5 consejos de estrategia de crianza de clientes potenciales para acelerar el crecimiento de su negocio

En este video, Alec, del equipo de marketing en Internet de WebFX, explica en detalle cómo puede diseñar una estrategia de nutrición de prospectos que funcione para su negocio.

Transcripción:

En promedio, se dice que aproximadamente la mitad de los clientes potenciales en un flujo de ventas no están listos para realizar una compra. Pero su negocio puede usar su estrategia de crianza de clientes potenciales para convertir a más de estos compradores indecisos en clientes leales.

Piense en nutrir a sus clientes potenciales como lo haría con una planta.

Si plantas una semilla en un pedazo de tierra al azar y te olvidas de ella, lo más probable es que no se convierta en la hermosa flor que esperabas. Ahora, si plantas la semilla en un suelo rico en nutrientes y la riegas regularmente, probablemente termines con una planta floreciente. Lo mismo ocurre con sus clientes.

Olvidarse de sus clientes potenciales, no responder a sus preguntas y no llamar su atención con contenido regular probablemente le dará una tasa de conversión menos que satisfactoria, es decir, la tasa a la que las personas que interactúan con su empresa toman la acción deseada.

Si realiza un seguimiento de los clientes potenciales, se comunica con ellos regularmente y crea contenido que ayude a guiar sus decisiones de compra, su relación con sus clientes potenciales florecerá (juego de palabras intencionado) y es más probable que obtenga nuevos clientes.

Este video lo ayudará a ganarse la mano verde en la crianza de prospectos y le brindará algunos consejos para crear una campaña de crianza de prospectos que genere más ingresos para su negocio.

¿Qué es la crianza de leads?

Un cliente potencial es alguien que se ha comprometido con su negocio de una forma u otra. Han mostrado signos de que están interesados ​​en lo que ofreces, ya sea que te hayan contactado o se hayan registrado para recibir tus correos electrónicos, pero aún no han realizado una compra.

La crianza de clientes potenciales significa formar relaciones con sus clientes potenciales, de modo que pueda guiarlos para que pasen de ser conscientes de su negocio a convertirse en clientes de pago. El objetivo general del marketing de crianza de clientes potenciales es que su negocio esté presente en cada paso del viaje de compra de sus clientes potenciales, de modo que usted sea el negocio que elijan cuando hayan decidido invertir el dinero que tanto les costó ganar.

El viaje de compra del cliente

El viaje de compra del cliente es solo una forma de identificar las intenciones de las personas cuando están listas para realizar una compra.

Podemos considerar el proceso de compra como un embudo de marketing (o un embudo de ventas, si lo prefiere). En la parte superior del embudo, donde es más ancho, las personas se están familiarizando con su negocio y, probablemente, con sus competidores. Es posible que tengan preguntas generales sobre los servicios o productos que buscan, o es posible que no sepan exactamente lo que necesitan en este momento.

La siguiente parte de su estrategia de nutrición de prospectos se enfoca en la mitad del embudo. Las cosas comienzan a ponerse un poco limitadas aquí, ya que las personas tienen una mejor idea de sus necesidades, pero aún están considerando quién puede proporcionar la mejor solución.

En la parte inferior del embudo, donde el cono es súper angosto, tenemos personas que están listas para tomar una decisión. Han investigado diferentes productos, servicios, empresas, precios y todo lo demás, por lo que tienen una idea bastante clara de en quién confían su inversión.

Es posible que las personas no tomen un camino lineal y que vuelvan a visitar diferentes etapas a medida que investigan, pero generalmente pasarán por estas fases hasta que realicen una compra.

Una campaña de crianza de clientes potenciales ayuda a su empresa a conocer personas donde sea que estén en su investigación para que, nuevamente, piensen en su empresa cuando finalmente estén listos para comprar.

Puede llegar a clientes potenciales en cada etapa de su estrategia de marketing digital con una combinación de tácticas que ya podría usar, como marketing de contenido y marketing por correo electrónico.

Profundizaré en estas estrategias en la siguiente sección de este video.

5 consejos de estrategia de crianza de clientes potenciales

1. Segmenta a los leads en función de sus necesidades

No todos los prospectos son iguales. Pongamos que gestionas un complejo deportivo que ofrece clases y ligas de todo tipo. A un adulto que se ha registrado para obtener información sobre sus ligas de baloncesto y solo sobre sus ligas de baloncesto probablemente no le gustaría recibir un bombardeo de anuncios de lecciones de hockey.

Lo mismo ocurre con las personas en diferentes etapas del embudo de ventas. Las personas que se ponen en contacto con su empresa para solicitar un presupuesto no suelen tener la misma mentalidad que las personas que se suscribieron al boletín de su blog.

Cree segmentos de su audiencia utilizando sus características similares, ya sea la acción que han realizado en su sitio o sus intereses. Dirigirse a las personas adecuadas con el contenido adecuado aumenta la probabilidad de que se conviertan en clientes potenciales y, más adelante, en clientes.

2. Crea contenido para las personas en todas las etapas de compra

Nuevamente, las personas en diferentes etapas de sus viajes de compra quieren diferentes tipos de información. Su estrategia de nutrición de clientes potenciales debe incluir la creación de contenido para cada fase del embudo de ventas.

En la parte superior del embudo, cuando las personas aún están averiguando qué quieren de un negocio, es su trabajo educarlos. Responda sus preguntas sobre su industria, su negocio y lo que sea que estén buscando comprar.

En el medio del embudo, tu contenido debería ayudar a las personas a encontrar la mejor compañía, producto o servicio para sus necesidades. En la parte inferior del embudo, todo lo que crees debe guiar suavemente a las personas hacia tu negocio. Saben lo que quieren de una empresa y solo necesitan un pequeño empujón para que compren.

Digamos que eres contador. Aquí hay un ejemplo de algún contenido que podrías crear para tu embudo:

TOFU:

• Una guía que describe lo que los contadores hacen por los clientes
• Una descripción general en video de los materiales que las personas necesitan para hacer sus impuestos

MOFU:

• Una página web con consejos para elegir el contador adecuado
• Una calculadora para el costo de la preparación de impuestos

BOFU:

• Una infografía que explique en qué se diferencia su empresa de las demás (que también es útil para las personas que se encuentran en el medio del embudo)
• Una colección de testimonios en video de clientes satisfechos

Los temas de contenido en el ejemplo comienzan de una manera bastante general, respondiendo preguntas y manteniendo las cosas educativas. A medida que se acerca a la parte inferior del embudo, su contenido se centra más en impulsar las ventas.

3. Realice un seguimiento de los clientes potenciales rápidamente

Los estudios sugieren que si se comunica con los clientes potenciales dentro de los cinco minutos posteriores a su contacto, es un 90% más probable que se conviertan. Eso es mucho de ida y vuelta, y mucho tiempo que usted o su equipo de ventas podrían no tener disponible. Pero no tiene que comunicarse con cada cliente potencial manualmente.

La nutrición de prospectos automatizada puede cambiar el juego para usted.

Una herramienta de automatización de marketing, como nuestra propia MarketingCloudFX, puede ayudarlo a rastrear clientes potenciales, enviar mensajes automatizados y llevar a más personas a las etapas finales de compra del embudo de marketing.

Digamos que es la temporada de impuestos, y tiene una calculadora en su sitio web de cuánto costará la preparación de impuestos de alguien si lo contratan. También utiliza la nutrición de clientes potenciales automatizada.

Para usar tu calculadora, la gente tiene que darte su correo electrónico. Cuando ingresan su correo electrónico en su herramienta, se agregan a una campaña de correo electrónico que les envía más información sobre preparación de impuestos, estudios de casos de su negocio y testimonios de clientes satisfechos.

Al configurar la automatización, se ha quitado mucho trabajo de encima y ha creado una estrategia efectiva para ganar más clientes.

4. Utilice múltiples canales para llegar a sus clientes potenciales

Más del 70% de los estadounidenses usan al menos un sitio de redes sociales. Además, alrededor del 90 % de los estadounidenses mayores de 15 años utilizan el correo electrónico. Además, no puedo pasar por alto este hecho. Más del 75% de las personas en Internet leen blogs.

Las personas ya no existen en una plataforma digital. En realidad, es bastante común que las personas tengan múltiples cuentas de correo electrónico, varias cuentas de redes sociales diferentes, se suscriban a varios boletines por correo electrónico y lean muchos blogs.

Debido a que las personas interactúan con las empresas de muchas maneras diferentes, su campaña de nutrición de prospectos debe dirigirse a más de un canal.

La creación de contenido para su sitio web es muy importante. Y puede convertir muchos clientes potenciales en clientes con sus correos electrónicos. Pero no descuides las redes sociales para la generación de prospectos.

Supongo que lo más importante que debe recordar es que su empresa debe estar dondequiera que estén sus posibles clientes potenciales. No tienes que esparcirte y estar en todas partes.

Para comprender mejor qué canales funcionan mejor para usted, eche un vistazo a cualquier plataforma de análisis que use (si usa una) y vea de dónde provienen sus clientes potenciales.

Con un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) como nuestro CRMROI, incluso puede filtrar sus clientes potenciales por el canal que los llevó a su sitio web.

5. Personaliza tu contenido

¿Alguna vez recibió un correo electrónico de marketing que usa su nombre o llegó a un sitio web que parecía haber sido creado solo para sus necesidades?

La personalización puede hacer que sus esfuerzos de marketing se sientan mucho más especiales y puede ayudar a capturar más clientes potenciales. Hablando en serio. El 77 % de los clientes está dispuesto a elegir, recomendar o pagar más si una empresa crea una experiencia personalizada. La personalización también aumenta la percepción positiva que los clientes tienen de su negocio.

Sin embargo, no es necesario que personalice manualmente cada parte de su estrategia de fomento de clientes potenciales. Puede ahorrar tiempo con, sí, la automatización de marketing.

Si tienes una guía sobre tejido y pides los correos de las personas antes de darles acceso, no es mala idea enviar a tus lectores correos electrónicos sobre la lana que vendes o las clases que ofreces.

Si personas de diferentes industrias visitan una determinada página de destino en su sitio web, puede ajustar dinámicamente ciertos elementos de esa página de destino para cada industria.

Tiene mucho espacio para ser creativo con la personalización.

De hecho, tiene mucho espacio para ser creativo con toda su crianza de clientes potenciales. Prueba diferentes estrategias. Es posible que encuentre que algo que no mencioné funcione para usted. ¡Háganos saber qué estrategias ha probado en los comentarios!

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¡Hasta luego, conductor principal!