4 wskazówki dotyczące copywritingu, aby zwiększyć współczynniki konwersji e-commerce

Copywriting to nie tylko kolejne narzędzie w pasku narzędzi marketera – to jedno z najważniejszych.

Dobra kopia polega na generowaniu właściwych emocji, aby zachęcić potencjalnego klienta do zakupu od Ciebie. W tym artykule poznasz 4 sprawdzone wskazówki, jak ulepszyć swoją kopię i zwiększyć współczynniki konwersji.

Według Joanny Wiebe, twórcy Copyhackers, „Uważam, że powstają świetni copywriterzy. MOŻESZ przeczytać mnóstwo książek o copywritingu, ćwiczyć to, czego się uczysz, obserwować, co robią inni, ćwiczyć to, czego się uczysz i skończyć na pisaniu światowej klasy tekstu, który przynosi rezultaty. Nie musisz być szczególnie dobrym pisarzem, chociaż to nie boli”.

1. Twórz persony odbiorców

Aby Twoja kopia skutecznie komunikowała się z ludźmi, musisz najpierw poznać swoich klientów. Po pierwsze, zaczynasz od zebrania jak największej ilości surowych danych o swoich klientach, które możesz znaleźć na przykład w ankietach, odpowiednich wątkach na forum, wyszukiwaniu i analizie haseł kluczowych. Tworząc persony, zastanów się, czy reprezentują one Twoich głównych czy drugorzędnych odbiorców. Uwzględnij ich cele i sposób, w jaki mogą je osiągnąć. Wszystko to pomoże ci lepiej zrozumieć odbiorców, a wraz z większym zrozumieniem nadejdzie możliwość skutecznego dotarcia do nich i przekonywania ich.

Teraz istnieją 4 typy person, na które przypadnie większość Twoich klientów. Są to osobowości racjonalne, rozważne, pospieszne i samodoskonalące się. Rodzaj kopii, którą napiszesz, będzie w dużej mierze zależał od kategorii, do której należy persona. Pospieszna persona zareaguje na twoją kopię zupełnie inaczej niż na przykład racjonalna persona.

Osoba racjonalna

Ta persona jest przede wszystkim logiczna i zorientowana na szczegóły. Klient o takiej osobowości dokładnie rozważy Twoją ofertę, zanim zdecyduje się na zakup u Ciebie. Ta persona prawdopodobnie sprawdzi również twoją konkurencję, aby uzyskać lepszą ofertę. Około 40-45% odbiorców zazwyczaj należy do tej kategorii. Pisząc tekst skierowany do racjonalnych odbiorców, warto podkreślić funkcje, unikać nieostrości i niejasnego języka, ale zawierać szczegółowe informacje, zwłaszcza dotyczące technologii, która stoi za Twoim produktem.

Doskonałym przykładem copywritingu dla racjonalnej osoby jest firma Canada Goose. Sprzedają wysokiej jakości odzież zimową, a ich klienci dbają o jakość i konstrukcję odzieży. Znajduje to odzwierciedlenie w ich opisach produktów, w których podkreślają funkcje i podstawową technologię.

Przemyślana osoba

Przemyślana osoba głęboko troszczy się o dobro innych. Motywują ich oferty, które pomagają innym. Ta persona będzie również koncentrować się na Twojej stronie „o nas”, aby określić, jaką firmę prowadzisz. Do tej kategorii należy około 15-20% osób.

Osoba ta będzie chciała zobaczyć informacje o korzyściach dla innych, jakie przynosi Twój produkt, zarówno w opisie produktu, jak i na stronie „o nas” lub „deklaracja misji”. Tekst skoncentrowany na kierowaniu na tę osobę powinien podkreślać korzyści środowiskowe lub społeczne Twojego produktu. Patagonia jest dobrym przykładem pisania dla tej osoby. Każda strona produktu ma część, która wyjaśnia łańcuch dostaw produktu i sposób, w jaki jest on zgodny z misją zrównoważonego życia i polityk przyjaznych dla środowiska.

Postać pospieszna

Ta osobowość jest impulsywna, spontaniczna, zorientowana na ryzyko i optymistyczna. Są bardziej skłonni do podejmowania szybkich decyzji i skupiania się na korzyściach przy zakupie. Około 30-35% ludzi z grubsza zalicza się do tej persony. Ludzie, którzy wpadają w pośpiech, reagują pozytywnie na korzyści, bogate obrazy i mocne słowa. Pisząc tekst skierowany do tej osoby, pomaga stworzyć historię wokół produktu. Firma J Peterman robi to skutecznie w swoich opisach produktów, sprzedając historię za każdym produktem. Wypełniają historię bogatym językiem i metaforami, aby przemawiać do tej osoby.

Persona samodoskonalenia

Ta osobowość jest racjonalna i utrzymuje siebie i innych na wysokim poziomie uczciwości. Do tej kategorii należy tylko około 5-7% osób. Dobrze reagują na poznanie podstawowej technologii Twojego produktu, jeśli dotyczy ona poprawy wydajności. Pisząc dla tej osoby, skup się na tym, w jaki sposób produkt pomoże klientowi poprawić się. Doceniają również dziedzictwo marki, a tę historię można wykorzystać do ustalenia wiarygodności wśród ludzi tej osobowości.

Wiele marek fitness będzie sprzedawać tę osobę. Keen, firma zajmująca się obuwiem turystycznym, robi to z powodzeniem, wymieniając wszystkie technologie zastosowane w ich obuwiu i sposoby, w jakie poprawia to wydajność.

2. Używaj słów mocy

Badania wykazały, że ludzie łączą się z emocjami zamiast ze słowami. Właściwymi słowami możesz wpłynąć na to, jak ludzie będą myśleć o Twojej marce i czy zdecydują się kupić, czy nie. Oto 13 studiów przypadku zebranych przez Hubspot, które pokazują, jak ważny jest wybór słów dla optymalizacji konwersji.

Słowa takie jak „natychmiast” lub „sensacyjny” są przykładem słów mocy, które mają wywoływać silne emocje. Słowa mocy są rzadko używane w mowie potocznej, co czyni je jeszcze potężniejszymi, gdy pojawiają się w kopii e-commerce.

Jedynym problemem ze słowami mocy jest to, że czasami są „zbyt potężne”. Całym celem tej gry jest stworzenie emocjonalnego połączenia bez wiedzy czytelników. Jeśli spróbujesz trochę za bardzo pociągnąć ich emocje, a oni zrozumieją, że gra jest skończona. Słowa mocy będą miały odwrotny skutek.

Trudno jest chodzić po linie, a jeśli już nie masz pewności, czy potrafisz to zrobić, rozważ zatrudnienie autora opisów produktów, który robi tego rodzaju rzeczy profesjonalnie. Biorąc to pod uwagę, chociaż jest to trudne, uzyskanie właściwej równowagi wcale nie jest niemożliwe, wystarczy trochę praktyki. Nie bój się samemu spróbować przed skorzystaniem z outsourcingu. Jeśli masz wątpliwości, używaj słów mocy zbyt rzadko zamiast za dużo (aby pozostać po bezpiecznej stronie).

3. Używaj słów akcji

Podczas gdy słowa mocy są używane do generowania emocji, to słowa działania skłaniają ludzi do działania. Te słowa są energiczne i subtelnie przekazują czytelnikowi do działania. Przykładami słów akcji są takie, jak rozpoczynać, znajdować, iść, słuchać, lokalizować i rozumieć.

4. Użyj prawidłowego formatowania

Kiedy ludzie odwiedzają stronę e-commerce, nie czytają uważnie każdego słowa, ale zamiast tego skanują strony. Według badania Nielsena dotyczącego śledzenia wzroku czytelnicy będą skanować we wzorze w kształcie litery F. Zaczną od lewego górnego rogu, a następnie od prawej, zanim przeciągną oczy w dół strony.

Aby temu zaradzić, skoncentruj najważniejsze treści na pierwszych kilku akapitach i użyj układu dwukolumnowego. Kolumna po lewej stronie pokazuje zdjęcie produktu, a informacje o produkcie są wyświetlane w kolumnie po prawej stronie.

Na zakończenie

Copywriting i współczynniki konwersji są ściśle powiązane. Skorzystaj z powyższych wskazówek i połącz je z dobrą kopią, aby zobaczyć ogromny wzrost współczynników konwersji.