer un achat.

Un SQL est situé près du bas de l'entonnoir des ventes, tandis qu'un MQL est près du milieu de l'entonnoir des ventes.

Il y a certains critères qu'un MQL doit remplir pour devenir un SQL. Ces critères varient d'une marque à l'autre, mais ils ont tendance à se concentrer sur le budget, les points faibles et les besoins urgents.

Comment fonctionne le processus de qualification pour un MQL ?

Les clients ont de nombreux points de contact avec les marques.

Cela peut se faire par le biais d'un article de blog, d'une page Web, d'une publication sur les réseaux sociaux, d'une offre de contenu ou d'une publicité.

Ce type d'engagement est la façon dont votre équipe marketing identifie finalement un MQL. Ils utilisent certains critères pour identifier les prospects de la plus haute qualité à envoyer à l'équipe de vente.

Dans le cas où l'équipe de vente convient qu'un prospect est qualifié et qu'elle pense avoir de bonnes chances de convertir un prospect qualifié en marketing en client, alors le MQL deviendra un SQL.

En s'assurant que les prospects sont de haute qualité, les équipes marketing et commerciales sont moins susceptibles de perdre leur temps à essayer de convertir quelqu'un qui hésite à faire affaire avec votre marque.

Quels sont les critères de classification d'un MQL ?

L'une des plus grandes erreurs que commettent les entreprises est de supposer que tous les prospects (prospects qui ont exprimé un intérêt) sont des prospects qualifiés pour le marketing.

Les recherches montrent que jusqu'à 90 % des MQL ne parviennent pas à passer aux SQL en raison d'une identification prématurée en tant que prospect qualifié pour le marketing.

Par conséquent, vous devez porter une attention particulière aux actions et aux comportements des prospects pour déterminer s'il s'agit d'un MQL.

Certains d'entre eux peuvent inclure :

• Téléchargement de contenu gratuit.
• Remplir les formulaires d'inscription.
• Choisir des essais gratuits et/ou des démos de produits.
• Passer plus de temps sur votre site Web.
• Visites répétées du site Web.
• Favoriser des articles, ajouter des articles au panier ou créer une liste de souhaits.
• En cliquant sur des publicités qui dirigent vers votre site Web.
• Vous contacter pour plus d'informations.

Quelles actions permettent de générer plus de MQL ?

De nombreuses entreprises n'ont pas de mal à générer du trafic. Au lieu de cela, leur lutte consiste à générer des MQL.

Voici quelques actions qui permettront à votre marque de générer plus de leads marketing qualifiés.

1. Créez des articles de blog informatifs sur votre site

L'un des moyens les plus efficaces et à long terme de générer du trafic et des MQL consiste à utiliser un contenu précieux et de haute qualité.

Le marketing de contenu est efficace pour produire des MQL de qualité , puisque les prospects viendront à vous pour chercher une solution à leur problème.

Maintenant, il est important de garder à l'esprit que chaque blog que vous créez ne garantira pas nécessairement la création d'un prospect qualifié en marketing. Cela est vrai quelle que soit la qualité du contenu de votre article de blog.

Lors de la création de vos articles de blog, assurez-vous qu'il s'agit d'un titre accrocheur, qu'il tourne autour de l'intention du client et qu'il résout un problème spécifique auquel votre public cible est probablement confronté.

Idéalement, vos articles de blog doivent évoquer certaines émotions chez vos prospects tout en les incitant à prendre les mesures souhaitées.

Quelques exemples de conversion du trafic de votre blog en MQL incluent l'utilisation de boîtes d'inscription (avec l'assurance d'un contenu similaire et de qualité sur toute la ligne) et l'offre de livres électroniques ou de vidéos gratuits en échange de l'e-mail du prospect.

2. Proposez du contenu pertinent via les publicités Facebook

Facebook est l'un des médias sociaux les plus populaires au monde.

Il continue de proposer de nouvelles technologies qui aideront les entreprises à générer des prospects et à augmenter leurs revenus.

Le gestionnaire de publicités Facebook propose un assortiment d'options de ciblage, qui vous aideront à cibler votre public de manière plus stratégique et à attirer des MQL.

Lors de la création d'une annonce de génération de leads, vous souhaitez développer une offre considérée comme irrésistible, ce que votre public cible ne peut tout simplement pas refuser de vous proposer.

Il peut s'agir d'une vidéo gratuite, d'un livre électronique, d'un rapport de l'industrie ou de quelque chose de similaire.

Lorsque votre public s'inscrit pour recevoir cette offre, il exprime un intérêt pour votre marque et ses services/produits.

Ces informations peuvent ensuite être utilisées dans vos autres efforts de marketing pour vous aider à les déplacer plus loin dans l'entonnoir des ventes.

3. Utilisez les webinaires à votre avantage

Le marketing vidéo devient de plus en plus populaire, en particulier en termes de webinaires en tant qu'outils marketing efficaces pour générer des MQL.

Les webinaires peuvent attirer des prospects et les obliger à partager leur adresse e-mail. De plus, par rapport à d'autres supports marketing, les webinaires ont montré des taux de conversion beaucoup plus élevés.

Selon votre secteur d'activité, vous pouvez utiliser des webinaires pour faire la démonstration d'un nouveau produit, partager du contenu éducatif ou partager des études de cas récentes.

Dès que vous recevez l'adresse e-mail et les informations d'un prospect, vous devez le contacter au plus vite pour éviter que votre prospect ne se refroidisse.

Tous vos prospects peuvent être stockés dans le CRM, ce qui vous permet de les entretenir jusqu'au jour du webinaire.

Gardez à l'esprit que tous les prospects ne seront pas prêts à effectuer un achat après le webinaire. Certains auront besoin de plus de soins.

Après le webinaire, envisagez d'envoyer un sondage aux participants. Cela vous aidera à obtenir des commentaires précieux et à comprendre pourquoi certains prospects n'ont peut-être pas été convertis.

Ces informations peuvent ensuite être utilisées pour créer des stratégies de ciblage plus améliorées qui sont plus susceptibles de générer des prospects de meilleure qualité.

Emballer

Pour que votre entreprise survive et prospère, elle doit recevoir un approvisionnement constant de MQL.

Heureusement, Internet permet plus que jamais de générer ces prospects.

C'est pendant la phase de recherche que vous avez le potentiel de vous connecter véritablement avec des prospects. L'une des choses les plus importantes à garder à l'esprit est que les prospects peuvent ne pas vous faire confiance dès le départ, vous devrez donc prendre des mesures pour les encourager à passer à un prospect qualifié et à se convertir en client.

Plus vous obtenez de prospects qualifiés, plus vous avez de chances de les convertir.

Alors, assurez-vous de consulter notre article de blog sur génération de leads sortants !