4 совета по копирайтингу для повышения конверсии электронной коммерции

Копирайтинг — это не просто еще один инструмент в арсенале маркетолога, это один из самых важных инструментов.

Хороший текст — это создание нужных эмоций, чтобы побудить потенциального клиента совершить покупку у вас. В этой статье вы узнаете 4 проверенных совета, как улучшить текст и повысить конверсию.

По словам Джоанны Вибе, создательницы Copyhackers, «я считаю, что из них получаются великие копирайтеры. Вы МОЖЕТЕ прочитать кучу книг по копирайтингу, практиковать то, чему научились, наблюдать за тем, что делают другие, практиковать то, что изучаете, и в конечном итоге написать текст мирового уровня, дающий результаты. Вам не обязательно быть особенно хорошим писателем, хотя это и не помешает».

1. Создайте персоны аудитории

Чтобы ваша копия успешно взаимодействовала с людьми, вы должны сначала узнать своих клиентов. Во-первых, вы начинаете со сбора как можно большего количества необработанных данных о своих клиентах, которые вы можете найти из таких вещей, как опросы, соответствующие темы форума, поиск и анализ ключевых слов. При создании персонажей обратите внимание на то, представляют ли они вашу основную или второстепенную аудиторию. Включите их цели и способы их достижения. Все это поможет вам лучше понять свою аудиторию, а с большим пониманием вы сможете эффективно достучаться до нее и убедить ее.

Теперь есть 4 типа персонажей, к которым относится большинство ваших клиентов. Это рациональные, вдумчивые, поспешные и стремящиеся к самосовершенствованию личности. Тип текста, который вы пишете, во многом зависит от того, к какой категории относится персонаж. Поспешный человек отреагирует на вашу копию совершенно иначе, чем, например, рациональный человек.

Рациональная личность

Эта персона в первую очередь логична и ориентирована на детали. Клиент с этим персонажем внимательно рассмотрит ваше предложение, прежде чем решит совершить покупку у вас. Этот персонаж также может проверить ваших конкурентов на предмет более выгодной сделки. В эту категорию обычно попадает около 40-45% аудитории. При написании текста, ориентированного на рациональную аудиторию, вы должны подчеркивать особенности, избегать лишнего и расплывчатого языка, но включать подробные сведения, особенно о технологиях, лежащих в основе вашего продукта.

Отличным примером копирайтинга для рационального человека является компания Canada Goose. Они продают высококачественную зимнюю одежду, и их клиенты заботятся о качестве и конструкции одежды. Это отражено в их описаниях продуктов, где они подчеркивают особенности и лежащие в их основе технологии.

Задумчивая личность

Вдумчивый человек глубоко заботится о благополучии других. Они мотивированы предложениями, которые помогают другим людям. Этот персонаж также сосредоточится на вашей странице «О нас», чтобы определить, какой компанией вы управляете. Около 15-20% людей попадают в эту категорию.

Эта персона захочет видеть информацию о том, какую пользу ваш продукт приносит другим, как в описании продукта, так и на странице «о нас» или на странице «миссии». Текст, ориентированный на эту персону, должен подчеркивать экологические или социальные преимущества вашего продукта. Патагония — хороший пример письма для этого персонажа. На каждой странице продукта есть часть, которая объясняет цепочку поставок продукта и то, как она соответствует их миссии устойчивого образа жизни и экологически чистой политике.

Поспешная персона

Эта личность импульсивна, спонтанна, ориентирована на риск и оптимистична. Они более склонны принимать быстрые решения и сосредотачиваться на преимуществах при покупке. Около 30-35% людей примерно попадают в эту персону. Люди, которые попадают в опрометчивую персону, положительно реагируют на преимущества, богатые образы и сильные слова. Когда вы пишете текст, нацеленный на эту персону, это помогает создать историю вокруг продукта. Компания J Peterman эффективно делает это в описаниях своих продуктов, рассказывая историю, стоящую за каждым продуктом. Они наполняют историю богатым языком и метафорами, чтобы обратиться к этому персонажу.

Личность самосовершенствования

Эта личность рациональна и придерживается высоких стандартов честности в отношении себя и других. Только около 5-7% людей попадают в эту категорию. Они хорошо реагируют на изучение базовой технологии вашего продукта, если это связано с улучшением производительности. При написании для этой персоны сосредоточьтесь на том, как продукт поможет покупателю улучшить себя. Они также ценят наследие бренда, и эту историю можно использовать, чтобы завоевать доверие людей, принадлежащих к этой персоне.

Многие фитнес-бренды работают с этим персонажем. Keen, компания по производству обуви для походов, делает это успешно, перечисляя все технологии, которые используются в их обуви, и то, как они улучшают характеристики.

2. Используйте сильные слова

Исследования показали, что люди прислушиваются к эмоциям, а не к словам. С помощью правильных слов вы можете повлиять на то, как люди будут относиться к вашему бренду и решат ли они купить его или нет. Вот 13 тематических исследований, собранных Hubspot, которые показывают, насколько важен выбор слов для оптимизации конверсий.

Такие слова, как «мгновенно» или «сенсационно», являются примерами сильных слов, призванных вызвать сильные эмоции. Силовые слова редко используются в повседневной речи, что делает их еще более мощными, когда они появляются в электронной коммерции.

Единственная проблема со словами силы заключается в том, что иногда они «слишком сильны». Вся цель игры здесь состоит в том, чтобы сформировать эмоциональную связь без ведома читателей. Если вы попытаетесь слишком сильно надавить на их эмоции, и они это поймут, игра проиграна. Силовые слова будут иметь противоположный эффект.

Это трудный путь, и если вы уже не уверены в своей способности сделать это, рассмотрите возможность найма автора описания продукта, который занимается такими вещами профессионально. При этом, несмотря на то, что это сложно, добиться правильного баланса далеко не невозможно, просто требуется немного практики. Не бойтесь попробовать себя, прежде чем прибегать к аутсорсингу. Если вы сомневаетесь, используйте сильные слова слишком редко, а не слишком часто (на всякий случай).

3. Используйте слова действия

В то время как сильные слова используются для создания эмоций, именно слова действия заставляют людей действовать. Эти слова энергичны и тонко побуждают читателя к действию. Примерами слов действия являются такие, как «начать», «найти», «идти», «слушать», «находить» и «понимать».

4. Используйте правильное форматирование

Когда люди посещают страницу электронной коммерции, они не читают внимательно каждое слово, а вместо этого просматривают страницы. Согласно исследованию Nielsen по отслеживанию взгляда, читатели будут сканировать в виде буквы F. Они начнут с верхнего левого угла, а затем переместятся вправо, прежде чем перетащить взгляд вниз по странице.

Чтобы бороться с этим, поместите наиболее важный контент в первые несколько абзацев и используйте двухколоночный макет. В столбце слева отображается изображение продукта, а информация о продукте отображается в правом столбце.

В заключении

Копирайтинг и показатели конверсии тесно связаны. Используйте приведенные выше советы и сочетайте их с хорошим текстом, чтобы увидеть значительный рост коэффициента конверсии.