5 wskazówek dotyczących strategii Lead Nurturing, które przyspieszą rozwój Twojej firmy

W tym filmie Alec z zespołu WebFX Marketing Internetowy wyjaśnia, w jaki sposób możesz stworzyć strategię lead nurturing, która sprawdzi się w Twojej firmie.

Transkrypcja:

Średnio mówi się, że około połowa leadów w lejku sprzedażowym nie jest gotowa do zakupu. Ale Twoja firma może wykorzystać swoją strategię lead nurturing, aby zmienić więcej niezdecydowanych kupujących w lojalnych klientów.

Pomyśl o pielęgnowaniu leadów tak, jakbyś uprawiał roślinę.

Jeśli zasadzisz ziarno w przypadkowej plamie ziemi i zapomnisz o nim, są szanse, że nie stanie się pięknym kwiatem, na który liczyłeś. Teraz, jeśli zasadzisz ziarno w bogatej w składniki odżywcze glebie i regularnie je podlewasz, prawdopodobnie uzyskasz kwitnącą roślinę. To samo dotyczy Twoich klientów.

Zapominanie o potencjalnych klientach, nieodpowiadanie na ich pytania i nieprzyciąganie ich uwagi zwykłymi treściami prawdopodobnie zapewni Ci mniej niż satysfakcjonujący współczynnik konwersji — czyli współczynnik, w jakim ludzie, którzy wchodzą w interakcję z Twoją firmą, podejmują pożądane działania.

Jeśli będziesz kontaktować się z potencjalnymi klientami, regularnie się z nimi komunikować i tworzyć treści, które pomagają kierować ich decyzjami zakupowymi, Twoje relacje z potencjalnymi klientami będą się rozwijać (zamierzona gra słów) i masz większe szanse na zdobycie nowych klientów.

Ten film pomoże Ci zdobyć zielone światło w lead nurturing i podpowie Ci, jak stworzyć kampanię lead nurturing, która przyniesie większe przychody Twojej firmie.

Co to jest lead nurturing?

Potencjalny klient to osoba, która w taki czy inny sposób zaangażowała się w Twoją firmę. Wykazali oznaki zainteresowania Twoją ofertą, bez względu na to, czy skontaktowali się z Tobą, czy zapisali się na Twoje e-maile, ale jeszcze nie dokonali zakupu.

Pielęgnowanie potencjalnych klientów oznacza tworzenie relacji z potencjalnymi klientami, dzięki czemu możesz poprowadzić ich od świadomości swojej firmy do zostania płatnymi klientami. Ogólnym celem marketingu lead nurturing jest to, aby Twoja firma była obecna na każdym etapie podróży Twojego leada do zakupu, więc jesteś firmą, którą wybierają, kiedy decydują się zainwestować swoje ciężko zarobione pieniądze.

Podróż zakupowa klienta

Ścieżka zakupowa klienta to tylko sposób na zidentyfikowanie intencji ludzi, gdy są gotowi do dokonania zakupu.

Na podróż zakupową możemy spojrzeć jak na lejek marketingowy (lub lejek sprzedażowy, jeśli wolisz). Na górze ścieżki, gdzie jest ona najszersza, ludzie dopiero zapoznają się z Twoją firmą i prawdopodobnie z Twoją konkurencją. Mogą mieć ogólne pytania dotyczące usług lub produktów, których szukają, lub mogą nie wiedzieć dokładnie, czego potrzebują w tym momencie.

Kolejna część Twojej strategii lead nurturing skupia się na środku ścieżki. Tutaj sprawy zaczynają się nieco zawężać, ponieważ ludzie lepiej rozumieją swoje potrzeby, ale nadal zastanawiają się, kto może zapewnić najlepsze rozwiązanie.

Na dole lejka, gdzie stożek jest bardzo wąski, mamy ludzi gotowych do podjęcia decyzji. Zbadali różne produkty, usługi, firmy, ceny i wszystko pomiędzy, więc mają całkiem dobre pojęcie o tym, komu ufają w kwestii swojej inwestycji.

Ludzie mogą nie podążać liniową ścieżką i mogą powracać do różnych etapów podczas badania, ale zazwyczaj przechodzą przez te fazy, dopóki nie dokonają zakupu.

Kampania lead nurturing pomaga Twojej firmie spotykać się z ludźmi, gdziekolwiek się znajdują, więc znowu myślą o Twojej firmie, kiedy są wreszcie gotowi do zakupu.

Możesz docierać do potencjalnych klientów na każdym etapie swojej strategii marketingu cyfrowego, korzystając z różnych taktyk, których możesz już używać, takich jak marketing treści i marketing e-mailowy.

Bardziej szczegółowo omówię te strategie w następnej części tego filmu.

5 wskazówek dotyczących strategii lead nurturing

1. Segmentuj leady w oparciu o ich potrzeby

Nie wszystkie leady są takie same. Załóżmy, że zarządzasz kompleksem sportowym, który oferuje lekcje i wszelkiego rodzaju ligi. Osoba dorosła, która zarejestrowała się w celu uzyskania informacji o Twoich ligach koszykówki i tylko o Twoich ligach koszykówki, prawdopodobnie nie chciałaby być bombardowana reklamami lekcji hokeja.

To samo dotyczy osób na różnych etapach lejka sprzedażowego. Osoby, które kontaktują się z Twoją firmą w celu uzyskania wyceny, zwykle nie mają takiego samego sposobu myślenia, jak osoby, które zapisały się na biuletyn Twojego bloga.

Twórz segmenty swoich odbiorców, korzystając z ich podobnych cech, niezależnie od tego, czy są to działania, które podjęli w Twojej witrynie, czy ich zainteresowania. Docieranie do właściwych osób z odpowiednią treścią zwiększa prawdopodobieństwo, że staną się oni potencjalnymi klientami, a później klientami.

2. Twórz treści dla osób na wszystkich etapach zakupu

Ponownie, ludzie na różnych etapach podróży zakupowych chcą różnych rodzajów informacji. Twoja strategia lead nurturingu powinna obejmować tworzenie treści dla każdej fazy lejka sprzedażowego.

Na szczycie lejka, kiedy ludzie wciąż zastanawiają się, czego chcą od firmy, Twoim zadaniem jest ich edukowanie. Odpowiedz na ich pytania dotyczące Twojej branży, Twojej firmy i tego, co chcą kupić.

W środku ścieżki Twoje treści powinny pomóc ludziom znaleźć najlepszą firmę, produkt lub usługę dla ich potrzeb. Na dole ścieżki wszystko, co tworzysz, powinno delikatnie kierować ludzi do Twojej firmy. Wiedzą, czego chcą od firmy, i potrzebują tylko jednej małej zachęty, aby skłonić ich do zakupu.

Powiedz, że jesteś księgowym. Oto przykład niektórych treści, które możesz utworzyć dla swojej ścieżki:

TOFU:

• Poradnik opisujący, co księgowi robią dla klientów
• Przegląd wideo materiałów potrzebnych ludziom do rozliczania podatków

MOFU:

• Strona internetowa ze wskazówkami dotyczącymi wyboru odpowiedniego księgowego
• Kalkulator kosztów przygotowania podatku

BOFU:

• Infografika wyjaśniająca, czym Twoja firma różni się od wszystkich innych (co jest również pomocne dla osób znajdujących się w środku ścieżki)
• Zbiór referencji wideo od zadowolonych klientów

Tematy treści w przykładzie zaczynają się w dość ogólny sposób, odpowiadając na pytania i utrzymując rzeczy edukacyjne. Gdy zbliżasz się do końca ścieżki, Twoje treści stają się bardziej skoncentrowane na zwiększaniu sprzedaży.

3. Szybko skontaktuj się z potencjalnymi klientami

Badania sugerują, że jeśli dotrzesz do potencjalnych klientów w ciągu pięciu minut od skontaktowania się z Tobą, prawdopodobieństwo konwersji jest o 90% większe. To dużo czasu, którego Ty lub Twój zespół sprzedaży może nie mieć. Ale nie musisz ręcznie docierać do każdego potencjalnego klienta.

Zautomatyzowany lead nurturing może zmienić grę dla Ciebie.

Narzędzie do automatyzacji marketingu, takie jak nasze własne MarketingCloudFX, może pomóc w śledzeniu potencjalnych klientów, wysyłaniu automatycznych wiadomości i przyciąganiu większej liczby osób do końcowych etapów lejka marketingowego.

Powiedzmy, że to sezon podatkowy, a na swojej stronie internetowej masz kalkulator, który pokazuje, ile będzie kosztować czyjeś przygotowanie podatkowe, jeśli cię zatrudni. Korzystasz również ze zautomatyzowanego lead nurturingu.

Aby skorzystać z kalkulatora, ludzie muszą podać Ci swój adres e-mail. Gdy wprowadzą swój adres e-mail do Twojego narzędzia, zostaną dodani do kampanii e-mailowej, która wysyła im więcej informacji o przygotowaniu podatkowym, studia przypadków z Twojej firmy i referencje od zadowolonych klientów.

Konfigurując automatyzację, właśnie wykonałeś dużo pracy i stworzyłeś skuteczną strategię zdobywania większej liczby klientów.

4. Korzystaj z wielu kanałów, aby dotrzeć do potencjalnych klientów

Ponad 70% Amerykanów korzysta z co najmniej jednego serwisu społecznościowego. Ponadto około 90% Amerykanów w wieku powyżej 15 lat korzysta z poczty elektronicznej. Nie mogę też pominąć tego faktu. Ponad 75% osób w Internecie czyta blogi.

Ludzie nie istnieją już na jednej platformie cyfrowej. W rzeczywistości dość często zdarza się, że ludzie mają wiele kont e-mail, wiele różnych kont w mediach społecznościowych, subskrybują kilka biuletynów e-mailowych i czytają wiele blogów.

Ponieważ ludzie wchodzą w interakcję z firmami na wiele różnych sposobów, Twoja kampania lead nurturing powinna być skierowana na więcej niż jeden kanał.

Tworzenie treści dla Twojej witryny jest bardzo ważne. Za pomocą e-maili możesz zmienić wielu potencjalnych klientów w klientów. Ale nie zaniedbuj mediów społecznościowych do generowania leadów.

Myślę, że najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że Twoja firma musi być tam, gdzie są potencjalni potencjalni klienci. Nie musisz się rozchylać i być wszędzie.

Aby lepiej zrozumieć, które kanały działają najlepiej dla Ciebie, spójrz na dowolną platformę analityczną, z której korzystasz (jeśli z niej korzystasz) i zobacz, skąd pochodzą Twoi potencjalni klienci.

Korzystając z oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM), takiego jak nasz CRMROI, możesz nawet filtrować swoich potencjalnych klientów według kanału, który przywiódł ich do Twojej witryny.

5. Spersonalizuj swoje treści

Czy kiedykolwiek otrzymałeś e-mail marketingowy, który używa Twojego imienia i nazwiska, lub wylądowałeś na stronie, która wyglądała, jakby została stworzona specjalnie dla Twoich potrzeb?

Personalizacja może sprawić, że Twoje działania marketingowe będą o wiele bardziej wyjątkowe i mogą pomóc w pozyskiwaniu większej liczby potencjalnych klientów. Ale naprawdę. 77% klientów jest skłonnych wybierać, polecać lub płacić więcej, jeśli firma tworzy spersonalizowane doświadczenie. Personalizacja zwiększa również pozytywne postrzeganie Twojej firmy przez klientów.

Nie musisz jednak ręcznie personalizować każdej części swojej strategii lead nurturing. Możesz zaoszczędzić czas dzięki automatyzacji marketingu.

Jeśli masz przewodnik na temat robienia na drutach i prosisz ludzi o e-maile, zanim udostępnisz im dostęp, nie jest złym pomysłem, aby wysłać czytelnikom e-maile o sprzedawanej włóczce lub zajęciach, które oferujesz.

Jeśli osoby z różnych branż odwiedzają określoną stronę docelową w Twojej witrynie, możesz dynamicznie dostosowywać niektóre elementy tej strony docelowej dla każdej branży.

Masz dużo miejsca na kreatywność dzięki personalizacji.

W rzeczywistości masz dużo miejsca na kreatywność przy całym swoim pielęgnowaniu leadów. Przetestuj różne strategie. Może się okazać, że coś, o czym nie wspomniałem, działa na ciebie. Daj nam znać w komentarzach, jakie strategie przetestowałeś!

Nie zapomnij nacisnąć przycisku subskrypcji i dzwonka, aby nie przegapić naszych najnowszych filmów. Ponadto zapisz się do naszego biuletynu e-mail, Revenue Weekly, aby uzyskać najnowsze porady dotyczące marketingu cyfrowego.

Do zobaczenia później, główny kierowca!