5 dicas de estratégia de nutrição de leads para acelerar o crescimento do seu negócio

Neste vídeo, Alec, da equipe de Marketing na Internet da WebFX, mostra como você pode criar uma estratégia de nutrição de leads que funcione para o seu negócio.

Transcrição:

Em média, diz-se que cerca de metade dos leads em um pipeline de vendas não estão prontos para fazer uma compra. Mas sua empresa pode usar sua estratégia de nutrição de leads para transformar mais desses compradores indecisos em clientes fiéis.

Pense em nutrir seus leads como faria com uma planta.

Se você plantar uma semente em um pedaço aleatório de terra e esquecê-la, é provável que ela não se torne a bela flor que você esperava. Agora, se você plantar a semente em solo rico em nutrientes e regá-la regularmente, provavelmente terminará com uma planta florescente. O mesmo vale para seus clientes.

Esquecer seus leads, não responder às perguntas deles e não chamar a atenção deles com conteúdo regular provavelmente resultará em uma taxa de conversão menos satisfatória – também conhecida como a taxa na qual as pessoas que interagem com sua empresa realizam uma ação desejada.

Se você acompanhar os leads, se comunicar com eles regularmente e criar conteúdo que ajude a orientar suas decisões de compra, seu relacionamento com seus leads florescerá (trocadilhos) e é mais provável que você ganhe novos clientes.

Este vídeo ajudará você a ganhar seu polegar verde em nutrição de leads e fornecerá algumas dicas para criar uma campanha de nutrição de leads que gere mais receita para sua empresa.

O que é nutrição de leads?

Um lead é alguém que se envolveu com sua empresa de uma forma ou de outra. Eles mostraram sinais de que estão interessados ​​no que você oferece, se entraram em contato com você ou se inscreveram para receber seus e-mails, mas ainda não fizeram uma compra.

A nutrição de leads significa formar relacionamentos com seus leads, para que você possa orientá-los desde o conhecimento do seu negócio até se tornarem clientes pagantes. O objetivo geral do marketing de nutrição de leads é que sua empresa esteja presente em cada etapa da jornada de compra de seus leads, para que você seja a empresa que eles escolheram quando decidiram investir seu dinheiro suado.

A jornada de compra do cliente

A jornada de compra do cliente é apenas uma maneira de identificar as intenções das pessoas quando elas estão prontas para fazer uma compra.

Podemos olhar para a jornada de compra como um funil de marketing (ou funil de vendas, se você preferir). No topo do funil, onde é mais amplo, as pessoas estão apenas se familiarizando com sua empresa e, provavelmente, com seus concorrentes. Eles podem ter dúvidas gerais sobre os serviços ou produtos que estão procurando ou podem não saber exatamente do que precisam neste momento.

A próxima parte da sua estratégia de nutrição de leads se concentra no meio do funil. As coisas começam a ficar um pouco estreitas aqui, pois as pessoas têm uma ideia melhor de suas necessidades, mas ainda estão considerando quem pode fornecer a melhor solução.

No fundo do funil, onde o cone é super estreito, temos pessoas que estão prontas para tomar uma decisão. Eles pesquisaram diferentes produtos, serviços, empresas, preços e tudo mais, para que tenham uma boa ideia de em quem confiam seu investimento.

As pessoas podem não seguir um caminho linear e podem revisitar diferentes estágios enquanto pesquisam, mas geralmente passam por essas fases até fazerem uma compra.

Uma campanha de nutrição de leads ajuda sua empresa a conhecer pessoas onde quer que elas estejam em suas pesquisas para que, novamente, elas pensem em sua empresa quando finalmente estiverem prontas para comprar.

Você pode alcançar leads em todas as etapas de sua estratégia de marketing digital com uma combinação de táticas que você já usa, como marketing de conteúdo e email marketing.

Vou me aprofundar nessas estratégias na próxima seção deste vídeo.

5 dicas de estratégia de nutrição de leads

1. Segmente os leads com base em suas necessidades

Nem todos os leads são iguais. Digamos que você gerencie um complexo esportivo que oferece aulas e ligas de todos os tipos. Um adulto que se inscreveu para obter informações sobre suas ligas de basquete e apenas suas ligas de basquete provavelmente não gostaria de ser bombardeado com anúncios de aulas de hóquei.

O mesmo vale para pessoas em diferentes estágios do funil de vendas. As pessoas que entram em contato com sua empresa para uma cotação geralmente não têm a mesma mentalidade das pessoas que se inscreveram no boletim informativo do seu blog.

Crie segmentos de seu público usando suas características semelhantes, seja a ação que eles realizaram em seu site ou seus interesses. Segmentar as pessoas certas com o conteúdo certo aumenta a probabilidade de elas se tornarem leads e, mais tarde, clientes.

2. Crie conteúdo para pessoas em todas as etapas de compra

Novamente, pessoas em diferentes estágios de suas jornadas de compra desejam diferentes tipos de informações. Sua estratégia de nutrição de leads deve incluir a criação de conteúdo para cada fase do funil de vendas.

No topo do funil, quando as pessoas ainda estão descobrindo o que querem de um negócio, é seu trabalho educá-las. Responda às perguntas deles sobre seu setor, sua empresa e tudo o que eles desejam comprar.

No meio do funil, seu conteúdo deve ajudar as pessoas a descobrir a melhor empresa, produto ou serviço para suas necessidades. Na parte inferior do funil, tudo o que você criar deve guiar suavemente as pessoas para o seu negócio. Eles sabem o que querem de uma empresa e só precisam de um empurrãozinho para fazê-los comprar.

Digamos que você seja um contador. Aqui está um exemplo de algum conteúdo que você pode criar para o seu funil:

TOFU:

• Um guia descrevendo o que os contadores fazem pelos clientes
• Uma visão geral em vídeo dos materiais que as pessoas precisam para fazer seus impostos

MOFU:

• Uma página do site com dicas para escolher o contador certo
• Uma calculadora para o custo da preparação de impostos

BOFU:

• Um infográfico explicando como sua empresa é diferente de todas as outras (o que também é útil para pessoas no meio do funil)
• Uma coleção de depoimentos em vídeo de clientes satisfeitos

Os tópicos de conteúdo no exemplo começam de uma maneira bastante geral, respondendo a perguntas e mantendo as coisas educacionais. À medida que você se aproxima do fundo do funil, seu conteúdo se torna mais focado em impulsionar as vendas.

3. Acompanhe os leads rapidamente

Estudos sugerem que, se você entrar em contato com os leads em até cinco minutos após eles entrarem em contato com você, eles terão 90% mais chances de converter. São muitas idas e vindas e muito tempo que você ou sua equipe de vendas podem não ter disponível. Mas você não precisa entrar em contato com todos os leads manualmente.

A nutrição automatizada de leads pode mudar o jogo para você.

Uma ferramenta de automação de marketing, como o nosso próprio MarketingCloudFX, pode ajudá-lo a rastrear leads, enviar mensagens automatizadas e levar mais pessoas aos estágios finais de compra do funil de marketing.

Digamos que seja a temporada de impostos e você tenha uma calculadora em seu site para saber quanto custará a preparação de impostos de alguém se eles o contratarem. Você também usa nutrição automatizada de leads.

Para usar sua calculadora, as pessoas precisam fornecer seu e-mail. Quando eles inserem o e-mail em sua ferramenta, eles são adicionados a uma campanha de e-mail que envia mais informações sobre preparação de impostos, estudos de caso de sua empresa e depoimentos de clientes satisfeitos.

Ao configurar a automação, você acabou de tirar muito trabalho do seu prato e criou uma estratégia eficaz para ganhar mais clientes.

4. Use vários canais para alcançar seus leads

Mais de 70% dos americanos usam pelo menos um site de mídia social. Além disso, cerca de 90% dos americanos com mais de 15 anos usam e-mail. Além disso, não posso ignorar esse fato. Mais de 75% das pessoas na Internet lêem blogs.

As pessoas não existem mais em uma plataforma digital. Na verdade, é muito comum que as pessoas tenham várias contas de e-mail, várias contas de mídia social diferentes, assinem vários boletins por e-mail e leiam muitos blogs.

Como as pessoas interagem com as empresas de muitas maneiras diferentes, sua campanha de nutrição de leads deve segmentar mais de um canal.

Criar conteúdo para o seu site é muito importante. E você pode transformar muitos leads em clientes com seus e-mails. Mas não negligencie as mídias sociais para geração de leads.

Acho que a coisa mais importante a lembrar é que sua empresa precisa estar onde quer que seus leads em potencial estejam. Você não precisa se espalhar e estar em todos os lugares.

Para entender melhor quais canais funcionam melhor para você, dê uma olhada em qualquer plataforma de análise que você usa (se você usar uma) e veja de onde vêm seus leads.

Usando um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) como nosso CRMROI, você pode até filtrar seus leads por qual canal os trouxe ao seu site.

5. Personalize seu conteúdo

Você já recebeu um e-mail de marketing que usa seu nome ou chegou a um site que parecia ter sido criado apenas para suas necessidades?

A personalização pode tornar seus esforços de marketing muito mais especiais e pode ajudar a capturar mais leads. Sério, no entanto. 77% dos clientes estão dispostos a escolher, recomendar ou pagar mais se uma empresa criar uma experiência personalizada. A personalização também aumenta a percepção positiva que os clientes têm do seu negócio.

No entanto, você não precisa personalizar manualmente cada parte de sua estratégia de nutrição de leads. Você pode economizar tempo com, sim, automação de marketing.

Se você tem um guia sobre tricô e pede os e-mails das pessoas antes de dar acesso, não é uma má ideia enviar aos seus leitores e-mails sobre o fio que você vende ou as aulas que você oferece.

Se pessoas de diferentes setores visitarem uma determinada página de destino em seu site, você poderá ajustar dinamicamente determinados elementos dessa página de destino para cada setor.

Você tem muito espaço para ser criativo com a personalização.

Na verdade, você tem muito espaço para ser criativo com toda a sua nutrição de leads. Teste diferentes estratégias. Você pode achar que algo que eu não mencionei funciona para você. Deixe-nos saber quais estratégias você testou nos comentários!

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Até mais tarde, motorista líder!