4 consejos de redacción publicitaria para aumentar las tasas de conversión de comercio electrónico

La redacción publicitaria no es solo otra herramienta en el cinturón de herramientas de un vendedor, es una de las más importantes.

Una buena copia se trata de generar las emociones correctas para atraer a un cliente potencial a que te compre. En este artículo, aprenderá 4 consejos comprobados para mejorar su copia y aumentar las tasas de conversión.

Según Joanna Wiebe, la creadora de Copyhackers, “Creo que se hacen grandes redactores. PUEDES leer un montón de libros de redacción, practicar lo que aprendes, observar lo que otros están haciendo, practicar lo que aprendes y terminar escribiendo una copia de clase mundial que obtiene resultados. No tienes que ser un escritor particularmente bueno, aunque eso no duele”.

1. Crear personajes de audiencia

Para que su copia interactúe con éxito con las personas, primero debe conocer a sus clientes. Primero, comienza recopilando la mayor cantidad de datos sin procesar sobre sus clientes que pueda encontrar en cosas como encuestas, hilos de foros relevantes, búsqueda y análisis de términos de palabras clave. Al crear personas, observe si representan a su audiencia principal o secundaria. Incluya sus objetivos y cómo podrían lograrlos. Todo esto lo ayudará a comprender mejor a su audiencia y con una mayor comprensión viene la capacidad de llegar a ellos y persuadirlos de manera efectiva.

Ahora hay 4 tipos de personas en los que la mayoría de sus clientes caerán. Estas son personas racionales, reflexivas, apresuradas y de superación personal. El tipo de copia que escriba dependerá en gran medida de la categoría en la que se encuentre la persona. Una persona apresurada reaccionará a su copia de manera muy diferente a como lo haría una persona racional, por ejemplo.

La persona racional

Esta persona es principalmente lógica y orientada a los detalles. Un cliente con esta persona considerará cuidadosamente su oferta antes de decidirse a comprarle. También es probable que esta persona verifique a sus competidores para obtener un mejor trato. Alrededor del 40-45% de una audiencia generalmente cae en esta categoría. Cuando escriba una copia dirigida a una audiencia racional, querrá enfatizar las características, evitar la pelusa y el lenguaje vago, pero incluya detalles extensos, particularmente sobre la tecnología detrás de su producto.

Un excelente ejemplo de redacción publicitaria para la persona racional es la empresa Canada Goose. Venden ropa de invierno de alta calidad y sus clientes se preocupan por la calidad y la confección de la ropa. Esto se refleja en las descripciones de sus productos, donde enfatizan las características y la tecnología subyacente.

La persona pensativa

Una persona reflexiva se preocupa profundamente por el bienestar de los demás. Les motivan las ofertas que ayudan a otras personas. Esta persona también se centrará en su página "acerca de nosotros" para determinar qué tipo de empresa dirige. Alrededor del 15-20% de las personas entran en esta categoría.

Esta persona querrá ver información sobre cómo su producto beneficia a otros tanto en la descripción del producto como en una página "acerca de nosotros" o "declaración de misión". La copia enfocada en dirigirse a esta persona debe resaltar los beneficios ambientales o sociales de su producto. Patagonia es un buen ejemplo de escritura para este personaje. Cada página de producto tiene una parte que explica la cadena de suministro del producto y cómo sigue su misión de vida sostenible y políticas respetuosas con el medio ambiente.

La persona apresurada

Esta persona es impulsiva, espontánea, orientada al riesgo y optimista. Es más probable que tomen decisiones rápidas y se centren en los beneficios al comprar. Alrededor del 30-35% de las personas caen aproximadamente en esta personalidad. Las personas que caen en la personalidad apresurada responden positivamente a los beneficios, las imágenes ricas y las palabras poderosas. Al escribir una copia dirigida a esta persona, ayuda a elaborar una historia en torno al producto. The J Peterman Company hace esto de manera efectiva en las descripciones de sus productos al vender una historia detrás de cada producto. Llenan la historia con un lenguaje rico y metáforas para atraer a esta persona.

La persona de superación personal

Esta persona es racional y se mantiene a sí misma y a los demás en un alto nivel de integridad. Solo alrededor del 5-7% de las personas entran en esta categoría. Responden bien al aprendizaje sobre la tecnología subyacente de su producto si se relaciona con mejoras de rendimiento. Cuando escriba para esta persona, concéntrese en cómo el producto ayudará al cliente a mejorar. También aprecian la herencia de una marca y esta historia se puede aprovechar para establecer credibilidad con las personas de esta personalidad.

Muchas marcas de acondicionamiento físico comercializarán a esta persona. Keen, una empresa de calzado para caminatas, hace esto con éxito al enumerar toda la tecnología que se incluye en su calzado y cómo mejora el rendimiento.

2. Usa palabras poderosas

Los estudios han demostrado que las personas se conectan con las emociones en lugar de las palabras. Con las palabras correctas, puede influir en cómo se sentirán las personas acerca de su marca y si deciden comprar o no. Aquí hay 13 estudios de casos recopilados por Hubspot que muestran cuán importante es la elección de palabras para optimizar las conversiones.

Palabras como 'instantáneamente' o 'sensacional' son un ejemplo de palabras poderosas diseñadas para evocar emociones fuertes. Las palabras poderosas rara vez se usan en el habla cotidiana, lo que las hace aún más poderosas cuando aparecen en una copia de comercio electrónico.

El único problema con las palabras poderosas es que a veces son "demasiado poderosas". Todo el objetivo del juego aquí es formar una conexión emocional sin que los lectores lo sepan. Si intentas y tiras demasiado de sus emociones y se dan cuenta, el juego ha terminado. Las palabras de poder tendrán el efecto contrario.

Es una cuerda floja difícil de caminar, y si ya no está seguro de su capacidad para hacer esto, considere contratar a un escritor de descripción de productos que haga este tipo de cosas profesionalmente. Dicho esto, si bien es difícil, está lejos de ser imposible lograr el equilibrio correcto, solo se necesita un poco de práctica. No tenga miedo de intentarlo usted mismo antes de recurrir a la subcontratación. En caso de duda, use palabras poderosas con poca frecuencia en lugar de demasiadas (para estar seguro).

3. Usa palabras de acción

Si bien las palabras de poder se utilizan para generar emoción, son las palabras de acción las que impulsarán a las personas a actuar. Estas palabras son enérgicas y comunican sutilmente al lector para que actúe. Ejemplos de palabras de acción son las que comienzan, encuentran, van, escuchan, localizan y entienden.

4. Usa el formato correcto

Cuando las personas visitan una página de comercio electrónico, no leen cuidadosamente cada palabra, sino que escanean las páginas. Según un estudio de Nielsen sobre seguimiento ocular, los lectores escanearán en un patrón en forma de F. Comenzarán en la parte superior izquierda y luego a la derecha antes de arrastrar la vista por la página.

Para combatir esto, prioriza tu contenido más importante en los primeros párrafos y usa un diseño de dos columnas. La columna de la izquierda muestra una imagen del producto y la información del producto se muestra en la columna del lado derecho.

En conclusión

Las tasas de redacción y conversión están fuertemente conectadas. Use los consejos anteriores y combínelos con una buena copia para ver un aumento masivo en sus tasas de conversión.