5 conseils stratégiques de lead nurturing pour accélérer la croissance de votre entreprise

Dans cette vidéo, Alec de l'équipe WebFX Internet Marketing vous explique comment vous pouvez élaborer une stratégie de maturation de prospects qui fonctionne pour votre entreprise.

Transcription:

En moyenne, on dit qu'environ la moitié des prospects d'un pipeline de vente ne sont pas prêts à effectuer un achat. Mais votre entreprise peut utiliser sa stratégie de maturation des prospects pour transformer davantage de ces acheteurs indécis en clients fidèles.

Pensez à nourrir vos prospects comme vous le feriez pour cultiver une plante.

Si vous plantez une graine dans une parcelle de terre au hasard et que vous l'oubliez, il y a de fortes chances qu'elle ne devienne pas la belle fleur que vous espériez. Maintenant, si vous plantez la graine dans un sol riche en nutriments et que vous l'arrosez régulièrement, vous obtiendrez probablement une plante florissante. Il en va de même pour vos clients.

Oublier vos prospects, ne pas répondre à leurs questions et ne pas attirer leur attention avec un contenu régulier vous procurera probablement un taux de conversion moins que satisfaisant, c'est-à-dire le taux auquel les personnes qui interagissent avec votre entreprise prennent une action souhaitée.

Si vous suivez les prospects, communiquez avec eux régulièrement et créez du contenu qui aide à guider leurs décisions d'achat, votre relation avec vos prospects s'épanouira (jeu de mots) et vous aurez plus de chances de gagner de nouveaux clients.

Cette vidéo vous aidera à gagner votre pouce vert en lead nurturing et vous donnera quelques conseils pour créer une campagne de lead nurturing qui génère plus de revenus pour votre entreprise.

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Un prospect est une personne qui s'est engagée auprès de votre entreprise d'une manière ou d'une autre. Ils ont montré des signes qu'ils sont intéressés par ce que vous proposez, qu'ils vous aient contacté ou qu'ils se soient inscrits pour recevoir vos e-mails, mais ils n'ont pas encore effectué d'achat.

Le lead nurturing signifie nouer des relations avec vos prospects, afin que vous puissiez les guider pour qu'ils ne connaissent pas votre entreprise et deviennent des clients payants. L'objectif global du marketing de maturation des prospects est que votre entreprise soit présente à chaque étape du parcours d'achat de votre prospect, de sorte que vous soyez l'entreprise qu'il choisit lorsqu'il a décidé d'investir son argent durement gagné.

Le parcours d'achat du client

Le parcours d'achat du client n'est qu'un moyen d'identifier les intentions des gens lorsqu'ils sont prêts à faire un achat.

Nous pouvons considérer le parcours d'achat comme un entonnoir de marketing (ou un entonnoir de vente, si vous préférez). Au sommet de l'entonnoir, là où il est le plus large, les gens commencent à se familiariser avec votre entreprise et, probablement, avec vos concurrents. Ils peuvent avoir des questions générales sur les services ou les produits qu'ils recherchent, ou ils peuvent ne pas savoir exactement ce dont ils ont besoin à ce stade.

La partie suivante de votre stratégie de maturation de prospects se concentre sur le milieu de l'entonnoir. Les choses commencent à devenir un peu étroites ici à mesure que les gens ont une meilleure idée de leurs besoins, mais se demandent toujours qui peut fournir la meilleure solution.

Au bas de l'entonnoir, là où le cône est super étroit, nous avons des gens qui sont prêts à prendre une décision. Ils ont fait des recherches sur différents produits, services, entreprises, prix et tout le reste, ils ont donc une assez bonne idée de qui ils font confiance pour leur investissement.

Les gens peuvent ne pas suivre un chemin linéaire et revoir différentes étapes au cours de leurs recherches, mais ils passeront généralement par ces phases jusqu'à ce qu'ils effectuent un achat.

Une campagne de maturation de prospects aide votre entreprise à rencontrer des gens où qu'ils en soient dans leurs recherches afin, encore une fois, qu'ils pensent à votre entreprise lorsqu'ils sont enfin prêts à acheter.

Vous pouvez atteindre des prospects à chaque étape de votre stratégie de marketing numérique avec un mélange de tactiques que vous utilisez peut-être déjà, comme le marketing de contenu et le marketing par e-mail.

Je vais approfondir ces stratégies dans la section suivante de cette vidéo.

5 conseils de stratégie de maturation de leads

1. Segmentez les prospects en fonction de leurs besoins

Toutes les pistes ne sont pas identiques. Disons que vous gérez un complexe sportif qui offre des cours et des ligues de toutes sortes. Un adulte qui s'est inscrit pour obtenir des informations sur vos ligues de basket-ball et uniquement sur vos ligues de basket-ball n'aimerait probablement pas être bombardé de publicités pour des cours de hockey.

Il en va de même pour les personnes à différentes étapes de l'entonnoir de vente. Les personnes qui contactent votre entreprise pour un devis ne sont généralement pas dans le même état d'esprit que les personnes qui se sont inscrites à la newsletter de votre blog.

Créez des segments de votre audience en utilisant leurs caractéristiques similaires, qu'il s'agisse de l'action qu'ils ont entreprise sur votre site ou de leurs centres d'intérêt. Cibler les bonnes personnes avec le bon contenu augmente la probabilité qu'elles deviennent des prospects et, plus tard, des clients.

2. Créez du contenu pour les personnes à toutes les étapes de l'achat

Encore une fois, les personnes à différentes étapes de leur parcours d'achat veulent différents types d'informations. Votre stratégie de lead nurturing doit inclure la création de contenu pour chaque phase de l'entonnoir de vente.

Au sommet de l'entonnoir, lorsque les gens sont encore en train de déterminer ce qu'ils attendent d'une entreprise, c'est à vous de les éduquer. Répondez à leurs questions sur votre industrie, votre entreprise et tout ce qu'ils cherchent à acheter.

Au milieu de l'entonnoir, votre contenu doit aider les gens à trouver la meilleure entreprise, produit ou service pour leurs besoins. Au bas de l'entonnoir, tout ce que vous créez doit guider doucement les gens vers votre entreprise. Ils savent ce qu'ils attendent d'une entreprise et ils ont juste besoin d'un petit coup de pouce pour les inciter à acheter.

Dites que vous êtes comptable. Voici un exemple de contenu que vous pourriez créer pour votre entonnoir :

TOFU:

• Un guide décrivant ce que les comptables font pour les clients
• Un aperçu vidéo des matériaux dont les gens ont besoin pour faire leurs impôts

MOFU :

• Une page de site Web avec des conseils pour choisir le bon comptable
• Un calculateur pour le coût de la préparation des déclarations

BOFU :

• Une infographie expliquant en quoi votre entreprise est différente de toutes les autres (ce qui est également utile pour les personnes au milieu de l'entonnoir)
• Une collection de témoignages vidéo de clients satisfaits

Les sujets de contenu dans l'exemple commencent de manière assez générale, répondant aux questions et gardant les choses éducatives. À mesure que vous approchez du bas de l'entonnoir, votre contenu devient plus axé sur la stimulation des ventes.

3. Suivez rapidement les prospects

Des études suggèrent que si vous contactez des prospects dans les cinq minutes suivant leur contact, ils sont 90 % plus susceptibles de se convertir. C'est beaucoup de va-et-vient, et beaucoup de temps dont vous ou votre équipe de vente ne disposez peut-être pas. Mais vous n'êtes pas obligé de contacter chaque prospect manuellement.

Le lead nurturing automatisé peut changer la donne pour vous.

Un outil d'automatisation du marketing, tel que notre propre MarketingCloudFX, peut vous aider à suivre les prospects, à envoyer des messages automatisés et à amener davantage de personnes aux dernières étapes d'achat de l'entonnoir marketing.

Disons que c'est la saison des impôts et que vous avez une calculatrice sur votre site Web pour savoir combien coûtera la préparation des déclarations de quelqu'un s'il vous embauche. Vous utilisez également le lead nurturing automatisé.

Pour utiliser votre calculatrice, les gens doivent vous donner leur email. Lorsqu'ils saisissent leur adresse e-mail dans votre outil, ils sont ajoutés à une campagne par e-mail qui leur envoie plus d'informations sur la préparation des déclarations de revenus, des études de cas de votre entreprise et des témoignages de clients satisfaits.

En mettant en place l'automatisation, vous venez d'enlever beaucoup de travail de votre assiette et de créer une stratégie efficace pour gagner plus de clients.

4. Utilisez plusieurs canaux pour atteindre vos prospects

Plus de 70 % des Américains utilisent au moins un site de médias sociaux. De plus, environ 90 % des Américains de plus de 15 ans utilisent le courrier électronique. Aussi, je ne peux pas ignorer ce fait. Plus de 75 % des internautes lisent des blogs.

Les gens n'existent plus sur une seule plateforme numérique. Il est en fait assez courant que les gens aient plusieurs comptes de messagerie, un certain nombre de comptes de médias sociaux différents, s'abonnent à plusieurs newsletters par e-mail et lisent de nombreux blogs.

Étant donné que les gens interagissent avec les entreprises de différentes manières, votre campagne de maturation des prospects doit cibler plusieurs canaux.

Créer du contenu pour votre site Web est si important. Et vous pouvez transformer de nombreux prospects en clients avec vos e-mails. Mais ne négligez pas les médias sociaux pour la génération de leads.

Je suppose que la chose la plus importante à retenir est que votre entreprise doit être là où se trouvent vos prospects potentiels. Vous n'avez pas besoin de vous disperser et d'être partout.

Pour mieux comprendre quels canaux fonctionnent le mieux pour vous, jetez un coup d'œil à la plate-forme d'analyse que vous utilisez (si vous en utilisez une) et voyez d'où viennent vos prospects.

En utilisant un logiciel de gestion de la relation client (CRM) comme notre CRMROI, vous pouvez même filtrer vos prospects en fonction du canal qui les a amenés sur votre site Web.

5. Personnalisez votre contenu

Avez-vous déjà reçu un e-mail marketing utilisant votre nom ou atterri sur un site Web qui semblait avoir été créé uniquement pour vos besoins ?

La personnalisation peut rendre vos efforts de marketing beaucoup plus spéciaux et peut aider à capturer plus de prospects. Sérieusement. 77 % des clients sont prêts à choisir, recommander ou payer plus si une entreprise crée une expérience personnalisée. La personnalisation augmente également la perception positive que les clients ont de votre entreprise.

Cependant, vous n'avez pas besoin de personnaliser manuellement chaque partie de votre stratégie de maturation de prospects. Vous pouvez gagner du temps avec, oui, l'automatisation du marketing.

Si vous avez un guide sur le tricot et demandez les e-mails des gens avant de leur donner accès, ce n'est pas une mauvaise idée d'envoyer à vos lecteurs des e-mails sur le fil que vous vendez ou les cours que vous proposez.

Si des personnes de différents secteurs visitent une certaine page de destination sur votre site Web, vous pouvez ajuster dynamiquement certains éléments de cette page de destination pour chaque secteur.

Vous avez beaucoup de place pour faire preuve de créativité avec la personnalisation.

En fait, vous avez beaucoup de place pour faire preuve de créativité avec l'ensemble de votre maturation de prospects. Testez différentes stratégies. Vous trouverez peut-être que quelque chose que je n'ai pas mentionné fonctionne pour vous. Faites-nous savoir quelles stratégies vous avez testées dans les commentaires !

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À plus tard, conducteur principal !