İşletmenizin Büyümesini Hızlandırmak için 5 Lider Besleme Stratejisi İpuçları

Bu videoda, WebFX İnternet Pazarlama ekibinden Alec, işletmeniz için işe yarayan bir lider yetiştirme stratejisini nasıl oluşturabileceğinize dair kepçe veriyor.

Transcript:

Ortalama olarak, bir satış hattındaki olası satışların yaklaşık yarısının satın almaya hazır olmadığı söylenir. Ancak işletmeniz, bu kararsız müşterilerin daha fazlasını sadık müşterilere dönüştürmek için lider yetiştirme stratejisini kullanabilir.

Potansiyel müşterilerinizi bir bitki yetiştirir gibi beslemeyi düşünün.

Rastgele bir toprak parçasına bir tohum ekerseniz ve onu unutursanız, umduğunuz güzel çiçeğe dönüşme ihtimali çok yüksektir. Şimdi, tohumu besin açısından zengin toprağa eker ve düzenli olarak sularsanız, muhtemelen gelişen bir bitki elde edersiniz. Aynı şey müşterileriniz için de geçerli.

Potansiyel müşterilerinizi unutmak, sorularına cevap vermemek ve düzenli içerikle dikkatlerini çekmemek, muhtemelen size tatmin edici olmayan bir dönüşüm oranı, yani işletmenizle etkileşime giren kişilerin istenen bir eylemi gerçekleştirme oranı sağlayacaktır.

Potansiyel müşterileri takip ederseniz, onlarla düzenli olarak iletişim kurarsanız ve satın alma kararlarına rehberlik etmeye yardımcı olacak içerik oluşturursanız, potansiyel müşterilerinizle ilişkiniz çiçek açar (amaçlı) ve yeni müşteriler kazanma olasılığınız artar.

Bu video, potansiyel müşteri yetiştirmede yeşil baş parmağınızı kazanmanıza yardımcı olacak ve işletmeniz için daha fazla gelir sağlayan bir müşteri adayı yetiştirme kampanyası oluşturmak için size bazı ipuçları verecektir.

Kurşun besleme nedir?

Bir müşteri adayı, işinizle bir şekilde veya başka bir şekilde ilgilenen kişidir. İster sizinle iletişime geçsinler, ister e-postalarınız için kaydolsunlar, sunduklarınızla ilgilendiklerini gösteren işaretler gösterdiler, ancak henüz bir satın alma işlemi gerçekleştirmediler.

Lider yetiştirme, potansiyel müşterilerinizle ilişkiler kurmak anlamına gelir, böylece onları işinizin farkında olmaktan ücretli müşteriler olmaya yönlendirebilirsiniz. Potansiyel müşteri yetiştirme pazarlamasının genel amacı, işletmenizin olası satış satın alma yolculuğunun her adımında yer almasıdır, bu nedenle, zor kazanılan paralarını yatırmaya karar verdiklerinde seçtikleri işletme sizsiniz.

Müşteri satın alma yolculuğu

Müşteri satın alma yolculuğu, yalnızca satın almaya hazır olduklarında insanların niyetlerini belirlemenin bir yoludur.

Satın alma yolculuğuna bir pazarlama hunisi (veya dilerseniz satış hunisi) olarak bakabiliriz. Huninin en geniş olduğu üst kısmında, insanlar işletmenize ve muhtemelen rakiplerinize yeni yeni aşina oluyor. Aradıkları hizmet veya ürünlerle ilgili genel soruları olabilir veya bu noktada tam olarak neye ihtiyaçları olduğunu bilemeyebilirler.

Lider yetiştirme stratejinizin bir sonraki kısmı, huninin ortasına odaklanır. İnsanlar ihtiyaçları hakkında daha iyi bir fikir edindikçe, ancak yine de en iyi çözümü kimin sağlayabileceğini düşündükçe işler burada biraz daralmaya başlıyor.

Huninin alt kısmında, koninin çok dar olduğu yerde, karar vermeye hazır insanlarımız var. Farklı ürünler, hizmetler, şirketler, fiyatlandırma ve aradaki her şeyi araştırdılar, bu nedenle yatırımlarında kime güvenecekleri konusunda oldukça iyi bir fikre sahipler.

İnsanlar doğrusal bir yol izlemeyebilir ve araştırma yaparken farklı aşamaları tekrar ziyaret edebilirler, ancak genellikle bir satın alma yapana kadar bu aşamalardan geçerler.

Lider yetiştirme kampanyası, işletmenizin araştırmalarında nerede olurlarsa olsunlar insanlarla tanışmasına yardımcı olur, böylece sonunda satın almaya hazır olduklarında yine işletmenizi düşünürler.

İçerik pazarlaması ve e-posta pazarlaması gibi halihazırda kullanabileceğiniz bir dizi taktikle dijital pazarlama stratejinizin her aşamasında potansiyel müşterilere ulaşabilirsiniz.

Bu videonun sonraki bölümünde bu stratejilere daha derinden dalacağım.

5 lider yetiştirme stratejisi ipucu

1. Müşteri adaylarını ihtiyaçlarına göre segmentlere ayırın

Tüm potansiyel müşteriler aynı değildir. Diyelim ki her türden ders ve lig sunan bir spor kompleksi yönetiyorsunuz. Basketbol ligleriniz ve yalnızca basketbol ligleriniz hakkında bilgi almak için kaydolan bir yetişkin, muhtemelen hokey dersi reklamlarıyla bombardımana tutulmak istemez.

Aynısı satış hunisinin farklı aşamalarındaki insanlar için de geçerlidir. Bir fiyat teklifi almak için işletmenizle iletişime geçen kişiler, genellikle blog bülteninize kaydolan kişilerle aynı zihniyette değildir.

Kitlenizin sitenizde gerçekleştirdikleri eylem veya ilgi alanları olsun, benzer özelliklerini kullanarak hedef kitlenizin segmentlerini oluşturun. Doğru kişileri doğru içerikle hedeflemek, onların potansiyel müşteri ve daha sonra müşteri olma olasılığını artırır.

2. Tüm satın alma aşamalarındaki kişiler için içerik oluşturun

Yine, satın alma yolculuklarının farklı aşamalarındaki insanlar farklı türde bilgiler isterler. Lider yetiştirme stratejiniz, satış hunisinin her aşaması için içerik oluşturmayı içermelidir.

Dönüşüm hunisinin en üstünde, insanlar bir işletmeden ne istediklerini hala anlamaya çalışırken, onları eğitmek sizin işiniz. Sektörünüz, işiniz ve satın almak istedikleri her şey hakkındaki sorularını yanıtlayın.

Dönüşüm hunisinin ortasında, içeriğiniz insanların ihtiyaçları için en iyi şirketi, ürünü veya hizmeti bulmasına yardımcı olmalıdır. Dönüşüm hunisinin alt kısmında, yarattığınız her şey insanları işletmenize nazikçe yönlendirmelidir. Bir şirketten ne istediklerini biliyorlar ve satın almaları için küçük bir dürtüye ihtiyaçları var.

Muhasebeci olduğunu söyle. Dönüşüm huniniz için oluşturabileceğiniz bazı içeriğe bir örnek:

SOYA PEYNİRİ:

• Muhasebecilerin müşteriler için neler yaptığını özetleyen bir kılavuz
• İnsanların vergilerini ödemek için ihtiyaç duyduğu malzemelere ilişkin bir video genel bakış

MOFU:

• Doğru muhasebeciyi seçmek için ipuçları içeren bir web sitesi sayfası
• Vergi hazırlık maliyeti için bir hesap makinesi

BOFU:

• Firmanızın diğerlerinden nasıl farklı olduğunu açıklayan bir infografik (bu, huninin ortasındaki insanlar için de yararlıdır)
• Memnun müşterilerden bir video referansları koleksiyonu

Örnekteki içerik konuları oldukça genel bir şekilde başlar, soruları yanıtlar ve her şeyi eğitici tutar. Dönüşüm hunisinin sonuna yaklaştıkça içeriğiniz satışları artırmaya daha fazla odaklanır.

3. Potansiyel müşterileri hızla takip edin

Araştırmalar, potansiyel müşterilere sizinle iletişime geçtikten sonraki beş dakika içinde ulaşırsanız, dönüşüm sağlama olasılıklarının %90 daha fazla olduğunu gösteriyor. Bu çok fazla ileri geri ve sizin veya satış ekibinizin müsait olmayabileceği çok fazla zaman. Ancak her müşteri adayına manuel olarak ulaşmanız gerekmez.

Otomatik müşteri adayı yetiştirme oyunu sizin için değiştirebilir.

Kendi MarketingCloudFX'imiz gibi bir pazarlama otomasyon aracı, olası satışları takip etmenize, otomatik mesajlar göndermenize ve daha fazla insanı pazarlama hunisinin son satın alma aşamalarına çekmenize yardımcı olabilir.

Vergi mevsimi olduğunu varsayalım ve web sitenizde, sizi işe alırlarsa birinin vergi hazırlığının ne kadara mal olacağını gösteren bir hesaplayıcınız olsun. Ayrıca otomatik müşteri adayı beslemeyi de kullanıyorsunuz.

Hesap makinenizi kullanmak için insanların size e-postalarını vermeleri gerekir. Aracınıza e-postalarını girdiklerinde, kendilerine vergi hazırlıkları, işletmenizden örnek olaylar ve memnun müşterilerden gelen referanslar hakkında daha fazla bilgi gönderen bir e-posta kampanyasına eklenirler.

Otomasyonu kurarak, üzerinizdeki pek çok işi aldınız ve daha fazla müşteri kazanmak için etkili bir strateji oluşturdunuz.

4. Potansiyel müşterilerinize ulaşmak için birden fazla kanal kullanın

Amerikalıların %70'inden fazlası en az bir sosyal medya sitesi kullanıyor. Ayrıca, 15 yaşın üzerindeki Amerikalıların yaklaşık %90'ı e-posta kullanıyor. Ayrıca, bu gerçeği atlayamam. İnternetteki insanların %75'inden fazlası blogları okuyor.

İnsanlar artık tek bir dijital platformda yoklar. İnsanların birden fazla e-posta hesabına, bir dizi farklı sosyal medya hesabına sahip olması, birkaç e-posta bültenine abone olması ve birçok blog okuması aslında oldukça yaygındır.

İnsanlar işletmelerle birçok farklı şekilde etkileşime girdiğinden, potansiyel müşteri yetiştirme kampanyanız birden fazla kanalı hedeflemelidir.

Web siteniz için içerik oluşturmak çok önemlidir. Ve e-postalarınızla birçok potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürebilirsiniz. Ancak olası satış yaratma için sosyal medyayı ihmal etmeyin.

Sanırım hatırlamanız gereken en önemli şey, işinizin potansiyel müşterilerinizin olduğu yerde olması gerektiğidir. Kendinizi ince yaymak ve her yerde olmak zorunda değilsiniz.

Hangi kanalların sizin için en iyi sonucu verdiğini daha iyi anlamak için, hangi analiz platformunu kullanırsanız kullanın (kullanıyorsanız) ve potansiyel müşterilerinizin nereden geldiğini görün.

CRMROI'miz gibi bir müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı (CRM) kullanarak, potansiyel müşterilerinizi hangi kanalın onları web sitenize getirdiğine göre filtreleyebilirsiniz.

5. İçeriğinizi kişiselleştirin

Hiç adınızı kullanan bir pazarlama e-postası aldınız mı veya yalnızca ihtiyaçlarınız için oluşturulmuş gibi görünen bir web sitesine ulaştınız mı?

Kişiselleştirme, pazarlama çabalarınızı çok daha özel hissettirebilir ve daha fazla potansiyel müşteri yakalamanıza yardımcı olabilir. Cidden ama. Müşterilerin %77'si, bir işletme kişiselleştirilmiş bir deneyim yaratıyorsa daha fazlasını seçmeye, önermeye veya ödemeye istekli. Kişiselleştirme, müşterilerin işletmeniz hakkında sahip olduğu olumlu algıyı da artırır.

Bununla birlikte, lider yetiştirme stratejinizin her bölümünü manuel olarak kişiselleştirmeniz gerekmez. Evet, pazarlama otomasyonu ile zamandan tasarruf edebilirsiniz.

Örgü hakkında bir rehberiniz varsa ve insanlara erişim vermeden önce e-postalarını soruyorsanız, okuyucularınıza sattığınız iplik veya sunduğunuz dersler hakkında e-postalar göndermek kötü bir fikir değildir.

Farklı sektörlerden insanlar web sitenizdeki belirli bir açılış sayfasını ziyaret ederse, o açılış sayfasının belirli öğelerini her sektör için dinamik olarak ayarlayabilirsiniz.

Kişiselleştirme ile yaratıcı olmak için bolca yeriniz var.

Aslında, tüm liderliğinizi beslemekle yaratıcı olmak için bolca yeriniz var. Farklı stratejileri test edin. Bahsetmediğim bir şeyin sizin için işe yaradığını görebilirsiniz. Yorumlarda hangi stratejileri test ettiğinizi bize bildirin!

En yeni videolarımızı kaçırmamak için abone ol butonuna ve zile basmayı unutmayın. Ayrıca, en son dijital pazarlama tavsiyelerini almak için e-posta bültenimiz Revenue Weekly'ye kaydolun.

Sonra görüşürüz, lider sürücü!