5 Suggerimenti per la strategia di crescita del piombo per accelerare la crescita del tuo business

In questo video, Alec del team WebFX Internet Marketing ha lo scoop su come creare una strategia di crescita dei lead che funzioni per la tua azienda.

Trascrizione:

In media, si dice che circa la metà dei lead in una pipeline di vendita non sia pronta per effettuare un acquisto. Ma la tua azienda può utilizzare la sua strategia di lead nurturing per trasformare un numero maggiore di questi acquirenti indecisi in clienti fedeli.

Pensa a coltivare i tuoi contatti come faresti con una pianta.

Se pianti un seme in una zona di terra a caso e te ne dimentichi, è probabile che non diventi il ​​bel fiore che speravi. Ora, se pianti il ​​seme in un terreno ricco di sostanze nutritive e lo innaffi regolarmente, probabilmente ti ritroverai con una pianta rigogliosa. Lo stesso vale per i tuoi clienti.

Dimenticare i tuoi contatti, non rispondere alle loro domande e non attirare la loro attenzione con contenuti regolari probabilmente ti porterà a un tasso di conversione tutt'altro che soddisfacente, ovvero il tasso con cui le persone che interagiscono con la tua attività intraprendono l'azione desiderata.

Se segui i lead, comunichi con loro su base regolare e crei contenuti che aiutino a guidare le loro decisioni di acquisto, la tua relazione con i tuoi lead sboccerà (gioco di parole) e avrai maggiori probabilità di acquisire nuovi clienti.

Questo video ti aiuterà a guadagnare il tuo pollice verde nel nutrimento dei lead e ti darà alcuni suggerimenti per creare una campagna di nutrimento dei lead che generi maggiori entrate per la tua attività.

Che cos'è il lead nurturing?

Un lead è qualcuno che ha interagito con la tua attività in un modo o nell'altro. Hanno mostrato segni di interesse per ciò che offri, indipendentemente dal fatto che ti abbiano contattato o si siano registrati per le tue e-mail, ma non hanno ancora effettuato un acquisto.

Coltivare i lead significa creare relazioni con i tuoi lead, in modo da poterli guidare dall'essere consapevoli della tua attività a diventare clienti paganti. L'obiettivo generale del marketing di promozione del lead è che la tua azienda sia presente in ogni fase del percorso di acquisto del tuo lead, quindi sei l'azienda che scelgono quando hanno deciso di investire i loro sudati guadagni.

Il percorso di acquisto del cliente

Il percorso di acquisto del cliente è solo un modo per identificare le intenzioni delle persone quando sono pronte per effettuare un acquisto.

Possiamo considerare il percorso di acquisto come una canalizzazione di marketing (o canalizzazione di vendita, se preferisci). Nella parte superiore della canalizzazione, dove è la più ampia, le persone stanno solo familiarizzando con la tua attività e, probabilmente, con i tuoi concorrenti. Potrebbero avere domande generali sui servizi o sui prodotti che stanno cercando, oppure potrebbero non sapere esattamente di cosa hanno bisogno a questo punto.

La parte successiva della tua strategia di lead nurturing si concentra sulla metà della canalizzazione. Le cose iniziano a diventare un po' strette qui poiché le persone hanno un'idea migliore delle loro esigenze, ma stanno ancora valutando chi può fornire la soluzione migliore.

In fondo all'imbuto, dove il cono è molto stretto, abbiamo persone pronte a prendere una decisione. Hanno studiato diversi prodotti, servizi, aziende, prezzi e tutto il resto, quindi hanno un'idea abbastanza precisa di chi si fidano del loro investimento.

Le persone potrebbero non seguire un percorso lineare e potrebbero rivisitare fasi diverse durante la ricerca, ma generalmente attraverseranno queste fasi fino a quando non effettueranno un acquisto.

Una campagna di lead nurturing aiuta la tua azienda a incontrare persone ovunque si trovino nella loro ricerca, così, ancora una volta, pensano alla tua attività quando sono finalmente pronte per l'acquisto.

Puoi raggiungere i lead in ogni fase della tua strategia di marketing digitale con un mix di tattiche che potresti già utilizzare, come il content marketing e l'email marketing.

Approfondirò queste strategie nella prossima sezione di questo video.

5 consigli per una strategia di crescita dei lead

1. Segmenta i lead in base alle loro esigenze

Non tutti i contatti sono uguali. Diciamo che gestisci un complesso sportivo che offre lezioni e campionati di ogni genere. Un adulto che si è iscritto per ricevere informazioni sui tuoi campionati di basket e solo sui tuoi campionati di basket probabilmente non vorrebbe essere bombardato da annunci per lezioni di hockey.

Lo stesso vale per le persone nelle diverse fasi della canalizzazione di vendita. Le persone che contattano la tua azienda per un preventivo di solito non sono nella stessa mentalità delle persone che si sono iscritte alla newsletter del tuo blog.

Crea segmenti del tuo pubblico utilizzando le loro caratteristiche simili, indipendentemente dall'azione che hanno intrapreso sul tuo sito o dai loro interessi. Indirizzare le persone giuste con il contenuto giusto aumenta la probabilità che diventino lead e, in seguito, clienti.

2. Crea contenuti per le persone in tutte le fasi di acquisto

Anche in questo caso, le persone in diverse fasi del loro percorso di acquisto desiderano diversi tipi di informazioni. La tua strategia di lead nurturing dovrebbe includere la creazione di contenuti per ogni fase della canalizzazione di vendita.

Nella parte superiore della canalizzazione, quando le persone stanno ancora cercando di capire cosa vogliono da un'azienda, è tuo compito educarle. Rispondi alle loro domande sul tuo settore, sulla tua attività e su qualsiasi cosa stiano cercando di acquistare.

Nel mezzo della canalizzazione, i tuoi contenuti dovrebbero aiutare le persone a capire l'azienda, il prodotto o il servizio migliore per le loro esigenze. Nella parte inferiore della canalizzazione, qualunque cosa crei dovrebbe guidare delicatamente le persone verso la tua attività. Sanno cosa vogliono da un'azienda e hanno solo bisogno di una piccola spinta per convincerli ad acquistare.

Dì che sei un contabile. Ecco un esempio di alcuni contenuti che potresti creare per la tua canalizzazione:

TOFU:

• Una guida che delinea ciò che i contabili fanno per i clienti
• Una panoramica video dei materiali di cui le persone hanno bisogno per pagare le tasse

MOFU:

• Una pagina del sito Web con suggerimenti per la scelta del commercialista giusto
• Un calcolatore per il costo della preparazione delle tasse

BOFU:

• Un'infografica che spiega in che modo la tua azienda è diversa da quella di tutti gli altri (che è anche utile per le persone nel mezzo della canalizzazione)
• Una raccolta di testimonianze video di clienti soddisfatti

Gli argomenti di contenuto nell'esempio iniziano in modo abbastanza generale, rispondendo alle domande e mantenendo le cose educative. Man mano che ti avvicini alla fine della canalizzazione, i tuoi contenuti diventano più focalizzati sull'incremento delle vendite.

3. Segui rapidamente i lead

Gli studi suggeriscono che se raggiungi i lead entro cinque minuti dal momento in cui ti hanno contattato, hanno il 90% di probabilità in più di convertirsi. È un sacco di avanti e indietro e molto tempo che tu o il tuo team di vendita potreste non avere a disposizione. Ma non è necessario contattare manualmente ogni lead.

Il nutrimento automatizzato dei lead può cambiare il gioco per te.

Uno strumento di automazione del marketing, come il nostro MarketingCloudFX, può aiutarti a tenere traccia dei lead, inviare messaggi automatizzati e portare più persone alle fasi di acquisto finali della canalizzazione di marketing.

Supponiamo che sia la stagione delle tasse e che tu abbia un calcolatore sul tuo sito web per quanto costerà la preparazione delle tasse di qualcuno se ti assumono. Utilizzi anche il lead nurturing automatizzato.

Per usare la calcolatrice, le persone devono darti la loro e-mail. Quando inseriscono la loro e-mail nel tuo strumento, vengono aggiunti a una campagna e-mail che invia loro ulteriori informazioni sulla preparazione delle tasse, casi di studio della tua azienda e testimonianze di clienti soddisfatti.

Impostando l'automazione, hai appena tolto molto lavoro dal tuo piatto e creato una strategia efficace per guadagnare più clienti.

4. Usa più canali per raggiungere i tuoi contatti

Oltre il 70% degli americani utilizza almeno un sito di social media. Inoltre, circa il 90% degli americani di età superiore ai 15 anni utilizza la posta elettronica. Inoltre, non posso ignorare questo fatto. Oltre il 75% delle persone su Internet legge i blog.

Le persone non esistono più su una piattaforma digitale. In realtà è abbastanza comune per le persone avere più account di posta elettronica, un numero di account di social media diversi, iscriversi a diverse newsletter via e-mail e leggere molti blog.

Poiché le persone interagiscono con le aziende in molti modi diversi, la tua campagna di promozione dei lead dovrebbe avere come target più di un canale.

La creazione di contenuti per il tuo sito web è così importante. E puoi trasformare molti lead in clienti con le tue e-mail. Ma non trascurare i social media per la lead generation.

Immagino che la cosa più importante da ricordare sia che la tua attività deve essere ovunque si trovino i tuoi potenziali contatti. Non devi allargarti ed essere ovunque.

Per una migliore comprensione di quali canali funzionano meglio per te, dai un'occhiata a qualsiasi piattaforma di analisi che utilizzi (se ne usi una) e guarda da dove provengono i tuoi contatti.

Utilizzando un software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) come il nostro CRMROI, puoi persino filtrare i tuoi contatti in base al canale che li ha portati al tuo sito web.

5. Personalizza i tuoi contenuti

Hai mai ricevuto un'e-mail di marketing che utilizza il tuo nome o sei atterrato su un sito Web che sembrava essere stato creato solo per le tue esigenze?

La personalizzazione può rendere i tuoi sforzi di marketing molto più speciali e può aiutarti a catturare più lead. Ma seriamente. Il 77% dei clienti è disposto a scegliere, consigliare o pagare di più se un'azienda crea un'esperienza personalizzata. La personalizzazione aumenta anche la percezione positiva che i clienti hanno della tua attività.

Tuttavia, non è necessario personalizzare manualmente ogni parte della tua strategia di lead nurturing. Puoi risparmiare tempo con, sì, l'automazione del marketing.

Se hai una guida sul lavoro a maglia e chiedi le e-mail alle persone prima di concedere loro l'accesso, non è una cattiva idea inviare e-mail ai tuoi lettori sul filato che vendi o sui corsi che offri.

Se persone di diversi settori visitano una determinata pagina di destinazione sul tuo sito Web, puoi regolare dinamicamente determinati elementi di quella pagina di destinazione per ciascun settore.

Hai molto spazio per essere creativo con la personalizzazione.

In effetti, hai molto spazio per diventare creativo con tutto il tuo nutrimento di piombo. Prova diverse strategie. Potresti scoprire che qualcosa che non ho menzionato funziona per te. Facci sapere quali strategie hai testato nei commenti!

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