4 เคล็ดลับการเขียนคำโฆษณาเพื่อเพิ่มอัตราการแปลงอีคอมเมิร์ซ

การเขียนคำโฆษณาไม่ได้เป็นเพียงเครื่องมืออื่นในแถบเครื่องมือของนักการตลาด แต่เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่สำคัญที่สุด

สำเนาที่ดีคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างอารมณ์ที่เหมาะสมเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ซื้อจากคุณ ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้เคล็ดลับที่พิสูจน์แล้ว 4 ข้อในการปรับปรุงสำเนาของคุณและเพิ่มอัตราการแปลง

ตามที่ Joanna Wiebe ผู้สร้าง Copyhackers กล่าวว่า “ฉันเชื่อว่านักเขียนคำโฆษณาที่ยอดเยี่ยมนั้นถูกสร้างขึ้นมา คุณสามารถอ่านหนังสือการเขียนคำโฆษณา ฝึกฝนสิ่งที่คุณเรียนรู้ สังเกตสิ่งที่คนอื่นทำ ฝึกฝนสิ่งที่คุณเรียนรู้ และจบลงด้วยการเขียนสำเนาระดับโลกที่ได้ผลลัพธ์ คุณไม่จำเป็นต้องเป็นนักเขียนที่ดี แม้ว่านั่นจะไม่เจ็บปวดก็ตาม”

1. สร้างบุคลิกของผู้ชม

เพื่อให้สำเนาของคุณประสบความสำเร็จในการมีส่วนร่วมกับผู้คน ก่อนอื่นคุณต้องรู้จักลูกค้าของคุณ ขั้นแรก คุณเริ่มต้นด้วยการรวบรวมข้อมูลดิบของลูกค้าของคุณให้มากที่สุดเท่าที่จะพบได้จากสิ่งต่างๆ เช่น แบบสำรวจ เธรดในฟอรัมที่เกี่ยวข้อง การค้นหา และการวิเคราะห์คำสำคัญ เมื่อสร้างบุคลิก ให้ดูว่าเป็นตัวแทนของผู้ชมหลักหรือรองของคุณ รวมเป้าหมายของพวกเขาและวิธีที่พวกเขาสามารถบรรลุเป้าหมายได้ ทั้งหมดนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจผู้ชมของคุณได้ดีขึ้น และด้วยความเข้าใจที่มากขึ้นจะมาพร้อมกับความสามารถในการเข้าถึงและชักชวนพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพ

ขณะนี้มี 4 ประเภทที่ลูกค้าส่วนใหญ่จะตกอยู่ใน เหล่านี้เป็นบุคคลที่มีเหตุมีผล รอบคอบ รีบร้อน และพัฒนาตนเอง ประเภทของสำเนาที่คุณเขียนส่วนใหญ่จะขึ้นอยู่กับประเภทของบุคคลนั้นๆ บุคลิกที่รีบร้อนจะตอบสนองต่อสำเนาของคุณแตกต่างไปจากบุคลิกที่มีเหตุผล

บุคคลที่มีเหตุผล

บุคคลนี้มีพื้นฐานมาจากตรรกะและเน้นรายละเอียด ลูกค้าที่มีบุคลิกนี้จะพิจารณาข้อเสนอของคุณอย่างรอบคอบก่อนที่จะตัดสินใจซื้อจากคุณ บุคคลนี้มีแนวโน้มที่จะตรวจสอบคู่แข่งของคุณเพื่อหาข้อตกลงที่ดีกว่า โดยทั่วไปแล้วผู้ชมประมาณ 40-45% จะจัดอยู่ในหมวดหมู่นี้ เมื่อเขียนข้อความที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ชมที่มีเหตุผล คุณจะต้องเน้นคุณลักษณะ หลีกเลี่ยงคำหยาบและภาษาที่คลุมเครือ แต่ให้ใส่รายละเอียดที่กว้างขวางโดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับเทคโนโลยีที่อยู่เบื้องหลังผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่างที่ดีของการเขียนคำโฆษณาสำหรับบุคคลที่มีเหตุผลคือบริษัท Canada Goose พวกเขาขายเสื้อผ้ากันหนาวคุณภาพสูงและลูกค้าก็ใส่ใจในคุณภาพและโครงสร้างของเสื้อผ้า สิ่งนี้สะท้อนให้เห็นในคำอธิบายผลิตภัณฑ์ซึ่งเน้นคุณสมบัติและเทคโนโลยีพื้นฐาน

บุคคลที่ช่างคิด

บุคคลที่รอบคอบใส่ใจในความเป็นอยู่ของผู้อื่นอย่างลึกซึ้ง พวกเขาได้รับแรงบันดาลใจจากข้อเสนอที่ช่วยผู้อื่น บุคคลนี้จะเน้นที่หน้า 'เกี่ยวกับเรา' ของคุณเพื่อพิจารณาว่าคุณดำเนินธุรกิจประเภทใด ผู้คนประมาณ 15-20% อยู่ในหมวดหมู่นี้

บุคคลนี้ต้องการดูข้อมูลว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีประโยชน์ต่อผู้อื่นอย่างไร ทั้งในคำอธิบายผลิตภัณฑ์ แต่ยังอยู่ในหน้า 'เกี่ยวกับเรา' หรือ 'พันธกิจ' ด้วย สำเนาที่เน้นไปที่การกำหนดเป้าหมายบุคคลนี้ควรเน้นถึงประโยชน์ด้านสิ่งแวดล้อมหรือสังคมของผลิตภัณฑ์ของคุณ Patagonia เป็นตัวอย่างที่ดีในการเขียนสำหรับบุคคลนี้ หน้าผลิตภัณฑ์แต่ละหน้ามีส่วนที่อธิบายห่วงโซ่อุปทานของผลิตภัณฑ์และการปฏิบัติตามพันธกิจในการดำรงชีวิตอย่างยั่งยืนและนโยบายที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม

บุคคลผู้รีบร้อน

บุคลิกนี้หุนหันพลันแล่น เป็นธรรมชาติ เน้นความเสี่ยง และมองโลกในแง่ดี พวกเขามักจะตัดสินใจอย่างรวดเร็วและมุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์เมื่อซื้อ ผู้คนประมาณ 30-35% ตกอยู่ในบุคลิกนี้โดยคร่าวๆ คนที่ตกอยู่ในบุคลิกที่เร่งรีบตอบสนองในเชิงบวกต่อผลประโยชน์ ภาพที่สมบูรณ์ และคำพูดที่มีพลัง เมื่อเขียนข้อความที่มุ่งเป้าไปที่บุคคลนี้ การสร้างเรื่องราวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จะช่วยได้ บริษัท J Peterman ทำสิ่งนี้อย่างมีประสิทธิภาพในคำอธิบายผลิตภัณฑ์โดยการขายเรื่องราวเบื้องหลังแต่ละผลิตภัณฑ์ พวกเขาเติมเรื่องราวด้วยภาษาที่หลากหลายและอุปมาอุปมัยเพื่อดึงดูดบุคคลนี้

บุคลิกภาพการพัฒนาตนเอง

บุคคลนี้มีเหตุมีผลและยึดถือตนเองและผู้อื่นให้มีมาตรฐานด้านความซื่อสัตย์ในระดับสูง มีเพียงประมาณ 5-7% ของคนที่อยู่ในหมวดนี้ พวกเขาตอบสนองได้ดีต่อการเรียนรู้เกี่ยวกับเทคโนโลยีพื้นฐานของผลิตภัณฑ์ของคุณ หากเกี่ยวข้องกับการปรับปรุงประสิทธิภาพ เมื่อเขียนถึงบุคคลนี้ ให้เน้นว่าผลิตภัณฑ์จะช่วยให้ลูกค้าพัฒนาตนเองได้อย่างไร พวกเขายังชื่นชมมรดกของแบรนด์และประวัติศาสตร์นี้สามารถนำไปใช้เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือกับผู้คนที่มีบุคลิกลักษณะนี้

แบรนด์ฟิตเนสหลายแห่งจะทำการตลาดให้กับบุคคลนี้ Keen บริษัทรองเท้าเดินป่าประสบความสำเร็จโดยระบุเทคโนโลยีทั้งหมดที่รวมอยู่ในรองเท้าและวิธีปรับปรุงประสิทธิภาพ

2. ใช้คำทรงพลัง

จากการศึกษาพบว่าผู้คนเชื่อมโยงกับอารมณ์แทนที่จะใช้คำพูด ด้วยคำพูดที่ถูกต้อง คุณจะมีอิทธิพลต่อความรู้สึกที่ผู้คนมีต่อแบรนด์ของคุณ และไม่ว่าพวกเขาจะเลือกซื้อหรือไม่ก็ตาม ต่อไปนี้เป็นกรณีศึกษา 13 กรณีซึ่งรวบรวมโดย Hubspot ซึ่งแสดงให้เห็นว่าการเลือกคำมีความสำคัญเพียงใดในการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง

คำพูดเช่น 'ทันที' หรือ 'โลดโผน' เป็นตัวอย่างของคำที่มีประสิทธิภาพซึ่งออกแบบมาเพื่อกระตุ้นอารมณ์ที่รุนแรง คำทรงพลังมักไม่ค่อยถูกใช้ในการพูดในชีวิตประจำวันซึ่งทำให้คำเหล่านี้มีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อปรากฏในสำเนาอีคอมเมิร์ซ

ปัญหาเดียวของคำพูดที่มีพลังคือบางครั้งพวกมัน “ทรงพลังเกินไป” เป้าหมายทั้งหมดของเกมนี้คือการสร้างการเชื่อมต่อทางอารมณ์โดยที่ผู้อ่านไม่รู้ หากคุณพยายามดึงอารมณ์ของพวกเขามากเกินไปและพวกเขาตระหนักดีว่าเกมจบลงแล้ว คำพูดที่มีพลังจะมีผลตรงกันข้าม

เป็นการไต่เชือกที่ยากต่อการเดิน และหากคุณไม่มั่นใจในความสามารถของตนเองแล้ว ให้พิจารณาจ้างนักเขียนคำอธิบายผลิตภัณฑ์ซึ่งทำสิ่งนี้อย่างมืออาชีพ อย่างที่บอก แม้จะเป็นเรื่องยาก แต่ก็ยังห่างไกลจากความเป็นไปไม่ได้ที่จะปรับสมดุลให้ถูกต้อง แต่ต้องใช้เวลาฝึกฝนสักหน่อย อย่ากลัวที่จะลงมือทำเองก่อนที่จะหันไปจ้างงานภายนอก หากมีข้อสงสัย ให้ใช้คำพูดที่มีพลังบ่อยเกินไป แทนที่จะใช้มากเกินไป (เพื่อความปลอดภัย)

3. ใช้คำในการดำเนินการ

แม้ว่าคำทรงพลังจะถูกนำมาใช้เพื่อสร้างอารมณ์ แต่คำที่ใช้แสดงการกระทำจะเป็นแรงผลักดันให้ผู้คนลงมือทำ คำเหล่านี้มีพลังและสื่อสารอย่างละเอียดให้ผู้อ่านดำเนินการ ตัวอย่างของคำที่ใช้ดำเนินการ เช่น เริ่มต้น ค้นหา ไป ฟัง ค้นหา และทำความเข้าใจ

4. ใช้การจัดรูปแบบที่ถูกต้อง

เมื่อผู้คนเข้าชมหน้าอีคอมเมิร์ซ พวกเขาไม่ได้อ่านทุกคำอย่างระมัดระวัง แต่จะสแกนหน้าแทน จากการศึกษาของ Nielsen เกี่ยวกับการติดตามดวงตา ผู้อ่านจะสแกนในรูปแบบรูปตัว F พวกเขาจะเริ่มต้นที่ด้านซ้ายบนแล้วไปทางขวาก่อนที่จะลากสายตาลงมาที่หน้า

เพื่อต่อสู้กับสิ่งนี้ ให้จัดลำดับความสำคัญของเนื้อหาที่สำคัญที่สุดของคุณไว้ที่สองสามย่อหน้าแรกและใช้เค้าโครงสองคอลัมน์ คอลัมน์ด้านซ้ายแสดงรูปภาพผลิตภัณฑ์และข้อมูลผลิตภัณฑ์จะแสดงที่คอลัมน์ด้านขวา

สรุปแล้ว

การเขียนคำโฆษณาและอัตราการแปลงมีการเชื่อมต่อกันอย่างมาก ใช้เคล็ดลับด้านบนและรวมเข้ากับข้อความที่ดีเพื่อดูอัตราการแปลงของคุณเพิ่มขึ้นอย่างมาก