5 советов по стратегии взращивания лидов, которые ускорят рост вашего бизнеса

В этом видео Алек из команды интернет-маркетинга WebFX рассказывает о том, как разработать стратегию взращивания потенциальных клиентов, которая работает для вашего бизнеса.

Стенограмма:

В среднем говорят, что около половины лидов в воронке продаж не готовы совершить покупку. Но ваш бизнес может использовать свою стратегию взращивания лидов, чтобы превратить больше таких неопределившихся покупателей в лояльных клиентов.

Думайте о воспитании потенциальных клиентов так же, как о выращивании растения.

Если вы посадите семя на случайный участок земли и забудете о нем, скорее всего, оно не станет тем прекрасным цветком, на который вы надеялись. Теперь, если вы посадите семя в богатую питательными веществами почву и регулярно поливаете, вы, вероятно, получите цветущее растение. То же самое касается ваших клиентов.

Если вы забудете о своих лидах, не ответите на их вопросы и не привлечете их внимание обычным контентом, вероятно, вы получите менее чем удовлетворительный коэффициент конверсии — то есть скорость, с которой люди, взаимодействующие с вашим бизнесом, совершают желаемое действие.

Если вы следите за потенциальными клиентами, общаетесь с ними на регулярной основе и создаете контент, который помогает им принять решение о покупке, ваши отношения с потенциальными клиентами будут развиваться (каламбур), и у вас больше шансов привлечь новых клиентов.

Это видео поможет вам заработать на воспитании лидов и даст вам несколько советов по созданию кампании по воспитанию лидов, которая принесет больше дохода вашему бизнесу.

Что такое лид-воспитание?

Лид — это тот, кто так или иначе связан с вашим бизнесом. Они показали признаки того, что заинтересованы в том, что вы предлагаете, независимо от того, связались ли они с вами или подписались на вашу электронную почту, но еще не совершили покупку.

Развитие потенциальных клиентов означает формирование отношений с вашими потенциальными клиентами, чтобы вы могли направить их от знакомства с вашим бизнесом к тому, чтобы они стали платными клиентами. Общая цель маркетинга по взращиванию лидов состоит в том, чтобы ваш бизнес присутствовал на каждом этапе пути к покупке вашего лида, поэтому они выбирают вас, когда решают инвестировать свои с трудом заработанные деньги.

Путь покупателя к покупке

Путь покупателя к покупке — это просто способ определить намерения людей, когда они готовы совершить покупку.

Мы можем рассматривать процесс покупки как маркетинговую воронку (или воронку продаж, если хотите). В верхней части воронки, где она самая широкая, люди только знакомятся с вашим бизнесом и, скорее всего, с вашими конкурентами. У них могут быть общие вопросы об услугах или продуктах, которые они ищут, или они могут не знать точно, что им нужно в данный момент.

Следующая часть вашей стратегии взращивания лидов сосредоточена на середине воронки. Здесь все становится немного узким, поскольку люди лучше понимают свои потребности, но все еще думают, кто может предложить лучшее решение.

В нижней части воронки, где конус очень узкий, у нас есть люди, готовые принять решение. Они исследовали различные продукты, услуги, компании, цены и все, что между ними, поэтому у них есть довольно хорошее представление о том, кому они доверяют свои инвестиции.

Люди могут не идти линейным путем и могут возвращаться к разным этапам исследования, но обычно они проходят через эти этапы, пока не совершат покупку.

Кампания по привлечению потенциальных клиентов помогает вашему бизнесу встречаться с людьми, где бы они ни находились в своих исследованиях, чтобы они, опять же, думали о вашем бизнесе, когда они, наконец, были готовы купить.

Вы можете привлекать потенциальных клиентов на каждом этапе своей стратегии цифрового маркетинга, используя сочетание тактик, которые вы, возможно, уже используете, например, контент-маркетинг и маркетинг по электронной почте.

Я углублюсь в эти стратегии в следующем разделе этого видео.

5 советов по стратегии взращивания лидов

1. Сегментируйте потенциальных клиентов в зависимости от их потребностей

Не все лиды одинаковы. Допустим, вы управляете спортивным комплексом, который предлагает уроки и всевозможные лиги. Взрослый, который подписался на информацию о ваших баскетбольных лигах и только о ваших баскетбольных лигах, вероятно, не хотел бы, чтобы его засыпали рекламой уроков хоккея.

То же самое касается людей на разных этапах воронки продаж. Люди, которые обращаются в вашу компанию за цитатой, обычно не имеют того же мышления, что и люди, подписавшиеся на рассылку вашего блога.

Создавайте сегменты своей аудитории, используя их схожие характеристики, будь то действия, которые они предприняли на вашем сайте, или их интересы. Ориентация на нужных людей с правильным контентом увеличивает вероятность того, что они станут лидами, а позже и клиентами.

2. Создавайте контент для людей на всех этапах покупки

Опять же, люди на разных этапах пути к покупке нуждаются в разных типах информации. Ваша стратегия взращивания потенциальных клиентов должна включать создание контента для каждого этапа воронки продаж.

На вершине воронки, когда люди все еще выясняют, чего они хотят от бизнеса, ваша работа — обучать их. Ответьте на их вопросы о вашей отрасли, вашем бизнесе и обо всем, что они хотят приобрести.

В середине воронки ваш контент должен помочь людям найти лучшую компанию, продукт или услугу для их нужд. Все, что вы создаете в нижней части воронки, должно мягко направлять людей к вашему бизнесу. Они знают, чего хотят от компании, и им достаточно одного небольшого толчка, чтобы заставить их совершить покупку.

Скажи, что ты бухгалтер. Вот пример контента, который вы можете создать для своей воронки:

ТОФУ:

• Руководство с описанием того, что бухгалтеры делают для клиентов
• Видеообзор материалов, необходимых людям для уплаты налогов

МОФУ:

• Страница сайта с советами по выбору правильного бухгалтера
• Калькулятор стоимости налоговой подготовки

БОФУ:

• Инфографика, объясняющая, чем ваша фирма отличается от всех остальных (что также полезно для людей, находящихся в середине воронки).
• Подборка видеоотзывов от довольных клиентов

Темы контента в примере начинаются довольно общим образом, отвечая на вопросы и поддерживая образовательный процесс. По мере того, как вы приближаетесь к нижней части воронки, ваш контент становится все более ориентированным на стимулирование продаж.

3. Быстро отслеживайте потенциальных клиентов

Исследования показывают, что если вы обратитесь к потенциальным клиентам в течение пяти минут после того, как они свяжутся с вами, вероятность их конверсии увеличится на 90%. Это много времени, которого может не быть у вас или вашего отдела продаж. Но вам не нужно обращаться к каждому лиду вручную.

Автоматизированное взращивание потенциальных клиентов может изменить игру для вас.

Инструмент автоматизации маркетинга, такой как наш собственный MarketingCloudFX, может помочь вам отслеживать потенциальных клиентов, отправлять автоматические сообщения и привлекать больше людей к последним этапам покупки в маркетинговой воронке.

Скажем, сейчас налоговый сезон, и у вас есть калькулятор на вашем веб-сайте, сколько будет стоить налоговая отчетность, если вас наймут. Вы также используете автоматизированное взращивание потенциальных клиентов.

Чтобы использовать ваш калькулятор, люди должны дать вам свою электронную почту. Когда они вводят свою электронную почту в ваш инструмент, они добавляются к кампании по электронной почте, которая отправляет им больше информации о налоговой подготовке, тематических исследованиях вашего бизнеса и отзывах довольных клиентов.

Настроив автоматизацию, вы избавились от большого количества работы и создали эффективную стратегию для привлечения большего числа клиентов.

4. Используйте несколько каналов для привлечения потенциальных клиентов

Более 70% американцев используют хотя бы одну социальную сеть. Кроме того, около 90% американцев старше 15 лет пользуются электронной почтой. Также не могу пройти мимо этого факта. Более 75% людей в Интернете читают блоги.

Люди больше не существуют на одной цифровой платформе. На самом деле довольно часто люди имеют несколько учетных записей электронной почты, несколько учетных записей в социальных сетях, подписываются на несколько информационных бюллетеней по электронной почте и читают множество блогов.

Поскольку люди взаимодействуют с бизнесом по-разному, ваша кампания по взращиванию лидов должна быть нацелена более чем на один канал.

Создание контента для вашего сайта очень важно. И вы можете превратить множество потенциальных клиентов в клиентов с помощью ваших электронных писем. Но не пренебрегайте социальными сетями для лидогенерации.

Я думаю, самое важное, что нужно помнить, это то, что ваш бизнес должен быть там, где находятся ваши потенциальные лиды. Вам не нужно распространяться тонко и быть везде.

Чтобы лучше понять, какие каналы работают для вас лучше всего, взгляните на используемую вами аналитическую платформу (если вы ее используете) и посмотрите, откуда приходят ваши лиды.

Используя программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такое как CRMROI, вы даже можете фильтровать своих лидов по тому, какой канал привел их на ваш сайт.

5. Персонализируйте свой контент

Вы когда-нибудь получали маркетинговое электронное письмо, в котором использовалось ваше имя, или вы попадали на веб-сайт, который, казалось, был создан только для ваших нужд?

Персонализация может сделать ваши маркетинговые усилия более особенными и помочь привлечь больше потенциальных клиентов. Если серьезно. 77% клиентов готовы выбирать, рекомендовать или платить больше, если бизнес создает персонализированный опыт. Персонализация также повышает положительное восприятие вашего бизнеса клиентами.

Однако вам не нужно вручную персонализировать каждую часть вашей стратегии взращивания потенциальных клиентов. Вы можете сэкономить время с помощью автоматизации маркетинга.

Если у вас есть руководство по вязанию и вы спрашиваете электронные письма людей, прежде чем предоставить им доступ, неплохо было бы отправить своим читателям электронные письма о пряже, которую вы продаете, или о классах, которые вы предлагаете.

Если люди из разных отраслей посещают определенную целевую страницу на вашем веб-сайте, вы можете динамически настраивать определенные элементы этой целевой страницы для каждой отрасли.

У вас есть много возможностей для творчества с персонализацией.

На самом деле, у вас есть много возможностей для творчества во всем, что касается взращивания лидов. Тестируйте разные стратегии. Возможно, вы обнаружите, что что-то, о чем я не упомянул, работает на вас. Дайте нам знать, какие стратегии вы тестировали в комментариях!

Не забудьте нажать кнопку подписки и колокольчик, чтобы не пропустить наши новые видео. Кроме того, подпишитесь на нашу электронную рассылку Revenue Weekly, чтобы получать последние советы по цифровому маркетингу.

До встречи, ведущий водитель!