5 Tips Strategi Lead Nurturing untuk Mempercepat Pertumbuhan Bisnis Anda

Dalam video ini, Alec dari tim Pemasaran Internet WebFX memiliki informasi tentang bagaimana Anda dapat menyusun strategi pemeliharaan prospek yang sesuai untuk bisnis Anda.

Salinan:

Rata-rata, dikatakan bahwa sekitar setengah dari prospek dalam saluran penjualan belum siap untuk melakukan pembelian. Tetapi bisnis Anda dapat menggunakan strategi pengasuhan utama untuk mengubah lebih banyak pembeli yang ragu-ragu ini menjadi pelanggan setia.

Pikirkan memelihara prospek Anda seperti Anda menanam tanaman.

Jika Anda menanam benih di sepetak tanah acak dan melupakannya, kemungkinan itu tidak akan menjadi bunga indah yang Anda harapkan. Sekarang, jika Anda menanam benih di tanah yang kaya nutrisi dan menyiraminya secara teratur, Anda mungkin akan mendapatkan tanaman yang subur. Hal yang sama berlaku untuk pelanggan Anda.

Melupakan prospek Anda, tidak menjawab pertanyaan mereka, dan tidak menarik perhatian mereka dengan konten reguler mungkin akan membuat Anda mendapatkan tingkat konversi yang kurang memuaskan — alias tingkat di mana orang yang berinteraksi dengan bisnis Anda mengambil tindakan yang diinginkan.

Jika Anda menindaklanjuti prospek, berkomunikasi dengan mereka secara teratur, dan membuat konten yang membantu memandu keputusan pembelian mereka, hubungan Anda dengan prospek Anda akan berkembang (permainan kata-kata) dan kemungkinan besar Anda mendapatkan pelanggan baru.

Video ini akan membantu Anda mendapatkan jempol hijau dalam pemeliharaan prospek dan memberi Anda beberapa kiat untuk membuat kampanye pemeliharaan prospek yang menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk bisnis Anda.

Apa itu pengasuhan timbal?

Prospek adalah seseorang yang telah terlibat dengan bisnis Anda dalam satu atau lain cara. Mereka telah menunjukkan tanda-tanda bahwa mereka tertarik dengan apa yang Anda tawarkan, apakah mereka telah menghubungi Anda atau mendaftar untuk email Anda, tetapi mereka belum melakukan pembelian.

Pemeliharaan prospek berarti membentuk hubungan dengan prospek Anda, sehingga Anda dapat membimbing mereka dari mengetahui bisnis Anda menjadi pelanggan yang membayar. Tujuan keseluruhan pemasaran pemeliharaan prospek adalah agar bisnis Anda hadir di setiap langkah perjalanan pembelian prospek Anda, jadi Anda adalah bisnis yang mereka pilih saat mereka memutuskan untuk menginvestasikan uang hasil jerih payah mereka.

Perjalanan pembelian pelanggan

Perjalanan pembelian pelanggan hanyalah cara untuk mengidentifikasi niat orang ketika mereka siap untuk melakukan pembelian.

Kita dapat melihat perjalanan pembelian sebagai saluran pemasaran (atau saluran penjualan, jika Anda mau). Di bagian atas corong, yang merupakan bagian terluas, orang-orang baru saja mengenal bisnis Anda, dan kemungkinan besar, pesaing Anda. Mereka mungkin memiliki pertanyaan umum tentang layanan atau produk yang mereka cari, atau mereka mungkin tidak tahu persis apa yang mereka butuhkan saat ini.

Bagian selanjutnya dari strategi pengasuhan prospek Anda berfokus pada bagian tengah corong. Hal-hal mulai menjadi agak sempit di sini karena orang-orang mendapatkan gagasan yang lebih baik tentang kebutuhan mereka tetapi masih mempertimbangkan siapa yang dapat memberikan solusi terbaik.

Di bagian bawah corong, di mana kerucutnya sangat sempit, kami memiliki orang-orang yang siap membuat keputusan. Mereka telah meneliti berbagai produk, layanan, perusahaan, harga, dan segala sesuatu di antaranya, sehingga mereka memiliki gagasan yang cukup bagus tentang siapa yang mereka percayai dengan investasi mereka.

Orang mungkin tidak mengambil jalur linier dan mungkin mengunjungi kembali tahapan yang berbeda saat mereka meneliti, tetapi mereka biasanya akan melalui fase ini sampai mereka melakukan pembelian.

Kampanye pemeliharaan prospek membantu bisnis Anda bertemu orang-orang di mana pun mereka berada dalam penelitian mereka, jadi, sekali lagi, mereka memikirkan bisnis Anda ketika mereka akhirnya siap untuk membeli.

Anda dapat menjangkau prospek di setiap tahap strategi pemasaran digital Anda dengan campuran taktik yang mungkin sudah Anda gunakan, seperti pemasaran konten dan pemasaran email.

Saya akan menyelami lebih dalam strategi ini di bagian selanjutnya dari video ini.

5 kiat strategi pengasuhan pemimpin

1. Segmentasikan prospek berdasarkan kebutuhan mereka

Tidak semua lead sama. Katakanlah Anda mengelola kompleks olahraga yang menawarkan semua jenis pelajaran dan liga. Orang dewasa yang telah mendaftar untuk mendapatkan informasi tentang liga bola basket Anda dan hanya liga bola basket Anda mungkin tidak ingin dibombardir dengan iklan untuk pelajaran hoki.

Hal yang sama berlaku untuk orang-orang di berbagai tahap saluran penjualan. Orang yang menghubungi bisnis Anda untuk mendapatkan penawaran biasanya tidak memiliki pola pikir yang sama dengan orang yang mendaftar ke buletin blog Anda.

Buat segmen pemirsa Anda dengan menggunakan karakteristik serupa mereka, baik itu tindakan yang mereka lakukan di situs Anda atau minat mereka. Menargetkan orang yang tepat dengan konten yang tepat meningkatkan kemungkinan mereka menjadi prospek dan, di kemudian hari, pelanggan.

2. Buat konten untuk orang-orang di semua tahap pembelian

Sekali lagi, orang-orang pada tahap yang berbeda dalam perjalanan pembelian mereka menginginkan jenis informasi yang berbeda. Strategi pemeliharaan prospek Anda harus mencakup pembuatan konten untuk setiap fase saluran penjualan.

Di bagian atas corong, ketika orang masih mencari tahu apa yang mereka inginkan dari bisnis, tugas Anda untuk mendidik mereka. Jawab pertanyaan mereka tentang industri Anda, bisnis Anda, dan apa pun yang ingin mereka beli.

Di tengah corong, konten Anda akan membantu orang mengetahui perusahaan, produk, atau layanan terbaik untuk kebutuhan mereka. Di bagian bawah corong, apa pun yang Anda buat harus memandu orang dengan lembut ke bisnis Anda. Mereka tahu apa yang mereka inginkan dari sebuah perusahaan, dan mereka hanya perlu satu dorongan kecil untuk membuat mereka membeli.

Katakanlah Anda seorang akuntan. Berikut ini contoh beberapa konten yang mungkin Anda buat untuk corong Anda:

TAHU:

• Panduan yang menguraikan apa yang akuntan lakukan untuk pelanggan
• Ikhtisar video tentang bahan-bahan yang dibutuhkan orang untuk melakukan pajak mereka

MOFU:

• Halaman situs web dengan tips memilih akuntan yang tepat
• Kalkulator untuk biaya persiapan pajak

BOFU:

• Infografis yang menjelaskan bagaimana perusahaan Anda berbeda dari orang lain (yang juga berguna untuk orang-orang di tengah saluran)
• Kumpulan video testimoni dari pelanggan yang puas

Topik konten dalam contoh dimulai dengan cara yang cukup umum, menjawab pertanyaan dan menjaga agar tetap mendidik. Saat Anda mendekati bagian bawah corong, konten Anda menjadi lebih fokus untuk mendorong penjualan.

3. Tindak lanjuti dengan prospek dengan cepat

Studi menunjukkan bahwa jika Anda menjangkau prospek dalam waktu lima menit setelah mereka menghubungi Anda, mereka 90% lebih mungkin untuk berkonversi. Itu banyak bolak-balik, dan banyak waktu yang mungkin tidak tersedia bagi Anda atau tim penjualan Anda. Tetapi Anda tidak harus menjangkau setiap prospek secara manual.

Pemeliharaan pemimpin otomatis dapat mengubah permainan untuk Anda.

Alat otomatisasi pemasaran, seperti MarketingCloudFX kami sendiri, dapat membantu Anda melacak prospek, mengirim pesan otomatis, dan membawa lebih banyak orang ke tahap pembelian akhir dari saluran pemasaran.

Katakanlah ini musim pajak, dan Anda memiliki kalkulator di situs web Anda untuk berapa biaya persiapan pajak seseorang jika mereka mempekerjakan Anda. Anda juga menggunakan pengasuhan prospek otomatis.

Untuk menggunakan kalkulator Anda, orang harus memberi Anda email mereka. Ketika mereka memasukkan email mereka ke alat Anda, mereka akan ditambahkan ke kampanye email yang mengirimkan lebih banyak informasi tentang persiapan pajak, studi kasus dari bisnis Anda, dan testimonial dari pelanggan yang puas.

Dengan menyiapkan otomatisasi, Anda baru saja menyelesaikan banyak pekerjaan dan menciptakan strategi yang efektif untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan.

4. Gunakan beberapa saluran untuk menjangkau prospek Anda

Lebih dari 70% orang Amerika menggunakan setidaknya satu situs media sosial. Selain itu, sekitar 90% orang Amerika di atas usia 15 tahun menggunakan email. Juga, saya tidak bisa melewatkan fakta ini. Lebih dari 75% orang di Internet membaca blog.

Orang-orang tidak lagi berada di satu platform digital. Sebenarnya cukup umum bagi orang untuk memiliki banyak akun email, sejumlah akun media sosial yang berbeda, berlangganan beberapa buletin email, dan membaca banyak blog.

Karena orang berinteraksi dengan bisnis dalam berbagai cara, kampanye pemeliharaan prospek Anda harus menargetkan lebih dari satu saluran.

Membuat konten untuk situs web Anda sangat penting. Dan Anda dapat mengubah banyak prospek menjadi pelanggan dengan email Anda. Tapi jangan abaikan media sosial untuk generasi pemimpin.

Saya kira hal yang paling penting untuk diingat adalah bahwa bisnis Anda harus berada di mana pun calon prospek Anda berada. Anda tidak perlu menjadi kurus dan berada di mana-mana.

Untuk pemahaman yang lebih baik tentang saluran mana yang paling cocok untuk Anda, lihat platform analitik apa pun yang Anda gunakan (jika Anda menggunakannya) dan lihat dari mana prospek Anda berasal.

Menggunakan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) seperti CRMROI kami, Anda bahkan dapat memfilter prospek berdasarkan saluran apa yang membawa mereka ke situs web Anda.

5. Personalisasi konten Anda

Pernahkah Anda menerima email pemasaran yang menggunakan nama Anda, atau mendarat di situs web yang sepertinya dibuat hanya untuk kebutuhan Anda?

Personalisasi dapat membuat upaya pemasaran Anda terasa jauh lebih istimewa dan dapat membantu menangkap lebih banyak prospek. Serius, meskipun. 77% pelanggan bersedia memilih, merekomendasikan, atau membayar lebih jika bisnis menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi. Personalisasi juga meningkatkan persepsi positif yang dimiliki pelanggan tentang bisnis Anda.

Namun, Anda tidak perlu mempersonalisasikan secara manual setiap bagian dari strategi pemeliharaan prospek Anda. Anda dapat menghemat waktu dengan, ya, otomatisasi pemasaran.

Jika Anda memiliki panduan tentang merajut dan meminta email orang sebelum memberi mereka akses, bukanlah ide yang buruk untuk mengirim email kepada pembaca Anda tentang benang yang Anda jual, atau kelas yang Anda tawarkan.

Jika orang-orang dari industri yang berbeda mengunjungi halaman arahan tertentu di situs web Anda, Anda dapat secara dinamis menyesuaikan elemen tertentu dari halaman arahan tersebut untuk setiap industri.

Anda memiliki banyak ruang untuk berkreasi dengan personalisasi.

Faktanya, Anda memiliki banyak ruang untuk berkreasi dengan semua asuhan utama Anda. Uji strategi yang berbeda. Anda mungkin menemukan bahwa sesuatu yang tidak saya sebutkan bekerja untuk Anda. Beri tahu kami strategi apa yang telah Anda uji di komentar!

Jangan lupa tekan tombol subscribe dan loncengnya agar tidak ketinggalan video terbaru dari kami. Plus, daftar buletin email kami, Revenue Weekly, untuk mendapatkan saran pemasaran digital terbaru.

Sampai jumpa lagi, pengemudi utama!