เคล็ดลับกลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมาย 5 ข้อเพื่อเร่งการเติบโตของธุรกิจของคุณ

ในวิดีโอนี้ Alec จากทีม WebFX Internet Marketing มีข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการสร้างกลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ

การถอดเสียง:

โดยเฉลี่ยแล้ว ประมาณครึ่งหนึ่งของลูกค้าเป้าหมายในไปป์ไลน์การขายไม่พร้อมที่จะทำการซื้อ แต่ธุรกิจของคุณสามารถใช้กลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายเพื่อเปลี่ยนผู้ซื้อที่ไม่แน่ใจเหล่านี้ให้กลายเป็นลูกค้าประจำ

นึกถึงการบำรุงเลี้ยงลีดของคุณเหมือนกับการปลูกพืช

หากคุณหว่านเมล็ดในดินโดยบังเอิญและลืมมันไป โอกาสที่มันจะไม่กลายเป็นดอกไม้ที่สวยงามอย่างที่คุณหวังไว้ ตอนนี้ หากคุณปลูกเมล็ดในดินที่อุดมด้วยสารอาหารและรดน้ำเป็นประจำ คุณอาจจะจบลงด้วยพืชที่เบ่งบาน ลูกค้าของคุณก็เช่นเดียวกัน

การลืมเกี่ยวกับลีดของคุณ ไม่ตอบคำถามของพวกเขา และไม่ดึงดูดความสนใจของพวกเขาด้วยเนื้อหาปกติอาจทำให้คุณได้รับอัตราการแปลงที่ไม่น่าพอใจ หรืออัตราที่ผู้ที่โต้ตอบกับธุรกิจของคุณดำเนินการตามที่ต้องการ

หากคุณติดตามผลกับลูกค้าเป้าหมาย สื่อสารกับพวกเขาเป็นประจำ และสร้างเนื้อหาที่ช่วยแนะนำการตัดสินใจซื้อของพวกเขา ความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าเป้าหมายจะบานสะพรั่ง (โดยเจตนา) และคุณมีแนวโน้มที่จะได้ลูกค้าใหม่มากขึ้น

วิดีโอนี้จะช่วยให้คุณได้รับนิ้วหัวแม่มือสีเขียวในการดูแลลูกค้าเป้าหมายและให้คำแนะนำในการสร้างแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่สร้างรายได้มากขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ

การหล่อเลี้ยงตะกั่วคืออะไร?

โอกาสในการขายคือผู้ที่มีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง พวกเขาได้แสดงสัญญาณว่าพวกเขาสนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอ ไม่ว่าพวกเขาจะติดต่อคุณหรือสมัครรับอีเมลของคุณ แต่พวกเขายังไม่ได้ทำการซื้อ

การดูแลลูกค้าเป้าหมายหมายถึงการสร้างความสัมพันธ์กับลีดของคุณ ดังนั้นคุณสามารถแนะนำพวกเขาจากการตระหนักถึงธุรกิจของคุณไปจนถึงการเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน เป้าหมายโดยรวมของการตลาดเพื่อการดูแลลูกค้าเป้าหมายคือเพื่อให้ธุรกิจของคุณแสดงตนในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางการซื้อของลีด ดังนั้นคุณคือธุรกิจที่พวกเขาเลือกเมื่อพวกเขาตัดสินใจลงทุนด้วยเงินที่หามาอย่างยากลำบาก

เส้นทางการซื้อของลูกค้า

เส้นทางการซื้อของลูกค้าเป็นเพียงวิธีการระบุความตั้งใจของผู้คนเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะทำการซื้อ

เราสามารถมองเส้นทางการซื้อเป็นช่องทางการตลาด (หรือช่องทางการขาย ถ้าคุณต้องการ) ที่ด้านบนสุดของช่องทาง ซึ่งกว้างที่สุด ผู้คนเพียงแค่ทำความคุ้นเคยกับธุรกิจของคุณ และมีแนวโน้มว่าจะเป็นคู่แข่งของคุณ พวกเขาอาจมีคำถามทั่วไปเกี่ยวกับบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังมองหา หรือพวกเขาอาจไม่ทราบว่าพวกเขาต้องการอะไรในตอนนี้

ส่วนต่อไปของกลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายจะเน้นที่ตรงกลางของช่องทาง สิ่งต่างๆ เริ่มแคบลงเล็กน้อยเมื่อผู้คนเข้าใจถึงความต้องการของตนได้ดีขึ้น แต่ยังคงพิจารณาว่าใครสามารถเป็นผู้จัดหาทางออกที่ดีที่สุด

ที่ด้านล่างของกรวย ซึ่งกรวยนั้นแคบมาก เรามีคนที่พร้อมจะตัดสินใจ พวกเขาได้ค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์ บริการ บริษัท ราคา และทุกสิ่งทุกอย่างที่แตกต่างกัน ดังนั้นพวกเขาจึงมีความคิดที่ดีว่าพวกเขาเชื่อใจใครในการลงทุนของพวกเขา

ผู้คนอาจไม่ได้ใช้เส้นทางเชิงเส้นตรงและอาจทบทวนขั้นตอนต่างๆ อีกครั้งในขณะที่หาข้อมูล แต่โดยทั่วไปพวกเขาจะผ่านขั้นตอนเหล่านี้ไปจนกว่าจะทำการซื้อ

แคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายช่วยให้ธุรกิจของคุณพบปะผู้คนไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ใดในการวิจัย ดังนั้นพวกเขาจึงนึกถึงธุรกิจของคุณอีกครั้งเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อในที่สุด

คุณสามารถเข้าถึงลีดในทุกขั้นตอนของกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลด้วยกลวิธีที่คุณอาจใช้อยู่แล้ว เช่น การตลาดเนื้อหาและการตลาดผ่านอีเมล

ฉันจะเจาะลึกลงไปในกลยุทธ์เหล่านี้ในหัวข้อถัดไปของวิดีโอนี้

5 เคล็ดลับกลยุทธ์การเป็นผู้นำ

1. แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามความต้องการ

โอกาสในการขายไม่เหมือนกันทั้งหมด สมมติว่าคุณจัดการศูนย์กีฬาที่มีบทเรียนและลีกทุกประเภท ผู้ใหญ่ที่สมัครรับข้อมูลเกี่ยวกับลีกบาสเก็ตบอลของคุณและเฉพาะลีกบาสเก็ตบอลของคุณเท่านั้นที่อาจไม่ต้องการถูกทิ้งระเบิดด้วยโฆษณาสำหรับบทเรียนฮอกกี้

เช่นเดียวกับผู้ที่อยู่ในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขาย ผู้ที่ติดต่อธุรกิจของคุณเพื่อขอใบเสนอราคามักจะไม่มีความคิดแบบเดียวกับผู้ที่สมัครรับจดหมายข่าวบล็อกของคุณ

สร้างกลุ่มผู้ชมของคุณโดยใช้ลักษณะที่คล้ายคลึงกัน ไม่ว่าจะเป็นการกระทำที่พวกเขาทำบนไซต์ของคุณหรือความสนใจของพวกเขา การกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลที่เหมาะสมด้วยเนื้อหาที่เหมาะสมจะเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายและต่อมาคือลูกค้า

2. สร้างเนื้อหาให้กับผู้คนในทุกขั้นตอนการซื้อ

อีกครั้ง ผู้คนในขั้นตอนต่างๆ ในการเดินทางซื้อต้องการข้อมูลประเภทต่างๆ กลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายควรรวมถึงการสร้างเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย

ที่ด้านบนสุดของช่องทาง เมื่อผู้คนยังคงค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการจากธุรกิจ หน้าที่ของคุณคือให้ความรู้แก่พวกเขา ตอบคำถามเกี่ยวกับอุตสาหกรรม ธุรกิจของคุณ และสิ่งที่พวกเขาต้องการซื้อ

ในช่วงกลางของกระบวนการ เนื้อหาของคุณควรช่วยให้ผู้คนค้นพบบริษัท ผลิตภัณฑ์ หรือบริการที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของพวกเขา ที่ด้านล่างของช่องทาง สิ่งที่คุณสร้างควรค่อยๆ นำผู้คนมาสู่ธุรกิจของคุณ พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรจากบริษัท และพวกเขาแค่ต้องการเพียงเล็กน้อยเพื่อซื้อ

สมมติว่าคุณเป็นนักบัญชี ต่อไปนี้คือตัวอย่างเนื้อหาบางส่วนที่คุณอาจสร้างสำหรับช่องทางของคุณ:

เต้าหู้:

• คู่มือสรุปสิ่งที่นักบัญชีทำเพื่อลูกค้า
• ภาพรวมวิดีโอของวัสดุที่ผู้คนจำเป็นต้องเสียภาษี

MOFU:

• หน้าเว็บไซต์พร้อมเคล็ดลับในการเลือกนักบัญชีที่เหมาะสม
• เครื่องคิดเลขสำหรับค่าใช้จ่ายในการเตรียมภาษี

โบฟุ:

• อินโฟกราฟิกที่อธิบายว่าบริษัทของคุณแตกต่างจากบริษัทอื่นๆ อย่างไร (ซึ่งเป็นประโยชน์สำหรับผู้ที่อยู่ตรงกลางของช่องทางด้วย)
• รวมวิดีโอรับรองจากลูกค้าที่พึงพอใจ

หัวข้อเนื้อหาในตัวอย่างเริ่มต้นโดยทั่วไป เป็นการตอบคำถามและทำให้สิ่งต่างๆ เป็นความรู้ เมื่อคุณเข้าใกล้ด้านล่างสุดของช่องทาง เนื้อหาของคุณจะเน้นไปที่การเพิ่มยอดขายมากขึ้น

3. ติดตามผู้มุ่งหวังอย่างรวดเร็ว

การศึกษาแนะนำว่าหากคุณติดต่อลูกค้าที่มุ่งหวังภายในห้านาทีหลังจากที่พวกเขาติดต่อคุณ พวกเขามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากขึ้น 90% นั่นเป็นการกลับไปกลับมาหลายครั้ง และหลายครั้งที่คุณหรือทีมขายของคุณอาจไม่มี แต่คุณไม่จำเป็นต้องติดต่อลูกค้าเป้าหมายทุกคนด้วยตนเอง

การบำรุงเลี้ยงตะกั่วแบบอัตโนมัติสามารถเปลี่ยนเกมให้คุณได้

เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ เช่น MarketingCloudFX ของเราเอง สามารถช่วยคุณติดตามลีด ส่งข้อความอัตโนมัติ และนำผู้คนเข้าสู่ขั้นตอนการซื้อขั้นสุดท้ายของกระบวนการทางการตลาดมากขึ้น

สมมติว่าเป็นฤดูภาษี และเว็บไซต์ของคุณมีเครื่องคิดเลขสำหรับค่าใช้จ่ายในการเตรียมภาษีของผู้อื่นหากพวกเขาจ้างคุณ คุณยังใช้การบำรุงเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติด้วย

ในการใช้เครื่องคิดเลข ผู้คนต้องให้อีเมลกับคุณ เมื่อพวกเขาป้อนอีเมลลงในเครื่องมือของคุณ พวกเขาจะถูกเพิ่มในแคมเปญอีเมลที่ส่งข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเตรียมภาษี กรณีศึกษาจากธุรกิจของคุณ และคำรับรองจากลูกค้าที่พึงพอใจ

การตั้งค่าการทำงานอัตโนมัติทำให้คุณไม่ต้องทำงานมากมาย และสร้างกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการหาลูกค้าเพิ่มขึ้น

4. ใช้หลายช่องทางเพื่อเข้าถึงลีดของคุณ

ชาวอเมริกันมากกว่า 70% ใช้ไซต์โซเชียลมีเดียอย่างน้อยหนึ่งไซต์ นอกจากนี้ ประมาณ 90% ของชาวอเมริกันที่อายุเกิน 15 ปีใช้อีเมล นอกจากนี้ ฉันไม่สามารถข้ามข้อเท็จจริงนี้ มากกว่า 75% ของผู้คนบนอินเทอร์เน็ตอ่านบล็อก

ผู้คนไม่มีอยู่บนแพลตฟอร์มดิจิทัลเดียวอีกต่อไป เป็นเรื่องปกติที่ผู้คนจะมีบัญชีอีเมลหลายบัญชี มีบัญชีโซเชียลมีเดียหลายบัญชี สมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมลหลายฉบับ และอ่านบล็อกจำนวนมาก

เนื่องจากผู้คนโต้ตอบกับธุรกิจในรูปแบบต่างๆ มากมาย แคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายของคุณควรกำหนดเป้าหมายมากกว่าหนึ่งช่องทาง

การสร้างเนื้อหาสำหรับเว็บไซต์ของคุณมีความสำคัญมาก และคุณสามารถเปลี่ยนโอกาสในการขายให้กลายเป็นลูกค้าได้ด้วยอีเมลของคุณ แต่อย่าละเลยโซเชียลมีเดียสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย

ฉันเดาว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดที่ต้องจำไว้ก็คือธุรกิจของคุณจะต้องอยู่ในทุกที่ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณไม่จำเป็นต้องผอมบางและอยู่ทุกที่

เพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้นว่าแชแนลใดทำงานได้ดีที่สุดสำหรับคุณ ให้ดูที่แพลตฟอร์มการวิเคราะห์ที่คุณใช้ (หากคุณใช้) และดูว่าลีดของคุณมาจากไหน

การใช้ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เช่น CRMROI ของเรา ช่วยให้คุณสามารถกรองโอกาสในการขายตามช่องทางที่นำพวกเขามาที่เว็บไซต์ของคุณ

5. ปรับแต่งเนื้อหาของคุณ

คุณเคยได้รับอีเมลทางการตลาดที่ใช้ชื่อของคุณ หรือเข้ามาที่เว็บไซต์ที่ดูเหมือนสร้างขึ้นมาเพื่อความต้องการของคุณโดยเฉพาะหรือไม่?

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอาจทำให้การทำการตลาดของคุณรู้สึกพิเศษมากขึ้น และสามารถช่วยดึงดูดลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้น อย่างจริงจังแม้ว่า 77% ของลูกค้าเต็มใจที่จะเลือก แนะนำ หรือจ่ายมากขึ้นหากธุรกิจสร้างประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณยังช่วยเพิ่มการรับรู้เชิงบวกที่ลูกค้ามีต่อธุรกิจของคุณ

อย่างไรก็ตาม คุณไม่จำเป็นต้องปรับแต่งทุกส่วนของกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเอง คุณสามารถประหยัดเวลาด้วยการตลาดอัตโนมัติ

หากคุณมีคำแนะนำเกี่ยวกับการถักไหมพรมและขออีเมลของผู้คนก่อนที่จะให้พวกเขาเข้าถึง ไม่ควรส่งอีเมลเกี่ยวกับเส้นด้ายที่คุณขายหรือชั้นเรียนที่คุณเสนอให้ผู้อ่าน

หากผู้คนจากอุตสาหกรรมต่างๆ เข้าชมหน้า Landing Page บนเว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถปรับองค์ประกอบบางอย่างของหน้า Landing Page นั้นสำหรับแต่ละอุตสาหกรรมแบบไดนามิกได้

คุณมีพื้นที่มากมายสำหรับการสร้างสรรค์ด้วยการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

อันที่จริง คุณมีพื้นที่เหลือเฟือที่จะสร้างสรรค์ด้วยการเลี้ยงดูผู้นำทั้งหมดของคุณ ทดสอบกลยุทธ์ต่างๆ คุณอาจพบว่าบางอย่างที่ฉันไม่ได้พูดถึงใช้ได้ผลสำหรับคุณ แจ้งให้เราทราบว่าคุณได้ทดสอบกลยุทธ์ใดบ้างในความคิดเห็น!

อย่าลืมกด Subscribe และกระดิ่ง เพื่อที่คุณจะได้ไม่พลาดวิดีโอล่าสุดของเรา นอกจากนี้ ลงชื่อสมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมล Revenue Weekly เพื่อรับคำแนะนำด้านการตลาดดิจิทัลล่าสุด

แล้วพบกันใหม่ หัวหน้าคนขับ!