5 Tipps zur Lead-Nurturing-Strategie zur Beschleunigung Ihres Unternehmenswachstums

In diesem Video gibt Alec vom WebFX Internet Marketing Team einen Einblick, wie Sie eine Lead-Pflegestrategie entwickeln können, die für Ihr Unternehmen funktioniert.

Transkript:

Im Durchschnitt sagt man, dass etwa die Hälfte der Leads in einer Verkaufspipeline nicht bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Aber Ihr Unternehmen kann seine Lead-Nurturing-Strategie nutzen, um mehr dieser unentschlossenen Käufer zu treuen Kunden zu machen.

Stellen Sie sich die Pflege Ihrer Leads so vor, als würden Sie eine Pflanze anbauen.

Wenn Sie einen Samen in einen zufälligen Fleck Erde pflanzen und ihn vergessen, besteht die Möglichkeit, dass daraus nicht die schöne Blume wird, auf die Sie gehofft haben. Wenn Sie den Samen nun in nährstoffreiche Erde pflanzen und ihn regelmäßig gießen, werden Sie wahrscheinlich eine blühende Pflanze haben. Das Gleiche gilt für Ihre Kunden.

Wenn Sie Ihre Leads vergessen, ihre Fragen nicht beantworten und ihre Aufmerksamkeit nicht mit regelmäßigen Inhalten erregen, erhalten Sie wahrscheinlich eine weniger als zufriedenstellende Konversionsrate – auch bekannt als die Rate, mit der Personen, die mit Ihrem Unternehmen interagieren, eine gewünschte Aktion ausführen.

Wenn Sie Leads nachverfolgen, regelmäßig mit ihnen kommunizieren und Inhalte erstellen, die ihnen helfen, ihre Kaufentscheidungen zu lenken, wird Ihre Beziehung zu Ihren Leads aufblühen (Wortspiel beabsichtigt) und Sie werden mit größerer Wahrscheinlichkeit neue Kunden gewinnen.

Dieses Video hilft Ihnen dabei, sich Ihren grünen Daumen im Lead-Nurturing zu verdienen und gibt Ihnen einige Tipps zum Erstellen einer Lead-Nurturing-Kampagne, die mehr Umsatz für Ihr Unternehmen generiert.

Was ist Lead-Nurturing?

Ein Lead ist jemand, der sich auf die eine oder andere Weise mit Ihrem Unternehmen beschäftigt hat. Sie haben Anzeichen dafür gezeigt, dass sie an Ihrem Angebot interessiert sind, ob sie Sie kontaktiert oder sich für Ihre E-Mails angemeldet haben, aber noch keinen Kauf getätigt haben.

Lead-Pflege bedeutet, Beziehungen zu Ihren Leads aufzubauen, damit Sie sie von der Wahrnehmung Ihres Unternehmens zu zahlenden Kunden führen können. Das übergeordnete Ziel des Lead-Nurturing-Marketings besteht darin, dass Ihr Unternehmen bei jedem Schritt der Kaufreise Ihres Leads präsent ist, sodass Sie das Unternehmen sind, das sie wählen, wenn sie sich entschieden haben, ihr hart verdientes Geld zu investieren.

Die Customer Buying Journey

Die Customer Buying Journey ist nur eine Möglichkeit, die Absichten der Menschen zu identifizieren, wenn sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Wir können die Kaufreise als Marketingtrichter (oder Verkaufstrichter, wenn Sie es vorziehen) betrachten. An der Spitze des Trichters, wo er am breitesten ist, machen sich die Leute gerade mit Ihrem Unternehmen und wahrscheinlich auch mit Ihren Konkurrenten vertraut. Möglicherweise haben sie allgemeine Fragen zu den gesuchten Dienstleistungen oder Produkten oder wissen zu diesem Zeitpunkt noch nicht genau, was sie benötigen.

Der nächste Teil Ihrer Lead-Pflegestrategie konzentriert sich auf die Mitte des Trichters. Hier wird es langsam eng, da die Leute sich ein besseres Bild von ihren Bedürfnissen machen, aber immer noch überlegen, wer die beste Lösung bieten kann.

Am unteren Ende des Trichters, wo der Kegel sehr eng ist, haben wir Leute, die bereit sind, eine Entscheidung zu treffen. Sie haben verschiedene Produkte, Dienstleistungen, Unternehmen, Preise und alles dazwischen recherchiert, sodass sie eine ziemlich gute Vorstellung davon haben, wem sie ihre Investition anvertrauen.

Die Leute gehen vielleicht keinen linearen Weg und besuchen während der Recherche verschiedene Phasen, aber im Allgemeinen durchlaufen sie diese Phasen, bis sie einen Kauf tätigen.

Eine Lead-Pflege-Kampagne hilft Ihrem Unternehmen, Menschen zu treffen, wo immer sie sich in ihrer Recherche befinden, damit sie wieder an Ihr Unternehmen denken, wenn sie endlich bereit sind, etwas zu kaufen.

Sie können Leads in jeder Phase Ihrer digitalen Marketingstrategie mit einer Mischung aus Taktiken erreichen, die Sie möglicherweise bereits verwenden, wie z. B. Content-Marketing und E-Mail-Marketing.

Ich werde im nächsten Abschnitt dieses Videos tiefer auf diese Strategien eingehen.

5 Tipps zur Lead-Nurturing-Strategie

1. Segmentieren Sie Leads basierend auf ihren Bedürfnissen

Nicht alle Leads sind gleich. Angenommen, Sie verwalten einen Sportkomplex, der Unterricht und Ligen aller Art anbietet. Ein Erwachsener, der sich für Informationen über Ihre Basketballligen und nur Ihre Basketballligen angemeldet hat, möchte wahrscheinlich nicht mit Werbung für Hockeyunterricht bombardiert werden.

Dasselbe gilt für Personen in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters. Personen, die sich wegen eines Angebots an Ihr Unternehmen wenden, haben normalerweise nicht die gleiche Einstellung wie Personen, die sich für Ihren Blog-Newsletter angemeldet haben.

Erstellen Sie Segmente Ihrer Zielgruppe, indem Sie ähnliche Merkmale verwenden, unabhängig davon, ob es sich um die Aktion handelt, die sie auf Ihrer Website ausgeführt haben, oder um ihre Interessen. Wenn Sie die richtigen Personen mit den richtigen Inhalten ansprechen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie zu Leads und später zu Kunden werden.

2. Erstellen Sie Inhalte für Menschen in allen Kaufphasen

Auch hier wünschen sich Menschen in verschiedenen Stadien ihrer Kaufreise unterschiedliche Arten von Informationen. Ihre Lead-Pflegestrategie sollte das Erstellen von Inhalten für jede Phase des Verkaufstrichters beinhalten.

An der Spitze des Trichters, wenn die Leute noch herausfinden, was sie von einem Unternehmen erwarten, ist es Ihre Aufgabe, sie aufzuklären. Beantworten Sie ihre Fragen zu Ihrer Branche, Ihrem Unternehmen und allem, was sie kaufen möchten.

In der Mitte des Trichters sollten Ihre Inhalte den Menschen helfen, das beste Unternehmen, Produkt oder die beste Dienstleistung für ihre Bedürfnisse zu finden. Am Ende des Trichters sollte alles, was Sie erstellen, die Menschen sanft zu Ihrem Unternehmen führen. Sie wissen, was sie von einem Unternehmen erwarten, und sie brauchen nur einen kleinen Schubs, um sie zum Kauf zu bewegen.

Angenommen, Sie sind Buchhalter. Hier ist ein Beispiel für einige Inhalte, die Sie für Ihren Trichter erstellen könnten:

TOFU:

• Ein Leitfaden, der beschreibt, was Buchhalter für Kunden tun
• Ein Video-Überblick über die Materialien, die Menschen für ihre Steuererklärung benötigen

MOFU:

• Eine Website mit Tipps zur Auswahl des richtigen Buchhalters
• Ein Rechner für die Kosten der Steuervorbereitung

BOFU:

• Eine Infografik, die erklärt, wie sich Ihr Unternehmen von allen anderen unterscheidet (was auch für Personen in der Mitte des Trichters hilfreich ist)
• Eine Sammlung von Video-Testimonials zufriedener Kunden

Die Inhaltsthemen im Beispiel beginnen ziemlich allgemein, beantworten Fragen und halten die Dinge lehrreich. Wenn Sie sich dem Ende des Trichters nähern, konzentrieren sich Ihre Inhalte mehr auf die Steigerung des Umsatzes.

3. Follow-up mit Leads schnell

Studien deuten darauf hin, dass Leads, die Sie innerhalb von fünf Minuten kontaktieren, mit 90 % höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren. Das ist viel Hin und Her und viel Zeit, die Sie oder Ihr Vertriebsteam möglicherweise nicht zur Verfügung haben. Aber Sie müssen nicht jeden Lead manuell erreichen.

Automatisierte Lead-Pflege kann das Spiel für Sie verändern.

Ein Marketing-Automatisierungstool, wie unser eigenes MarketingCloudFX, kann Ihnen dabei helfen, Leads zu verfolgen, automatisierte Nachrichten zu senden und mehr Menschen zu den letzten Kaufphasen des Marketing-Trichters zu bringen.

Angenommen, es ist Steuersaison und Sie haben einen Rechner auf Ihrer Website, der berechnet, wie viel die Steuervorbereitung einer Person kostet, wenn sie Sie einstellen. Sie nutzen auch automatisiertes Lead Nurturing.

Um Ihren Taschenrechner zu verwenden, müssen die Leute Ihnen ihre E-Mail-Adresse geben. Wenn sie ihre E-Mail-Adresse in Ihr Tool eingeben, werden sie zu einer E-Mail-Kampagne hinzugefügt, die ihnen weitere Informationen zur Steuervorbereitung, Fallstudien aus Ihrem Unternehmen und Erfahrungsberichte zufriedener Kunden zusendet.

Durch die Einrichtung der Automatisierung haben Sie sich gerade viel Arbeit abgenommen und eine effektive Strategie entwickelt, um mehr Kunden zu gewinnen.

4. Verwenden Sie mehrere Kanäle, um Ihre Leads zu erreichen

Über 70 % der Amerikaner nutzen mindestens eine Social-Media-Site. Darüber hinaus nutzen etwa 90 % der Amerikaner über 15 Jahre E-Mail. Außerdem kann ich diese Tatsache nicht überspringen. Über 75 % der Internetnutzer lesen Blogs.

Menschen existieren nicht mehr auf einer digitalen Plattform. Es ist eigentlich ziemlich üblich, dass Menschen mehrere E-Mail-Konten und eine Reihe verschiedener Social-Media-Konten haben, mehrere E-Mail-Newsletter abonnieren und viele Blogs lesen.

Da Menschen auf viele verschiedene Arten mit Unternehmen interagieren, sollte Ihre Lead-Pflegekampagne auf mehr als einen Kanal abzielen.

Das Erstellen von Inhalten für Ihre Website ist so wichtig. Und Sie können mit Ihren E-Mails viele Leads in Kunden verwandeln. Aber vernachlässigen Sie nicht die sozialen Medien für die Lead-Generierung.

Ich denke, das Wichtigste, woran Sie denken sollten, ist, dass Ihr Unternehmen dort sein muss, wo sich Ihre potenziellen Leads befinden. Du musst dich nicht ausbreiten und überall sein.

Um besser zu verstehen, welche Kanäle für Sie am besten geeignet sind, werfen Sie einen Blick auf die von Ihnen verwendete Analyseplattform (falls Sie eine verwenden) und sehen Sie, woher Ihre Leads kommen.

Mit einer Customer-Relationship-Management-Software (CRM) wie unserem CRMROI können Sie Ihre Leads sogar danach filtern, über welchen Kanal sie auf Ihre Website gelangt sind.

5. Personalisieren Sie Ihre Inhalte

Haben Sie jemals eine Marketing-E-Mail erhalten, die Ihren Namen verwendet, oder sind Sie auf einer Website gelandet, die so aussah, als wäre sie nur für Ihre Bedürfnisse erstellt worden?

Durch Personalisierung können sich Ihre Marketingbemühungen viel spezieller anfühlen und dazu beitragen, mehr Leads zu gewinnen. Aber im Ernst. 77 % der Kunden sind bereit, mehr zu wählen, zu empfehlen oder mehr zu bezahlen, wenn ein Unternehmen ein personalisiertes Erlebnis schafft. Personalisierung erhöht auch die positive Wahrnehmung, die Kunden von Ihrem Unternehmen haben.

Sie müssen jedoch nicht jeden Teil Ihrer Lead-Pflegestrategie manuell personalisieren. Mit, ja, Marketing-Automatisierung können Sie Zeit sparen.

Wenn Sie eine Anleitung zum Stricken haben und nach den E-Mails der Leute fragen, bevor Sie ihnen Zugang gewähren, ist es keine schlechte Idee, Ihren Lesern E-Mails über das von Ihnen verkaufte Garn oder die von Ihnen angebotenen Kurse zu senden.

Wenn Personen aus verschiedenen Branchen eine bestimmte Zielseite auf Ihrer Website besuchen, können Sie bestimmte Elemente dieser Zielseite für jede Branche dynamisch anpassen.

Sie haben viel Spielraum, um bei der Personalisierung kreativ zu werden.

Tatsächlich haben Sie viel Raum, um bei all Ihrer Lead-Pflege kreativ zu werden. Testen Sie verschiedene Strategien. Sie könnten feststellen, dass etwas, das ich nicht erwähnt habe, für Sie funktioniert. Teilen Sie uns in den Kommentaren mit, welche Strategien Sie getestet haben!

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Bis später, Hauptfahrer!