Marketing calificat Lead (MQL): Ce trebuie să știți pentru succes

Indiferent de industria în care se află compania dvs., este o necesitate să vă asigurați că generați și folosiți clienți potențiali de înaltă calitate, care au șanse mari de a se converti în client.

La urma urmei, toți clienții potențiali nu sunt creați în mod egal.

Există numeroase etape prin care parcurg clienții potențiali înainte de a fi gata să facă o achiziție cu compania dvs., iar clienții potențiali sunt, de obicei, clasificați fie ca clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL) sau clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL).

Dar care este diferența dintre MQL și SQL-uri? Cum devine un lead un MQL?

Să aruncăm o privire mai atentă asupra clienților potențiali calificați în marketing, de ce sunt importanți, cum sunt identificați și câțiva pași pentru a vă ajuta să generați mai multe MQL, care vă pot ajuta să vă îmbunătățiți valorile de conversie a clienților potențiali.

Ce este un lead calificat de marketing (MQL)?

Un client potențial calificat în marketing (MQL, pe scurt) este un client potențial care și-a arătat un potențial interes față de ofertele companiei dvs. ca urmare a eforturilor dvs. de marketing și a strategiilor de generare de clienți potențiali.

În comparație cu alte clienți potențiali pe care le puteți avea, un MQL este mai probabil să se transforme într-un client. Atunci când li se oferă un argument de vânzare, este mai probabil să fie receptivi la mesaj decât un client potențial obișnuit.

Practic, un lead calificat în marketing este cineva care promite că va deveni client și ia în considerare ceea ce ai de oferit, dar nu a ajuns încă în stadiul de vânzări.

Care este importanța de a avea un MQL în strategia ta?

În afaceri și marketing, calitatea este întotdeauna mai importantă decât cantitatea.

Sigur, a avea o mulțime de clienți potențiali este un lucru grozav, dar dacă nu este probabil ca aceștia să facă o conversie, atunci îți pierzi timpul, efortul și resursele pentru a încerca să transformi un prospect care este mai puțin probabil să facă acest lucru.

Din păcate, dacă acesta este cazul, rentabilitatea investiției (ROI) va avea de suferit, ceea ce nu este o veste bună pentru compania dumneavoastră în ansamblu.

Clientii potențiali calificați în marketing au fost verificați și calificați pentru a fi un client potențial de calitate care este într-o stare gata de cumpărare. Acest lucru vă asigură că echipa dvs. de marketing și vânzări este mai eficientă , rezultând un ROI mai mare.

SQL vs. MQL: Care este diferența?

Principala diferență dintre un lead calificat pentru vânzări (SQL) și un MQL este interesul și intenția de cumpărare a clientului potențial.

Clientii potențiali calificați în marketing sunt abundenți, dar calitatea acestor clienți potențiali este scăzută. Opusul este valabil pentru clienții potențiali calificați pentru vânzări, deoarece aceștia au trecut deja printr-un proces strict pentru a elimina clienții potențiali care sunt considerați necalificați.

Un SQL va avea o intenție de cumpărare mult mai puternică decât un MQL.

De fapt, un MQL nu este, de obicei, pregătit să facă afaceri cu marca dvs. încă, deoarece are nevoie de îngrijire din partea echipelor dvs.

Un SQL și-a făcut propriile cercetări , este implicat activ cu marca dvs., are o nevoie imediată de ofertele dvs., a fost verificat de echipele dvs. de vânzări și marketing și este gata să facă o achiziție.

Un SQL este situat în partea de jos a pâlniei de vânzări, în timp ce un MQL este aproape de mijlocul pâlniei de vânzări.

Există anumite criterii pe care un MQL trebuie să le îndeplinească pentru a deveni un SQL. Aceste criterii vor varia de la o marcă la alta, dar tind să se concentreze pe buget, punctele dureroase și nevoile urgente.

Cum funcționează procesul de calificare pentru un MQL?

Există numeroase puncte de contact pe care clienții le au cu mărcile.

Acest lucru poate fi printr-o postare pe blog, o pagină web, o postare pe rețelele sociale, o ofertă de conținut sau o reclamă.

Acest tip de implicare este modul în care echipa dvs. de marketing identifică în cele din urmă un MQL. Ei folosesc anumite criterii pentru a identifica clienții potențiali de cea mai înaltă calitate pentru a le trimite echipei de vânzări.

În cazul în care echipa de vânzări este de acord că un client potențial este calificat și consideră că are o șansă solidă de a transforma un client potențial calificat în marketing, atunci MQL va deveni un SQL.

Asigurându-vă că clienții potențiali sunt de înaltă calitate, echipele de marketing și vânzări sunt mai puțin susceptibile să-și piardă timpul încercând să convertească pe cineva care este pe un gard pentru a face afaceri cu marca dvs.

Care sunt criteriile pentru clasificarea unui MQL?

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac companiile este să presupună că toți clienții potențiali (perspectivii care și-au exprimat interesul) sunt clienți potențiali calificați pentru marketing.

Cercetările arată că până la 90% dintre MQL-uri nu reușesc să treacă la SQL-uri din cauza identificării premature ca lider calificat în marketing.

Prin urmare, trebuie să acordați o atenție deosebită acțiunilor și comportamentelor potențialilor pentru a determina dacă aceștia sunt un MQL.

Unele dintre acestea pot include:

• Descărcarea conținutului gratuit.
• Completarea formularelor de înscriere.
• Alegerea de încercări gratuite și/sau demonstrații de produse.
• Petreceți mai mult timp pe site-ul dvs.
• Vizite repetate pe site.
• Marcarea articolelor favorite, adăugarea articolelor în coș sau crearea unei liste de dorințe.
• Făcând clic pe anunțurile care direcționează către site-ul dvs.
• Vă contactăm pentru informații suplimentare.

Ce acțiuni permit generarea mai multor MQL-uri?

Multe companii nu au probleme în a genera trafic. În schimb, lupta lor este cu generarea de MQL-uri.

Iată câteva acțiuni care vor permite mărcii dvs. să genereze mai mulți clienți potențiali calificați pentru marketing.

1. Creați articole de blog informative pe site-ul dvs

Una dintre cele mai eficiente și pe termen lung modalități de a genera trafic și MQL-uri este conținutul de înaltă calitate și valoros.

Marketingul de conținut este eficient în a produce MQL-uri de calitate , deoarece clienții potențiali vor veni la dvs. în căutarea unei soluții la problema lor.

Acum, este important să rețineți că fiecare blog pe care îl creați nu va garanta neapărat crearea unui lead calificat în marketing. Acest lucru este adevărat, indiferent de cât de grozav a fost conținutul postării tale pe blog.

Atunci când creați postările pe blog, asigurați-vă că este un titlu atrăgător, se învârte în jurul intenției clientului și rezolvă o problemă specifică cu care publicul țintă se confruntă probabil.

În mod ideal, postările dvs. de blog trebuie să trezească anumite emoții în clienții dvs. potențiali , în timp ce îi determină să ia acțiunea dorită.

Câteva exemple de conversie a traficului dvs. de blog în MQL includ utilizarea casetelor de înscriere (cu asigurarea unui conținut similar și de calitate în continuare) și oferirea de cărți electronice sau videoclipuri gratuite în schimbul e-mailului prospectului.

2. Oferiți conținut relevant prin reclame Facebook

Facebook este unul dintre cele mai populare rețele de socializare din întreaga lume.

Continuă să aducă noi tehnologii care vor ajuta companiile în timp ce lucrează la generarea de clienți potențiali și la creșterea veniturilor.

Facebook Ad Manager oferă o gamă largă de opțiuni de direcționare, care vă vor ajuta să vă vizați mai strategic publicul și să atrageți MQL-uri.

Când creați o reclamă pentru generarea de clienți potențiali, doriți să dezvoltați o ofertă care este văzută ca irezistibilă - ceva pe care publicul țintă pur și simplu nu poate refuza să vă accepte.

Acesta poate fi un videoclip gratuit, o carte electronică, un raport de industrie sau ceva similar.

Când publicul dvs. se înscrie pentru a primi această ofertă, își exprimă interesul pentru marca dvs. și serviciile/produsele sale.

Aceste informații pot fi apoi folosite în celelalte eforturi de marketing ale dvs. pentru a le ajuta să le deplasați mai departe în pâlnia de vânzări.

3. Utilizați webinarii în avantajul dvs

Marketingul video devine din ce în ce mai popular, mai ales în ceea ce privește webinarii ca instrumente de marketing eficiente pentru a genera MQL-uri.

Webinarii pot atrage clienți potențiali și le pot cere să-și partajeze adresa de e-mail. În plus, în comparație cu alte materiale de marketing, webinarii s-au dovedit a avea rate de conversie mult mai mari.

În funcție de industria dvs., puteți folosi seminarii web pentru a demonstra un produs nou, pentru a partaja conținut educațional sau pentru a partaja studii de caz recente.

De îndată ce primiți adresa de e-mail și informațiile unui client potențial, va trebui să-l contactați cât mai repede posibil pentru a evita ca lead-ul să se răcească.

Toți clienții potențiali pot fi stocați în CRM, permițându-vă să le hrăniți până în ziua webinarului.

Rețineți că nu toți clienții potențiali vor fi pregătiți să facă o achiziție în urma webinarului. Unii vor avea nevoie de îngrijire suplimentară.

După webinar, luați în considerare trimiterea unui sondaj participanților. Acest lucru vă va ajuta să obțineți feedback și o perspectivă valoroasă despre motivul pentru care este posibil ca unii clienți potențiali să nu fi reușit conversia.

Aceste informații pot fi apoi folosite pentru a crea strategii de direcționare mai îmbunătățite, care au șanse mai mari de a genera clienți potențiali de calitate superioară.

Învelire

Pentru ca compania dvs. să supraviețuiască și să prospere, trebuie să primească o aprovizionare constantă de MQL.

Din fericire, internetul face mai posibil ca niciodată generarea acelor clienți potențiali.

În timpul fazei de cercetare aveți potențialul de a vă conecta cu adevărat cu potențialii. Unul dintre cele mai importante lucruri de reținut este că clienții potențiali s-ar putea să nu aibă încredere în dvs. de la început, așa că va trebui să luați măsuri pentru a-i ajuta să treacă la un client potențial calificat în vânzări și să se convertească la un client.

Cu cât poți obține mai multe clienți potențiali calificați, cu atât sunt mai mari șansele să faci conversie.

Așadar, asigurați-vă că consultați postarea noastră de pe blog generare de lead-uri de ieșire !